江小白為什麼賣得好？
不吹不黑，江小白這個公司除了酒不行，其他方面都做得非常好，酒不好的原因真的不是他們不想做好，而是有心無力。釀酒不是苦力活，不是你咬咬牙，多上幾個勞力就能做好的。
作為白酒，江小白的品質是一言難盡，我之前沒少黑他們，但他們在渠道、營銷、市場方面的工作著實有功力，這也是他們為什麼賣得好的重要原因。
從當年刷爆朋友圈開始，他們把自己的目標受眾拿捏得死死的，但這兩年江小白的銷量已經下滑了，光有營銷，產品卻跟不上，肯定不是長久的生意。如果你的品質不過硬，市場會反過來教育你的。
對這家公司，我們也要客觀看待：
Giota：江小白，也沒那麼簡單！?zhuanlan.zhihu.com
我一向對江小白不太待見，之前也寫過《江小白，這酒能喝嗎？》，把江小白比作了咪蒙，那純粹是以營銷而論。
前些天我寫了篇《把中國各省的白酒比作NBA，我覺得可以這麼排！》，有人問那江小白算是什麼呢？我說：蔡徐坤！
聞者大笑。
雖然他那段運球的視頻和GIF實在令人印象深刻，但我對蔡徐坤沒有半點偏見，甚至從某種角度來說，他比許多流量明星的業務能力要強，這點頗似江小白。
江小白也是白酒圈的流量之一，比不了茅臺這種大戶，但也是名氣響噹噹。從出生那一刻起，江小白走的就不是條尋常路，與傳統白酒涇渭分明。
傳統白酒的消費羣體以年長者為主，口徑都是上了年紀的人才能喝出白酒的滋味兒來，而江小白的目標用戶是年輕人。
傳統白酒講究傳統、古法，標籤是大麴純糧酒質好，恨不得把窖池年份刻腦門上，而江小白是小曲清香工藝，品質往後稍稍。
傳統白酒的宣傳、推廣很老派，電視廣告、媒體投放、高速炮臺、門店展示、城市大熒屏是主戰場，而江小白起手就刷爆了朋友圈，玩的是年輕人的共情與裂變。
也許寫到這裡，大家覺得我又要黑江小白了。
我發誓，這一次真的不是。
這些年江小白在外人眼裡過得很滋潤，營收報表看起來也很漂亮，但箇中滋味只有他們自己清楚，經典裝的品質拖了流量的後腿，口碑每況愈下，銷量大不如前，消費者提起江小白也是負面評價居多。
任何一款產品，叫座不叫好都會丟掉未來。消費了多年的偽情懷也快消耗殆盡，年輕人的香火情斷起來比四季交替還要快，哪怕是滿心想要續費都不知道該去哪兒充值，一不留神就得在冬天玩裸奔。
困境讓人如坐針氈。
靠文案起家的江小白店鋪陳列做得非常出色，幾乎所有的餐館酒水櫃檯都有江小白的身影，但這也意味著背後高昂的投入。
面對天花板，企業能做的無非是開源節流，對營銷極度依賴的江小白斷斷不能選「節流」，因為選了這條路無異於飲鴆止渴。
於是江小白圍繞開源做了許多嘗試，開發新品、跨界不跨行投資，他們也不知道雨停後陽光會從哪一個窗戶先照進來，那就四面八方多開窗。
純從產品來看，他們的每一款都定位比較明確，面向的消費羣體符合他們一貫的「年輕」思路。
江小白這個品牌下有純飲、淡飲、黑標精釀、果酒、氣泡酒，旗下的江記酒莊有梅酒、精釀、米酒等。
精釀、果酒、梅酒、氣泡酒……雖然內核還是小曲清香高粱酒，但聽起來是不是已經不像是做白酒了？
我一直堅持認為，如果從白酒的風味要求來看，江小白確實背的上各種罵名，一個喜歡白酒、愛喝白酒的人大抵是看不上江小白的，但若換個思路，假如他們做得根本就不是白酒呢？
我前些天拿了梅見那款酒給兩個小姑娘喝，她們覺得很好喝，一斤半的酒她們倆沒費多大勁就喝完了。有一說一，像我這種老傢伙是喝不慣的，甚至覺得品質屬實不太行，但只要有人愛喝，江小白就成功了。
儘管他們在做酒這塊積累不夠，底子有所欠缺，許多新品也多少走了投機取巧的捷徑。要是單純做白酒，他們在一眾大佬面前根本不夠打。但劍走偏鋒也是路，走順了，荒草叢生處也得變坦途。
包括他們推出的「單純高粱酒」，這並不是我們熟知的白酒，更不是個新興的概念。優質威士忌的一大噱頭就是「單一麥芽」，套用成「單純高粱」也是順理成章。只是我並不確定他們的曲葯原料是否也是高粱？如若是，這多少有點違背了我們所瞭解的常識。如若不是，則有虛假宣傳嫌疑。但無論如何，他們這麼描述對年輕人來說反而降低了認知成本，總比各種五花八門的香型要更直白、更容易理解。
一個不怎麼喝酒的二十歲年輕人哪裡分得清十二大香型？再加上各種口感、工藝、貯存方法的描述，沒開喝就得把腦袋先繞暈了。簡化、透明，撕破那層窗戶紙是好事。只要產品執行標準符合要求，這種舶來詞並無不妥。
拋開白酒層面的條條框框，江小白在其他產品方面的能力也說得過去，比如雞尾酒的調製，氣泡酒、果酒的配製，稱得上是及格的產品。
所以當我們批評江小白的白酒做得一鍋糟時，他們興許躲在屏幕後面偷偷笑：誰說我們志在白酒？
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試想一下，如果有一天很多酒企都願意拋棄陳規，大膽往前邁出幾步，且不說是否成功，但這種嘗試聽起來是不是也能讓人多了幾分期待？
我並不是說這樣的就一定好，或許這樣反而更糟，但思路可以去拓寬，而不是每一家都在講同樣不著調的歷史。
而且江小白也投資做了某款App，算是跨界不跨行的嘗試，吸引了很多威士忌愛好者，我個人不負責任猜測他們是想要多元化發展，打造一個完整的體系，甚至是一個酒類生態，只是目前的實力還沒到那一步。
傳統酒企固步自封，江小白一直在學習和改變，這與他們的企業性質有關。加之創始人陶石泉本就營銷出身，嗅覺靈敏。
目前而言，大多數說得上名字的酒企都是國字型大小，不需要做什麼改變就能活得很好，領導追求的是穩定壓倒一切，不到生死關頭萬萬不敢求變。
而江小白這樣的公司需要每天都往前走，纔能有持續的競爭力，恰恰是這樣的念頭宛如在白酒行業這潭死水裡丟了條活魚，不管是鯰魚還是鯽魚，也不管撲騰的水花有多大，總比漚臭了強。
你看，其實拋開白酒不談，這個公司說起來並不糟糕。
據我所知也有不少酒企在學習這種營銷模式，但往往流於表面，並沒有抓住真正的痛點，換句話說，就是還在「端著」，總擔心低了自己的身份。古有兩袖清風者尚能自污，一個個酒廠到底在衣食父母的荷包前擺什麼架子呢？
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營銷的好。
包裝文案符合小布爾喬亞無病呻吟的心裡特徵。
有人說江小白和國內白酒不是一個路數，和國外蒸餾酒比較像。
我就納了悶了，50一瓶的蘇紅伏特加冰鎮過後喝酒如喝水，過喉時沒有任何感覺。你江小白過喉如砂紙。
80一瓶的百加得朗姆，直飲後滿口甘蔗的回甘。你江小白一口下去滿嘴劣質酒精味。
就這水平，還和六大蒸餾酒比？
再說為啥都說江小白和國內白酒不一個路數？
因為稍微會喝酒的，都能喝出江小白和同價位酒的差距。江小白為了避免口碑崩塌，故意在營銷時將江小白和國內白酒區分開，這樣更易於營銷初飲白酒、啥都不懂的年輕人。
文案寫的再好，品質不行，都是空中樓閣。
大潮退去，你終會漏出你的原型
江津小白乾
2012年，江小白在業內人士眼中，只不過是每年都會出現的n個新品之一，這種小瓶裝的酒，還是處在中國白酒的核心區域的重慶。當時白酒行業的共識是：年輕人不懂白酒，江小白活不過一年。
時隔八年，江小白不僅活著，而且活得很好，銷售額達20億。為何江小白能在白酒行業成功突圍，一直是很多「老酒友」無法理解的問題。江小白到底有什麼魔力？為何賣得好？
找準市場裂縫，插位而出
在江小白出世之前，國內酒類市場被講歷史故事、注重醇厚口味的傳統酒企一統江湖，年輕一代不想喝白酒的趨勢初現端倪，相比於白酒，青春時尚的洋酒更受到年輕消費者的青睞。對此，各大酒企自然嗅到了這個苗頭，曾開發新品迎合他們，卻未有好的效果，那時的他們很有信心地認為，年輕人喝白酒早晚的事兒，長大了就自然會喝白酒，因而對這一塊並沒有太多重視。
江小白創始團隊看到了白酒年輕市場的裂縫，卻有截然不同的看法，勇敢擠入年輕市場。以80後、90後的消費主體為原型，擬人化的打造了一個青春且大眾化的卡通形象，從品牌、包裝、酒體、營銷等全方位圍繞年輕消費者發力。可以說，在當時白酒市場中，江小白是唯一全力主攻年輕羣體的白酒品牌。
江小白的誕生正巧趕上第三次行業調整，限制「三公消費」、「塑化劑」等事件讓酒業大受創傷，各大傳統酒企已經自顧不暇，尤其是名酒企業，中高端消費市場競爭激烈，名酒也不得不降價擠壓市場，「降維」打擊籠罩整個行業，大酒企想著如何保證營收，小酒企則是想著如何生存，哪還有時間精力去顧及一個初出茅廬的小酒。不得不說，這次行業調整的確給了江小白「猥瑣發育」的時間，少了外界的圍剿，可以有精力專註做自己的品牌和市場。
找準戰略基點，定位精準
定位是一個品牌立足於市場的關鍵和前提。傳統酒水的市場定位往往在侷限於兩類：一種定位於歷史悠久的「雅」文化，一種則定位於江湖市井的「俗」文化，前者高端酒，後者中低端，長期以來以厚重、土氣的形象示人。
江小白在最初定位時便有意避開傳統白酒的競爭紅海，專註開發年輕人的藍海市場，定位為青春小酒，以年輕、時尚的姿態問世，喊出「我是江小白，生活很簡單」的slogan。瞄準年輕人小聚、小飲、小時刻、小心情的等飲用場景，根據年輕人簡單純粹的飲酒需求，在酒體上也進行了創新，口感偏向於輕口味，還創造了很多混飲的喝法；在包裝上採用磨砂瓶，主打藍白色調的簡單包裝，契合年輕一代追求簡約的生活理念和審美偏好。表達瓶上的個性語錄更是直擊年輕消費者內心，讓年輕消費者找到情感共鳴，喜歡也願意主動分享到社交媒體，一舉火爆全國，不管你是否喝過江小白，江小白的表達瓶你肯定聽過見過。
精準定位也在無形之中為品牌建立了一道護城河，讓對手無法跟隨。例如可口可樂定位經典可樂，百事可樂定位時尚可樂，基於戰略基點的不同，二者無法相互模仿。江小白定位青春小酒，其他酒企已有成熟的產品體系，品牌也在大眾心中有了一定的認知，「船大掉頭難」。
找準消費羣體，佔位心智
營銷的競爭是一場關於心智的競爭，營銷競爭的終極戰場不是工廠也不是市場，而是心智，心智決定市場，也決定營銷的成敗。
白酒的消費受眾主要在35-50歲，江小白則是瞄準20-35歲的年輕消費者，全方位精準化營銷。只要和年輕人相關的，江小白無處不在。線上《奇葩說》、《這就是街舞》《拜託了冰箱》等火爆的綜藝節目、電視劇；線下玩音樂節，出動漫，出單曲，搞街舞、塗鴉大賽，開街頭快閃店…甚至極其小眾的紀錄片中也能見到它的身影。江小白想盡辦法和年輕人拉近關係，與青春、市場捆綁在一起。
在傳播理念中，往往第一個提出者會佔據消費者的第一心智。最先提出小酒概念並鋪天蓋地宣傳的江小白，成功的在年輕消費羣體中建立起足夠高的知名度，也成功佔位消費者心中「青春小酒」的位置，只要想要青春小酒，就會想到江小白。就像消費者提到「汽車安全」往往會首先想起沃爾沃一樣。
找準流量方向，搶位入口
隨著江小白的走紅，也出現大眾評價兩極化的局面。年輕人紛紛購買的同時，很多成熟的白酒消費者認為它的口感不好，甚至不能稱得上白酒，還有很多人表示持續不看好。難道江小白僅是憑藉營銷賣到20億？
當然不止營銷那麼簡單。江小白的創始團隊是酒水行業資深從業者，深諳酒水行業的打法。在高調做品牌營銷，頻繁刷屏微博、朋友圈等社交媒體明修棧道的同時，也在低調佈局渠道及全產業鏈，一步一步的暗渡陳倉。從高粱種植到釀酒分裝、倉儲物流和市場銷售延伸等全產業鏈佈局。
在渠道上，成長早期紮實的做川渝區域市場，川渝地區是北上廣深之外年輕人聚集最多的區域，年輕創新在互聯網是時代一種強大的生產力，緊追潮流的年輕人足以引導輿論進而影響市場。2017年，已經積累了不小名氣的江小白髮力全國市場，全國範圍渠道鋪貨，哪怕是十八線小縣城的拉麵館裡也有陳列，消費者看到它的同時便可即時購買。
筆者認為，江小白之所以能賣得好很大程度上依賴於其搶位，尤其是心智上的搶位。年輕人開始喝白酒，很少會選擇成熟的白酒品牌，一是調性不符，二是錢包不厚，往往會先從江小白入手，小瓶便宜，就算不好喝也不算多大損失。暫且不談留存率，若是長期沒有替代品，已搶佔年輕流量入口的江小白哪怕只是收割第一代白酒消費者，也能賺得盆滿缽滿，畢竟「沒有人永遠20歲，但永遠有人20歲」。
最後，江小白真的不好喝嗎？這個問題，仁者見仁、智者見智。再怎麼說，它也是高粱釀造，由國家級釀酒師、品酒師操刀而成，品質很不錯。
?（作者張燕，系酒水行業研究者、《中國酒業》智庫專家歐陽千里助理）
先明白為什麼喝白酒不喝啤酒，這事有時候是環境所迫，你沒得選！
我爹那一輩子人，喝不起茅臺的是多數，喝白酒，是因為啤酒太貴了，高端白酒，真不是我爹那一輩人的日常。散摟子懂嗎？
現在喝白酒，多數因為啤酒喝不醉，所以好不好喝無所謂，主要是醉，當然，幾千塊錢的茅臺，學生多數喝不起，也就是知乎上的學生喝的起。
我爹那一輩人是喝白酒起家的，有錢了就追求品質，開始喜歡茅臺，五糧液這些高端白酒。
現在人喝酒是啤酒起家，追求喝趴下，喝爽了，現在喝江小白，再大點喝精釀啤酒，因為喝多了不健康，年齡大了不需要醉了。
這個差距是最重要的，千萬別扯什麼酒品，喝的起茅臺了，拿那個錢也喝的起精釀。
紅酒？這玩意？很考驗出身，我窮人出身，我對這東西，沒慾望，我現在的年齡，讓我很想試試茅臺，幾千的那種，不是99的啊！！！！
有幸去過一次江小白酒廠考察(去拎包的)，考察下來的結果是------江小白是個不錯的酒。
酒肯定是固態純糧發酵的，這是賣的好的第一個原因。之前我去看了規模，窖池數量，窖池的周轉率，測算銷售收入以後得出來的結果。私底下有沒有加黑貨，這個我就不得而知了，但我認為應該沒有。
第二個原因是價格不貴，算下來一斤100元左右。和現在漲破天際的其他"好酒"比起來，實在是太親民了。要知道，其他名酒廠100來塊的酒，估計都是副廠生產，或者定點生產的了。什麼意思我解釋一下，就是酒廠核心產能都去生產貴的酒，產能不足了授權其他小酒廠生產，最後回來貼個標。可是專家們就喜歡舔腚，這樣的酒算"正宗"嗎？有些酒廠外購比例已經超過60%了。在他們品鑒的時候，對著品牌商標娓娓道來就是了。
第三就是陳列足。只要你想喝酒了，要買到輕而易舉，也不太擔心假貨(據悉現在也有假的)。真正喜歡喝酒的人不挑酒的，大家都是為了那口酒精，味道是副產品。
為啥知乎上，以及各種所謂的"酒類專家"都喜歡拉著黑麼？道理很簡單，人為的製造鄙視鏈唄。和茅臺的認為其他酒都不是酒;喝醬香的覺得喝濃香的比較low;喝江小白嘛，那自然是全民抨擊了。
拿什麼工藝簡單來黑，你喜歡喫工藝複雜的重口味老火鍋，我喜歡喫清炒白菜，關你毛事。
拿口味純凈來黑，你喜歡喫黑暗料理，我喫食物的本味，也沒毛病呀？
其實就是不懂酒，這裡送大家一點箴言。
一、所有的酒，超過200就別談性價比。不論品牌。
二、價格的差距遠遠大於酒質的差距，邊際效用遞減，很樸素的道理。真想喝好酒，大廠400元檔次就很好了。
三、年份酒都貴，溢價也嚇死人。最好的方法，自己買來存。濃香酒5-8都好，醬香酒2-5年最佳。十五年、三十年的酒，年輕時也是這個味道。
四、現在的白酒工藝早就到達天花板了，認真點的廠，產出來的酒質都不差。
五、酒質只能忽悠所謂"懂酒的"，忽悠不了不懂酒的。大師手釀，小批量勾兌就是多加幾滴老酒。
六六六、各種大神辛辛苦苦給你們裝一陣逼，加了微信還是記得問一句，你這邊賣什麼酒？
現在自己在策劃一個事情，其實之前也在做。之前拿了一些酒，灌成小瓶贈送給大家品鑒，總體來說效果不錯。但是奈何自己的資金實力有限，所以準備重新換一種方式來做。
目前已經在購買各大酒廠的主打產品，下一步罐裝成50ml的樣品，按照購買價格除以容量，平價賣給大家，當然肯定在運費自理的情況下。這樣有幾個好處，真正喜歡品酒的可以選幾個喜歡的回家慢慢品，不用再把500ML的打開浪費酒了。另外呢，有些酒價格畸高，拆成小樣品就好很多了。當然，抽獎的形式贈送還會繼續。
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