OTA巨頭們所實現的資源整合效應仍難以複製。

　　【環球旅訊】在

　　重啓談判

　　之後，萬豪和Expedia近日終於達成了新的分銷協議，這可能會爲全球酒店和OTA的關係翻開新篇章。

　　此次談判始於2018年11月，目前雙方決定重新簽訂一份多年合作協議，該協議將會保證萬豪在與Expedia的合作中掌握更多的分銷主動權，同時也將鞏固Expedia作爲萬豪及其酒店業主的合作伙伴地位。

　　萬豪是全球最大的酒店公司，4月11日已經迎來全球第7000家酒店香港瑞吉酒店的開業。

　　自2016年9月萬豪以133億美元收購喜達屋酒店及度假村之後，衆多業內觀察人士認爲其規模擴張可以幫助降低與Expedia合作的佣金率。

　　雖然目前尚未公開萬豪需要向Expedia支付的佣金率，但新的合約部分條款確實保證了酒店業主的權益，

　　此前曾有報道稱，萬豪想要將支付給Expedia的佣金從大約12％降低到10％，但後續並未得以證實。

　　具體而言，萬豪及其酒店業主可以決定分銷房價和庫存的時間以及渠道、能保證酒店官網直接預訂渠道的差異化優勢，從而降低在線分銷成本。

　　換句話說，萬豪酒店無需向Expedia提供其直接渠道的全部客房庫存，而且萬豪及其酒店業主可以繼續爲萬豪旅享家會員提供特價房價和優惠。

　　通過此次協議，萬豪與Expedia更多像是合作伙伴而非競爭對手。據Skift獲悉，萬豪首席商務官Stephanie Linnartz發給酒店業主的內部信表示，此次協議將Expedia定位爲技術解決方案供應商，同時也將雙方合作擴大到散客零售預訂業務之外的層面。

　　或許更有意思的是，Expedia和萬豪正在開發“解決散客零售預訂以外的創新式分銷解決方案”，此方案預計將於今年第四季度推出。

　　雙方聯合聲明：“萬豪國際已經與Expedia集團達成新的合作協議，此次協議將繼續雙方多年的分銷合作，進一步加深Expedia集團與萬豪假日（Vacations by Marriott）的業務對接，並利用Expedia集團的技術優勢推動散客預訂之外的創新分銷。按照最新的協議條款，萬豪和Expedia集團可以實現雙方互利、推動戰略目標的實現。”

　　協議細節

　　在發給其酒店業主的郵件中，萬豪詳細說明瞭業主與Expedia合作可以獲得的更多直接商業價值，其中包括與Hotwire的合作。

　　Expedia旗下的不透明（opaque）預訂渠道Hotwire允許酒店業主“通過明確的中央收益管控促進滯銷客房的預訂”。萬豪表示，未來幾週會公佈協議的詳細信息。

　　同時，雙方還會繼續自2016年至今的萬豪假日動態打包服務方面的合作。

　　通過新的協議，萬豪假日服務將會提供更多語言支持、覆蓋更多國家，Expedia也會開發更多工具“幫助萬豪假日直銷渠道提升客戶忠誠度”。

　　5月1日之前，萬豪酒店業主需要選擇是否與Expedia繼續合作。

　　合作效益

　　全球酒店和旅遊業一直都在關注萬豪和Expedia之間的談判，認爲萬豪不斷擴大的業務規模可以幫助其在與OTA巨頭的談判中獲得優勢。

　　美國獨立投資銀行和機構券商Jeffries證券分析師David Katz表示：“由於不知道最終協議的佣金比例，我們很難發表議論，但是我們猜測萬豪的地位有所改善。”

　　晨星高級分析師Dan Wasiolek指出，從目前瞭解的細節來看，萬豪和Expedia之間彼此需要。

　　“酒店規模確實很重要，但是，Expedia平臺的每月訪問用戶數量高達7.5億，而萬豪官網的每月訪問量僅爲3500萬，雙方在談判桌上各有籌碼。”

　　Wasiolek預測，Expedia貢獻的預訂量可能只佔“萬豪預訂總量的低個位數”，而萬豪酒店爲Expedia帶來的預訂量也基本一樣。據萬豪稱，2018年其全球酒店預訂業務的大約13％來自OTA平臺。

　　Skift曾指出，佣金率從來不是萬豪和Expedia談判的唯一重點。

　　今年年初，信息諮詢機構Navesink Advisory Group負責人Flo Lugli表示，Expedia可能會考慮爲通過其網站預訂萬豪酒店的客人設置忠誠度積分，而且還可能願意以降低佣金率的代價換取廣告收入、優惠房價和更多庫存。

　　Lugli說：“除了佣金問題，雙方整體價值的實現同樣重要。”

　　金融服務公司RW Baird的資深研究分析師Michael Bellisario表示，在入住率高的時段，萬豪曾希望減少或關閉OTA銷售渠道，此次新協議或許表明了這種構想的可能性。

　　Bellisario向投資方表示：“這是萬豪在2016年收購喜達屋之後首次與Expedia談判，我們相信，萬豪通過併購實現的顯著規模增長可以幫助其爭取更低的佣金率以及其他各方面的優勢條件。”

　　然而這份新協議的更多亮點或許只能等今年晚些時候才得以揭曉。

　　“在我看來，第四季度即將推出的創新分銷協議纔是大家最感興趣的”，Wasiolek說。“目前無法知道具體內容，但我猜測可能會涉及與Expedia商旅品牌Egencia的合作。”

　　他猜測，新分銷合作還可能包括雙方的庫存共享。

　　“分享庫存可以爲酒店分銷提供更多可能”，他說。但是，這也可能危及萬豪與其酒店業主的關係。

　　“同樣，這也會引起特許經營酒店之間的競爭”，他補充說。“但是，由於忠誠度計劃會員數量以及影響力的增加，這種競爭局勢可以有所緩解。如果爲忠誠會員提供更多的直接預訂庫存，酒店就可以刺激用戶需求並通過‘涓滴效應’（trickle down）惠及傳統酒店特許經營商。”

　　無論最終結果如何，新協議改善了萬豪及其業主在Expedia和Booking等OTA巨頭面前的地位。

　　“全球範圍內，Expedia和Booking等OTA平臺所實現的整合效應是難以複製的”，Wasiolek說，“這需要大量的時間和成本，萬豪的官網直接預訂規模不可能與OTA平臺的全球網絡優勢抗衡。但可以肯定的是，新協議會鞏固萬豪的直接預訂業務並幫助其在全球範圍內增加直接預訂量。” （本文由Xenia編譯自Skift）

　　（本文原文版權歸屬美國旅遊新聞媒體Skift，作者是Deanna Ting，環球旅訊獲Skift官方授權翻譯併發布。）