誰是目前捷豹路虎中國總部裏最忙碌的人？

　　身兼多職的潘慶或許是答案之一。這位既是捷豹路虎全球董事、捷豹路虎中國總裁，又是捷豹路虎中國與奇瑞捷豹路虎聯合市場銷售與服務機構（IMSS）代理總裁的中國人，正在馬不停蹄爲這家英國豪華品牌在中國的復甦忙碌着。

　　而幾乎從早晨八點就準時在辦公室裏召集銷售同事開早會，每天平均工作十四五個小時，潘慶在去年12月臨危受命，自告奮勇肩挑其營銷重擔之後，這三個多月的時間裏究竟忙些什麼？

　　經過百餘天的“問診抓藥”，捷豹路虎在中國市場經歷的陣痛是否得到了緩解乃至改觀？一直以來刻意保持低調的潘慶，近日在上海的辦公室同汽車頭條APP講述了捷豹路虎的“脫困記”，也讓外界得以一窺捷豹路虎當下在華髮展的“真實情況”。

　　“我們不能把問題藏在桌子下面”

　　過去的一年對於捷豹路虎而言，可謂是充滿了艱難挑戰和調整的一年，自身體系力的打磨與車市週期性放緩雙重疊加，令這家豪華品牌的“十萬輛俱樂部”成員日子過得並不順心，無論是經銷商庫存高企、還是銷量持續低迷、抑或是外媒捕風捉影式的塔塔出售傳聞，都讓捷豹路虎在中國市場感受到了寒冬。

　　在外界看來，潘慶去年12月兼管捷豹路虎的營銷工作，是一份苦差事，面臨的最大挑戰之一在於需要在暴風驟雨中“修補”屋頂，一方面是經濟週期的不確定性，另外一方面則是中國車市遭遇的二十多年來的罕見寒冬，讓捷豹路虎原本就激戰正酣之際需要“查漏補缺”，潘慶不僅要親自徵戰沙場，同時也要紮好後院的柵欄，工作可謂是千頭萬緒，承擔的工作量和強度已經遠遠超過了1+1大於2的難度。

　　但汽車頭條APP記者多少感到有些意外的是，沒有從這位主帥臉上看到一絲的疲倦，雖然率領團隊風雨兼程，但眼神中滿是神采奕奕的堅定與執着。“我既沒有把它當成不應該做的事情，也沒有把它當作是不屬於我應該操心的事情。因爲我同時代表了股東在管理這部分業務，如果我能兼顧銷售業務，一定是基於雙方股東對我的信任，這件事很重要。”

　　對於當下重擔的“舉重若輕”，一方面來源於業務上的駕輕就熟和對中國車市通透的理解，更多的則是對於捷豹路虎在華業務發展的強烈使命感，使得當捷豹路虎遭遇到增長天花板之際，這位捷豹路虎在中國的大家長去年挺身而出，身先士卒。

　　那麼，捷豹路虎爲何會銷售突然啞火，病根在哪裏呢？潘慶並沒有把問題藏在桌子下面，而是與團隊一道認真覆盤，問診了銷量大起大落的根本原因，在其看來，主要是三大痛點。“第一，過去的快速增長，掩蓋掉了我們現在基本功不紮實這個特別重要的一環。第二，寒冬之下所有的問題都會暴露出來，整個體系的銷售能力是亟待提升的。第三，經銷商是我們最緊密的合作伙伴，經銷商的盈利能力需要提升，這也是我們最關注卻最棘手的問題。

　　“基本功、體系力和盈利能力”是潘慶面臨的三大挑戰，對於這位汽車人而言，壓力不言而喻。不僅僅是中國市場業務，捷豹路虎在全球同樣承受着巨大的增長壓力。根據數據顯示，2019年3月，捷豹路虎全球銷量爲7.7萬輛，同比下滑8.2%。”以前所有大的品牌都靠着中國市場掙錢，現在中國市場稍有“傷風感冒”，所有其它市場一律都會有影響。這就反方向說明瞭中國市場的重要性。現在不僅是捷豹路虎，其它品牌因爲中國市場的影響，在全球也會受到一定的牽連和很大的壓力，這都是一樣的。“

　　捷豹路虎此時的困局，潘慶並沒有怨天尤人，他更期望團隊能夠從自身查漏補缺，無論是去年的中美貿易摩擦，還是今年的脫歐，雖然都增加了捷豹路虎復甦的複雜性，但潘慶覺得這不能成爲躲避重塑體系力的藉口。“我不是一個喜歡怪罪別人的人，也不願意怪罪外部的市場狀況。如今的貿易摩擦，特別是現在面臨的英國企業脫歐，脫歐其實不是一件好事情，因爲汽車行業就是一個流通行業，它依賴着自由的貿易和所有的全球平臺，脫歐對於英國經濟是個挑戰。全球有全球的問題，但是其中很重要的一部分是和中國市場相關的。”

　　“銷售就是細節，沒什麼捷徑可走”

　　潘慶對記者坦言，他目前絕大多數精力都放在銷售業務上，“只要大家放手，只要大家覺得方向是對的，認真去執行，銷售是特別簡單的一件事情，英文叫“retail is detail”，銷售就是細節，沒什麼捷徑可走。”而要想讓捷豹路虎的銷售業務重回正軌，同樣沒有捷徑可走，更不能頭疼醫頭，腳痛醫腳糊弄了事，而是要真真正正地從體系入手，紮紮實實做好細節，認認真真堅持做正確的事情。

　　在短短的百餘天時間裏，潘慶不僅把脈了病因，更是在戰略上通過三大維度的調整幫助捷豹路虎“強身健體”。

　　他解釋到，一季度，捷豹路虎從戰略上主要做了三個調整：第一個方面是從推動到拉動。“以前廠家永遠是推着經銷商做銷量，這個一定要改。我相信一個正確的政策一定有拉動效應。在做這件事情的時候，團隊一定要首先改變服務意識，也就是說對於我們的小區總、大區總來說，經銷商是他們的顧客，團隊需要拉動經銷商去充分利用我們現有的銷售政策，拿滿返利。只有經銷商拿滿返利的時候纔有可能盈利，且一定要利益最大化，這是我的團隊首先要做的事情。”

　　第二個方面，則是從繁到簡。“首先，是商務政策一定要簡單，需要讓所有的經銷商自己有一個預測的過程，他們要知道自己現在的經營狀況到底如何，不能說因爲銷售政策太複雜，或者需要廠家來解讀，經銷商就完全不知道自己的運營狀況。其次，我們的戰略思路要簡單、明瞭。比如我們在一季度的時候已經推出了特別清晰的，針對每個車型的戰略。”

　　第三個是從被動到主動。別人眼中的困局，在潘慶看來，如果從大的發展維度來看，其實是一個根治捷豹路虎近年來積累下來的頑疾，強身健體的一次機會，“現在沒有什麼不好，因爲如果不是我經歷現在的困難，一定我後面有人會經歷同樣的事情，只不過我現在經歷這件事情的時候，因爲我的職位所在，給了我一定的可能性，讓我去做更長期的考慮。當然，我一定要做短期的業績，但同樣重要的是，我也必須要對一個企業有一個更長遠的看法和方向性的規劃，包括品牌、產品、銷售體系等方面。”

　　“無論是在銷量攀升之時，還是在出現阻力之時，選擇調整和改變都是艱難的，需要銳氣和勇氣。我們正視自身與外界現狀，早早下定決心主動求變。這是一個漫長而艱辛的過程。”

　　潘慶深刻地認識到，目前的困境到了需要改變的時刻了，改變雖然並非一日之功，但必須馬上行動，早改就比晚改好，馬上改比不改好，變革不分好時機和差年景，現在就是改變的“黃金窗口”。“今年我們要做的是一定要走在時間的前面，所以是更積極主動的調整。”他斬釘截鐵地對汽車頭條APP記者表示。

　　“自從我兼任了IMSS代理總裁後，我就決心一定要帶着團隊認清事實、理清思路，要做好基本功，指明方向，這些是我一定要去做的。”而接下來如何走？潘慶也有着一個按部就班的完整規劃。捷豹路虎的中國業務提升要經歷“三部曲”。即“穩定局面，恢復信心和爬坡提升”。

　　其中目前主要的工作就是穩定局面。“不管是我們的銷量、達標率、庫存深度還是我們現在整體的提升、盈利的提升，這是必須要穩定走過的一部分。但是指標還應該做得更好，只有把指標做得更好，大家纔會自動恢復信心。這個信心有的時候不是廠家去說教，也不是我去做多少遍路演能夠說服別人的，別人要看到的是這些結果。”

　　“信心比黃金更重要！”

　　經過一個季度的調整之後，捷豹路虎現在是否走出了”至暗時刻“呢？從賬面上看，包括新車毛利率、庫存深度和ROS（經銷商利潤率）在內的多項數據正在迅速回升，整體運營情況已經趨穩。

　　“一季度做完之後，整體來說我們還是很有起色的。爲什麼這麼說？因爲與去年下半年相對比，我們明顯感覺到經銷商非常配合我們的節奏，一季度對於我們內部來說其實批售超額完成，零售雖然整體市場在1、2、3月份都很不穩定，但是我們的達標率還是很不錯的，零售基本上整體達標。 在短短三個月裏，我們的庫存數量往下減少了20%，這是一個逐步的過程，我們現在已經減到了低於兩個月的庫存深度。”在整體車市第一季度寒冬之際，成績的取得自然是實屬不易，但是對於潘慶而言，他表示“絕對不滿意”。因爲他心中的目標是“庫存深度一定要優於豪華車市場的平均水平。”

　　數據上仍然不太滿意的潘慶，對這些天來捷豹路虎的那些改變是滿意的呢？在一個多小時的採訪中，汽車頭條APP注意到，關注經銷商和渠道，恢復經銷商的信心在潘慶心中的分量很重。

　　“信心比黃金更重要！”這位“老馬識途”的主帥斬釘截鐵地表示。

　　潘慶爲我們分享了同經銷商的兩個小故事，而這兩件事都同他設立的兩個新獎項有關。其中一個獎項是十年服務獎，另外一個則是總裁特別獎。潘慶對汽車頭條APP表示，在剛剛結束的三亞經銷商年會上，他頒發了針對經銷商老員工的十年服務獎，這引發了經銷商非常大的反響。很多的經銷商和投資人都反饋沒想到還會有這樣一個獎，這讓他們感到非常感動。

　　另外總裁特別獎的故事更令潘慶感觸頗深，這個是同一位投資人有關係，這位投資人有5家捷豹路虎店，之前同潘慶也沒有任何的交集，但是在一次聚會上的交流，讓潘慶印象深刻。“在一次會上我認識了這位老闆，他特別簡單、特別直接。第一句話就跟我說‘潘總，你可得知道，去年我的營業狀況這麼不好，我已經開始賣店了，我已經開始裁人了。’這是第一句話。第二是‘潘總，今天我終於聽懂了廠家要去幹嗎，我也相信你們現在的政策，只要政策能夠堅持，給我6個月的時間，我保證銷售把店做好，人員全部到位。’”

　　而結果是沒到三個月的時間，在潘慶新政政策的激勵和支持下，恢復信心的這位投資人旗下的五家店順利完成了目標，爲了激勵這樣的榜樣，在三亞年會上，潘慶獎總裁特別獎頒發給了這位投資人。

　　“說明只要我們齊心協力，就一定能夠把目標做好。”這則小故事給了潘慶非常大的啓發，使他更加深刻地認識到了廠商和經銷商“魚水”的關係，雖然去年捷豹路虎遭到了困境，但是在內部仍然有很大的潛力可挖，而這也是捷豹路虎在未來脫困的基礎。“在我的體系當中有好多這樣的老闆。第一，以前我們溝通不足。第二，我們政策跟進不足。第三，是雙方信任的一個過程。信任不僅僅是用嘴說出來的，是相互配合以後，他得到了他想要的，廠家也達到了它的目的。在這個時間點上，我覺得我們合作會越來越好。”

　　接下來，潘慶爲團隊制訂了五大方面的工作重心。其中第一重點是與經銷商共同提升盈利能力。第二，不放鬆繼續深化品牌，“不管年景多麼困難，我們長期要去投入的事情是品牌建設，不要因爲年景一時半會兒不好，就把這部分錢省掉了，現在省掉的有可能就是捷豹路虎的未來。”

　　第三，是清晰地認識到產品力的重要性。“不管是新要投入的車，包括上海車展期間投放的全新一代攬勝極光，還是我們現有的車型，一定要不斷地全面提升產品的競爭力。”第四大任務則是強化管理。“捷豹路虎有很多不足的地方，高速增長掩蓋了很多問題，但是其中一部分就是現在一定要做到顆粒化管理。”

　　而歸根結底，就是依舊客戶爲中心，堅守客戶導向的基本原則，持續爲客戶提供更大的價值服務。“不管我們做什麼事情，我們最後其實都是爲了能夠滿足客戶的需求，幫他們提升體驗，做好開源。”

　　誰無暴風勁雨時，守得雲開見月明。捷豹路虎的改變正在發生，而這樣的改變遠比賬面數據上的回暖來得猛烈。

　　潘慶爲捷豹路虎抓的藥方，並非是輸液三天退燒了事那麼簡單，而是一個有着明確方向的系統性方案，是一個既要注重短期業績，也要考慮長遠的綜合規劃，燒自然是要退，但是體質更要加強。

　　涸澤而漁壓庫做數據很簡單，但是以後怎麼辦？喪失了經銷商的信任，錯失了體系重塑的時機都比短期內增加一些賬面上的銷量更爲重要。在潘慶看來，治病就要除根，雖然時間可能長一些，但卻是正途。

　　無論是在銷量攀升之時，還是在出現阻力之時，選擇調整和改變都是艱難的，需要銳氣和勇氣。車企正視自身與外界現狀，早早下定決心主動求變，這是一個漫長而艱辛的過程。

　　捷豹路虎的改變已經“在路上”此時需要的堅持與好運氣。

　　【版權聲明】本文爲汽車頭條原創文章