如何挖掘家長的需求

需求，是報名的前提，當你的潛在生源沒有需求的時候，無論你付出多大的努力，都無法達成報名。

你是否曾經有過這樣的情況：你滔滔不絕地向你的潛在生源介紹你的學校，介紹你學校的教學和服務是多麼多麼的好，但是你得到的回應是，你的潛在生源對你除了搖頭還是搖頭。

這就涉及到一個買點的問題，簡單說就是家長自己覺得你這個產品好，他自己認為有這個需求，這個時候，你認為的好處才是家長也認為的好處。

所以，對於你來說，當你要介紹你的學校的時候，一定要讓家長先明白他是有這個需求的，並想辦法將家長的想要變成需要。只有將家長的想要轉化為需要，才能達成報名。但是，很多時候家長都沒有意識到自己的需求，這個時候，你必須想盡一切辦法去引導和教育家長，通過改變家長內心的想法，幫他把需求挖掘出來。

接下來，你就要考慮什麼是需求。

需求就是痛苦、不滿、煩惱、抱怨，就是現狀和理想之間的差距，並且這個差距讓家長對現狀產生強烈的不滿和抱怨，讓他的內心飽受痛苦的煎熬，為了消除這樣的痛苦，他急切地想要尋找解決問題的方案。而實際上，需求又分成顯性需求和隱性需求。顯性需求就是家長已經發現自己存在哪些問題，並努力想要改變； 隱性需求就是家長還沒發現自己將會出現哪些煩惱，或者他的痛苦還不夠深。

當你的電話打過去，剛好他的孩子的學習成績一團糟，他正為孩子的學習而煩惱，他希望有人能為他的孩子提供解決的方案，可是一直沒遇到合適的人選，非常走運的是，這個時候你來了。

可惜的是，這樣的好機會，不是每個人都能碰上的。你和我一樣，我們所遇到的大多是一些可以讓孩子上培訓學校，也可以不上培訓學校的家長，他的需求是隱性的。能否促使這些家長報名，恰恰是衡量卓越教育諮詢師和普通教育諮詢師的一個分水嶺。

招生的第一步驟，不是銷售你的產品，而是銷售痛苦，家長和學生痛苦了，你的錢就來了。就像有個人感冒發燒了，他可能只會選擇到藥店，隨便買點葯，便宜又省事。但是，你要跟他說，現在是流感蔓延期，感冒不儘早治療，可能會很麻煩呀，你說他還會為省錢而不去醫院嗎？這就是銷售痛苦。

那麼，怎麼做呢？很簡單，首先你要了解家長的現狀，然後發現他的期望，接著為家長尋找出他的痛苦和問題，最後你還要幫助家長將他的隱性需求轉化成顯性需求。

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