观点地产网“两家一起办，效率高一点。”

　　与去年前后脚分开举行花样年、彩生活的业绩发布会不一样，今年主席潘军选择两家上市公司在一个场地里同时举办2018年全年业绩发布会。

　　对于过去的一年，潘军用了8个词做总结，向外界展示2018年花样年完成的成绩。

　　据观点地产新媒体了解，2018年，花样年合同销售金额超300亿元，同比增长约50%；收入140亿元，同比增长43%；物业服务及其他收入占比近4成，同比增长70%；毛利率维持30%；净负债比率控制在77.4%，较2018年中期下降5.5个百分点。

　　去年全年，花样年新开工面积463万平方米，同比增106%；在建面积594万平方米，同比增103%；总土地储备2091万平方米，预计总货值超3000亿元。

　　与此同时，潘军重点介绍了花样年在粤港澳大湾区的城市更新项目。据介绍，花样年目前在大湾区有39个城市更新项目在推进，规划建筑面积约900万平方米。其中，深圳已有10个城市更新项目签订框架协议并纳入土地储备。

　　彩生活方面，2018年实现收入36.13亿元，同比增长121.9%；归属于股东的净利润4.85亿元，同比增长51.3%；毛利率35.5%，较2017年减少9.4个百分点。

　　虽然2018年仅从成绩上，花样年和彩生活都交出一份令人满意的答卷，但不管是2019年销售目标20%-30%的增长比例是否保守，或是彩生活在新业务模式是否能够盈利，均成为媒体关注的要点。

　　“花样年：货值是够的”

　　“我们认为千亿的目标，还是要努力去达成的。但是速度不一定要那么着急，要稳步，按照经济的走势，金融政策、房地产政策来稳健发展。”在问及公司是否调整未来发展战略时，潘军表示。

　　据了解，在2017年的业绩会上，潘军曾透露出，要在2020年将公司的规模达到千亿。但在2019年，花样年为自己定下的销售目标仅为20%-30%。

　　按此计算，2019年，花样年将完成的业绩将为400亿元左右。如果要达到2020年实现千亿目标，在该年，花样年起码要实现翻1.5倍的增长。

　　但过去由于转型轻资产而错过房地产黄金时代的潘军，在重资产的扩张中，显然更尊重政策的导向。

　　潘军指出，房地产市场发展要三稳，稳地价、稳房价、稳预期，不会有大幅的增长或下跌。目前，内房股绝大部分都保持25%左右的增长目标。所以，花样年25%至30%是一个理性的目标。

　　或许对于潘军来讲，轻资产没跟上政策、市场，只是少赚点钱，但是重资产踏错了节奏，可能会将花样年拖下“深渊”。

　　审慎的态度直接反映在花样年的投资策略上。据透露，2019年将使用的投资总额约为销售回款的三分之一。据首席财务官张惠明透露的75%的回款率目标计算，花样年在土地上的投资额将在66.7亿元至100亿元之间。

　　而在2018年，花样年曾预计在土地投资上使用80亿元、90亿元，最后仅使用68亿元。但若以2018年其实现的销售回款220亿元计算，去年使用的投资额占销售回款的比例也约为三分一。

　　“国家政策不断收紧，三四季度全行业拿地速度下降，我们也在看后面的政策。”潘军表示。

　　在媒体质疑这个投资策略是否过于保守之时，张惠明表示，花样年土地储备2091万平方米，货值超过3000亿元。但花样年还是怀着谨慎的策略去投资，2019年30%左右回款用于投资，2020年会增加到35%，2021年到40%，会根据回款做大。

　　张惠明介绍，花样年希望投资的土地中，70%用于高周转项目，30%用于利润比较高的项目，比如城市更新等比较大的项目。

　　值得注意的是，城市更新项目是本次业绩会介绍的重点。目前，花样年在大湾区有39个城市更新项目。其中，10个位于深圳的项目已签订框架协议并纳入土地储备，据预计，这部分货值将为花样年提供850亿元的货值，并在2019年至2021年逐步推出。

　　充足的土地储备，以及在城市更新方面可预计的货值提供，让潘军在表示增长策略合理的同时，也向外界传达未来进一步的可能性。其称：“下半年如果有窗口期的话，我们的货值是够的，也会有进一步的增长可能。”

　　“彩生活：我们不一样”

　　“彩生活正在由一家物业管理企业向一家平台企业转型。”彩生活执行董事及首席执行官唐学斌首先介绍道。“我们和其他的物业公司不一样。”

　　资料显示，彩生活目前管理的物业面积已达到了11.22亿平方米。唐学斌在同日的投资者会上举例表示，这个管理面积已经是香港所有住宅面积的两倍。

　　可以看到，2018年，许多内地房地产公司分拆旗下物业管理公司赴港交所上市，彩生活作为早在2014年就上市的前辈，与同行业公司对比如何，就自然而然成为外界关注的话题。

　　其中，管理面积规模是万科物业的两倍，万科物业的营收达到98亿元，而彩生活收入却只有36.14亿元，就成为外界对于彩生活盈利能力的首要关注点。

　　“物业管理费我认为是市场化的行为。”潘军表示，同行更多的依赖于母公司的关联交易，从而获得更多来自于母公司的补贴，这种逻辑是不对的。

　　“彩生活的规模扩张主要有两部分：一部分是自营面积，也就是控股、收购等等形成的面积；另一部分是以小股合作的方式，把平台输出到其他的物业服务公司”，唐学斌指出。目前彩生活自管面积为5.54亿平方米，合作管理面积为5.69亿平方米。

　　据潘军称，2019年彩生活预期从市场新增四至五千万的管理面积，花样年能为彩生活提供的管理面积大约仅10%。但是花样年不会像其他同行一样，地产公司输血至物业管理公司。

　　虽然缺少母公司所提供的帮助，但是核心的逻辑不同在于，看待彩生活，更应该用互联网企业的眼光去审视，而不是用传统物业管理企业的方式。

　　截止2018年末，彩生活的生态圈注册用户增加到了2640万人，活跃用户活跃度53%；报告期内，彩之云平台成交金额94.48亿元、同比增24.1%；彩富人生累计成交17.7亿元；彩车位累计销售4150个；彩惠人生累计成交182万单，成交金额7088万元，超过26万个家庭减免了物业管理费。

　　一项项只会出现在互联网企业的业绩数据，显示在了这家物业公司的业绩介绍中。在业绩会现场，唐学斌甚至恨不得现场演示一遍，彩生活目前转型平台型公司主打的产品彩惠人生究竟为业主、为商家、为公司提供了什么样的好处。

　　简而言之，彩生活目前通过提供平台，将商家、业主等多方结合，通过返还渠道费的形式，让利于业主，商家赚销售，业主减免物业费，同时，彩惠人生获得流量，从而实现多方共赢。

　　“彩惠人生就是入口，是流量，未来我们会想很多办法，让流量能够变现。“唐学斌称。

　　以下为花样年控股集团有限公司及彩生活服务集团有限公司2018年度业绩发布会现场问答实录：

　　现场提问：花样年将成立大湾区城市更新公司，可否详细介绍一下未来在大湾区拓展方面的计划？花样年发展轻资产战略已经有6年时间了，目前这方面的发展情况如何？现在公司又提出轻重并举，未来具体会有什么样的规划？第三是销售目标，管理层曾提及2020年达到千亿，这样一对比今年30%的增长幅度是否会比较保守？

　　潘军：大湾区的发展是花样年未来5年最重要的工作之一。花样年从深圳起步，成立至今是21年，我们在深莞惠有39个项目，在广佛肇、珠中江也有很多项目。

　　我们在大湾区目前形成了一支比较有战斗力和经验的团队，大湾区公司有接近200人的团队，从前期投拓、专项规划，到政策分析、产业资源整合、政府的交流，包括拆迁在内全部的服务链条都建立了。

　　我们将分三个大区域，当然主要是以深圳为主，在深圳又分为三个区域，深莞惠一个公司，广佛肇、珠中江一个公司，在内部形成三个板块的整合。

　　其次是我们对大湾区的客户比较熟悉，我们也认为可以在大湾区获得更高的产品溢价，这是识货懂货的片区。

　　第三是这里的资源我们比较熟悉，所以对未来3—5年的目标，希望在大湾区有500亿的销售金额。这是我们对大湾区的一个中长期的规划。

　　关于轻资产的问题，6年下来以后，大家已经看到，我们的轻资产在去年的收入是50多亿，这里面包含了彩生活的30多亿，其实还有一部分接近10亿，文旅还有4亿，科技板块也有超过4亿。

　　所以从这个部分来讲，在过往的这6年，我们的轻资产业务已经占到了40%的比重。相比同行来讲，我们认为轻重并举的战略已经基本落地了。

　　关于20%到30%的增长目标，我认为2019年中国房地产应该是一个比较平稳的态势。今年两会刚开完，住建部部长提出房地产发展要三稳：稳地价、稳房价、稳预期。稳地价，不能大幅下跌或者飙升；稳房价，现在有些区域想降价，政府也不允许；稳预期，不会有大幅的增长或下跌。

　　在座诸位已经看到了，内房股已经有20多家开了新闻发布会，我们统计过，增长目标基本上平均在25%左右。当然，我认为我们25%到30%是一个理性的目标，下半年如果有窗口期的话，我们的货值是够的，也会有进一步增长的可能。

　　现场提问：花样年在大湾区有39个旧改项目，有10个项目可以达到850亿的货值，剩下的29个项目有没有具体的货值可以介绍一下？另外关于彩生活，今年平台合作和在管面积的增长目标是怎么样的？为什么去年增值服务的毛利率有那么大的变化？

　　潘军：现在我们39个已经签约的项目，有10个已经立项进入专规阶段，还有一些在立项。大家知道，城市更新是需要在政府分批列入到实施的立项计划里面才能够获取下一步的专规，这部分除了850亿的货值以外，我们初步测算，按照现在的市场价格，乐观估计大约还有1500亿左右的货值可以供应。

　　唐学斌：2019年彩生活的增长目标分两块，即市场的全委部分我们预计增长4000万平米左右，平台合作的面积大概增长1.5到2亿平米，终极的目标还是到2020年平台服务面积突破20亿平米。

　　杨澜：关于毛利，增值服务的毛利率比之前有上升，主要原因来自几个方面。第一方面是我们原来有一块办公室转租赁的业务，按照与合作伙伴权责对等的原则，这一块业务作为合营公司的盈利来体现，不会在增值收入当中体现。

　　第二个是彩车位的会计处理调整，按照会计准则的要求，我们跟审计师认为，按照代理的方式处理是更能反映这个业务的实质，所以整体的毛利率按佣金的方式，彩车位业务是百分之百毛利率。另外一个原因，本来我们百分之百的平台收入，这一块的业务占比增加。

　　现场提问：2015年潘总您说过花样年的战略方向是以轻资产为主，而重资产在这方面会削弱，2019年的战略方向调整是全面推行轻重并举，您是在基于什么样的情况下调整战略方向的？

　　潘军：2015年后你就没问我这个问题了，其实我们2016年就提出来要轻重并举。我们制定战略是在2011年下半年，当时国家提出来关于房地产调控，希望对社会经济影响小，但是2015年政策调整了，我们实际上是2012年到2015年都是在去房地产化。所以你要关注我们的房地产销售额，这4年一直稳定在100亿，我们是控制规模。

　　后来我发现轻资产也需要重资产的支持，所以从2016年年初，也就是三年前开始提出轻重并举，一方面要有适度的规模，我们认为还是要努力去达成千亿目标。但是速度不一定要那么着急，要稳步，按照经济的走势，顺应金融政策、房地产政策来稳健发展。

　　我们在智慧社区、硬件产品制造方面，包括在审美的控制方面、软件的个性化定制方面，要有新的产品打动年轻人，没有新的产品怎么打动年轻人？大家看看我们现在的手机，华为、小米恨不得一年推两款、三款，就是要吸引客户。

　　未来的房地产和后房地产市场的争夺，我们认为是需要硬件和软件并举的，所以在2016年进行了调整。现在应该讲我们轻重业务的比重是比较合适的，重的占60%，轻的占40%，我们想努力保持这样一个比例。

　　现场提问：花样年2018年的销售回款大概是多少？2019年投资总额为销售回款的1/3，这些钱主要投资在哪些区域和哪些方向？还有一点，万科最近在商管方面发力得非常猛，彩生活在商管、产业方面未来会不会有些布局？

　　张惠明：2018年花样年的回款是220亿，2019年的去化率我们争取还是保持在70%，回款率保证在75%，我们希望在20%到30%的增长区间，算出来我们力争200到300亿的回款，这也是一个基础。

　　刚才潘总提到我们的五大区，我们主要的销售是在成渝、华东、珠三角，还有就是中部，主要是武汉周边，还有就是西部，整体的就是五大区域里面，加上一些机会性进入的城市。

　　第二是城市选择，我们还是聚焦一二线，可能有选择性地进一些强三线，但是这是机会型的。花样年不会进入超过20个城市，以往我们进入了23个城市，现在3个城市已经没有销售项目了。但是我们已进的项目以5个城市为中心：北京、上海、深圳、武汉、成都。武汉在中部，我们有9个项目，在成都我们有11个项目，在深圳也有比较多的城市更新项目。

　　第三个是投资比例，占回款的30%，我们当然也会根据回款的速度以及回款的总量来控制，保证财务安全、现金流安全。我们希望70%的投资比例是高周转的项目，30%的比例是一些利润率比较高的，像城市更新等等一些比较大的项目。

　　潘军：关于商业管理这一块，彩生活主要的商业模式是B2F (Business To Family)，主要是对终端的。商业管理在花样年系统里有一个公司，就是花样年商业管理公司，目前在全行业应该也排进前10，因为我们有4个品牌，一个是针对城市级的红唐，第二个是针对区域级的叫花生唐，针对社区商业的是芝麻唐，还有一个是花样奥莱。

　　目前我们在全国签约和管理的购物中心已经超过45个，在运营的面积超过200万平米。这个业务不会作为彩生活的主营业务，在花样年的体系内还有两个板块是没有装到彩生活里面，一个是美宜家，主要以写字楼管理和商务公寓为目标的，还有是单一业主，以行政公共服务设施，目前我们是航天物业的第一大股东，它主要做大学、医院、政府的办公楼。

　　未来在商务社区的发展方面，这对花样年的轻资产业务来讲，是我们2019年的一项重点工作。花样年的整个服务系统是全行业建得最系统的，而且通过6年的打造，从2012年开始，我们全面系统性打造，取得了领先性的成果。

　　比如说我们的商业，跟万达广场、龙湖的天街，华润的万象城，包括其它的商业管理品牌相比是有力的竞争者。他们大部分是重资产模型，我们的商业管理公司是轻资产模型，而且我们的长项主要是在二三线城市专做疑难杂症。因为商业对地段的挑剔性比较强，花样年的管理结合社区，结合偏僻的区域怎么做购物中心，我们有一定的经验。

　　现场提问：花样年拿地问题，去年说投资60到80亿，全年投资来60多亿，今年最多是100亿左右，为什么目标会这么保守？我们轻重并举，6成要靠地产开发的话，应该要发力才对。之前彩生活并购了不少低毛利的包干制项目，这对于利润率、毛利率的影响有多大？还想问一下，彩生活对科技的投资比较多，可能会引起投资者担心，如果前期投入比较大，怎么控制成本？

　　潘军：你不是问拿地，是问我们的政策怎么这么保守。有两点需要澄清，花样年做地产主业，彩生活并不着重依赖母公司提供面积，我们现在很多同行都依靠母公司来提供管理面积。

　　明年彩生活预期从市场拿4000万到5000万平米，花样年大约能提供10%，今年预计新开工面积在463万平米，这是要提供新型的产品。我们不会像其他的同行一样，地产公司输血给物业管理公司，我们是按照市场化的方式来进行定价。这是最重要的澄清。

　　第二，去年我们预计土地投资80亿、90亿，为什么最后实现68亿？这是因为国家政策不断收紧，三四季度全行业拿地的速度急剧下降，我们也在看后面的政策。房地产行业是严重受政策影响的行业，我们跟着政府，按照政策来走。

　　今年我们预期比较稳定，我们也是按照这个趋势来跟着政策的形势。我们也看到全行业基本上是这样一个判断逻辑。花样年在未来是要对标行业内TO20、TO30的优秀企业，在拿地方面也会有些改变。

　　关于科技的投入，确实要放在有高附加值的产品里面。比如说“家天下”项目，唐总给我建议，说潘总你应该增加200块钱（每平米）成本，不要像别的开发商那样。这样我们整体的物联网系统会建得更好，更能展示彩生活在社区的物联网和社区服务之间的结合能力。这个我听进去了，增加了12项内容，可能每平米增加了几百块钱，但是我认为这是我们跟其他开发商不一样的地方。其他开发商更多关注成本，我觉得适度的成本投入应该通过更好的售价来体现，我们要向市场要利润，而不是不断向成本要利润，这是要相应有度的。

　　彩生活主要是靠市场跟社会化的方式，比如说去年我们拿了7000多万平方米，可能花样年贡献了200多万平方米。物业管理我认为是一个市场化行为，我估计你听同行说得多了，他爹有钱，他是富二代，他可以通过他爹卖房子挣钱来补贴物业费，这个逻辑是不对的，我们反对这种观点。

　　现场提问：刚才唐总一直说彩惠人生一分钱不赚也不赔一分钱，以后流量要达到什么样的程度，才可能利用数据来兑现收益？您刚才提到了现在物业上市公司已经很多了，通过收并购来扩张以后可能也很难，这对彩生活继续扩张会不会也有很大的影响？另外，想问一下花样年，这两年汇兑对利润的影响挺大的，你们的境外债务结构占比挺大的，接下来会不会有相应的改善措施？

　　唐学斌：彩惠人生不赚钱，但是不等于彩之云平台不挣钱，这是两个完全不同的概念。彩惠人生是一个入口，但是现在在平台上我们已经有了几个拳头产品，这几个拳头产品我认为未来会给彩生活带来比较可观的收益。同时，社区金融集团这一块现在也在积极探索基于社区保险和社区贷款，这些产品我们相信未来也会成为彩之云平台盈利性的产品。

　　彩生活还有一个拳头产品，就是彩车位，我们现在已经储备了4万个车位，这也会变成彩之云主要销售的一个产品，这个产品会给彩生活带来比较好的收益。我们对彩惠人生一定要坚信，它就是流量，它就是入口，未来我们会想很多的办法，让流量能够变现。比如我刚才说的我们很快会跟京东有合作，现在已经在做样板项目，社区的精准广告也会作为一个重点来打造。这些产品我相信都能够带来一些收益。

　　2018年的物业管理的利润很可能会成为我们彩生活利润的一个高点。我已经跟内部的同事说过了，2019年物业能做到2018年的利润，再多的全部给物业的同事们加工资、加奖金，给业主改善物业的环境。这就是我们跟其他的物业公司之间最大的差异。这是我想给大家转递的一个概念。

　　张惠明：刚才提到汇兑亏损的问题，在2017年我们的外汇收益是接近6个亿的，2018年外汇亏损是7.41亿，这是基于外债占整个融资总金额436.24亿里面的比例的43.6%，折合人民币大概180多亿。去年我们是考虑过去市场做一些对冲，但是去年整个汇率走势是单边的，很难撑得很高。

　　大家回看一下，去年的汇率是跌的（5.46个点），今年回升了2.17个点。也就是说，我们去年是亏了7.41个亿（帐面亏损），今年到3月25号已经赚了2个多亿。我们会根据这个情况去观测，要看这个市场的稳定性。如果做对冲我们会根据债的期限以及债的分类来考虑，但是我们要看整个全年，包括市场，包括汇率的走势去做选择。

　　我们会在条件允许的情况下调整一下债务结构，国内跟国外部分平衡。我们总的债务规模是436.24亿，大家不要忘记了，我们还有土地储备2091万平米，货值超过3000亿。我们还是怀着谨慎的策略去做投资，今年大概是在30%的回款用于投资，明年会增加到35%，后年到40%，因为基数会慢慢做大，在这过程中我们会根据回款来做大。

　　最后，我们会考虑整个市场，去年在7月份有一个拐点，基本上政府拿出来的地都流拍，一个月流派拍七八百块地，我觉得投资跟财务要有一个平衡的策略。

　　现场提问：花样年纳入土储的10个旧改大概什么时候能够入市，未来两年货值是多少？按照75%的去化率来说，可以完成2020年达到千亿的目标吗？刚刚提到加大招拍挂力度，这样的话周转率会提高到什么水平？

　　潘军：大湾区10个城市更新项目，我们预计在未来三到五年进入市场。2021年我们的目标是到1000亿，我们希望能够有300-500亿货值的支持。这十个项目是已经立项的，而且拿到专规的，还有二十多个项目在未来的3-5年我们会加快推出。

　　张惠明：对于刚才说的货值，随着每年旧改转换，平均是1.5到2个项目逐步转换这850亿。我们的去化率我们定的要求是70%，回款率是75%。每个企业还是要保证一定的供货。如果去化太快，到时候市场好也没货卖。如果库存太多，压的现金太多。它是一个行业的基本的水平，所以在65%-70%之间。

　　拿地的开盘速度、周转率，包括现金转正，这有经营性现金流和融资性现金流，其实这在每个城市是有差异的。我们有一个特点，大部分项目都是收并购，是因为它便宜，但是代价是有更多的手续。就是前面便宜了，后面开发速度就会慢一点。我们的土地储备是2091万平米，平均土地成本是2070元/平米，去年成交售价是11180元/平米，大家可以看到未来的毛利跟净利是可观的。

　　周转率是这样的，我们有项目从拿地到开盘大概是9.5个月，最快的一个项目是5个月。因此，我们希望这变成一种常态。我们有一个项目收购跟规划调整比较长，去到了20个月，但是利润丰厚，所以我们可以去坚持做这个事情。

　　第二是自有资金的现金周转，约15个月到18个月。如果是完全的现金转正是接近20个月的。大家都知道，碧桂园就比较快，可能4568，但是现在这个数据相对应的也放下来了。因此，我认为还是一个合理的周期，从拿地到开盘一般在10-18个月左右，一线城市可能慢一点，二线、三线、四线城市大概是在10个月左右。

　　还有拍卖，我们并不是通过拍卖达到拿地的目的，而是获取一个拿地的机会。我们不是以拍卖为目的，还是保持自己的优势、资源，包括在大湾区获取城市更新用地。去年68亿投资当中没有一个在珠三角的，因为我们已经有39个大湾区的项目，何必去拍那么贵的项目？我们把这100亿，甚至未来两三百亿的投资用在好的地方。