信息反饋則是將經銷商、消費者、車企三方緊密聯繫在一起的紐帶，用戶在經銷商處買車，經銷商的車輛來源是車企，信息系統保證了車輛來源的可靠性，用戶信息經由經銷商錄入信息系統，併入車企的資料庫，用戶羣體就是廠商最大的財富，用戶售後三包、維修，由車企經由信息系統提供判定和記錄，既保證了用戶權益也降低了經銷商獨立判定的風險。

不管用戶的感知如何，4S店模式對於汽車銷售的推動作用真的無法忽視，只是多年以來的運營思路變化不大，但賣方市場早已經轉變為買方市場了。

車企之間在競爭，經銷商之間也在競爭，價格戰看似對消費者是利好，但低價就意味著劣質服務，更意味著商家要從其他方面把費用或者既定收益平攤回來。

車企可以有夢想，可以建設品牌，但經銷商只要錢，不然為什麼要去代理汽車銷售，手裡捏著資金，代理其他商品不可以麼？甚至經銷往往不如生產更掙錢，況且汽車經銷商幾乎不具備品牌效應，即使如本題中的廣彙集團，全國名列前茅，在消費者印象中也不一定有多大存在感，甚至比不上眾泰兩個字更令人熟悉。

所以如何能讓經銷商都掙到錢，還能惠及用戶，纔是各個品牌長久研究的課題。

當然，在合作關係中，經銷商也並不是「壞人」的定位，只是運營思路不同必然導致的差別，經銷商倒閉的很多，車企倒閉的卻很少，僅僅是因為前者錢少後者錢多麼，不一定。經銷商為車企分化了大量的經營壓力，但同時也是直面消費市場的出頭鳥，任何糾紛不鬧到全網皆知，基本就需要經銷商自行處理收尾。

車企在開發經銷商的初期，誰哪家品牌考慮過經銷商的專業性、團隊可靠性麼？沒有，車企其實都是去挑有錢的老闆們，各行各業的去找。只有在4S店發展的中後期，部分品牌強勢起來，4S店體系成熟起來，纔有了所謂的門檻。

所以我們會看到現在很多品牌代理權需要有其他品牌的運營經驗，甚至只有集團公司可以代理，但往前推個10多年，大多數的4S店經銷商都是其他行業的有錢老闆。

歸根結底，4S店走向末路的原因是其運營模式已經無法適噹噹前的消費市場，曾經它是先進的，但如今已經稍顯落後。

同時臃腫的廠商組織框架，和太多職能崗位都需要來分化利潤，導致車企薅經銷商，經銷商薅消費者，消費者以前是茫然不知，但信息時代的推動，人們不會永遠是傻子。

消費者往往會說痛恨4S店，痛恨品牌作為，但其實是不滿當前傳統經銷商的銷售模式，這種模式讓車企、經銷商、消費者都很累。

未來4S店可以向體驗店轉型

4S店模式需要轉變，不代表4S店經銷商們就要退出歷史舞臺。

目前的新能源品牌直營模式雖然也有弊端，比如調價突發性、等車週期長、消費者沒有議價權，但歸根結底，這種模式從用戶體驗上是優於傳統4S店的。

傳統4S店的一切服務以成交為目的，直營店則側重於用戶感受和產品體驗，其實更接近於曾經所有4S店的MOT建設理念，成交自然水到渠成。

在傳統經銷商和車企依然佔據絕對比重的今天，即使有心改革也不是一朝一夕的事情，但不可否認的是，基於用戶體驗為出發點的運營模式，絕對優於傳統逼單模式，也更難過時。所以未來的經銷商在保留傳統廠商代理關係的同時，完全可以轉型成為【體驗店】。

這方面必須由車企來推動，因為越大的車企，拋棄經銷商而獨立運營越是天方夜譚，其涉及到的資金和人力無法估量，錢還是要讓經銷商掙，但利潤輸送應該是從廠端到商端，而不是由商端去汲取消費者。

有人會問：由傳統4S店轉型為體驗店難嗎？

難，難在車企推動；

不難，不難在經銷商適應。

不要以為讓傳統經銷商去做直營會是一件很麻煩的工作，其實上到投資人下到銷售接待，有誰願意整天和客戶鬥智鬥勇砍價拼價，有誰願意既要揣摩廠家商務政策又時刻關注著同城、周邊的同品、他品經銷商價格戰，能交易雙贏為什麼要捆綁銷售，是銀行、金融公司很好打交道還是保險公司面對汽車經銷商沒有話語權？

大家只是生存於當下的市場形態中，無法改變，極力去適應而已。

能樂樂呵呵把錢掙了，客戶滿意商家滿意，誰不願意？

最後再次強調，用戶體驗纔是最穩妥的可持續發展方向。

4S的模式已經走到末路了。

一.現在的4S已經不考賣車賺錢

有答主曬出了廣匯的財報，其利潤主要來自傭金代理和維修服務，其實就是賣車時候的金融服務費、上牌費等五花八門的費用，以及售後的維修保養，但是這主要的2塊利潤，可以看到的是在未來會越來越少；

1.1.傭金代理

對於消費者：

消費者是非常痛恨這筆費用，但是由於長期以來購車的渠道只能選擇4S店，所以只能很無奈的去交這筆費用，中間經歷和4S的鬥智鬥勇，全城同品牌的4S比價。即便買了個低價，還不能說，因為4S之間還會互相舉報，低價的4S店會被同行舉報破壞了價格體系。

自己第一次買車是稀里糊塗的被4S坑錢，即便是後來去投訴4S，官方也認可4S存在亂收費，官方客服也受理了該項投訴，但是並沒有任何作用。後來帶朋友去買車，仍然是被坑，唯一的區別是明明白白的被坑，4S承認收費不合理，但是不交錢就不賣車。

對於4S店：

4S也希望不去立五花八門的名目去收費，但是廣匯的財報已經體現了，賣車根本不賺錢，如果不去收這些費用，店面都無法維持，更何況盈利了。

要知道，4S的投資往往是巨額的資金，而且4S收了一批車放在4S的庫存，這些車也讓4S承受了巨大的資金壓力。

其實關於這一點，我們看汽車銷量時候存在2個不同的數據，一個是批發銷量數據，一個是上保險的數據，而經常可以看到的是批量銷量數據＞上險量，可以理解成批發量是廠家賣給4S的，上險量是最終消費者或者公司從4S買走的數據，而中間的差值就是4S或經銷商的庫存。汽車單價往往十幾萬，這個庫存就回帶來很大的資金壓力。

1.2.維修服務

對於消費者：

多數的消費者去4S做保養和維修，往往是一個很高的價格，其中很大比例是工時費，以及4S欺負消費者不懂車做的各種過度保養。這一點無疑是極大地增加了用車成本。

也正是出於這種情況，途虎、京東等在線下開設了很多線下店鋪，為車主提供一些基礎的保養和維修。

可以預見的是，保養維修方面，隨著信息的透明，網購平臺的發展，越來越多的消費者會放棄在4S做保養。

對於4S店：

現在4S店受到途虎和京東以及各種洗車店的競爭，選擇到店保養的車主也逐步減少，但是4S需要去彌補這種損失。於是，在車主不注意時候，做一些諸如2瓶機油換3臺車，換舊的零件到車上，收新零件的價格等等這些操作在網上也不少見。

而信息的傳播又進一步破壞了4S的口碑，加上4S店面的成本，在維修保養也完全競爭不過其他的店鋪。

二.電動車時代的影響

2.1.銷售模式

電動車品牌選了商圈體驗中心加郊區提車及維修中心的模式。

特斯拉是第一家主流車企採取直營模式，直營模式通過品牌直接管控銷售渠道，這樣車企可以做到不同地區車輛價格的統一，同時也不再收取金融服務費。

後續的新造車勢力，如蔚來、小鵬、理想也都選擇類似於特斯拉的銷售模式，將全國的價格做到統一，不再收取金融服務費。購車也能全程在線上操作，整個流程都透明而高效。同時，新造車勢力的店鋪也不叫4S店，大多都是體驗中心的形式，在覈心商圈開設店面，店面主要也是提供體驗服務，即便到店，下單也仍然需要通過線上進行。

店面設立在商圈，消費者可以在逛街的時候很隨意的看看車，然後約個試駕，滿意了就能直接下單。相較於傳統的4S店，由於巨大的店面帶來的租金成本，往往將店面設置在比較偏遠的地區，而且周圍配套設施也不完善，去看車幾乎是一項浩大的工程，需要專程騰出時間往返在不同的郊區去看車，而且店內的環境裝修也是遠遠不如商圈的新勢力體驗店。

這種新造車的體驗店模式，已經很大程度的改變了看車的體驗，更像是去體驗數碼產品，銷售不會一直追著你問，也不催你買，自己自由的看看車，有需要了解的再去找店員。以後看車更多的就像逛街時候看小米之家和華為一樣，出於對產品的興趣和熱愛。

2.2.汽車結構的變化

由於電動車沒有發動機、變速箱，少了這些，也就不再需要去頻繁的更換機油、機濾、火花塞等。

對於電動車，其保養更多的是做檢查，檢查高壓線路和電池、電機等，其工作量和成本相較於燃油車是大幅度下降，也正是出於這個原因，新上市的很多電動車都能夠贈送數年的保養。

而且，電動車和外界存在數據交換，加上其行車電腦也附帶很多檢測功能，甚至可以預測，在未來就連檢查都會被優化掉，又電腦自動進行。

剩下的諸如更換空調濾芯、玻璃水等，都是簡單的基本維護。

出於這個原因，電動車的售後維護已經不可能和燃油車一樣收取較高的費用。

三.產品策略

關於電動車的產品策略，在很多方面都有著和手機相似的歷程。正如手機線上銷售佔比達，電動車廠商對通過4S賣車依賴度的也是在逐步降低。

3.1.產品數量

就像過去功能機時代的「科技以換殼為本」，手機存在著很多種五花八門的造型。自從到了智能機時代後，在蘋果的引導下，旗艦機基本都是一年一發布，廠商的機型也大大縮減。

回到電動汽車，特斯拉至今在售的也只是Model 3、Model X、Model S，相較於燃油車企業動輒十幾款車型，已經精簡很多了。

3.2.產品賣點

諸如汽車的軟體、自動駕駛等軟體相關的在產品的競爭力所佔比例越來越大。對於電動車都能將加速做到5S左右，電池鋪在底盤也大大降低了汽車重心，同時又沒有發動機的噪音和變速箱的頓挫感，在機械性能上，電動車和手機一樣，性能都存在過剩的。其產品的軟體、外觀，都能通過線上很容易的瞭解到，這也是大家可以沒看到真手機，直接通過預售購買的原因之一。

這就帶來一個很大變化，未來購車，可能我們並不需要去店裡體驗真車，可能只是看了發布會，看到線上的用戶的評價，就能直接下單。這種情況其實在特斯拉Model 3以及小鵬P7，都已經有發生了。

現在打開天貓，發現小鵬、特斯拉、五菱寶駿等很多品牌都已經開設了旗艦店，而商圈體驗店也不只是新造車勢力，在萬達看到了比亞迪的體驗店，在K11看到了mini的體驗店。

既然電動車的渠道已經不再是稀缺資源，廠商也都希望給消費者帶來更好的體驗和服務，和消費者對立的4S店，還有什麼理由一直存在下去？

十年主機廠經歷，我明確回答：4S店不會被市場淘汰，現在不會，未來幾十年也不會。

你見過哪家主機廠直接向非授權經銷商直接批發新車嗎？

答案是沒有，現在不會，未來也不會。

相比大賣場、電商和二級批發商，主機廠是信任自己授權的4S店，只有4S店才能更好的貫徹和落實主機廠的政策。

就憑這一點，4S是不會被市場淘汰。

我認為凡是被淘汰的4S店無非分兩種情況：一是「擇主不佳」，最典型的代表就是廣彙集團，二是「不務正業」，最典型的就是龐大集團。

一.擇主很重要

所謂「擇主」就是選擇經營的品牌，這個品牌的產品力、口碑、商務政策等因素，其中最關鍵的是品牌所在的主機廠是不是真正的把經銷店視為綁在一條繩的螞蚱，願意跟經銷商「共贏利、共患難」。

不好的主機廠通常都是先把自己玩死，然後4S店跟著遭殃。說白了就是在危機面前，主機廠都自顧不暇，哪還去關心4S店的死活。

1.哪些品牌可以讓經銷商盈利？

2019年汽車經銷商盈利狀況方面，虧損的比例為42%，盈利比例為31%，持平比例為27%，盈利經銷商中，僅有10%的經銷商盈利額度同比上年度呈現凈增長態勢，反映出經銷商利潤率逐年下降的態勢。

1）整體盈利狀況：

2019年有42%的經銷商出現虧損，27%的經銷商持平，31%的經銷商盈利。這裡需要注意一下，不是虧損的+盈利的就等於整體，還有一部分持平的，也就是不賠不掙的。

2）豪華品牌盈利狀況

3）合資品牌盈利狀況

除了以上經營狀況，還有一些比較慘烈的品牌：法系品牌全線潰敗，標緻、DS、雪鐵龍以及雷諾虧損經銷商佔比超過70%；韓系品牌裏北京現代42%虧損，起亞55%虧損；美系品牌中別克由2018年末的50%擴大至52%。長安福特61%虧損，廣汽菲克虧損經銷商佔比由2018年的80%下降至2019年的61%。其它小眾合資品牌虧損面均達到60%以上。

4）自主品牌盈利狀況

國產品牌盈利經銷商為：哈弗、吉利、領克、紅旗、比亞迪；寶駿、五菱、榮威、長安、WEY、北汽、東風、奇瑞以及其它自主品牌，虧損比例均超過50%以上。

2.廣彙集團的4S店都是什麼品牌？

截至2019年12月31日，廣匯共運營超過841個營業網點，包括782家4S店，其中超豪華、豪華品牌店面229家，中高端品牌522家，50餘個乘用車品牌。

1）廣彙集團4S店品牌太雜，目前經營的品牌如下：

這玩意兒就跟投資一樣，你各式各樣的都買，而不去挑選優質股和潛力股，這麼龐大，魚龍混雜的品牌你都敢開幹，還有啥你不敢的？

2）廣彙集團4S店品牌分佈：

廣彙集團偏愛奧迪、捷豹路虎和沃爾沃，賓士才28家，而搖錢樹雷克薩斯才只有3家。

合資品牌裏廣彙集團偏偏愛別克，接著是東風日產，可是這兩個品牌不盈利呀！

所以從廣彙集團的4S店陣營來看，品牌魚龍混雜，盈利的覆蓋不了虧損的，整體盈利太難了。

3.有些主機廠就是瞎搞！

1）一個號稱百年的美國品牌：該品牌2016年最巔峯的時候達到了96萬多臺，但是後期接二連三的出現斷軸事件。而主機廠給出的公關回復是「車輛沒有質量問題」，最後不斷打臉。這麼多問題車，你讓4S店自己扛著嗎？說白了，廠家能幹出這事兒，就是完全對自己的言行和產品不負責任，最終先毀滅的是自己的口碑，然後遭殃的是4S店，越來越少的客戶放棄轉向其它品牌，4S店車賣不出去了，售後入廠沒有保障了，靠什麼掙錢？開什麼養活店裡的百八十好人？

2）一個自負的法國品牌：這個法國品牌非常自負，一是對發展中國家的問題漠視或者沒有感覺；二是總按照自己的想法去造車。也就是說不管市場接不接受，反正我是把我認為好的車造出來了，並且我有把握這車能賣的很火。這不是赤裸裸的掩耳盜鈴嗎？另外，加上高層動蕩和搬遷風波也給其品牌帶來了一些衝擊。

然後呢，這家主機廠為了實現銷售目標，向經銷商壓庫及傾銷庫存車，這無疑是飲鴆止渴，後遺症很大，甩賣、價格體系崩潰、品牌形象受損等問題。但是管理層纔不管這些呢！完成自己任期內的目標就可以了，高層都是隻顧眼前不管以後，每年都有這樣的事。那這樣的做法最後不還是經銷商背鍋嗎？

3）部分強勢主機廠的惡劣陋習：在2000初的時候，中國車市發展勢頭可謂前途一片大好，主機廠和4S店躺著就能把錢賺了。為此部分主機廠可謂橫向霸道，而4S店為了獲取更多的車型，不得不跪舔：網傳的某品牌的區域經理每次訪店都要安排大保健，而區域經理下面的小嘍囉都是標配兩個小妹。還有部分主機廠去拜訪經銷店，擺出一副高高在上的姿態，自己住在酒店，讓經銷商負責人拿著材料到酒店彙報，這真是把自己當大爺看。你不去4S店現場，那你出差幹什麼？

最可悲的是，現在形勢已經變了，「賣方市場」變為「買方市場了」。但是部分主機廠的人還是沒有轉變意識，還一副高高在上的樣子，這樣要這些人幹什麼？說不好聽的話，沒有這些所謂的「指導員」，4S店照樣可以賣車。越是市場競爭激烈的品牌，越需要在關鍵時刻得到廠家的支持，而現在某些廠商一直坐喫山空，不懂得培養人的人才，面臨嚴峻的形勢環境，仍舊坐喫山空。

所以，良禽擇木而棲，良臣擇主而事。如果一個經銷商投資人選擇了一個不靠譜的品牌，那覆滅是必然的。

二.不務正業，遲早被淘汰

1.龐大四處圈地。

龐大作為一個汽車經銷商集團，你不想著好好買車，整天四處圈地，到底是要幹什麼呀？再說你圈地，你圈點好地呀，可你偏偏選擇那些讓人膛目結舌的地段。你說龐大你不在哈爾濱圈地，你跑到距離哈爾濱百公里外的綏化去圈地；你說你不在烏魯木齊圈地，卻跑到距離烏魯木齊百公里之外的昌吉去圈地。

2.龐大任人唯親。

你圈地也可以，但是你得掙錢吧？龐大可倒好，管不管能不能掙錢，只要店裡的管理層是唐山人那就行，在龐大4S店，不是唐山人，不是灤縣人，那你就別指望往上走了。一幫不懂得經營的人把控著4S店金字塔的頂端，我只能說呵呵了。

3.龐大四處兼併。

按照龐慶華後來反省的原話「龐大就像在爬樓，到了一定高度後，銀行把『樓梯』撤了」。龐大集團如此體量，前期又投入過多，銀行抽貸讓龐大集團徹底斷了「糧草」。後來就不得不賣店，對，龐大後期就是靠賣店生存：2018年5月龐大以12.53億元出售旗下5家優質4S店；7月以3.2億元出售5家4S店；8月，龐大集團又進行9家4S店的100%股權轉讓，轉讓價超10億元。在3個多月時間裡，龐大集團3次拋售旗下4S店資產，收入約26億元。2018年龐大集團經銷網點縮減到了806家，較2017年末減少229家。最為惡劣的是龐大集團從2018年6月19日開始就沒有採購新車，還把賺錢的店錢都拿過來還債了。沒有新車採購就沒有主機廠返點，同時影響了後續提新車。龐大集團已經走入了「惡性循環」。所以說，幹什麼就要像什麼，龐大是我見過的最不想賣車的企業。

三.4S店體系會持久存在，並且4S店模式也在與時俱進

雖然龐大集團走到了破產重組的十字路口，其前途未卜，廣彙集團也面臨巨大虧損，但這並不意味著傳統經銷商模式已經走到了窮途末路。像龐大和廣匯的表現是內弱外強，中升集團是內強外也強，還有一部分像美東這樣的是對外不怎麼起眼，但是鈔票大把大把數。

1.盈利的經銷店還不乏少數。

1）中升集團：

2020年8月10日，中升控股發布上半年業績，實現收入582.03億元人民幣，同比增長1.4%；歸屬於母公司擁有人應佔利潤為22.9億元，同比增長10.1%。中升集團全國經銷店總數增加至365家，其中包括210家豪華品牌經銷店及155家中高端品牌經銷店。中升集團的的品牌組合包括梅賽德斯- 賓士、雷克薩斯、奧迪、寶馬、沃爾沃、捷豹路虎等豪華品牌，以及豐田、日產、本田等主流品牌。中升集團的體制和龐大恰好相反，有能力者上，沒能力者滾。總經理都是外部聘請的，有能力你就繼續幹，達不成業績第二年就辭退。

2）美東集團：

美東汽車公佈了2020年上半年中期業績公告。期內新車營收84.48億元，同比增長23.5%。2020年上半年凈利潤為人民幣3.07億元，凈利率為3.6%，較2019年同期上漲了0.1個百分點。歸屬母公司凈利潤人民幣3億元，較2019年同期增長27.6%。

2. 4S店的模式也在進化，第三代店鋪應運而生。

還有去年參加上海舉辦的全國汽車後市場論壇裏，聽到過一句話：主機廠授權4S店的服務永遠永遠是標準流程，非授權4S店無論你怎麼做，服務流程也是不標準的。更何況，現在除了4S店能直接從廠家獲取一手新車，沒有什麼電商平臺或大賣場直接能從廠家拿到車。

所以，我認為4S店不僅不會消失，還不會被替代。一些苟延殘喘的品牌，建議投資人儘快甩掉這些不良資產。

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