觀點地產網“兩家一起辦，效率高一點。”

　　與去年前後腳分開舉行花樣年、彩生活的業績發佈會不一樣，今年主席潘軍選擇兩家上市公司在一個場地裏同時舉辦2018年全年業績發佈會。

　　對於過去的一年，潘軍用了8個詞做總結，向外界展示2018年花樣年完成的成績。

　　據觀點地產新媒體瞭解，2018年，花樣年合同銷售金額超300億元，同比增長約50%；收入140億元，同比增長43%；物業服務及其他收入佔比近4成，同比增長70%；毛利率維持30%；淨負債比率控制在77.4%，較2018年中期下降5.5個百分點。

　　去年全年，花樣年新開工面積463萬平方米，同比增106%；在建面積594萬平方米，同比增103%；總土地儲備2091萬平方米，預計總貨值超3000億元。

　　與此同時，潘軍重點介紹了花樣年在粵港澳大灣區的城市更新項目。據介紹，花樣年目前在大灣區有39個城市更新項目在推進，規劃建築面積約900萬平方米。其中，深圳已有10個城市更新項目簽訂框架協議並納入土地儲備。

　　彩生活方面，2018年實現收入36.13億元，同比增長121.9%；歸屬於股東的淨利潤4.85億元，同比增長51.3%；毛利率35.5%，較2017年減少9.4個百分點。

　　雖然2018年僅從成績上，花樣年和彩生活都交出一份令人滿意的答卷，但不管是2019年銷售目標20%-30%的增長比例是否保守，或是彩生活在新業務模式是否能夠盈利，均成爲媒體關注的要點。

　　“花樣年：貨值是夠的”

　　“我們認爲千億的目標，還是要努力去達成的。但是速度不一定要那麼着急，要穩步，按照經濟的走勢，金融政策、房地產政策來穩健發展。”在問及公司是否調整未來發展戰略時，潘軍表示。

　　據瞭解，在2017年的業績會上，潘軍曾透露出，要在2020年將公司的規模達到千億。但在2019年，花樣年爲自己定下的銷售目標僅爲20%-30%。

　　按此計算，2019年，花樣年將完成的業績將爲400億元左右。如果要達到2020年實現千億目標，在該年，花樣年起碼要實現翻1.5倍的增長。

　　但過去由於轉型輕資產而錯過房地產黃金時代的潘軍，在重資產的擴張中，顯然更尊重政策的導向。

　　潘軍指出，房地產市場發展要三穩，穩地價、穩房價、穩預期，不會有大幅的增長或下跌。目前，內房股絕大部分都保持25%左右的增長目標。所以，花樣年25%至30%是一個理性的目標。

　　或許對於潘軍來講，輕資產沒跟上政策、市場，只是少賺點錢，但是重資產踏錯了節奏，可能會將花樣年拖下“深淵”。

　　審慎的態度直接反映在花樣年的投資策略上。據透露，2019年將使用的投資總額約爲銷售回款的三分之一。據首席財務官張惠明透露的75%的回款率目標計算，花樣年在土地上的投資額將在66.7億元至100億元之間。

　　而在2018年，花樣年曾預計在土地投資上使用80億元、90億元，最後僅使用68億元。但若以2018年其實現的銷售回款220億元計算，去年使用的投資額佔銷售回款的比例也約爲三分一。

　　“國家政策不斷收緊，三四季度全行業拿地速度下降，我們也在看後面的政策。”潘軍表示。

　　在媒體質疑這個投資策略是否過於保守之時，張惠明表示，花樣年土地儲備2091萬平方米，貨值超過3000億元。但花樣年還是懷着謹慎的策略去投資，2019年30%左右回款用於投資，2020年會增加到35%，2021年到40%，會根據回款做大。

　　張惠明介紹，花樣年希望投資的土地中，70%用於高週轉項目，30%用於利潤比較高的項目，比如城市更新等比較大的項目。

　　值得注意的是，城市更新項目是本次業績會介紹的重點。目前，花樣年在大灣區有39個城市更新項目。其中，10個位於深圳的項目已簽訂框架協議並納入土地儲備，據預計，這部分貨值將爲花樣年提供850億元的貨值，並在2019年至2021年逐步推出。

　　充足的土地儲備，以及在城市更新方面可預計的貨值提供，讓潘軍在表示增長策略合理的同時，也向外界傳達未來進一步的可能性。其稱：“下半年如果有窗口期的話，我們的貨值是夠的，也會有進一步的增長可能。”

　　“彩生活：我們不一樣”

　　“彩生活正在由一家物業管理企業向一家平臺企業轉型。”彩生活執行董事及首席執行官唐學斌首先介紹道。“我們和其他的物業公司不一樣。”

　　資料顯示，彩生活目前管理的物業面積已達到了11.22億平方米。唐學斌在同日的投資者會上舉例表示，這個管理面積已經是香港所有住宅面積的兩倍。

　　可以看到，2018年，許多內地房地產公司分拆旗下物業管理公司赴港交所上市，彩生活作爲早在2014年就上市的前輩，與同行業公司對比如何，就自然而然成爲外界關注的話題。

　　其中，管理面積規模是萬科物業的兩倍，萬科物業的營收達到98億元，而彩生活收入卻只有36.14億元，就成爲外界對於彩生活盈利能力的首要關注點。

　　“物業管理費我認爲是市場化的行爲。”潘軍表示，同行更多的依賴於母公司的關聯交易，從而獲得更多來自於母公司的補貼，這種邏輯是不對的。

　　“彩生活的規模擴張主要有兩部分：一部分是自營面積，也就是控股、收購等等形成的面積；另一部分是以小股合作的方式，把平臺輸出到其他的物業服務公司”，唐學斌指出。目前彩生活自管面積爲5.54億平方米，合作管理面積爲5.69億平方米。

　　據潘軍稱，2019年彩生活預期從市場新增四至五千萬的管理面積，花樣年能爲彩生活提供的管理面積大約僅10%。但是花樣年不會像其他同行一樣，地產公司輸血至物業管理公司。

　　雖然缺少母公司所提供的幫助，但是核心的邏輯不同在於，看待彩生活，更應該用互聯網企業的眼光去審視，而不是用傳統物業管理企業的方式。

　　截止2018年末，彩生活的生態圈註冊用戶增加到了2640萬人，活躍用戶活躍度53%；報告期內，彩之雲平臺成交金額94.48億元、同比增24.1%；彩富人生累計成交17.7億元；彩車位累計銷售4150個；彩惠人生累計成交182萬單，成交金額7088萬元，超過26萬個家庭減免了物業管理費。

　　一項項只會出現在互聯網企業的業績數據，顯示在了這家物業公司的業績介紹中。在業績會現場，唐學斌甚至恨不得現場演示一遍，彩生活目前轉型平臺型公司主打的產品彩惠人生究竟爲業主、爲商家、爲公司提供了什麼樣的好處。

　　簡而言之，彩生活目前通過提供平臺，將商家、業主等多方結合，通過返還渠道費的形式，讓利於業主，商家賺銷售，業主減免物業費，同時，彩惠人生獲得流量，從而實現多方共贏。

　　“彩惠人生就是入口，是流量，未來我們會想很多辦法，讓流量能夠變現。“唐學斌稱。

　　以下爲花樣年控股集團有限公司及彩生活服務集團有限公司2018年度業績發佈會現場問答實錄：

　　現場提問：花樣年將成立大灣區城市更新公司，可否詳細介紹一下未來在大灣區拓展方面的計劃？花樣年發展輕資產戰略已經有6年時間了，目前這方面的發展情況如何？現在公司又提出輕重並舉，未來具體會有什麼樣的規劃？第三是銷售目標，管理層曾提及2020年達到千億，這樣一對比今年30%的增長幅度是否會比較保守？

　　潘軍：大灣區的發展是花樣年未來5年最重要的工作之一。花樣年從深圳起步，成立至今是21年，我們在深莞惠有39個項目，在廣佛肇、珠中江也有很多項目。

　　我們在大灣區目前形成了一支比較有戰鬥力和經驗的團隊，大灣區公司有接近200人的團隊，從前期投拓、專項規劃，到政策分析、產業資源整合、政府的交流，包括拆遷在內全部的服務鏈條都建立了。

　　我們將分三個大區域，當然主要是以深圳爲主，在深圳又分爲三個區域，深莞惠一個公司，廣佛肇、珠中江一個公司，在內部形成三個板塊的整合。

　　其次是我們對大灣區的客戶比較熟悉，我們也認爲可以在大灣區獲得更高的產品溢價，這是識貨懂貨的片區。

　　第三是這裏的資源我們比較熟悉，所以對未來3—5年的目標，希望在大灣區有500億的銷售金額。這是我們對大灣區的一箇中長期的規劃。

　　關於輕資產的問題，6年下來以後，大家已經看到，我們的輕資產在去年的收入是50多億，這裏麪包含了彩生活的30多億，其實還有一部分接近10億，文旅還有4億，科技板塊也有超過4億。

　　所以從這個部分來講，在過往的這6年，我們的輕資產業務已經佔到了40%的比重。相比同行來講，我們認爲輕重並舉的戰略已經基本落地了。

　　關於20%到30%的增長目標，我認爲2019年中國房地產應該是一個比較平穩的態勢。今年兩會剛開完，住建部部長提出房地產發展要三穩：穩地價、穩房價、穩預期。穩地價，不能大幅下跌或者飆升；穩房價，現在有些區域想降價，政府也不允許；穩預期，不會有大幅的增長或下跌。

　　在座諸位已經看到了，內房股已經有20多家開了新聞發佈會，我們統計過，增長目標基本上平均在25%左右。當然，我認爲我們25%到30%是一個理性的目標，下半年如果有窗口期的話，我們的貨值是夠的，也會有進一步增長的可能。

　　現場提問：花樣年在大灣區有39箇舊改項目，有10個項目可以達到850億的貨值，剩下的29個項目有沒有具體的貨值可以介紹一下？另外關於彩生活，今年平臺合作和在管面積的增長目標是怎麼樣的？爲什麼去年增值服務的毛利率有那麼大的變化？

　　潘軍：現在我們39個已經簽約的項目，有10個已經立項進入專規階段，還有一些在立項。大家知道，城市更新是需要在政府分批列入到實施的立項計劃裏面才能夠獲取下一步的專規，這部分除了850億的貨值以外，我們初步測算，按照現在的市場價格，樂觀估計大約還有1500億左右的貨值可以供應。

　　唐學斌：2019年彩生活的增長目標分兩塊，即市場的全委部分我們預計增長4000萬平米左右，平臺合作的面積大概增長1.5到2億平米，終極的目標還是到2020年平臺服務面積突破20億平米。

　　楊瀾：關於毛利，增值服務的毛利率比之前有上升，主要原因來自幾個方面。第一方面是我們原來有一塊辦公室轉租賃的業務，按照與合作伙伴權責對等的原則，這一塊業務作爲合營公司的盈利來體現，不會在增值收入當中體現。

　　第二個是彩車位的會計處理調整，按照會計準則的要求，我們跟審計師認爲，按照代理的方式處理是更能反映這個業務的實質，所以整體的毛利率按佣金的方式，彩車位業務是百分之百毛利率。另外一個原因，本來我們百分之百的平臺收入，這一塊的業務佔比增加。

　　現場提問：2015年潘總您說過花樣年的戰略方向是以輕資產爲主，而重資產在這方面會削弱，2019年的戰略方向調整是全面推行輕重並舉，您是在基於什麼樣的情況下調整戰略方向的？

　　潘軍：2015年後你就沒問我這個問題了，其實我們2016年就提出來要輕重並舉。我們制定戰略是在2011年下半年，當時國家提出來關於房地產調控，希望對社會經濟影響小，但是2015年政策調整了，我們實際上是2012年到2015年都是在去房地產化。所以你要關注我們的房地產銷售額，這4年一直穩定在100億，我們是控制規模。

　　後來我發現輕資產也需要重資產的支持，所以從2016年年初，也就是三年前開始提出輕重並舉，一方面要有適度的規模，我們認爲還是要努力去達成千億目標。但是速度不一定要那麼着急，要穩步，按照經濟的走勢，順應金融政策、房地產政策來穩健發展。

　　我們在智慧社區、硬件產品製造方面，包括在審美的控制方面、軟件的個性化定製方面，要有新的產品打動年輕人，沒有新的產品怎麼打動年輕人？大家看看我們現在的手機，華爲、小米恨不得一年推兩款、三款，就是要吸引客戶。

　　未來的房地產和後房地產市場的爭奪，我們認爲是需要硬件和軟件並舉的，所以在2016年進行了調整。現在應該講我們輕重業務的比重是比較合適的，重的佔60%，輕的佔40%，我們想努力保持這樣一個比例。

　　現場提問：花樣年2018年的銷售回款大概是多少？2019年投資總額爲銷售回款的1/3，這些錢主要投資在哪些區域和哪些方向？還有一點，萬科最近在商管方面發力得非常猛，彩生活在商管、產業方面未來會不會有些佈局？

　　張惠明：2018年花樣年的回款是220億，2019年的去化率我們爭取還是保持在70%，回款率保證在75%，我們希望在20%到30%的增長區間，算出來我們力爭200到300億的回款，這也是一個基礎。

　　剛纔潘總提到我們的五大區，我們主要的銷售是在成渝、華東、珠三角，還有就是中部，主要是武漢周邊，還有就是西部，整體的就是五大區域裏面，加上一些機會性進入的城市。

　　第二是城市選擇，我們還是聚焦一二線，可能有選擇性地進一些強三線，但是這是機會型的。花樣年不會進入超過20個城市，以往我們進入了23個城市，現在3個城市已經沒有銷售項目了。但是我們已進的項目以5個城市爲中心：北京、上海、深圳、武漢、成都。武漢在中部，我們有9個項目，在成都我們有11個項目，在深圳也有比較多的城市更新項目。

　　第三個是投資比例，佔回款的30%，我們當然也會根據回款的速度以及回款的總量來控制，保證財務安全、現金流安全。我們希望70%的投資比例是高週轉的項目，30%的比例是一些利潤率比較高的，像城市更新等等一些比較大的項目。

　　潘軍：關於商業管理這一塊，彩生活主要的商業模式是B2F (Business To Family)，主要是對終端的。商業管理在花樣年系統裏有一個公司，就是花樣年商業管理公司，目前在全行業應該也排進前10，因爲我們有4個品牌，一個是針對城市級的紅唐，第二個是針對區域級的叫花生唐，針對社區商業的是芝麻唐，還有一個是花樣奧萊。

　　目前我們在全國簽約和管理的購物中心已經超過45個，在運營的面積超過200萬平米。這個業務不會作爲彩生活的主營業務，在花樣年的體系內還有兩個板塊是沒有裝到彩生活裏面，一個是美宜家，主要以寫字樓管理和商務公寓爲目標的，還有是單一業主，以行政公共服務設施，目前我們是航天物業的第一大股東，它主要做大學、醫院、政府的辦公樓。

　　未來在商務社區的發展方面，這對花樣年的輕資產業務來講，是我們2019年的一項重點工作。花樣年的整個服務系統是全行業建得最系統的，而且通過6年的打造，從2012年開始，我們全面系統性打造，取得了領先性的成果。

　　比如說我們的商業，跟萬達廣場、龍湖的天街，華潤的萬象城，包括其它的商業管理品牌相比是有力的競爭者。他們大部分是重資產模型，我們的商業管理公司是輕資產模型，而且我們的長項主要是在二三線城市專做疑難雜症。因爲商業對地段的挑剔性比較強，花樣年的管理結合社區，結合偏僻的區域怎麼做購物中心，我們有一定的經驗。

　　現場提問：花樣年拿地問題，去年說投資60到80億，全年投資來60多億，今年最多是100億左右，爲什麼目標會這麼保守？我們輕重並舉，6成要靠地產開發的話，應該要發力纔對。之前彩生活併購了不少低毛利的包乾制項目，這對於利潤率、毛利率的影響有多大？還想問一下，彩生活對科技的投資比較多，可能會引起投資者擔心，如果前期投入比較大，怎麼控制成本？

　　潘軍：你不是問拿地，是問我們的政策怎麼這麼保守。有兩點需要澄清，花樣年做地產主業，彩生活並不着重依賴母公司提供面積，我們現在很多同行都依靠母公司來提供管理面積。

　　明年彩生活預期從市場拿4000萬到5000萬平米，花樣年大約能提供10%，今年預計新開工面積在463萬平米，這是要提供新型的產品。我們不會像其他的同行一樣，地產公司輸血給物業管理公司，我們是按照市場化的方式來進行定價。這是最重要的澄清。

　　第二，去年我們預計土地投資80億、90億，爲什麼最後實現68億？這是因爲國家政策不斷收緊，三四季度全行業拿地的速度急劇下降，我們也在看後面的政策。房地產行業是嚴重受政策影響的行業，我們跟着政府，按照政策來走。

　　今年我們預期比較穩定，我們也是按照這個趨勢來跟着政策的形勢。我們也看到全行業基本上是這樣一個判斷邏輯。花樣年在未來是要對標行業內TO20、TO30的優秀企業，在拿地方面也會有些改變。

　　關於科技的投入，確實要放在有高附加值的產品裏面。比如說“家天下”項目，唐總給我建議，說潘總你應該增加200塊錢（每平米）成本，不要像別的開發商那樣。這樣我們整體的物聯網系統會建得更好，更能展示彩生活在社區的物聯網和社區服務之間的結合能力。這個我聽進去了，增加了12項內容，可能每平米增加了幾百塊錢，但是我認爲這是我們跟其他開發商不一樣的地方。其他開發商更多關注成本，我覺得適度的成本投入應該通過更好的售價來體現，我們要向市場要利潤，而不是不斷向成本要利潤，這是要相應有度的。

　　彩生活主要是靠市場跟社會化的方式，比如說去年我們拿了7000多萬平方米，可能花樣年貢獻了200多萬平方米。物業管理我認爲是一個市場化行爲，我估計你聽同行說得多了，他爹有錢，他是富二代，他可以通過他爹賣房子掙錢來補貼物業費，這個邏輯是不對的，我們反對這種觀點。

　　現場提問：剛纔唐總一直說彩惠人生一分錢不賺也不賠一分錢，以後流量要達到什麼樣的程度，纔可能利用數據來兌現收益？您剛纔提到了現在物業上市公司已經很多了，通過收併購來擴張以後可能也很難，這對彩生活繼續擴張會不會也有很大的影響？另外，想問一下花樣年，這兩年匯兌對利潤的影響挺大的，你們的境外債務結構佔比挺大的，接下來會不會有相應的改善措施？

　　唐學斌：彩惠人生不賺錢，但是不等於彩之雲平臺不掙錢，這是兩個完全不同的概念。彩惠人生是一個入口，但是現在在平臺上我們已經有了幾個拳頭產品，這幾個拳頭產品我認爲未來會給彩生活帶來比較可觀的收益。同時，社區金融集團這一塊現在也在積極探索基於社區保險和社區貸款，這些產品我們相信未來也會成爲彩之雲平臺盈利性的產品。

　　彩生活還有一個拳頭產品，就是彩車位，我們現在已經儲備了4萬個車位，這也會變成彩之雲主要銷售的一個產品，這個產品會給彩生活帶來比較好的收益。我們對彩惠人生一定要堅信，它就是流量，它就是入口，未來我們會想很多的辦法，讓流量能夠變現。比如我剛纔說的我們很快會跟京東有合作，現在已經在做樣板項目，社區的精準廣告也會作爲一個重點來打造。這些產品我相信都能夠帶來一些收益。

　　2018年的物業管理的利潤很可能會成爲我們彩生活利潤的一個高點。我已經跟內部的同事說過了，2019年物業能做到2018年的利潤，再多的全部給物業的同事們加工資、加獎金，給業主改善物業的環境。這就是我們跟其他的物業公司之間最大的差異。這是我想給大家轉遞的一個概念。

　　張惠明：剛纔提到匯兌虧損的問題，在2017年我們的外匯收益是接近6個億的，2018年外匯虧損是7.41億，這是基於外債佔整個融資總金額436.24億裏面的比例的43.6%，摺合人民幣大概180多億。去年我們是考慮過去市場做一些對衝，但是去年整個匯率走勢是單邊的，很難撐得很高。

　　大家回看一下，去年的匯率是跌的（5.46個點），今年回升了2.17個點。也就是說，我們去年是虧了7.41個億（帳面虧損），今年到3月25號已經賺了2個多億。我們會根據這個情況去觀測，要看這個市場的穩定性。如果做對衝我們會根據債的期限以及債的分類來考慮，但是我們要看整個全年，包括市場，包括匯率的走勢去做選擇。

　　我們會在條件允許的情況下調整一下債務結構，國內跟國外部分平衡。我們總的債務規模是436.24億，大家不要忘記了，我們還有土地儲備2091萬平米，貨值超過3000億。我們還是懷着謹慎的策略去做投資，今年大概是在30%的回款用於投資，明年會增加到35%，後年到40%，因爲基數會慢慢做大，在這過程中我們會根據回款來做大。

　　最後，我們會考慮整個市場，去年在7月份有一個拐點，基本上政府拿出來的地都流拍，一個月流派拍七八百塊地，我覺得投資跟財務要有一個平衡的策略。

　　現場提問：花樣年納入土儲的10箇舊改大概什麼時候能夠入市，未來兩年貨值是多少？按照75%的去化率來說，可以完成2020年達到千億的目標嗎？剛剛提到加大招拍掛力度，這樣的話週轉率會提高到什麼水平？

　　潘軍：大灣區10個城市更新項目，我們預計在未來三到五年進入市場。2021年我們的目標是到1000億，我們希望能夠有300-500億貨值的支持。這十個項目是已經立項的，而且拿到專規的，還有二十多個項目在未來的3-5年我們會加快推出。

　　張惠明：對於剛纔說的貨值，隨着每年舊改轉換，平均是1.5到2個項目逐步轉換這850億。我們的去化率我們定的要求是70%，回款率是75%。每個企業還是要保證一定的供貨。如果去化太快，到時候市場好也沒貨賣。如果庫存太多，壓的現金太多。它是一個行業的基本的水平，所以在65%-70%之間。

　　拿地的開盤速度、週轉率，包括現金轉正，這有經營性現金流和融資性現金流，其實這在每個城市是有差異的。我們有一個特點，大部分項目都是收併購，是因爲它便宜，但是代價是有更多的手續。就是前面便宜了，後面開發速度就會慢一點。我們的土地儲備是2091萬平米，平均土地成本是2070元/平米，去年成交售價是11180元/平米，大家可以看到未來的毛利跟淨利是可觀的。

　　週轉率是這樣的，我們有項目從拿地到開盤大概是9.5個月，最快的一個項目是5個月。因此，我們希望這變成一種常態。我們有一個項目收購跟規劃調整比較長，去到了20個月，但是利潤豐厚，所以我們可以去堅持做這個事情。

　　第二是自有資金的現金週轉，約15個月到18個月。如果是完全的現金轉正是接近20個月的。大家都知道，碧桂園就比較快，可能4568，但是現在這個數據相對應的也放下來了。因此，我認爲還是一個合理的週期，從拿地到開盤一般在10-18個月左右，一線城市可能慢一點，二線、三線、四線城市大概是在10個月左右。

　　還有拍賣，我們並不是通過拍賣達到拿地的目的，而是獲取一個拿地的機會。我們不是以拍賣爲目的，還是保持自己的優勢、資源，包括在大灣區獲取城市更新用地。去年68億投資當中沒有一個在珠三角的，因爲我們已經有39個大灣區的項目，何必去拍那麼貴的項目？我們把這100億，甚至未來兩三百億的投資用在好的地方。