如何挖掘家长的需求

需求，是报名的前提，当你的潜在生源没有需求的时候，无论你付出多大的努力，都无法达成报名。

你是否曾经有过这样的情况：你滔滔不绝地向你的潜在生源介绍你的学校，介绍你学校的教学和服务是多么多么的好，但是你得到的回应是，你的潜在生源对你除了摇头还是摇头。

这就涉及到一个买点的问题，简单说就是家长自己觉得你这个产品好，他自己认为有这个需求，这个时候，你认为的好处才是家长也认为的好处。

所以，对于你来说，当你要介绍你的学校的时候，一定要让家长先明白他是有这个需求的，并想办法将家长的想要变成需要。只有将家长的想要转化为需要，才能达成报名。但是，很多时候家长都没有意识到自己的需求，这个时候，你必须想尽一切办法去引导和教育家长，通过改变家长内心的想法，帮他把需求挖掘出来。

接下来，你就要考虑什么是需求。

需求就是痛苦、不满、烦恼、抱怨，就是现状和理想之间的差距，并且这个差距让家长对现状产生强烈的不满和抱怨，让他的内心饱受痛苦的煎熬，为了消除这样的痛苦，他急切地想要寻找解决问题的方案。而实际上，需求又分成显性需求和隐性需求。显性需求就是家长已经发现自己存在哪些问题，并努力想要改变； 隐性需求就是家长还没发现自己将会出现哪些烦恼，或者他的痛苦还不够深。

当你的电话打过去，刚好他的孩子的学习成绩一团糟，他正为孩子的学习而烦恼，他希望有人能为他的孩子提供解决的方案，可是一直没遇到合适的人选，非常走运的是，这个时候你来了。

可惜的是，这样的好机会，不是每个人都能碰上的。你和我一样，我们所遇到的大多是一些可以让孩子上培训学校，也可以不上培训学校的家长，他的需求是隐性的。能否促使这些家长报名，恰恰是衡量卓越教育咨询师和普通教育咨询师的一个分水岭。

招生的第一步骤，不是销售你的产品，而是销售痛苦，家长和学生痛苦了，你的钱就来了。就像有个人感冒发烧了，他可能只会选择到药店，随便买点药，便宜又省事。但是，你要跟他说，现在是流感蔓延期，感冒不尽早治疗，可能会很麻烦呀，你说他还会为省钱而不去医院吗？这就是销售痛苦。

那么，怎么做呢？很简单，首先你要了解家长的现状，然后发现他的期望，接著为家长寻找出他的痛苦和问题，最后你还要帮助家长将他的隐性需求转化成显性需求。

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