園區招商 如何與客戶建立良好溝通 挖掘客戶真實訴求
園區招商 如何與客戶建立良好溝通 挖掘客戶真實訴求
產業地產
客戶是我們所有人關注的核心，關於客戶談判，相信各自有各自的絕招，但「信任」和「痛點」無疑是我們最核心的，同客戶有了信任，纔有了談判的基礎，否則談判永不能產生交集。
如果要問吸引企業落戶園區的最大亮點在哪，其實吸引客戶的亮點不在於我們產品、價格等自身問題。因為當前企業更多關注自身經營，我們產業園區真正的吸引力，在於產業內在要素的滿足和企業痛點的解決，其實現在我們也有不少的客戶，但客戶的投資信心不足，因為固定資產投資並不能解決企業內部經營問題，所以大家看不到價值點。
假如我們在房地產屬性外，能給客戶更多價值，比如技術，資金，更能關注企業競爭力，建立信任關係，瞭解客戶想要的，同時一定要坦誠溝通，我們才會產生價值。談判是建立信任，提升園區在客戶心裡價值的過程。有價值纔有價格，客戶購買園區產品前不知道到底值多少錢，是談價格的最大問題。瞭解客戶是為了產生交集，坦誠是互利共贏。
挖掘了客戶訴求後怎樣去引導，首先客戶訴求要看我們挖掘的是哪個層面的，是不是客戶企業發展中的痛點，有了客戶訴求不能刻意去引導，而要需要換位思考，和客戶產生更多更大的共鳴，然後以專業角度，以公正立場幫客戶去規劃，並分析利弊，最主要的還要看客戶是不是客戶。以前很多招商人員覺得客戶有譜，但是不瞭解客戶的真實情況，卻一直想拿下，但總不見效果，其實就是我們根本沒判斷出客戶的真實情況。
如何和客戶有效建立溝通，以及談判的技巧？其實園區在現在同質化競爭激烈、各種產品都成為標配的情況下，已經失去意義。如何讓客戶感受到這個園區對自己的服務差別，如何讓客戶感受到這個園區的不同之處。換個方式思考。如果讓他們感受到服務的差別和不同之處，是不是還是傳統的招商方式，我們去告訴他，我們有什麼不同，我們從客戶接待到客戶溝通中讓他們感覺到我們的不同，可以換個角度考慮一下，客戶在最初接觸到我們的時候，基本通過幾個途徑：我們主動結識、通過渠道介紹、客戶主動找我們的，這三個是傳統招商模式裏客戶的來源方式。
我們在最初接觸客戶的時候，通常會不自覺的去問客戶對於物業本身的需求，因為這樣最直接可以辨別客戶是否是目標客戶。
其實現在中國的各類園區中，還是有很多的園區運營永遠都是老一套，默守陳規毫無創新，再深入點說的話就是中國目前百分之八十的運管企業的技術理念還很落後。我們要跳出過去園區和地產的概念，將招商化解成兩個環節，第一個環節是客戶運營，第二個環節纔是招商。這個之前曹總在分享的時候又提過，我們目前通過客戶運營，也就是我們在京津冀運營的「智創領袖薈」，搭建了一個客戶服務的平臺，或者是實體企業服務機構的價值平臺。FM管理，是在當下破解招商最重要客戶聚集環節和客戶破冰環節最有效的手段。
其實園區運營第一步不是做什麼，而是我們招商系統具有運營思維，去了解企業並有解決的思路，其次纔是做什麼。我們招商一般是瞭解需求，推介產品，客戶總是抗性很大。其實很多時候客戶購買的是感覺，是價值觀的認同，有了認同才能求同存異，當然，這不能只是我們招商的噱頭，更應該是整個公司的裡面，同時應該適當落地。
客戶談判中，其實很多時候，我們要懂得產業，懂得產業才能理解客戶企業的發展真的需要什麼，不然大家整天談的什麼企業服務，金融、商務服務等一系列都是虛無的。舉個例子：前些日子遇到了一個北京的生產+研發企業，他想要尋找5000㎡~6000㎡單層鋼結構廠房，並且得可以註冊，在他的目標區域幾乎找不到這種產品，我們通過之前瞭解他的行業屬性，他之所以選擇目標區域原因是他的技術員工都是跟隨他多年的老人，無法去更遠的地方。因此我們在溝通過程中和他詳細的分析了整個工業土地的市場情況，物業的發展趨勢，後來，和他分析了將生產研發總部分離的方式，將生產放到距離目標區域30公里的天津，將生產和研發放在燕郊的利弊，比如基礎勞動力成本，政府優惠條件，物流差距等一系列問題。
所謂換位思考，企業為什麼要來，企業怎麼能留住這纔是我們要思考的，反過來講我們做什麼企業才願意來，我們怎麼做才能留住企業。其實就目前信息透明度如此之高的情況下，大方向匹配客戶需求，基本在客戶有意向選址的時候，就已經大概有了一定的認識，就好像我們去買住宅以前會詢盤一樣。如何能夠在溝通和談判過程中真正抓住客戶的心纔是關鍵。
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