外企醫藥代表普葯、特葯這兩種產品類哪個更容易做起來？哪個將來的發展前景更好一些？

我瞭解了下大概特葯利潤更高一些，但是普葯銷量大，前些天剛加入一家外企實習，做的產品是普葯，據說要比特葯辛苦，但是辛不辛苦無所謂，主要是想了解一下發展怎麼樣，謝謝

如果在2017年之前，大家基本上沒啥明顯傾向型，因為幾家比較牛的外企，普葯做得都挺厲害的。但是在2017年之後，尤其這兩年帶量採購漸趨成為常態後，普葯幾乎沒啥操作空間。很多產品線幾乎都有可能「被帶量」，一動動一窩。

新特葯的產品，它的羣體是比較特殊，它的人羣畢竟目前來說沒有那麼廣。其實醫藥代表的重點是在於，在診療的基礎上，從診療的步驟裡面去尋找可以處方的機會點，這就決定了這一類的醫藥代表需要花大量的時間和精力在專業上面去向客戶呈現他的技能，從而建立信任，讓客戶願意去為如此高昂的產品價格處方，這一點非常的重要。因此如何去提高醫生的一個診療水平觀念對於代表來講是一直要思考的事情，這對於代表的專業解讀，指南解讀等等都非常高的要求。

如果說普葯做的更多的是擴面。那新特葯更多的是聚焦於點。新特葯，因為它的產品是比較新。處方的客戶要膽子比較大，而且這類的病人你得去幫客戶找好來，因為客戶沒有這一類新產品的使用經驗，他沒有形成習慣，不可能主動去處方，更多是要靠銷售代表去傳遞信息，去進行推動。好在這類患者的依從性會比較好，基本上達成一例，如果是新特葯的話，在這個領域基本上也是沒有競爭的，它會保持一定的粘性，持續的去使用。當然這類產品呢，有的時候它不一定在醫院裡面，它可能更多的是在 DTP 藥房，為了實現這個目標，我們既要做准入為了提前應對以後的競爭，構建護城河，先站好位置。

所以可能要跟公司相關的部門，比如說 ka 政府事務醫學事務，區域市場中央，市場部等進行深入的溝通。這些部門都掌握著很多的資源和項目。你溝通的多，你獲取的東西自然也多。我們再說第三點項目整合營銷的能力，新特葯的客戶，相對來說他更多的是聚焦於大醫院大主任大科室，所以這些客戶是特點是什麼世面都見過，什麼代表都見過，什麼公司可能都見過。要求自然也是不一般的高。那代表更多的是跟他談今年的項目，甚至一院一策，包括私人定製很多的活動項目等等。因為你做的太普通了，沒有人搭理你，你可能很快的就死掉了，他很像器械領域的高端器械。他們競爭也大，因為本身這類的病人就比較多，常同類的產品可能也有，但是大家都聚焦在這麼一個客戶身上，都是砸重要的資源。所以比的更多的是誰做的更細，誰做的更符合客戶的需求口味。

當這裡面還包括跟客戶設計一些患者管理，人工智慧，互聯網加醫療，我想這些點可能是取決於我們能否成為最終的合作夥伴很重要的一個點。至於兩者之間的能力模型，我相信通過上面的解說，大家都會有一定了解，那麼一言以蔽之。普葯相對來講，它的能力模型更多的是勤奮度要高，締結能力很強。新特葯的能力模型更多的是具備整合跨部門的能力和專業能力，包括整合資源的能力和項目營銷的能力。當然我覺得這個沒有所謂正確的答案，永遠只有相對的。普葯被你做到一定程度的時候，你能夠用新特葯的能力去做，那你會把普葯做的更好，當你的新特藥用普葯的能力去做，我相信你也會獲得不一樣的效果。二者的能力模型，在不同的時期，不同的推廣階段，不同的人身上不同成長的時間代表身上，他的這個相互轉化的成果也是不一樣的。

從未來市場前景看：新特葯會可能會更有優勢，普葯可能會相對劣勢；新特葯需要掌握的專業知識看起來更多；普葯未來更多的是靠國家政策去推動，比如說你進入基葯，比如說你進入仿製葯一致性評價，帶量採購目錄，drgs 目錄，大家印象中普葯似乎專業性不需要那麼高，因為這類產品臨牀使用多年，我們的客戶已經不需要你去傳遞相關的信息，也不需要你去教育。

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這個真不好說，影響因素很多。不過我覺得當前最重要的還是確保別出合規問題，保住飯碗?

普葯容易被代替產品差異小基本拼資源特葯各有優勢甚至一家獨大普葯客戶太多量分散需要一直盯方掃樓比較累特葯客戶少單人產出高不過都大客戶需求難搞定

先說結論：特葯的前景明顯比普葯好，尤其是如今集採降價的大環境下，特葯所受的波及明顯沒有普葯那麼強烈。

普葯一般指的是臨牀上大範圍使用的產品。它通常具備幾個特點：

1競爭程度上：競爭激烈，多個廠傢俱備生產能力，技術含量低、價格低，比如從幾毛錢的生理鹽水、VC片到幾十元的雷貝拉唑等；

2醫生觀念上：臨牀上對產品的治療觀念較為根深蒂固，基本無需代表推廣；

3市場容量上：市場門檻低，基層醫院基本靠自然銷售，公司也很少注重基層市場的臨牀促銷推廣；

特葯，指當患者得了嚴重的疾病，需要療效明確、費用高、特殊臨牀診療方案的特殊治療藥物。它具備雙重性，既有治療作用，同時副作用也較大，還具有較強的專用性。比如乳腺癌、苯丙酮尿症的治療藥物等。

然後說說普葯和特葯的區別：

1、從藥品特性上來講：

（1）普葯的目標處方科室多，適應症廣泛，同類競爭產品多，客戶在處方時的選擇多。

認識一個朋友在武田做消化科產品（普葯），一家不大不小的三乙醫院的同類競品就有5-6個。同類競品的作用機制基本相似，對於醫生而言完全變不出新花樣出來，唯一能做的就是拼客情、勤奮度和服務。

（2）特葯為專科用藥，適應症較為狹窄，療效確切，使用注意事項繁雜。

2、從客戶羣體來講：

（1）普葯客戶羣體廣，處方客戶數多，客戶接受度較高。

做普葯需要面對的醫生客戶羣體，可能從病區的住院醫師、出門診的主治，到科室一把手主任等，處方客戶多而且分散；尤其是做抗生素等科室廣覆蓋的品種，從呼吸科、外科、重症病房到急診科都是你的目標科室，需要經常來回掃樓，非常辛苦。由於產品是普葯，上市時間較早，醫生客戶早已對該類型的藥品用藥經驗、治療效果、不良反應都瞭若指掌，接受度也較高。

（2）特葯臨牀客戶少，單客戶產量高，科室固定。

做過特葯的會知道，特葯的臨牀客戶較少，主要集中在科室主任、副主任等治療觀念比較超前的老師。而且對於腫瘤患者而言，治療方案基本是由主任來制定的。

競爭對手也是盯著幾個大主任的處方的。

3、從學術會議的需求上來說：

對於普葯代表而言，公司內部的會議基本可以滿足客戶的需求，小至科室會、市級城市會，大至全國醫學類年會，晚上方便的時候陪同客戶到目的地周邊玩樂；而對於做特葯的小夥伴而言，客戶的要求不僅僅侷限於此：他們他們需要代表有更高的組織策劃能力——能夠獨立組織省內或跨省的學術活動，由區域權威專家牽頭或聯合，來幫助客戶搭建區域學術平臺和打造影響力；他們對國際（美國、歐洲）的大型會議也會格外關注，然後他們還會希冀於外出授課培養個人學術影響力。而這些需求可能是普葯客戶所沒有那麼強烈的。這就需要代表更多的用心來滿足高端客戶。

4、對於個人能力的要求更高：

普葯：由於普葯的上市時間早，可能10-20年甚至更久，客戶對藥品的瞭解比代表本身更深入。如果公司醫學部沒有最新的、有利的臨牀研究，市場部沒有最新的推廣策略、推廣片子，那代表到科室拜訪無非就是say-hello call，和客戶溝通十句也未必有一句聊到產品上。

但是特葯可不一樣。大區通常要求對ppt能夠做到盲講，這是一方面，也是很多特腫葯團隊的要求。另外，區域客戶管理，尤其是患者管理能力是特腫葯代表有別於普葯代表的一個標誌，你得很清楚患者的在院疾病診斷、化療方案、化療週期、病人化療後的不良反應處理方案，何時回院繼續接受治療等等。

5、從公司層面來說：

（1）普葯一般為醫保目錄產品，上市時間久，價格便宜，幾塊到幾十塊的都有，利潤不高。

（2）特葯一般為非醫保類藥品，上市時間較短，有的是2010甚至2015年後上市的，產品價格昂貴，上千上萬的很常見，公司利潤高。

近幾年，大批抗腫瘤製劑公司如雨後春筍、應運而生，如百濟神州-替雷利珠單抗、君實生物-特瑞普利單抗、信達生物-信迪利單抗等，預計未來幾年，還會有更多的PD-1逐步上市。

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