互聯網技術產生會打破現狀，技術的發展會推動三次消費升級需求的融合。目前農村地區已經快速地改變，可以通過互聯網了解更多信息，可以了解到原來更好的老師講得是這樣好，進化的速度會快很多，會超出原有的歷史進程範疇。這是技術給消費升級帶來的變化。

在有些行業，一二三四五各線的消費升級已經比較同步，舉個例子，麥當勞和肯德基，大部分縣城裡的服務都是標準化的。因為麥當勞肯德基是標準化產品，配方標準化就可以。

教培行業的核心是老師，老師是非標準化的，所以這導致三四五線最大的缺口是招不到好的老師。而且近幾年這個趨勢會更加嚴重，因為稍微優秀的人都會讀大學，讀大學留在當地城市的可能性非常低，除非是進公立校和事業單位。

優質老師不足帶來什麼結果？沒有辦法規模化地生產。更重要是好老師數量不夠，在當地的競爭就不夠激烈，競爭不激烈，當地機構就沒有動力進行迭代升級。

在低線城市，教培機構的好老師不可能做服務，我是當地最好的老師，你報名都可能報不上。而在北京，一家教培機構不做服務不可能生存。

4.東方優播如何解決消費升級同步

全民消費水平的提升，全國性人才的保障，互聯網技術的發展，教培領域支出的必然性增長趨勢，各線城市消費升級同步的剛性需求，這樣的局面下，我們選擇了做東方優播。

我們採用互聯網授課形式，但是選擇進三四五線城市，甚至縣城和農村。在2017年的暑假大規模進，到現在一年多時間，目前整個形式發展得非常好，比我的預期、比新東方高管的預期好很多。以前各種地方不會提東方優播，但未來我相信會看到更多。

進了那麼多學校之後，我們發現家長几乎接近瘋狂地滿意。因為他們完全沒有想到，我們的授課老師那麼關注孩子的學習行為。他們沒有想到，在教培行業學生可以做上帝，上帝不是老師嗎！這相當於把一線城市比較先進的教學模式和理念，通過互聯網的方式直接傳遞給三四線城市。

雖然是線上授課，但我們是小班課，一個課堂二三十個學生，我的老師能夠認全所有學生。所有的課後服務都是遠程服務，周一到周五不停歇。這個服務是可以做得跟線下完全一樣的，你說四五線的家長是不是驚呆了？這就是消費升級變化的機會。

很難想像東方優播在線課，20人的班，定價是什麼水平？正價課是每小時60。中國的北方三四五線城市，線下機構20人班的定價水平是每小時35到45，我們比他們最高水平還高10多塊。

家長特別樂意買這個課程，為什麼？不是他們不缺錢，而是當地沒有資源幫助他們消費升級，也沒有新的形式促進他們進行消費升級。

低線城市教培消費升級的核心障礙就是兩條，一個是優質的教學資源不足，第二是優質教學服務不足，當地競爭太少，這個時候誰能夠提供更好的服務資源，當地家長就願意掏錢購買你的產品。

5.現有互聯網直播模式的弊病

有人說上面的問題，遠程教育就能解決。

從收音機講課開始，遠程教育到現在已經一百多年了，俞敏洪老師當年學英語就是開著收音機聽。如果從直播來看，是哪年興起的呢？2013年、2014年左右。到現在也有五年的時間，到今天為止為什麼線上依然沒有完全顛覆線下？

觀察互聯網在其他領域的表現，五年時間完全足夠。

比如2013年左右，有很多互聯網領域進入我們的生活，互聯網+出行，滴滴打車，相信現在我們大部分都是用網路的方式叫車。還有移動支付，現在大部分人不需要帶現金。

但是現在的學生，若有70%的學生課外接受信息一部分來自互聯網，就很了不起了。大部分學生主體上課形式還是在線下。

背後的原因是什麼？差別在哪兒？我們前面談教培行業有機會升級，但如果武器不合適可能就死了。現有的直播課程主要弊病有以下幾點：

以上這些弊病產生什麼結果？頭兩條就會產生最大的結果，在線提供的產品不能比線下更好，那麼如何說這是消費升級？

6.K12直播領域正變得越來越重

K12線下教育的主流模式是小班模式，還有一對一。已經習慣一對一和小班模式，在互聯網上接受大班或大直播，對學生和家長而言是消費降級。

正常發展國家不可能出現消費降級，我們看到拼多多起來只有一個原因，是沒有資源消費的人進入了低端消費領域，看起來是消費降級，實則是消費升級。

怎麼做才可以？我們發現所有主動意願的領域越輕越好，被動意願的領域越重越好。

有些人很樂意聽歌看電影，購物交流，這類APP一定做輕越好。去購物如果有人一直盯著你看，你會很不舒服。所以後來有超級市場，讓你自由選購。

什麼是被動行為意願，我不想做這件事情，但是奇怪我不想做我為什麼買這個產品？因為我想要產品最後帶來的結果，只是不想經歷這個過程，這就是被動行為意願。

想成績好，考好大學，但是不想經歷痛苦的行為，要目標不要過程，還有哪個行業是一樣的？健身行業。十幾年前健身房幾乎沒有私教，但是現在健身房必須配私教，而且制定詳細的日程規劃，還要管一日三餐吃什麼，不能隨便吃東西，為什麼？我得約束他，大家要這個結果。

同理，現在K12直播領域也逐漸往越來越重的方向發展。

7.樂播課小班模式 Location-Based Online Small Class

樂播課的小班模式，是20-30人的小班課堂，保證內容的可靠性。20人的班級是一個老師，能夠認全所有學生的一個臨界值。

根據城市開設課程，不是全國各地一樣，在大同招的學生只設定大同課程，在廊坊的學生只學習廊坊的內容，確保內容的針對性，這兩個做到位，線上跟線下小班的體驗就有可能無限接近。

因為可從外地調用優質師資，我們可以做到在老師質量、教學素養和服務水平上，完全碾壓三四五線城市的線下小班。所有老師自培自招統一管理，延續我們自己的線下老師管理模式。

重課後服務，重成績落實，渠道下沉建城市服務中心。學校周邊一百平米的服務體驗中心，就是市場人員的駐紮地，便於在當地進行招生和推廣工作。

線下的招生推廣成本遠遠低於線上，一個小店一年的投入，裝修、房租、人員費用加上推廣費用，一年40萬到60萬。

線下體驗中心不需要教務，甚至沒有財務、收銀、出納，除體驗以外的所有流程必須在線上完成。人員配置上只需要一個店長加上3-4個店員。

8.樂播課LBOC模式優點

它的優點很明顯，課程針對性強、有效性強、黏性強，單一城市突破利於口碑爆發。

學生的生活半徑是有限制的，網上社區的口碑傳遞也是受地域限制，一定的生活半徑範圍內口碑達到一定的密度，才能起到病毒營銷的效果，我們叫做鏈式反應。

原子彈中間的核塊有油塊，這個油塊達到一定臨界密度和體積才能產生核裂變的反應，才能爆發。口碑傳播也是一樣，口碑分散全國各地就完全被稀釋了。

至少周圍三個人告訴你這個機構很好，你才會去這個地方。所以做地面，可以保證初期的這波人群在同一個地域能夠高密度的爆發。

線下服務中心增強信任感，互聯網公司在北京、在天津、在武漢，太遠沒有安全感，我們安排當地人在那裡，很了解當地情況。最遠的城市，我們已經進了廣東惠州和江門。

東方優播線下體驗中心

在江門的家長，北京工作人員根本無法跟他們溝通，家長說當地的話或者帶有強烈當地口音的普通話。我們在當地招當地人能夠很好地進行無障礙溝通和交流。

最後就是線下招生模式，交給教培行業新零售，以線下小門店作為體驗中心。主要作用是宣傳和體驗，教學、課後服務、教務管理、購買課程等其他環節全部在線上完成。

9.樂播課LBOC模式缺點

樂播課模式的缺點也有很多，第一是高質量的教師需求很大，我們老師的產能最牛可能一百萬，正常有七八十萬，我做到十億規模需要1500個老師。

但是我不怕，在北京有優能中學一對一，共有四千個老師，俞敏洪老師問我：你可以嗎？我說我現在管這四千個老師，這是我的經驗優勢，我有大量老師招聘管理培養的能力經驗。

同時我們對有經驗的店長需求大，大多數互聯網公司人員沒有線下店長的經驗，識別店長的能力都比較欠缺。

運營重服務重管理重，這個代表運營環節成本高，價格貴，消費意識需要引導升級。這個引導升級是一個很辛苦的活，但是歷史經驗告訴我們誰引導升級消費需求，誰就佔領這個市場。

全球最大的鑽石商是誰？戴夢得。他製造了一個需求，鑽石恆久遠，一顆永流傳。在此之前鑽石並沒有成為婚禮上必須出現的東西，跟其他黃金翡翠是一樣的。

二戰之後發現大量的公司，通過工業的方式生產小克拉鑽石，但戴夢得買了南非那麼多礦坑，怎麼辦？得創造新需求、引導新需求，這個鑽石必須越大、越硬越好，代表忠貞的愛情。

這是控制供給，所以戴夢得一下成為最大的鑽石供應商。包括可樂公司、電腦公司都一樣，誰引導出來的需求，誰就有可能成為這個行業最強的消費者心智的佔領者和壟斷者。

三四五線城市擁有巨大的教育培訓消費升級需求，採取更優質更個性化的教育資源和教學服務，將線下營銷與線上教學相結合，就能夠把握歷史機遇，獲得巨大成功。

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