因為房票萎縮和信貸萎縮，直接導致上海的二手房成交陷入低谷。這樣的數值，只有上海巔峰時期的20%

這是最痛苦的，如果被別人搶了飯碗那失去還能拿回來，但是如果蛋糕變小了，那就直接給了所有中介最致命的一擊

為什麼，因為中介這個賽道有一個巨大的問題，就是你一動不動就會產生巨大的成本開支

中介最大的護城河就是門店和銷售員，門店讓別人願意來，銷售員只有海量的電話CALL客才能換來萬分之一的轉換

而這兩塊只要一睜開眼就有錢在留出。換句話來說如果成交沒了，那麼中介虧損以及倒閉是大概率的事件

之前上海中原留出的一張降薪通知本質上就袒露出這方面的問題，如果不裁掉一部分員工，那就集體降薪獲得軀殼上的完整

那麼小中介呢，他們的成本壓力可能沒那麼大，但是同樣需要做選擇，要麼被整合，要麼只留優秀的業務員

我採訪過一個雜牌中介，他們如今的商業模式變得出奇的簡單，就是去買那些剛剛賣掉房子的房東電話，給他們推薦房源

沒想到這招也有奇效，砍掉三分之一的員工，門店收入沒有降低，樓市淡季也算扛了下來

其實他們這麼做的目的也很簡單，只要留著青山在，只要樓市大年來了，門店再崛起也不是那麼難，還是以前的套路，開門店和招人

那麼對於鏈家來說呢，對於鏈家的下半場，我們可以看看在中場休息的時候鏈家是怎麼做呢

某種程度上，鏈家已經窺視到了行業發展的軌跡，所以在2017年的時候鏈家做了一件大事——做了貝殼房源平台

做貝殼的邏輯也很簡單：就是根據鏈家成功的模式在線上構建一個平台，讓其他中介進入參與到貝殼的ACN規則，實現房源聯賣，合作共贏

雖然這樣的做法一度被人吐槽鏈家又想做裁判又想做運動員，但是整體的商業邏輯並沒有錯：小中介依賴鏈家之前的經驗和模式取得商業上的成功，而鏈家網升級成貝殼則成長為一個行業開放平台

另外很重要的是，平台模式能夠將鏈家17年積累的經驗和優勢最大勢能釋放，提升這個中介行業的效率，也更容易在資本市場得到認可

所以從商業邏輯上來說，這種模式都沒任何毛病，無非在落地的時候會有各種各樣的陣痛，這也是常態，畢竟任何一個賽道想要構建自己的遊戲規則都沒有那麼簡單

但是遊戲還沒有結束，作為賽道里最大的那一位，必須要比別人想的更多才可以。

當年鏈家贏了就在於對中介這門生意最透徹的理解，線上真房源獲得客戶，線下通過服務獲得房源，這二者匹配其他所以他們的單店門店的能效產出會比其他的要高

但是這一次鏈家又將這一點深挖了一點

2015年那一仗鏈家能贏，是因為他起碼能夠做到讓用戶買到對的房子，所以2個點收入大家也願意。在那一年，對的房子是因為鏈家網構成的真房源

但是到了2018年，對的房子還是這個訴求么

當然真房源是一定要的，但是交易環節還有一個情況會出現，就是房子是可以的，但是制度上房子不具備交易的可能，比如有過抵押有過封存有過貸款等

這一些就是直接看看不出來的，哪怕是核實因為房子的身份太多，也總有各種紕漏，所以在過戶環節總是會出各種各樣的問題

而最大的問題是，這一塊的問題是沒人承擔的，一般時候都是通過協商，但是協商的代價就是讓房客失去了最寶貴的時間

我們都知道，中介市場，適合你的房子其實一張手數的過來，很多時候錯過了真的就錯過了

鏈家這次用了一招我覺得挺狠的，對客戶實行全方位、立體化的購房風險保障，只要是房客買房過程中因為房東的問題出現不能過戶造成了損失，鏈家全部賠付，到目前為止今年上海鏈家已經賠了1.37億元

這個邏輯其實還是秉持當初交易的邏輯：讓用戶買到對的房子比什麼都重要

再回答一個很關鍵的問題，為什麼是在上海。不用情懷不用主觀的態度來回答這個問題，原因很簡單，如今的上海二手房的成交很大一部分來自於置換，什麼是置換，就是要賣掉自己的房子才能買新房子。這是前幾年樓市發展沉澱下來的結果

但是對於置換來說，恰恰是二手房交易中最難也是最沒安全感的，互相之間時間怎麼搭配資金怎麼協調，普通購房者很難完全勝任

這個時候，消費者需要一個更專業的中介以及更有能力的中介來提供更多的服務，分擔置換過程中的相關風險。這就是鏈家此時此刻切入的關鍵原因

鏈家這家企業，對市場的把控始終是最精準的

任何一個行業變革或者交替的時候，其實只有在經歷過之後才知道誰會真正意義上的做大做強，但是幸運的是，我們可以通過過往的經歷看出經驗和模式

畢竟行業的本質從來沒有變過，只要遵循最基礎的規則，總能夠走出一條路，無非是為此付的代價多少以及看誰能扛得住罷了

中介這個賽道，雖然粗放，但是每年都在改變，而分水嶺，或許就在未來這半年

以上為正文，來自盧俊

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