學術職能包括學術研究、文獻分析、指南發表、專家溝通、專家網路構建、臨床試驗證據整合。

推廣職能即學術推廣、科室會議、代表培訓、患者教育、社區宣講。

品牌職能即產品品牌、產品線品牌、葯企品牌，品牌要素和元素的制定、品牌合作以及品牌活動的開展推進。

媒體職能即媒體資源的利用，包括報紙、雜誌、期刊、電視等傳統媒體，現在的趨勢是手機、網路、醫學網站等新媒體渠道。

宣傳職能即是需要對外發聲，向外部宣傳葯企的產品、功效，採用廣告媒體投放、製作宣傳資料等方式，宣傳產品，讓更多的醫生和患者知曉。

預算職能，市場部經常被大大小小的會議、活動所包圍，不可避免地就是要花錢，所以，尤其要做好銷售預算、會議預算、活動預算和廣告預算等等。

很多葯企的人，總是習慣性地將市場部稱之為葯企「參謀部」，這是對市場部工作的認可。

如果進入市場部，日常工作應該是啥樣兒的？

1。做課件PPT、產品物料、宣傳手冊；還要聯繫廠商查看樣品和結算貨款等

2。內部開會，參與敲定營銷方案、宣傳方案、活動方案

3。外部開會，與專家的學術會議、培訓銷售人員的會議，葯企自己組織的會議

4。出差、組織活動，與其他部門、其他企業配合、資源協作對市場部來說是再常見不過了，所以需要出差、談合作等，現在葯企進行活動、大會型的學術推廣越來越頻繁，幾乎全都是市場部的同學在主策劃和組織。

相比醫藥代表，Re姐覺得，市場部的工作也是充滿挑戰性又特別鍛煉人，晉陞空間也比較明朗。

有葯代圈兒疑問都可以來問Re姐，5年資深老代表，歡迎來撩，記得關注並點贊同。

推薦閱讀

平常的工作醫學部和市場部都略有涉及。結合個人市場部經驗，和周圍朋友經驗寫寫～ 現在醫藥企業對於合規的要求越來越嚴格，醫學策略和市場策略的組合模式是大勢所趨，市場部會更加需要懂醫學、懂項目、懂市場、懂銷售的人才。很多大佬的履歷上都有醫學部／市場部的經驗。

1.醫學部轉市場部的優勢：

（1）通過合規營銷模式，提升銷售的學術能力，患者管理能力，並上升至銷售觀念的改變

（2）用醫學數據探尋市場醫學的機會點，從安全性、不良反應率等方面出發

身邊有這樣一位朋友，醫學部出身轉市場部，自從開始做Marketing以後開心的不得了，但是由於沒有相關經驗，完成的工作也經常被老闆罵，每次被罵之後，經常能迅速調整心理狀態，從自己身上找問題，不斷總結找方法，利用空閑的時間快速地補齊了市場知識體系，加上本身醫學部相關背景，對臨床醫生用藥觀念、處方痛點非常了解，其負責的產品線業績突飛猛進，在通往優秀市場人的路上越走越快

2.如何進入外企市場部？

外企市場部分工非常細緻，如果care這個最好還是了解一下工作分工，但如果更考慮平台的話那就不是重點考慮的了。建議前一兩年選平台，後續細分賽道（不同產品線，不同地區...近兩年腫瘤線蠻熱的，也是個很好的發展方向）

（1）醫藥公司官網招聘 ：很多崗位會在官網上放出 （2）醫藥類獵頭：可以去獵聘app上認識，有合適的機會會幫忙推薦

3.市場部人的日常工作是什麼樣的？

（1）調研、數據分析、寫PPT：

很多時候會對診療現狀關鍵問題調研，比如全國xx科室的醫生平均每月會接診xx種類的新患者多少？對於腫瘤產品而言可能涉及接受藥物治療無進展生存期多少？認為目前使用藥物最難處理的副反應是什麼？處方的核心驅動力是什麼？是「專家共識」、「指南推薦」還是「循證證據」等？外企常用問捲髮放還是問卷星，也要非常會

數據分析這塊，市場人需要很高的數據分析能力，特別是中央市場部，往往需要把全國的市場數據統計分析起來，遇到激進風格的外企，而自身數據分析能力未達標，加班熬夜那是常有的事情

說到寫PPT不僅要排版好看，更要把數據可視化做到極致，特別是最基本的連Excel數據透視不熟的小夥伴這也是一道坎兒

（2）辦會、出差、日常拜訪

很多不是市場部的小夥伴，經常會覺得市場人不就是在辦公室喝喝茶寫寫幻燈還能幹啥。其實不然，合格的市場人積極主動去研究負責的市場，研究產品，研究競爭，拜訪客戶尋找客戶痛點，發現未滿足需求，提出解決方案並主動去高效執行。比如說，做縣域的小夥伴，縣盤子類似社區衛生院或者二三線城市市場溝通的經歷，以及競爭對手情況都不是在中央辦公室坐井觀天就可以了解的，離市場越近，和銷售配合的越好，市場才能完成的更好

和醫學部相比，市場部的學術和Sense更靈活，在轉市場部之前都要考慮清楚

3.市場部人需要有哪些特質？

(1).執行落地：

在執行過程中，市場人需要在辦市場活動的時候，很多人都會認為你做對是應該的，並不會特別在意，而稍微有一點錯誤，就會被人記住這些瑕疵，導致你的業績打折扣。

比如說：

在開展一場患教會的時候，已經提前約好的講者，是否需要提前向病房宣傳，銷售不配合怎麼辦怎麼說服他們配合你的工作？

(2).結果導向：

公司老闆、市場部老闆、銷售總監等群體，從公司營業收入目標的角度講屬於利益共同體，大家要共同為這個結果負責，和醫學部有很大不同，每一個市場人能否完成或者超額完成產品的年度銷售目標，很大程度上決定了這些利益共同體以及自己能否拿到年度獎金，升職加薪自然也跟這個有很大關係。市場人制定的年度GTMP(Go-to-Market Plan)是否可行，執行是否到位，對銷售團隊的支持是否及時，KOL的關係是否夠順暢等等，這些因素都決定了結果是否能達成

我的其他相關回答：

在葯企市場部工作多年，來答一波：

隨著國內醫藥行業在近幾年的迅猛發展、各種合規政策的嚴厲打擊和約束，市場部在葯企中發揮的作用愈發引起重視，大到top500葯企、器械公司、小至幾百人的內資。

儘管市場部不再像以前那樣籍籍無名，但各家公司對市場部的定位卻不盡雷同：

• 有的公司把市場部搞成了會務承辦部門，各種大中小型會議檔期排得看不見盡頭；
• 有的公司把市場部和醫學部合併成了醫學市場部，執行各類醫學項目在區域醫院的溝通、執行、運作、跟進；
• 還有，把市場部轉化成銷售部的，要求區域推廣到醫院日常拜訪、維繫客戶，承擔指標……

此類，已不勝枚舉。

其實，在制度健全的公司，市場部是個獨立的部門，它有自己獨立的職能。那麼今天就來解答下：市場部的核心職能應該是什麼？以及不同模式下的葯企市場部工作重心是什麼？

一、葯企市場部的組織架構:

（點擊圖片放大）

葯企市場部組織架構如圖。總的來說，葯企之間市場的架構大同小異。有的則「醫學部、市場部」合併統稱為「市場醫學部」。

• 市場部總監：是整個市場部的總司令。同集團營銷總監溝通和執行公司總部的營銷計劃，同時也會和銷售部、醫學部、運營管理部等之間的橫向溝通；他對整個公司的產品營銷策略、產品線的規劃、新品的上市起到一定的決定性作用。
• 產品組經理：負責某一產品線的具體的產品營銷計劃，包括了品牌計劃、市場調研、市場推廣活動、挖掘賣點、市場部項目、設計推廣工具物料等；此外，還有維繫全國權威KOL、全國大型學術會議的溝通、談判及贊助（比如CSCO年會或者中華醫學會心血管病分會的全國大會等等）；
• 區域推廣經理：（在我之前的文章中都有描述了）
• 招標經理：製作招標方案以支持區域招標工作，執行招標流程；維繫區域內衛生行政部門、招標辦等部門的良好合作關係等；提交招標數據以及招標分析報告等。
• 策劃部：物料設計製作（如易拉寶，或銷售日常拜訪的小禮品等）、公司門戶網站和自媒體官方賬戶的文案宣傳等。

二、市場部的定位:

（1）情報機構：

市場調研是推廣經理的必備技能。通過搜集競品信息，特別是競品的主要成分、作用機制、葯代動力學、賣點、價格、促銷手段、在院銷量等情報的收集、整理和分析；進行市場調研，掌握處方客戶的需求和行為，為公司市場活動提供理性的判斷與決策；

（2）策劃機構：

活動策劃是推廣的首當其衝的技能：尤其是在當下各公司都打著「學術推廣」旗號的時代，許多藥品的臨床賣點、詢證依據、新適應症都需要通過學術會議來傳達，尤見於一些專業性很強的腫瘤葯、腫瘤靶向藥物。

其中策劃，包括了市場活動的策劃與組織、以及對市場部資料庫的收集、整理、維護與建設等；

（3）品牌機構:

一方面，在產品形象方面，需要負責公司品牌推廣宣傳、平面設計以及廣告策劃方案，通過自媒體的方式來推廣；另一方面，需要設計產品包裝、折頁DA、海報、畫冊等。

對於處方葯而言，更需要的是打造其專業品牌和產品定位，專業品牌的塑造和傳播是處方葯的推廣策略和賣點。

就好比，提起嗎丁啉，大家第一印象是改善胃動力、幫助消化；又比如，苯磺酸氨氯地平——作用持久、安全性和耐受性良好、一天一次依從性好；譬如，鹽酸羥考酮緩釋片（癌症鎮痛劑）——速效+強效的鎮痛葯。而這些產品特點及定位無疑可以搶佔客戶第一心智。

三、學歷專業的要求：

對於學歷的要求:至少得本科。如果你想要往更高的職位走（如產品經理、市場總監），學歷是硬性要求，研究生以上對你的升職更有幫助。

專業上來說，市場部招人對專業的要求會稍高，至少要求對口。專業至少得是醫藥相關專業，臨床、藥劑、護理、生物專業皆可。畢竟市場部也是僅次於醫學部對產品更專業的部門了。

四、職能要求：

五、績效考核方式：

以下僅簡單羅列幾方面，但在設定、執行過程中務必注意「SMART」，關鍵是自己能夠得著這個目標，更關鍵的是目標具象化和目標的量化、時限性。

包括以下幾個方面：

（1）區域市場活動全程管理：

制定與組織實施月度/季度詳細的市場活動計劃，並且對執行情況進行月度總結；跟進和評估市場活動開展的效果，並反饋至上級；合理的控制區域市場費用；

（2）區域專家培養及維護：

建立不同產品區域專家庫；制定每月的專家拜訪計劃，對專家拜訪會議合作拜訪；對區域專家制定的合作項目實施與跟進；

（3）代表專業能力培訓：

同區域代表傳達和培訓中央市場部產品知識、市場推廣策略等；參加公司市場部和大區定期安排的培訓、考試；

（4）科室會召開：

同區域銷售制訂科室會開展計劃，每月進行監督、管控，並反饋會議開展效果；

（5）競品調研及市場數據分析：

了解和收集競品信息、競品推廣策略和開展活動，分析區域市場狀況、市場容量，並彙報上級。

六、結語

以上就是關於葯企內市場部工作的一份體驗。

或許，道聽途說也未必真實：市場部沒有想像中的輕鬆，沒有所謂的base——全國或大區內出差，沒有所謂的周末休閑時光——周末的學術活動壓得你喘不過氣，也沒有外界傳言令人垂涎的高薪。但是，市場部的工作足以讓你感受到充實和成就感。

若是你不想在燈紅酒綠之處面對別人戴著厚重的「面具」，深夜拖著疲倦的身子回到家才得以卸下濃濃的「面妝」；又或者你在活動組織策劃、市場調研、產品賣點提取方面有一技之長，或許公司內的其他支持部門可能是你的選擇。

最後，希望今天的分享能給大家帶來幫助。

記得關注我。

如果回答對你有幫助，幫忙點贊一下。

你可能感興趣的文章：

誰能說說醫療行業/藥品和器械的產品學術經理是做什麼的？?

www.zhihu.com學術營銷：醫藥區域產品經理得掌握這些推廣工具?

zhuanlan.zhihu.com學術營銷：藥品行業可以這樣細分，你知道嗎?

zhuanlan.zhihu.com學術營銷：醫藥代表臨床拜訪中，如何做好客戶分型？?

zhuanlan.zhihu.com

---

一直從事的醫療器械領域的相關工作，在這裡分享下對醫療器械行業的市場部的一些所見所想：

marketing，也就是市場營銷，營銷學教父科特勒給出最簡明的定義是：

市場營銷就是管理可讓企業獲利的顧客關係，其目的是為顧客創造價值，進而從顧客那裡獲取回報。

可以看出，Marketing的工作重要目標之一就是「為客戶帶來價值」。

在醫療器械行業，臨床客戶接受到的價值通常都分為兩種，有形價值和無形價值。

有形價值通常是醫療器械的產品和服務真正帶給臨床客戶的利益，比如說好的產品改善了臨床醫生使用的疲勞感，幫助了患者減少了疼痛等，好的服務解決了使用科室維護成本等。

當然還有一些如品牌提示物等一些看得見的實物。［合規合規，展翅高飛：）］

而無形價值往往更受客戶的青睞，包括客戶的個人學術影響力、術式發展水平等一些更深入客戶內心的概念。

一、中央市場部與區域市場部

有人常常說，市場部做的是戰略，銷售部做的是戰術。

市場部的戰略工作，就是為客戶提供本品牌獨有的有形和無形的價值，通過產品的定位，深入了解客戶，挖掘客戶洞察和需求，然後去制定產品的定價策略、推廣策略。

通過一系列的市場活動設計和推廣方案，以實現客戶的需求滿足，同時也達到了產品銷售的內核，創造了外部與內部的雙重價值。

基於這些目標，醫療器械行業的市場部通常有兩大塊：

1、中央市場部

通常各大醫療器械企業在北京或是上海會設有中央市場部。

主要目的：做為與Global公司總部對接的部門之一，往往能夠第一時間內獲得公司內重要的訊息：

比如產品的最新臨床實驗成果、競品對比數據、新產品的信息及具體上市的動態等，通過中央市場部的信息整合，再傳達到各個區域的一線部門。

在具體的分工上，中央市場部通常上會分為術式組和產品組。

術式組會根據特定的術式，負責推動核心術式在市場和臨床上的廣泛應用，以推動產品的滲透：

具體的術式可以是婦科、骨科、電生理、胃腸外科、鼻咽喉科等等領域，拿胃腸外科領域舉例來說，按照公司具體的產品劃分和涉及面的大小，通常會設有不同的產品經理崗位。

劃分細的話，可能會有一位專門負責胃術式，主要推廣方向在於胃癌手術的前沿發展，比如全腔鏡胃手術等；另一位負責結直腸術式，主要推廣方向可能會是TATME、NOSES等。

劃分較廣泛的話，也可能就是按普外領域設立產品經理崗，覆蓋胃腸、肝膽、胰腺等術式。

術式組的產品經理會對接全國的TOP KOL，與他們共同進行持續性的合作，負責術式的全國平台推廣。

產品組會負責制定產品的銷售推廣策略，促進新產品的採購進院和上量，明確產品的臨床益處等。

會涉及到公司內所有領域的產品，分析具體特質及產品賣點的總結，通常在新產品的上市初期，給到銷售團隊全方面的產品信息。

幫助每一位一線銷售同事真正的了解產品，把產品的臨床益處準確地傳達至客戶，往往會提煉和總結出各種「產品銷售工具手冊」或是「百寶書」，以幫助產品最終能夠進院銷售，服務於病患。

2、區域市場部

各大醫療器械公司中，都按照東西南北區域進行銷售團隊的劃分，會在各個區域中設立市場部，來協助銷售團隊。

一方面對接中央市場部，進行活動的執行與落地，另一方面是結合區域內具體的醫療環境與政策，客戶的具體需要等：

組織和策劃區域內的專題學術會議，搭建區域內核心客戶群體的學術交流平台，協助銷售進行客戶拜訪，維護區域內KOL客戶等。

看各大企業的發展需要，在區域市場部中，通常也會按照術式進行分組，每個市場經理負責不同的術式領域，為的就是更精準和專業地進行市場活動的推廣，創造更大的銷售價值。

二、市場部發展路線

醫療器械行業的發展都是橫向與縱向交叉發展的路徑。

市場部縱向發展：

市場產品專員—助理產品經理--產品經理--高級產品經理--市場經理--市場總監

橫向發展：銷售部、醫學部、培訓部等。

由於市場部也是非常需要銷售能力的，也會有從銷售領域橫向發展至市場部的機會：

一線銷售—高級銷售代表—關鍵客戶經理—助理產品經理/區域銷售經理—產品經理-高級產品經理-市場經理—市場總監

三、市場部技能要求

1、對產品、市場、客戶要有專業性的了解

2、市場部重視個人的創新、思維、溝通、學習及表達能力等3、如果是銷售轉市場，會比較看重以往的銷售業績4、可能需要與外國專家對接，要求有一定的語言能力，按企業類型可能是英語、日語等......

不難發現，市場部的工作也是極其繁瑣的，所有的工作都在圍繞著價值在展開。

以上內容，基本上把醫療器械行業市場部工作相關都講到了。

碼字不易，如果覺得內容不錯的話，點個贊吧～???d

更多乾貨，求職面試，行業資料內容——

公眾號「葯械青年」：醫藥、器械圈內的向上青年聚集地

---

在市場部，根據崗位、進入年限、經驗等不同，很多市場部人（尤其產品經理們）會經過三個階段，前互聯網創業者、現回歸AZ的劉謙說過一個總結：

1、看山是山、看水是水：每天奔波在很多城市辦學術會、銷售培訓、寫ppt、物料製作分發、項目報銷等具體的事物上；

2、看山不是山、看水不是水：儘管忙碌了這麼多，到年底銷售達成或者達不成，你不知道自己做的事貢獻了多少，很多資源分配、項目考核也有睜一隻眼閉一隻眼的時候，很多執行脫離原定的計劃，銷售和市場互相扯皮是常見的事，這中間你會動搖，質疑市場部的價值在哪裡；3、看山還是山、看水還是水：儘管現實中有很多扯皮，背後推動事情前進的規律是確定的，比如品牌計劃、年度策略等。

大多數市場部產品經理們會停留在第二階段，迷茫應付或者淡出市場序列。

更多可以看之前的文章：

司徒王朗：產品經理們，如何判斷某家的市場部是否值得進入/待下去？?

zhuanlan.zhihu.com

當然，市場部不止產品經理崗，還包括客戶管理崗、推廣崗、區域市場崗等，職能不一樣，分管模塊不同。

具體到工作強度怎麼樣？強度這個事兒不好度量。在市場部，處在三個不同階段，開會、辦會、出差以及和銷售或其他職能部門（合規、財務、法務、採購等）撕逼的比重不同，但整體強度相對比較大，入門級在出差、辦會、做物料等上面很累，後期在開會、撕逼上也很費精力。

曾有前輩說，市場部個個都是人精，有空來試試。顛撲了這些年，慢慢明白了人精的難處。

難在哪裡？市場部里的多數崗，尤其產品經理們，職級上沒給管理許可權，但是你要推動一群人為一個共同目標努力。無職級的團隊的領導者，憑什麼引領團隊？

憑你的專業、判斷、對達成業績的信念。

所以，強度高低，本身這個崗位是偏高強度的，也取決於你對自己的意願。

晉陞空間如何？這麼說吧，多數葯企的老大們都有市場部的履歷，畢竟，這是從局部戰爭慢慢有全局思維的關鍵一步。

---

推薦閱讀：