用心做事，用心做人，多一點真誠，少一點套路

我個人是從事諮詢行業的，不是什麼五大行出身，自己做的諮詢公司，主要業務就是做產業招商及項目管理等業務。

為什麼說用心做事。如果您是新人小白，你需要的是用心、用心、再用心。這個真的很關鍵，說一個我自己的親身經歷，我剛進入這個行業時24歲，在一個小的諮詢公司工作，業務差不多，也是做園區招商的。我剛進去真是一概不知，不過我很喜歡研究地圖（這個真的很重要），專門研究我公司合作的區位地圖，我每天晚上都很用心的去看每一條交通線路（公路、高速、鐵路、水路等），中轉用時多少，每看一個地區我都會在網上去當地政府招商網查閱一些基本的園區配套設施。在收到公司下發每一份客戶名單的時候，我也會用最快的方式瞭解項目的基本內容（做什麼，做的怎麼樣、市場前景、企業動態），在瞭解過後，在進行電話溝通會很有效果，就起碼我知道和客戶說什麼了，不會尬聊，而且我也能很自信的和客戶娓娓道來我對園區的掌握情況。我每次打電話都喜歡用筆邊聽邊記，重要的不用重要的都記下來，在一次電話（陌拜）的溝通中，客戶方是一個做機牀的項目，規模一般，我清楚的記得這個客戶方說了幾個主要問題，1、項目現在還在計劃階段 2、環上海1小時經濟圈 3、資金可能需要籌備。這幾個很常見的問題在不同的人看來有不同的想法。我有一個很好的建議給大家，就是打電話時盡最大的能力約見面，因為一般這類型的客戶都是一些企業的高層（不是總經理就是董事長），所以很好溝通，都是很有涵養的人。由於我幾次電話溝通後（每次都約時間見面，讓他覺得不見你有點不好意思），這個項目的總經理同意讓我去他企業拜訪，於是我帶好我公司合作的金融公司夥伴，項目策劃部同事，還有我自己的知識，三個人一起到他企業裡面（為什麼帶三個人，去這是根據客戶的需求來決定的，如果你身邊沒有這些人，那你就要自己去了解，切記千萬不要似懂非懂的去客戶那裡，我們要做的是解決問題的，不是探討問題）。我們三人通過自己擅長的領域，給客戶最完善的投資分析（具體怎麼樣就不說了，每個場合每個人都不一樣，你需要自己把握），這種拜訪一共三次，（客戶方兩次，帶著客戶去園區一次）最終才確定下來。這是我一次簡單的經歷不是很詳細，因為如果要說實在是太多了，總歸四個字用心做事，用心瞭解你接觸的園區，用心找出你客戶需要解決的問題，給他出方案，但這個前提是你一定需要有充分的準備。

後面再把「用心做人，多一點真誠，少一點套路」這些內容給大家補充上。

我個人很喜歡與同行合作，有想法的同行可以加我微信（152-0219-6287）聊聊！

如果不是一個等級的人，就算結交了，在對方眼裡也就是個殭屍粉。用心做事，用心做人，至少讓對方感受到值得認識你。

我覺得最有效的辦法是去參加一些新零售論壇。可以關注下億歐每年舉辦的活動。

招商，其實就是園區和企業間溝通的橋樑，要做好招商的工作其實沒有想像中那麼容易。

招商工作，首先要對企業的落地需求和自己所熟悉的相關園區政策銘記於心，所謂"知己知彼，百戰不殆"。你需要先知道，園區和企業需要什麼，你才能按需擊破。

下面我們就從六個方面來聊聊如何如何構建系統高效的招商拓展能力，打破招商謎局。

一、要精準定位目標客羣

核心就是從項目定位推導目標客戶，不同的園區定位，決定著不同的硬體功能和軟實力。隨著行業細分的加深，企業對園區的專業屬性要求也越來越高。一般來講首先要從產品功能特點入手，分析需求的行業類別和層級。其次是從當地經濟結構和產業佈局中分析產業落地的難易度。除此之外，還要分析自身資源和項目價值，確定企業特性，評估雙方的匹配程度。應注意的是，不同行業和發展階段企業的選址意向和策略都會有所側重，精準的定位目標人羣可以事半功倍。同時，分析客羣的購買能力，給出不同產品類型或物業類型的選址建議。這一點，就是我們前面提到的，要按園區和企業的需求，去為他們精準招商。

二、在企業經營的根本訴求提供選址建議

企業選址不像住宅買房，除了考慮區位和配套等因素，影響企業生存經營和發展的各個方面都需要考慮到，比如企業人力資源訴求、資金運行訴求、政策環境訴求、配套資源訴求、產業鏈配套訴求等。以上這些都是運營招商人員在和企業的溝通過程中需要了解到的，只有充分了解企業選址的原動力和企業選址的核心要素，才能落地生根，給你的客戶提供可靠有效的選址建議。

三、構建「系統組合」客戶拓展體系

現在產業園區的一些招商拓客方式都比較傳統，發廣告散傳單，打電話或是上門陌拜，再或者舉辦一場活動。在招商情況樂觀的早幾年，這種拓客手段比較受用，但是，隨著產業細分加深，不同行業對園區的硬體和軟體功能屬性都有了更細化的要求。簡單的說，適合物流企業的不一定適合高科技企業，比一定適合文化創意企業。這也就要求園區的運營招商人員在產業訴求中尋找切入點，並構建有效的拓展方法。

四、如何進行項目推介，建立招商開端

這個問題分三步來解決，第一步要了解企業經營訴求，以此來分析企業選址的基本需求，包括對硬體設施、區位環境等方面的需求。第二步挖掘客戶痛點，除了這些企業生存發展的基本條件外，企業還需要哪方面專業的服務嗎？比如上下游產業的聚集效應，比如政策資金的扶持力度，或是高端人力資源的引入等等。解決客戶的痛點，也是形成產業園區差異化競爭優勢的前提。第三步根據客戶訴求形成共鳴，這更多是站在企業的角度考慮問題，拋棄營銷來看，實實在在的為企業解決問題。

五、提高招商拓展執行力，確保執行效果

招商拓展首先需要營銷方向的明確和統一，而且要整體的協同互補以及明確的執行計劃和進度把控。還有一點很重要，招商拓展不是一次兩次的嘗試，應該長期堅持，如何確保招商拓展的持續性至關重要。

六、招商拓展必備的素質和心態

清晰的產業思維是每一個招商人員必備的基本素養，對於整個行業現狀的瞭解，對產業細分的深入研究，對產業發展軟硬環境的訴求認知等等，一個擁有專業知識的招商人員，在和客戶溝通時，才能贏得信賴。另外就是職業態度和堅持，對工作的熱愛，對行業的情懷。

招商外包公司都有一套自己的營銷手段，比如聚合招商在營銷手段、招商推廣、渠道建設、品牌塑造方面都有一套完整的打法，能夠利用獨創的多米諾骨牌網路營銷系統實現快速裂變。

聚合招商是新耀合旗下招商外包品牌，致力於通過國內頂尖的招商水平給予企業高效率，高質量，有保障的優質招商服務，聚合招商為招商行業量身定製的「多米諾骨牌聚合營銷體系」，依託豐富的營銷經驗和深厚的市場資源，能夠迅速為品牌鎖定潛在客戶。

聚合招商是一家真正能落地的招商公司，期待與你的合作~

一靠圈子互相推薦，互相認識，拓寬自己的交際圈；二靠主動出擊去挖掘（別人商場裡面有的連鎖品牌，沒有進商場但在其他業態表現不錯經評估認為有潛力的），三是靠大牌引流，畢竟每個人都要傍大款的，四靠媒體宣傳，這個就看你們公司的預算了。還有一個辦法就是多參加行業聚會等，多認識人，總是沒錯的。如果還是招不到商，可以私信我，我有更具體的辦法傳授嘻嘻！

看你提園區想必是個產業園項目，目標客戶跟明顯，你別想著能跟他們老闆總經理結交，不匹配，知道嗎？

瘋狂打電話，上門拜訪纔是王道。當你或者你的公司有了行業地位，纔是思考如何結交大咖的時候。

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