持續對代賬行業的觀察以及跟很多代賬公司老闆的交流，有了想跟行業人士聊聊的衝動，因此，決定陸續將自己的體會拋磚給大家，希望對有志於將財稅服務作為自己事業、並希望將這項事業做強做大的代賬行業人事有所幫助，也希望激發大家對這個行業的發展進行深入思考。

代賬行業的競爭越來越激烈，表面上看，代賬行業的競爭是價格的競爭，實際上低價競爭的背後更是理念的競爭、規模的競爭、運營模式和贏利模式的競爭。低價只是這些競爭的表象。在時刻可能發生跨界打擊的互聯網環境下，低價在代理記賬行業卻是最有效的競爭方式。

一、低價競爭的目的

低價競爭的目的是為了快速獲得市場佔有率，低價競爭策略在門檻低、提供同類服務的供方分散、且客戶對價格敏感度強的市場特別有效。

由於低價競爭策略能夠快速形成規模，因此，一定程度上也對品牌的樹立起到了作用。就象我們平時去美食街喫飯，大部分食客會選擇食客多的餐飲店就餐，因為你會覺得，食客多表示這個餐飲店有特色、味道美。

二、應對低價競爭的正確心態

為贏得商業競爭的勝利，只要不是違反法律或違反社會道德底線，無論採用什麼策略或手段都是正確的。

針對競爭對手的低價策略，正確的心態應該是：認真研究低價背後的原因以及低價產生的效果。

大部分人面對低價競爭採取的是抱怨、詆毀或者無視的心態，他們並不研究競爭對手低價背後究竟是什麼原因，為什麼他能夠做到低價？他採取低價策略的週期會有多長？他採取低價後的效果是怎樣的？他採取低價策略所獲得的客戶質量怎樣？是對所有的客戶都低價還是有條件的低價？等等。

因此，抱怨、詆毀、嘲笑都是無益的，應該用積極的態度去思考、去做應對的準備。

三、採取低價競爭策略的代賬公司所具備的特點

引爆低價的往往不是既得利益者，他們採取低價的主要目的就是要把這個原來比較平靜的市場攪亂，這樣才能重新洗牌。從目前的情況看，引爆代賬行業低價競爭的公司主要是這樣幾類公司：

1、得到資本支持的所謂互聯網代賬公司。這部分公司是低價競爭的引爆者，主要是三類，一類是以「互聯網+」概念獲得資本投資的所謂的互聯網企業，他們轉向了做代賬；另一類是藉助互聯網概念成功登陸新三版的傳統代賬公司。還有一類是跟上市公司簽訂了比較苛刻的業績對賭條款，上市公司承諾幾年後併購的傳統代賬公司。

這部分公司的特點：獲得外部資本的支持，能夠在一定時間內忍受低價所造成的虧損；或者迫於完成未來幾年的對賭條款的壓力，願意為了獲得未來的對賭收益，而用過去所賺到的錢購買業績。

2、已經具備一定規模的傳統代賬公司。這部分公司往往是低價策略的跟隨者，他們的目的是防範上述互聯網代賬公司的低價策略影響到自己的獲客速度，更是為了抵禦低價造成現有客戶的流失。

這部分公司的當家人一般都是思維比較活躍，在市場推廣和獲客上持久地進行投入，因此，他們具有了比較大的客戶羣基礎，並已經在增值服務方面找到了一些增值途徑。這樣的公司一般都具有比較明確的發展戰略，懂得客戶羣規模大才能產生有效增值，並很早就在拓展客戶方面取得成效的公司。

這部分公司的特點是：有能力在一定的時間內，用增值獲得的收益來忍受低價所造成的暫時虧損。

我們要知道，低價都是暫時的，當低價達到壓縮或破壞了傳統服務機構生存空間的效果、並樹立了自己的服務品牌後，就會恢復到正常的價格水平。問題是，大部分無力抵禦低價競爭的服務機構在恢復正常價格前，已經失去了重新發展的動力，等待這部分服務機構的只能是在逐步萎縮中消失。

四、面對低價競爭，要有充分的準備

如果你的業務跟大部分代賬公司的業務有區別，也就是說你的業務跟大部分代賬公司並不同質化，如：你是專門針對外資企業的財務外包服務等，你完全沒必要跟隨著降價，因為你已經樹立了與其他大部分代賬公司不同的品牌效應。

除此以外，無論你的客戶數量規模是多大還是多小，至少你得想辦法維持住低價競爭環境下的客戶數量，你就不能抱有僥倖心理而無視低價可能對你現有客戶羣的衝擊，你不能僥倖地認為你的客戶都對你有很高的忠誠度。除非你準備退出這個市場。

別人低價是因為有資本的支持或者有增值業務收益的補充，而你具備什麼資格跟隨別人的低價策略呢？

我認為，你一定不要慌亂地跟隨採用低價策略，但你必須做好隨時採用低價策略的準備。你要對競爭對手的低價策略對你的生存發展環境的影響有敏感的洞察和感知能力，當競爭對手的低價策略對你的生意產生了影響時，就要及時啟動你準備好的低價策略。

怎樣判斷競爭對手的低價是否對你產生了影響呢？一是你的獲客是否變得比以前困難了，獲客速度是否明顯下降；二是，你的客戶是否發生了不正常的流失。如果出現這樣的情況，你就要注意了。

你是否具備參與低價競爭的能力呢？主要還是算清楚，你是否有足夠的資金，能夠滿足堅持半年到一年的低價所帶來的損失，同時，能夠在這樣低價競爭的環境下，取得比以前更快的客戶數量增長。

當然，如果有辦法在參與低價競爭的同時，還能保持相對好的贏利水平，那你就是高手中的高手。怎麼才能做到呢？

請關注下篇《調整運營模式，多種手段提升代賬公司服務效率》

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