電商圈內人，總是流量，轉化率不離口。但在天朝，受大淘寶的影響，「大樹底下無陽光」，基本國內是很少有傳統企業主要靠自建網站打天下的（據大咖們經驗，初建網站，國內轉化率不足千分之五。）可萌生自建網站念頭的，在外貿跨境電商圈，那是大有人在。

很多人會覺得奇怪，這麼難，而且要面向海外操著多種語言的消費者，為什麼外貿電商們還是要前赴後繼呢？

這實在是因為我們熟悉的三大國際平臺（速賣通、ebay、amazon）：速賣通的低價格競爭帶來的微薄利潤還不堪頂梁；ebay平臺對於中國買家的針對性專屬BBE評價體系猶如枷鎖，賣家苦不堪言；Amazon相對給高富帥定製的進入門檻及操作費用需要賣家掂量。

其實，除了藉助第三方平臺之外，外貿電商是可以選擇建立屬於自己的獨立網站。因為，以歐洲為例，相對國內，自建商城可以繞開三方平臺的規則限制；網站轉化率做得好也能在3—4%（相對國內不足千分之五，那是天堂了。）

但對比第三方平臺的自有流量，自建網站初期是一個沒有流量的商城，就像沒有客流的超市。

這些自建網站遇到的第一個挑戰就是流量從哪兒來？

本人主要從事於跨境電商服務，操作項目數十個，旨在幫助傳統外貿企業通過電商轉型，分享的都是操作項目的經驗及互聯網的恩澤，所以這篇小文的觀點會侷限於本人的視野，為的是普及入門必備，如有意見不一的大神，懇請指正！

一、主要的流量來源？

先從線上引流說起，就像開個麵館要印幾張傳單小區周邊散散一樣。所謂線上引流是指採用，SEM（搜索引擎營銷）、EDM（郵件營銷）、SNS虛擬社區營銷及其他神招來實現「拉客入店」的目的。評價標準是什麼？錢花的少，客拉的多。下面一一道來。

第一類 SEM（搜索引擎營銷）

真金白銀，怎樣花好，值得深究。SEM的基本思想是讓用戶發現信息，並通過搜索點擊進入網站/網頁進一步瞭解他所需要的信息。

1、熟悉朋友，更要熟悉對手。如果沒有競爭對手，那麼恭喜，你會很容易做到行業第一。不過不幸，商海茫茫，總有競爭對手隨行，而且不止一個，在與對手的競爭過程中，需要分析對方的SEO策略，得出自身的不足並持續改進，制定出更具效果的差異化策略。

2、用戶體驗不能丟。在做推廣的過程中，絕不能為SEO犧牲用戶體驗，要在盡量滿足用戶體驗基礎上部署SEO策略。那麼SEO要怎麼跟用戶體驗相連接？不能只盯著流量，作為一個電商平臺，精準流量要有精準產品來匹配，因為提高入口流量頁面是的轉化率纔是王道。

3、和客戶掏心窩子。在網購過程中，「品牌」、「 品牌 款式」、「品牌 性別 款式」、「品牌 貨號」、「行業通用詞」都是用戶在搜索產品時的主要關鍵詞。以性別來講，用戶到底是搜索女、女性、女款、女式、女生？搜索引擎到底是不是認為是同義詞？這些方面，都需要統計，而網站的設置，需要跟網民的搜索習慣相匹配。

4、AdWords是著眼點

具體的做法是

1、製作分類關鍵詞列表；

2、瞭解項目所在行業的特點，列出合適的核心關鍵詞，根據內容結構加以歸類；

3、調研並模擬目標用戶的搜索習慣；

4、記錄競爭網站所使用的關鍵詞作為參考，分析原因；

5、利用搜索引擎關鍵詞工具導出海量長尾關鍵詞

5、優化的順序 優化要自下而上，競爭小的詞容易出效果。永恆的標準，價格低，拉客多是王道。

6、別忘了結交朋友 網站推廣時，外鏈就是朋友，這很重要。好的電商平臺需要大量的外鏈的支持，即使是網站知名度很高的平臺也需要做外鏈。

在做外鏈之前，首先要經過SEO人員的處理與分配，讓重要的頁面更重要。如果有預算，可以考慮為重點優化品類集中購買外鏈。

第二類、SNS虛擬社區營銷

如何推動一批品牌大使，讓滿意度高的買家能夠幫我們進行口碑傳播，將「價廉，物美，速來」的福音傳播給他們的朋友?

成功的要點如下：

1、推廣粉絲是關鍵

利用羣組功能，在相關的羣組發一些企業信息和活動消息，給你的頁面做宣傳。盡量以知識分享為主，將企業信息植入其中以達到推廣目的，另外，把頁面的URL發給你郵件中的所有聯繫人，讓他們成為你的粉絲，從而達到發展粉絲數量的目的。

2、注重互動性

　企業可以通過不斷更新自身的信息（日誌、資料頁面、圖片與視頻等），發布活動，給潛在客戶留言等吸引粉絲關注並推薦你的頁面，與潛在客戶之間產生互動，達到推廣的目的。

第三類、EDM（郵件營銷）

郵件營銷很古老了，但是皮實耐用，還是推廣中的常規常備武器。如何通過電子郵件實現引流效果呢？

1、重點款式，你不知道的促銷祕密武器

圍繞重點款式做出精細部署。或是在線商城裡用戶點擊率最高的產品；或是採用了特殊材質、特殊工藝製作而成的款型，以標新立異的郵件標題，細膩舒展的郵件文案，華美的產品展示圖片，不僅令整個郵件顯得自然貼切，也激起了用戶擁有的慾望。

2. 讓視頻給用戶講故事

利用用戶的好奇心，把揭示產品製作工藝的視頻通過郵件營銷的方式，展現在千萬用戶的目前，讓用戶親身體驗產品製作的全流程。從而進一步拉近了用戶與品牌的距離，增強用戶對品牌的喜愛及信任感。

3、郵件發送頻率控制

郵件發送頻率是一把雙刃劍，發送頻率過低，可能無法達到郵件信息的最大化擴散；發送頻率過高，則很可能造成用戶退訂。可以通過調查表或郵件訂閱表單捕捉到用戶的偏好信息，並且將不同接收頻率用戶進行細分，控制郵件發送的內容和頻率。

其他神招，由於經常各具特色，不具有普及性，以後專題再續。

二、向大神學習：獨立網站流量案例實解

以國內某大型外貿電商網站為例，我們來詳細的分析一下他的流量構成：

1、流量趨勢

總體流量：今年8月起開始有下降趨勢。

搜索流量（自然）：有上升趨勢

搜索總流量（自然+廣告）：自2012年以來比較平均

域名搜索趨勢：總體呈上升趨勢，利好趨勢。

域名搜索趨勢：總體呈上升趨勢，利好趨勢。

美國，巴西，義大利，法國的訪客的分佈比較平均，在9.2%-12.2%。幾個區域的重要性差不多。對於歐洲區域，西歐(38%)是重點區域。

2、廣告投放趨勢（註：藉機認識一下北美的主要網路廣告來源。）

2.1 Google廣告

2.1.1. AdWords

1．各地區2009-2013廣告花費總體趨勢

總體趨勢：09-12年在這幾個區域的廣告花費一直增長，13年（數據截止到13.10）較12年有下降趨勢。

具體區域：費用在具體區域的比較：美國>法國>英國>義大利

美國一直為AdWords廣告最注重的區域。巴西，西班牙和俄羅斯是蘭亭在AdWords上的新興重點區域，義大利為減少區域，減少的部分投入巴西（主要）和俄羅斯。

2.1.2. AdSence

1. AdSence廣告形式：banner(106個)和文本鏈接(1146條)

相關內容有6個： 數碼>服飾等女性相關>婚慶>家居>珠寶>假髮

2. 登陸頁面

結論：AdSence重點投放區域：英語國家>法國和西班牙。

每個區域的重點產品不同。

英語，西班牙和法國為包含品類最全的國家。美國以平板為主，服飾和婚慶為次，家居和珠寶作為補充；西班牙以禮服為主；法國以家居和禮服為主；義大利以家居類產品為主。

(1) 登陸頁語言：英語(50%)>法國(21%)>西班牙(15%)>德國>丹麥，義大利，日本

(2) 各地區登陸頁產品種類：

從表2.1.2.1中可以看出，每個區域的銷售重點不同。假髮和接發為西班牙和法國的專利。英國，西班牙和法國為包含品類最全的國家。

區域

產品品類

展示總次數

廣告數

特點

英語區

數碼

5185

1301

登陸頁少，但是平板的展示次數為所有類別中最多

服飾和鞋子等女性相關

4408

732

主推舞鞋和服裝

婚慶

4057

765

主推婚紗，mother服裝類和favors

家居

697

402

登陸頁多而雜，主推家居裝飾，主要是燈飾

珠寶

36

6

登陸頁只有兩個目錄

丹麥

家居

4

4

婚慶

5

2

德國

服飾和鞋子等女性相關

9

6

西班牙

數碼

11

6

禮服

205

58

婚紗

4

2

家居

27

19

假髮和接發

35

35

法國

數碼

3

2

禮服

77

26

婚紗

21

11

家居

89

17

假髮和接發

9

5

義大利

戶外運動

2

2

家居

10

5

婚慶

5

2

日本

禮服

33

5

表2.1.2.1

2.2 Facebook廣告

1. 持續投放尤其在各重點區域持續投放

2. 西歐和北美為重點區域：

歐洲地區粉絲佔比為34.2%，西歐佔比26.2%；北美佔比26.7%

3. 注重小國家小區域

該公司投入的FB廣告在各種小地區小國家非常平均。 非主要區域構成粉絲佔總數佔比44.7%，其中不可統計區域更佔到了12.6%。

3. 域名分區域搜索結果

3.1 域名搜索佔比：2%-2.5%

3.2 各地區域名搜索量

結論：義大利搜索域名量最大，但波動性強，需求產品的淡旺季明顯。法國域名搜索量較大，且全年平均。西班牙，巴西的搜索量也比較大，且需求產品應該比較一致。美國，德國，英國波動基本一致，西班牙和巴西波動基本一致。和各地區主打產品和主要銷售產品有關。

3.3 域名結果

結論：幾乎每個區域都有做域名優化。口碑上在西班牙和巴西的好評>義大利>法國和德國。

區域

結果內容

(前30)

口碑相關內容

積極

負面

處理

域名優化

美國

股票相關，社交，口碑網，折扣券，新聞

被大量股票內容充斥，其中也有負面。口碑出現在第三頁向後。

50%

50%

有

有

西班牙

股票相關，社交，口碑網，折扣券，新聞，youtube，博客

西語內容少。口碑在第三位開始出現，非常靠前。

65%

35%

無

有

法國

論壇，youtube，社交，口碑網，折扣券，新聞

都是法語內容。口碑直接出現在第二位。前兩頁口碑相關內容非常多。

30%

70%

有

有

義大利

社交，口碑網，新聞，博客review

和法國非常相似，口碑直接出現在第二位。但口碑內容沒有法國多，折扣券偏多。

65%

35%

有

有

德國

博客review，折扣券，論壇，問答

口碑出現在第二位，首頁多關於口碑，第二頁多為折扣券。

25%

75%

無

有

巴西

youtube，社交，問答，口碑網，新聞，股票相關，

英語內容佔25%。口碑相關內容少，折扣券多。

70%

30%

無

無

綜合來看：

1、目標市場方面：該公司採用多語種版本多地區戰略，近2年語言版本幾乎覆蓋所有主要語言，英語系國家仍是主流，但在新興市場上更注重巴西，西班牙和俄羅斯市場。

2、流量來源方面：該公司的主要流量來源為Google搜索流量，

AdWords，AdSence廣告；聯盟廣告，EDM郵件，Facebook，比價網站等。

3、廣告策略上面：在廣告策略上非常注重AdWords，AdSence廣告，美國一直為AdWords廣告最注重的區域。美國，西班牙和法國是AdSence的重點地區，且在每個重點區域的銷售重點不同。在FB上持續投放廣告，除了西歐和北美是重點之外，非常注重各種小國家小區域；

4、網路口碑營銷方面：幾乎每個區域都有做域名優化，尤其是早期重點區域（美國，西班牙，法國，義大利，德國。）在口碑上巴西，西班牙的口碑最好。近2年總流量有所下滑，但域名搜索量絕對值增加，可見該公司2013年更注重品牌營銷。

三丶結束語

最後用一些大白話、斷句，來總結一下自建網站引流問題。「花的少，拉客多」、「流量來源方式要組合使用」、「消費者習慣是一切的根本」、「所有生意尤其電商，體驗第一」、「體驗源於細節及一顆熱情服務的心」！

我們不談引流，不談轉化率，不談客單成本，我們唯一的方法，就是和消費者更貼近。消費者就願意進我們的自建店逛逛，挑挑，買買，自建網站就有銷量，有利潤！四海同理

推薦閱讀：

相關文章