沉默許久，在出差之餘，完成了一個非常艱巨的渠道梳理項目，終於可以喘口氣，靜下心來聊幾句。

作為一個B2B市場從業者，我深知18年大環境下，大家面臨的主要困難：過往品牌、渠道獲取商機效果大幅下降；目標行業面臨寒冬採購意向減少；連鎖反應導致公司內部銷售部門或者老闆跟自己的配合出現摩擦。

其中大家經歷的痛苦，在此不做多說，來聊一些有用的方向。

當市場喧囂吵鬧，融資成風，熱錢非常多的時候，繁花似錦中大家可講的故事很多，多到大部分人都不能安心做事，不能耐心打磨自己的產品，這點雖跟C端的熱鬧不完全一樣，但也有相似的地方；

現在遇冷，浮躁喧嘩的人跟公司會突然會完全無所適從，拿不到融資，業績不好，又沒有好的經過打磨的產品，自然狀況日趨直下；

我不願意用C端人們常說的退潮之後，才知道誰在裸泳來形容現在的情況，因為我覺得所有的人都有生存的權利，成王敗寇實屬正常。

但從長遠之道來講，能存活的B2B服務的公司，一種是先有打磨好的產品，一種是能講故事先能拿到融資，但倆者最後都需要落地到有價值的產品跟良好的市場推廣上來，也就是酒香吆喝都得好。

在市面遇冷，那些在遇冷之前，拿到融資但沒有到打磨階段的企業，我不知道除了縮減度過寒冬以外有什麼其他好的辦法，我這不做討論，我們這隻聊那些產品有價值且已經相對比較成熟的B2B服務產品。

對於這種企業，因為有有價值的產品打底，在現在環境下才有討論市場拓展的必要。

在當下這種情況，通常伴隨著企業本身業務量縮小或者業務量飆升【沒錯是飆升】但回款會很差，且融資不易的情況，無論碰到哪一種，都會造成企業市場部門預算收緊或者對結果要求更加嚴格的情況，這個時候當然就不能按照過往既定的方法來，而是要採取另外的一種更加精細化的操作來進行。

說到這有人會說平時也應該精細啊，但我們從現實角度出發，B端市場開始發展也就在這幾年，能一直做到精細化市場操作的B端服務公司自然鳳毛麟角，現在遇冷，正是大家沉下心來好好自我審視並進行自我修正的最佳時機，這也就是我們想要討論的方向。

1、回頭看，彙整挖掘拿到手的資源

做市場，新入門的市場者不論，有幾年經驗的，都會積累到一定的資源，這些資源大體上可以分為：線上媒介資源、線下活動資源、上下游友商渠道資源、組織圈子資源、公司客戶資源；

這些資源在平時會在不斷的開拓中，目前大多數的市場的人都處於認識新的人之中，在這個過程中進行品牌的傳播跟商機的收取，當然這個過程就是一個投入金錢的過程，而現在投入縮減的情況下，往回看，收攏上面手頭上的資源，真正的全盤思考然後深挖，記住，不是說全部跟新人一樣再認識一遍或者單純的過一遍，而是像畫圖一樣看如何將這些人都串聯起來，也就是達到一個量變到質變的過程。

這個道理說起來容易，但如何實施，需要耐心的原始數據處理、懂行的數據分類劃分、繼而是有目的的大數據應用。

舉個簡單的例子就是拿出過去的一個人的名片，站在他的角度想他公司產品的情況，可能存在的圈子關係以及想要認識的圈子關係，然後是下一個人，最後將這些人串聯起來形成一幅相互關係圖，這樣就能找到突破點，找准關鍵人，在28原則下進行重點挖掘，由點到面實現全面的深入式溝通，這個過程是一種自我提升的專業過程，如果之前沒有同類的經歷，這一關必須自己親自從頭到尾操作一遍，完成的過程就是自我提升的過程，別擔心不會弄，當你真正安靜下來處理的時候，自然可以按照符合自己公司實際情況的目標完成這個行動。

而當真正完成這項工作以後，整個人的提升是不可用言語表述的，我之所以知道，就是因為我剛花了三個月的時間梳理了幾萬條相關的數據信息，其中痛苦跟進步，不可言傳也不需我對你說，你只要做了，自然就自己體會到了，絕對受益匪淺。

2、往線上看，通過專業的歸納總結提升自己的咖位

如果你只是一個單純的銷售或者單純的市場品牌從業者，你自己想如果你是目標客戶你會搭理你自己么，同樣道理，既然現在可能資金資源受限，那自我價值是彌補這塊短板的一個好的辦法，具體來講，就是讓自己變得專業化並且具有公信力，再做任何市場品牌以及銷售的事都會事半功倍。

當然，這是一個日積月累的過程，絕對不是一日之功，所以平時繁花緊促的時候心思浮躁，那現在遇冷的時節就一定需要自我總結歸納提升，這樣才是一個可持續發展的長久之道。

而且現在線上的免費渠道很多，但專業化的B2B渠道端還不多，所以拿出真正的乾貨發聲，至少能找到跟自己志趣相同的人一起進步，這種快速的拓展圈子的辦法自然值得推廣借鑒。

3、集中彈藥 重點猛砸

有人會說，現在手裡錢少了，原來的大水漫灌現在都要省一點，每樣都省一點從而沒有重點，但其實對於目前中國B2B市場來說，還沒有絕對的龐然大物品牌，所以精準的確定自己的目標客戶群體，然後果斷砍掉平時可有可無的渠道投入，不減少甚至比平時更加多的投入到效果最好的方式中，才是真正的聰敏的選擇。

這個過程也是一個自我審查的過程，可以逼迫自己找到對自己公司目前來說效果最好的渠道。要知道「市場界的哥德巴赫猜想」——世界百貨業之父沃娜梅克說，「我知道在廣告上的投資有一半是無用的，但問題是我不知道是哪一半。」

而結合目前B2B市場情況來說，精準的找對目標群體人物出現或關注的場合，直接重金在對方也痛苦的時候建立聯繫，反而能起到比對方日子也順的時候更加好的效果，這也是為什麼前面我說的有些B2B供應商在當下環境下業績反而會增加的原因，正因為客戶也痛苦，才更顯得B2B供應商解決方案的珍貴。

筆者的公司的目標群體，就是這樣的情況。

至於最後拿下業績回款的事，那是另外的重點，不在本篇文章重點談論之列。

所以，想清楚這個邏輯關係，集中不多的彈藥在最需要的地方，比全盤兼顧沒有重點強的多。

4、總結

自從SaaS技術出現以後，中國的B2B行業才算是正式進入現代時代，這之前更多像是計劃經濟時期，當時的每一個B端項目中人脈、關係、灰色地帶、地方性法律條文等是更為重要的影響因素，市場部的角色更多只是單純的一個觸手去完成這些事情。

當然，現在時日尚淺，大家可能切身感覺到很多項目還是只需要這樣完成，那我只能說這恰恰說明雖然這個行業剛進入到了新時期，但大多數人尚未完全理解其中的區別，還是沿用過去的辦法，這種思路造成的結果就是大家都苦苦掙扎，想要改變卻不得其法。

且大家明明每個人都在享受新科技變化給C端帶來的便利，卻只一邊抱怨著B端市場的難做一邊繼續只是參加個會或者開個微信公眾號寫些我家產品有多好然後發個朋友圈的事。

但不得不說，B端市場確實非常複雜，這個生態圈中提供服務的是一家公司，但對外對接的卻只是公司里的一個人，接受服務的也是一家公司，決定接受以及具體落地的，也是一個或幾個人。

所以找對人這件事將會是解決B2B市場發展瓶頸的關鍵點。

而這種事需要我們每個人都徹底拋棄成見，正視B2B行業的重要性，將現在見B2B銷售或公司如見微商的觀念轉變為自己去逛商場逛淘寶自行挑選感覺，才是真正的徹底的未來之道。

任重道遠，大家共勉。

END

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