通過工具軟體，海量數據觸手可及，不再需要依賴銷售代表們去手工搜索、整理、判斷和輸出潛在客戶的線索資料。再加上線索評分、線索推薦、線索跟蹤等細分領域的發展，銷售們獲取的潛客數量和質量都有大幅提升。

同時在目前社交網路空前發達的情況下，購買方決策者的選擇不再僅僅依賴於一兩個上門拜訪的推銷員，銷售的環境發生了巨大變化。

好在銷售們正積極接受適應新變化，以下是2018年B2B銷售要了解的一些關鍵戰略和趨勢，它們大多是銷售科技和銷售藝術的有機結合。

未來，哪些技能是必須的

1 、了解客戶的方式變了

每一個潛客都不一樣。 知道目標是誰，如何觸達以及何時觸達他們（也就是who，how，when），是至關重要的。

而且調查顯示，75％的潛在客戶更想要定製化的方案，因此高度個性化的觸達方法是必要的，下面介紹兩種有代表性的模式。

1.1 基於帳戶的銷售

基於賬戶的銷售/營銷（ABS / ABM，全程）是一種比較新鮮的策略，最近開始獲得認可。Gartner（全球知名的諮詢公司）預測，ABS將成為科技公司的標準銷售框架。

這一產品思路的要點是：在傳統的銷售/營銷設置中，你更像是撒大網多捕魚，然後再或篩選或培養這些「魚」。 而ABM相當於使用矛去捕捉大魚。如圖，前者的思路是收集儘可能多的資料然後培育線索，後者是先構建高價值客戶的模型然後再去尋找進而轉化他們。

傳統線索漏斗 - 基於賬戶的營銷漏斗

ABS拒絕一刀切的思維模式，提倡不將精力平均投放在所有潛在客戶身上，而是要根據潛在的成功性來評估客戶。

然後，銷售和營銷（以及產品，財務和開發）工作將與超高度個性化的體驗目標一致。這種協作不僅鼓勵更全面的客戶服務觀點，而且簡化了銷售流程。這就是為什麼TOPO首席執行官斯科特·奧爾布羅提出「基於賬戶的一切」一詞的原因。

總而言之，ABS：

生成最好的潛在客戶（低價值潛在客戶被過濾掉）收穫最高的投資回報（ROI）（當他們信任你時，顧客更可能選擇買更多）創造成本效益（您不必浪費資源）建立和培育長期關係降低廣告支出很容易追蹤

1.2 數據分析

「通過了解買家所採取的行動，在開始漫長且可能沒有結果的跟進之前，你可以知道誰更有可能購買」—— Appcues銷售總監John Sherer

有53％的創業公司表示數據分析對決策有影響。 這表明對銷售來說，數據分析知識很需要補課。

數據分析是關鍵，因為它可以帶來明確的、可操作的見解。回答這些問題將為你打開機會世界的大門。

決策者對什麼感興趣？如何決策？他們買了什麼服務，在哪裡做廣告？之前為他們服務的是誰，怎麼樣了？他們的預算是多少？

如今品種繁多的CRM做得越來越好，像HubSpot這樣的軟體已經成為團隊（不僅是銷售）的關係中心，可以協同使用。也有越來越多的產品可以幫助您找到潛在客戶（和競爭對手）的關鍵信息（例如商理事）。

預測您的潛在客戶的下一步行動將提供真正的戰略價值（並可防止董事會的失誤）。 反過來，這些知識將幫助您提前構思哪些對他們來說獨一無二的價值。

2 、如何吸引客戶也變了

千禧一代正在接管世界，在他們花費時間的所有渠道上建立關係是我們獲客的關鍵。對於這些數字原住民來說，持續地溝通是必須的——千禧一代的買家中有84％希望能夠實時互動。因此B2C的的全渠道銷售策略也適用於B2B銷售。

2.1社交媒體

社會化銷售將銷售世界一分為二，有人認為這只是一陣轉瞬即逝的潮流，有人則認為這就是未來。

如果你認為社交平台就應該留給營銷人員，那麼再看一下這組數據：

①使用社交平台銷售的人員中，有78％的人表現優於同行；

②通過員工的社交媒體活動發展起來的潛在顧客轉換率更高。

③四分之三的B2B買家依靠社交媒體與同行進行購買決策。

銷售們也可以通過社交平台更好地理解客戶，並方便的聯繫到對方，從而構建自己潛客池，不放過任何可能購買的信號，具體而言，例如：

潛在客戶的痛點是什麼？他們的公司發生了什麼？他們在工作中的責任是什麼？

最後，而且也是非常重要的一點是，客戶會經常使用社交媒體分享他們的意見和不滿，這樣銷售可以時刻了解情況，減少客戶流失。

最後的最後，社交銷售並不會佔用太多時間，B2B代表只需投入5％的時間就可以獲得社交成功。

在這個B2B銷售趨勢中，有數百種工具供你選擇：

像Hootsuite和Buffer這樣的平台是安排內容和跟蹤分析的必要條件。Linkedin Sales Navigator是跨境銷售的關鍵，BuzzSumo非常適合追蹤趨勢。Saleshacker的社交銷售指南頁面提供了完整而全面的工具和提示列表。

2.2 真正的交流

我們通常是這樣用內容獲客的：寫一份白皮書放在官網上，如果對方要下載就需要留下個人資料，然後，我們擁有了大量不斷增加卻沒有利用起來的聯繫人表單。

但從根本上說，我們想要獲得的是潛在買家而不是一堆聯繫人。丹尼爾·墨菲解釋道：「在你給他們提供內容之前，先問一個潛在的客戶一大堆問題，感覺不太對。所以我們不這樣做。」

那有什麼可以替代嗎?——在線即時聊天。

實時的、雙向的對話讓客戶在合適的場景下與你保持聯繫。通過自動化的簡單的查詢，可以有更多的時間來處理客戶關係里相對複雜的方面。這一方面的服務可以了解 Automat 或 Intercom。

3 、客戶需要更多驚喜

我們的大腦通過四個簡單的原則運作：

1.如果它不危險，忽略它。

2.如果它不是新的和讓人興奮的，忽略它。

3.如果它是新的，儘可能快地總結理解，忽視細節。

4.除非它真的出乎意料，否則不要將它發送到解決問題的大腦皮層上。

顯然，引起我們的注意需要很多條件 ，特別是在產品推廣和客戶拓展方面。買家可以通過5分鐘的Google搜索找出他們需要了解的產品的所有信息。 要引他們上鉤，你需要用一些意想不到的東西來吸引他們。

3.1挑戰式銷售

「我們在2018年看到的最重要的銷售技巧仍將是挑戰式銷售。建立關係的方法在今天變得不那麼有效了，潛客想獲得很深入的洞察。」——Ben Cotton，高級經理，EMEA銷售支持。

你可能已經聽說過挑戰式銷售，這個模型有著好看的業績記錄。基本上，一個「挑戰式」的銷售人員將教育他們的潛客，挑戰他們的假設，迫使他們以不同的方式思考。

雖然有些人不同意挑戰者模型對建立關係的漠視，但核心信息是不容忽視的：揭露顛覆性的想法和獨特的見解創造了無與倫比的價值，並將使購買者的頭腦重新聚焦於你的產品。

3.2 用視頻獲客

電話銷售和電子郵件看起來都已經過時了，據統計，後者的平均點擊率為1%。有沒有另一種選擇?你可以通過個性化的視頻拓展用戶。

比起打開工作郵箱去看一份明顯是複製粘貼的郵件，我們更喜歡看視頻，因為這會讓我們感覺在跟一個真實的人打招呼。

而且視頻確實管用：

59%的公司決策者寧願看視頻，也不願看銷售博客的文章。當用有視頻/沒視頻的郵件做 A/B 測試時，前者的點擊率增加了300%。銷售們可以使用視頻拓展新的線索、說服決策者，並先發制人地回答他們的問題。視頻更方便演示產品，並且可以讓無趣的提案更有吸引力。大家不要求視頻多酷炫。現在有許多簡單的視頻平台，專為營銷和銷售團隊而設計。你可以用這些來記錄、編輯和跟蹤視頻發布後的效果。

總結

技術是很重要的部分，但沒有什麼比人才更有價值。

專業能力（具備豐富的知識與學習能力），包括

產品知識：成功的銷售不會將產品強行推銷給客戶，而是作為問題的解決者，當挖掘到用戶的需求並確定了一定範圍內客戶的難題，你就可以將產品展示給客戶，你的產品如何能幫助他解決問題。為此，你必須完全熟悉自己公司產品特點以及客戶能得到的好處。同時也應該對競品有著相對的了解，當客戶問及時能夠自然給出自己產品的優勢。

市場知識：銷售人員必須懂得市場，既要了解總體業務狀況，又要熟悉所涉及行業的具體狀況。你的企業在行業中的競爭力，同時了解競品，競品動態，其優勢劣勢，更重要還要了解你的客戶，客戶的需求，客戶的購買影響力以及他們會如何使用自己的產品，客戶的購買程序等等。

公司知識：因為經常與客戶接觸，銷售人員在一定程度上代表著公司形象。因此，了解公司的產品，公司的組織結構，企業文化，公司的立場以及如何演變等知識也非常重要。更為重要的是銷售人員對產品銷售過程和程序應該了解。

洞察能力：能夠根據客戶的表情、眼神、動作甚至隻言片語來判斷他們的意圖和傾向並預測其未來的行為，以據此調整自己的行動。「設身處地」地想客戶之所想，為客戶創造價值。

客戶服務能力：為客戶提供符合其需求的產品與服務，以及在客戶做出重大決策時充當他們的顧問。尤其是作為後者，要與客戶建立長期穩定的合作關係，充當令人信賴的顧問角色。而這一角色的成敗，不僅需要消耗銷售人員對客戶的需求有持續正確的認識與理解，同時還要求銷售人員能夠本著客戶導向的原則對客戶提出各種建議，甚至影響自己和企業的利益時也在所不惜。當然前提是你覺得這個客戶是有價值的。

此外，還有發掘，找客戶的能力、保持良好的客戶關係的能力等等，成為一名優秀的銷售能力也遠不止這些，尤其是2B銷售，當你面對的客戶是一個組織而非個人的時候，場景更為複雜，就需要考慮更多的權衡因素，它要求的是銷售人員多方面綜合能力，層層遞進地支撐，少卻其一購買環節也可能出問題。

先說這麼多，希望能夠有用~

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找准目標企業消費決策人

成交欲 。成交欲強了 ，任何問題 都不是問題 。

新客戶 開發思路 。 思路活躍才能找到更多的 增量的市場 ，不然不光是要和辦公室的銷售同事搶食吃 ，還要跟競爭對手公司搶飯吃 ，太累 。

銷售作為一線人員，在商業大戰中可以理解成是單個的士兵，那麼作戰能力不是一點兩點的問題，而是需要全副武裝起來，具體的可以包括以下幾個方面：

  1. 專業知識，對銷售的本公司產品的深度了解，和對整個行業的高度認知，專業才能讓客戶進一步信任你；
  2. 良好的溝通技巧，無論是電話、微信還是郵件，任何跟客戶發生接觸的點，都是一次影響客戶的機會；
  3. 智能的工具，現在大部分公司都會給銷售配備CRM軟體、銷售管理軟體等，有了管理軟體的加持可以讓你在同樣的時間裡跟進和維護更多的客戶，智能的客戶跟進回訪提醒、自動數據匯總和分析、快捷的手機端數據採集等，最終實現更快、更多的簽單；
  4. 。。。。。。

謝邀，B2B領域總體來說還是很需要專業性的，因為你面對的客戶都是在這個行業里沉澱了好久的，自身專業素質很強，比什麼都重要。

1.掌握客戶個人（喜好，習慣等）

2.掌握客戶企業（文化，產品，發展趨勢，企業願景，客戶痛點）

3.個人軟體能力（談判技巧，溝通協調等）

選擇一個好公司的能力是最重要的

謝邀， 已經從事三年b2b行業， 個人認為需要的能力其實是綜合的。

總的協調能力， 和客戶企業溝通談判的能力。

還有大局觀，

也要有營銷思維。

B2B領域的銷售，需要埋頭干七八年才能摸到門道，干十幾二十年才算入行，在集團型企業管過業務才能說「知道點兒」。這個領域的企業應用，「速生」不了，需要真正的工匠精神。

從業B2B大項目銷售，核心有這樣幾個典型應用場景。

1、項目分析會。很多公司每月或每季度都會對項目review，檢查每個重要項目進度，分析業績完成情況，這時候一般公司都會開成「故事會」。

2、制定推進策略。很多複雜大項目，操盤的銷售或老總憑自己經驗和感覺，很難完全hold住，或多或少有些忽略，經常缺少有效推進策略方法。

3、拜訪重要客戶。對重要客戶拜訪缺乏有效的準備，好不容易見面後不知道說什麼，更多是呈現方案產品，很難達成共識獲得認同支持，拜訪效率低下。

4、內部協調資源。sales對客戶銷售，還要花多半精力對內銷售，爭取資源、申請費用、調專家、請老大，話說滿了不行，說淺了也不行，逼著銷售編故事。

5、銷售業績預測。幾乎所有的商機管理和CRM系統，在銷售看來都是老闆管他們的，本身就成了負擔和禁錮，進去數據的及時性和可信度，能咋樣？

6、計劃預算和執行情況。很多公司有多條產品線、多個部門、多個區域經營，到哪些分多少指標、給多少費用、配多少人、虛擬利潤多少，實際情況又如何，相信這是每個管理者老闆都特別想知道的。

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