科技自媒體 /財經三劍客

一年前，羅敏在採訪中放下豪言：“大白汽車”一年要賣掉10萬輛車，是趣店的下一個千億市值的可能。

太美的承諾因為太年輕。

短短一年，大白汽車的門店數量就從2018年一季度的175家縮減至34家，而10萬個車的目標在第二季度的財報裏就改口稱：我們希望以更謹慎的步伐發展大白汽車業務，並將預期汽車銷量從10萬量降低至2萬5到3萬 之間。

到了年底，大白汽車剛好擦線完成任務，今年賣出了25000臺車。

曾經全球招募的“特戰隊”也離開大半，這些985/211畢業生們剛剛躊躇滿志地踏入大白汽車的門店沒多久，就被趣店“優化”。

截止2018年年底，大白分期的員工只剩下184人，2017年年底這個數字還是737。趣店的風控團隊也從333人減少到177人，離開的也大多是大白汽車業務相關員工。根據趣店財報，這僅剩的100多人還可能將被分配到其他業務線上。

毫無疑問，羅敏一年前放下的豪言終究沒有實現，大白汽車可以說是慘淡收場。

據瞭解，大白汽車的業務，主要是做新車的以租代購。汽車零售價通常在人民幣7萬元至約人民幣15萬元之間，期數分為36期和48期。獲客來源基本靠從之前的6000多萬現金貸用戶中進行轉化。

趣店的每個門店大小在50-150平之間，一般也就只放一輛車，作用更加類似一個簽約場所。想通過這樣的門店線下獲客幾乎不太可能。在獲客上趣店主要對自己已有的註冊用戶進行營銷轉化，有意向的用戶來到線下門店選車。

為了管理庫存風險，用戶選好車後趣店再根據其需求從汽車製造商和經銷商處購買汽車。通常需要大約20天才能將汽車交給用戶。

根據趣店財報，在整個汽車銷售流程中趣店的收費點主要有以下幾個：

首付：首付款通常為建議零售價的10％至20％。

分期：買家在三到四年內的分期付款

預付款：買家需要支付一筆預付費，費用根據預付款時未償還本金額的百分比計算。

逾期罰款：買家延遲付款的罰款。

里程限制：為了保持租賃汽車的剩餘價值，趣店對每年的里程數施加限制，通常為25,000公里。趣店會對使用超過此限制的購車者收取費用，但買家還款完畢後趣店會退還這筆費用。

圖片來源：趣店財報

也就是說趣店在大白汽車上的盈利點主要就是汽車售賣差價和金融產品利息。

趣店稱縮減大白汽車業務的運營，主要是因為要應對經濟增長放緩和對汽車金融行業發展軌跡的擔憂。但財報上的數字或許更能說明問題。

趣店2018年財務數據（來源：趣店財報）

根據趣店的財報，趣店目前的收入來源有這幾個：

現金貸產品的利息收入、貸款服務費收入；

商品貸產品的利息收入、銷售傭金和貸款服務費收入；

汽車融資租賃產品的利息收入、銷售收入和貸款服務費收入。

財報數據表格中的銷售收入這一欄都是大白汽車貢獻的，整個2018年，大白汽車為趣店帶來了21.75億的銷售收入，但與之同時的是收入成本和銷售營銷費用的大幅增長。

趣店2018年總收入（來源：趣店財報）

在財報中，趣店的收入成本分為三部分：資金成本、銷售成本（主要是購買汽車的費用）和其他成本。

趣店2018年的所有業務的收入成本由2017年的人民幣8.8億元增加210.6％至2018年的人民幣27.35億。這其中單單是純粹來源於大白汽車業務的銷售成本就佔了20億，是其絕對大頭開支。

趣店2018年收入成本（來源：趣店財報）

而其資金成本其實是在下降的。

在其所有業務的銷售及營銷開支（sales and marketing）方面，由2017年的人民幣4.32億增加25.2％至2018年的5.4億。

根據趣店財報解釋，如果剔除大白分期相關的費用，趣店的銷售和營銷費用其實減少了49.4％只有2億。也就是說大白汽車的銷售及營銷開支達到了3.4億。

來源：趣店財報

單單是這兩項成本加起來就有23.4億，重未算上增加員工帶來的行政等支出，這個數字已經超過了大白汽車帶來的21億銷售收入。

如果我們把大白汽車的數據放到每個季度去看，則更加清晰。

數據來源：趣店財報

可以看到趣店的汽車銷量和銷售收入都在第二季度達到頂峯，與此同時是收入成本和銷售營銷開支的大幅增長，對比各項數據可以看出，大白汽車前兩個季度的虧損相當嚴重。

正因此趣店從第三個季度開始就急劇縮減大白分期的業務規模，到了第四個季度銷售收入只有2.58億，大概只有第二季度銷量的1/3。

財報提到截至2018年12月31日，趣店使用了首次公開募股所得的部分凈收益3億美金為大白汽車業務提供資金。

砸了20多個億下去，一點水花都沒有。也難怪趣店要放棄大白汽車。

互聯網汽車金融困境

趣店做汽車金融，其實是在2017年現金貸被堵死的無奈之舉。當時針對現金貸的監管政策剛剛下發，上市沒多久的趣店正是眾矢之的。雖然它的利率剛好卡在36%的紅線上，已經算現金貸領域的良心產品了，但羅敏的大嘴巴讓趣店被輪番攻擊。

而支付寶提供的獲客食落也具有不確定性，在當時來看轉型場景似乎是最好的選擇。但是一年後趣店發現自己的現金貸業務依舊是個印鈔機，汽車金融卻是個無底洞。

其實這次大白汽車依舊在“高調”這事兒上吃了虧。當年政策下來，突然宣佈轉型汽車金融的現金貸不止趣店一家，其中就包括同樣屬於現金貸頭部平臺的樂信和2345。

樂信在五月份被爆出推出了汽車金融服務產品樂買車，但沒多久發現風向不對就稱這是一款員工福利類產品，以後是否會對外界開放和具體的開放時間目前都不可知。最後也沒等來上線那一天。

另一家2345推出了一款產品2345車貸王，甚至比趣店還要豪氣，宣傳要投放30億搞汽車金融。但是2345也沒有在一開始就選擇自建門店的重模式，而是選擇了SP代理模式，與車行合作，由合作代理商在當地市場開拓4S店、汽貿店等汽車經銷商通路。根據其官方通稿顯示，車貸王產品累計為近3萬客戶提供車貸和諮詢服務，今年預計資金投放規模超20億。

在內地的汽車金融業務中，最主要的參與方有四大類：銀行、汽車金融公司、傳統融資租賃公司、互聯網公司。這其中銀行和汽車金融公司已經佔據了95%的市場份額。

而內地的7000多家融資租賃公司大部分也染指了汽車金融，故此互聯網公司殺入這片戰場就意味着要和幾千家公司爭奪剩下的5%的市場份額，戰役難度可想而知。

通常情況下，這些公司爭奪的都是銀行和汽車金融公司無法覆蓋的客戶，業務形態以新車以租代購和二手車回租兩種為主。無論是哪一種，都不缺人民幣玩家。

趣店選擇殺入的新車以租代購市場，彈個車、優信、易鑫都已經站的昏天黑地，而這幾家無論是資金、流量還是汽車行業積累的經驗都是趣店無法比擬的。

“新車以租代購這個業務，風險敞口大，很吃現金流，我們公司沒做幾百單就不做了。”業內一家知名專攻二手車汽車金融的公司員工告訴森林學苑。

趣店初生牛犢不怕虎地闖進來，只能用“勇氣可嘉”四個字了。

趣店在財報裏列出的強勢競爭對手優信，最近的日子也很不好過。市值不斷縮水的情況下還遭遇了JCapital Research的看空報告，稱其40%的交易量與數據造假、驚人的債務、誇大的庫存、創始人套現等。

以租代購曾被稱之為汽車行業的最大風口，但真正參與進來的玩家卻都和盈利相去甚遠。

“汽車新零售”的故事比“汽車金融”要好聽得多，但只是“看起來很美”。