01

銷售給誰

-

今年的電商玩法的變化一直都在傳遞著一個信息，電商越來越回歸商業的本質，越來越注重人羣需求，「以人為本」。做為產品的賣家，你是否有分析過自己服務的客戶羣體都有哪些，他們想要什麼，你的產品是否能夠滿足他們的需求？賈真老師從下面三個方面對此展開了詳細的講解。

1、降維攻擊

在對店鋪人羣定位時，應該要有捨棄的心態，真正的做到精細化運營。

精細化運營不要求考慮的面面俱到，更多的是要求產品運營者在理解一個產品的基礎上，通過對市場行情的分析，只定位一種人羣，挖掘客戶的唯一痛點。

賈真老師在授課過程中也是反覆強調四個一，「一個產品，一個人羣，把一個點做到極致，用心去做贏得一個億的市場。」

2、切分人羣

產品運營者需要了解人羣的消費價值，並且能夠通過產品價值分析，精準定位店鋪人羣，要深入瞭解使用產品的人是誰，購買產品的人是誰，以及他們的最大需求是什麼？

也就是說要從消費者角度，找優勢榜樣商家還沒做到的點，根據人羣需求，去匹配產品，快狠準的去做到極致。

3、唯一痛點

找客戶的需求點，並準確的找到客戶的唯一痛點，這也是商家一直特別關注的，但往往達不到自己預期的效果。賈真老師在課程上分享了一些比較實用有效的方法。

（1）差評反推法：

關注店鋪客戶差評的原因，並針對這個原因去反推，很容易就可以get到客戶的痛點，需求點是什麼；

（2）FABE痛點法則：

你不妨拿出一張紙把自己產品的特徵，特點，能給客戶帶來什麼樣的好處，都一一列舉出來，然後去尋找現有的數據或者事實來證明，你所列舉的是正確的。好的賣點一定是可以量化的賣點，並把這個痛點進行場景化，這樣做也會讓客戶對產品有更直接的直觀體驗。

(3)直通車痛點計劃：

在我們找到客戶的痛點後，這個痛點的準確性不是絕對的，需要去測試去驗證，從中獲得反饋，再進行調整。建議你可以嘗試用直通車去測試這個痛點的準確性，根據點擊率等數據是可以收到一個相對準確的反饋效果的。

現在你對於銷售給誰，是不是有了清晰的認識了呢？

基於人羣去佈局產品，做好市場分析，產品定位，競品分析。要專註做「榴槤」單品，單人羣，單痛點做到極致。

02

展現優化

-

新商業和舊商業的區別，在於人羣的精準。

基於人羣去佈局產品之後，我們要做的就是儘可能的更大範圍的向我們的人羣展現我們的產品。只有產品被客戶看到了，我們纔可能會獲得更好的點擊率，更高的轉化率。

賈真老師基於搜索原理，按照波士頓矩陣，做了一個標題優化分析法，下面我們一起來看下這個方法。

1、標題寫法：

品牌詞【空格】屬性詞+核心詞1【空格】其他修飾詞+核心詞2

2、對於店鋪的成交詞和引流詞：

先採取末尾淘汰制，先去掉沒有成交的，再去掉成交少，轉化低的詞，提高流量利用率，再觀察自己的主成交詞，作為標題優化方向。成交詞盡量都添加到直通車裡，並且精準匹配。

3、對於行業熱詞榜：

先用主要的成交詞，把標題的前半段寫好，空出的位置，在行業熱詞裏找和主成交詞相關度高的詞根填補；

不確定是否能有用的詞，在對手的成交詞裏，或者自己直通車詞裏看。

關鍵詞能否拆分，是否是專有名詞，需要商家們通過搜索去實測；熱詞榜裏的精準長尾詞，可以添加直通車，進行精準匹配。

4、多產品考慮打散原則

一方面進行人羣切分；另一方面同關鍵詞盡量不同寶貝，只用兩次。

關於標題賈真老師還拿出路由器的詞根、500熱詞和詞根優化工具表格舉例。後臺回復關鍵詞【詞根優化】，即可獲得線下課詞根優化案例表格。

03

點擊優化

-

如果說首頁是門，單個寶貝就是店裡的窗戶，大多數客戶幾乎很少會從首頁進入店鋪，更多的是從「窗戶」進入寶貝頁面，那麼主圖的視覺以及主圖關鍵詞的重要性就會顯得很重要。好的主圖某種程度上會達到比詳情頁還要好的效果！

不知道在你所處的電商企業中，主圖的設計是運營說了算？還是美工說了算？

其實這是比較片面的，無論是運營還是美工，都應該以用戶為核心，需要充分了解客戶想要什麼，這個我們可以參考問大家、評價或者其他渠道獲得的客戶反饋去做。

如果你的美工能夠具備產品運營的知識，那就是再好不過了，因為這會很好的縮小產品展示和消費者預期之間的誤差。

要做好主圖點擊率，這就需要我們做好主圖的「正反饋」：

1、主推詞：

主圖盡量涉及用戶的使用場景，因為可以給到客戶更直觀的感受，客戶不用費時間去思考，也就會更傾向於點擊。

2、驗證主圖：

對於使用場景效果的反饋，可以去看主圖關鍵詞下的點擊率，根據點擊率再去優化主圖，主圖跟成交詞的關係是非常大的，所以主圖點擊率只有做到同行平均水平及其以上，才會凸顯優勢。

3、美工績效

除了讓美工具備產品運營知識之外，現有的美工績效考覈的主要標準又是什麼呢？

如果你現在還是基於做多少張圖來評定績效的話，建議你儘快整改，因為一張高點擊率的圖勝過無數張無用圖，一定是要求質，而不是要求量，美工績效的考覈一定是需要跟主圖的點擊率的提高幅度掛鉤，這個數據可以在「直通車工具-流量體系-輸入關鍵詞-看點擊率」裡面找到。

04

轉化優化

-

提到轉化，你是不是自然而然的就想到了客服銷售技能需要提高，關聯銷售能力需要提升？

當然，客戶的轉化率很重要，毋庸置疑。但是影響轉化率的因素有很多，現在開始，你需要嘗試用更專業的視角來看看待轉化的問題。

轉化分為靜默轉化和詢單轉化兩大類。

1、在靜默轉化這塊，賈真老師提到了兩個非常重要的點：

（1）我們需要確定自己的搜索賣點，我們的產品比別人好在哪？

當商品市場趨於同質化時，我們必須要找到自己不同於別人的搜索賣點，突出自己的優勢，人無我有，人有我優，纔能夠脫穎而出。

想要做到這一點，就需要我們做好競品分析。無論是從手淘搜索流量上，還是付費訂單，轉化指數上，都要進行相對專業的數據分析，結合自身產品，確定核心的搜素賣點，做好差異化運營。

（2）做好評價維護：

好的評論=40%的轉化，所以做好評價維護就顯得很重要，建議商家們可以建議一個專門的客戶維護小組，專業做好評價的工作，建立差評預警機制。

更重要的是，要切合實際的給這個小組成員定一個可量化的目標，並做好數據統計，真正的把這個工作落到實處。

2、再就是詢單轉化了。

客服的銷售引導能力，關聯銷售能力，以及催單催付的技巧，客服的工作流程，工作的積極性這些都會不同程度影響到詢單轉化率。

有些能力是可培養的，可提升的，但更重要的是如何用績效考覈來帶動客服工作的積極性，這樣才能最大程度的獲得更高的轉化率，持續帶來創收。

客服績效，並不適合按照提成制度來激勵，因為客服是有早晚排班輪休的，沒趕上活動的客服難免會覺得有失公平，所以把詢單轉化率作為考覈的重要指標會更容易接受。

所以一定要設計一套適合自己團隊，能夠激發客服主觀能動性的績效考覈制度。

今日互動

你的靜默下單和詢單轉化各佔比多少？

曬曬，一起過過招

推薦閱讀：