你有沒有遇到過類似的體驗：

放假了，你想在家裏休息，女朋友卻想一起去看藝術展，兩個人誰也說不服誰，最後大吵一架；

畢業了，你想留在大城市，爸媽更希望你回老家考個公務員，雙方爭論不休；

一個團隊，因爲對具體工作的看法有分歧，無法形成共識，陷入內耗……

這些場景往往讓我們心力交瘁：

堅持己見，就會遭到對方的反駁，爭端由此升級；屈從於對方的要求，我們自己就會利益受損，心有不甘。

這種兩難的局面，到底怎麼化解？

今天，書單君要和大家分享的這本《不妥協的談判》，或許能幫我們解決這個難題。

它的作者，是哈佛大學心理學教授、哈佛國際談判項目創始人丹尼爾·夏皮羅，他有着30多年化解衝突的經驗，曾擔任北愛爾蘭和平協議談判顧問、克羅地亞和塞爾維亞戰爭調解培訓負責人。

他在書中總結了一種全新的談判技巧，幫我們無需退讓妥協就能實現共贏，真正實現利益最大化。

[在溝通中，你能發現對方的需求和情緒變化嗎？文末有一個測評，可以瞭解自己的共情能力。]

談判中想發現對方的需求

爲啥不起作用？

可能你已經聽很多人說過，想談判成功，雙方就要善於發現對方的需求，然後找到大家的共同利益點。

這話聽起來沒錯，但做起來卻未必發能沒達到自己想要的結果，這到底發生了什麼？

就拿週末是在家休息還是出去看展舉例，你和女朋友之間可能會有這樣的對話：

“都忙一週了，我想在家歇着。”

“你天天加班，難得週末，陪我看個展都不願意。”

“你找小麗一起去嘛，晚上回來我陪你喫飯還不行麼？”

“不行，我就要你陪我去。”

“可我真的不想出門。你最近也挺忙，在家休息不好嗎？”

“呵，我看你是想在家打遊戲吧，我現在都沒遊戲重要了。”

……

發現了嗎，儘管你在努力尋找和女友之間的共同利益點，比如情感陪伴、休息，但她似乎根本聽不進去。

夏皮羅教授說，那些建議你在談判時尋找對方需求的人，其實忽略了一件很重要的事情：

在發生衝突時，雙方往往是高度情緒化的——人在氣極時得恨不得把對方撕碎，哪還有心情感受他的需求？

人是控制不了情感的，哪怕理智要求你和配偶或者上司修補好關係，情感的衝動也會刺激你繼續鬥下去。

除此之外，你看到的需求，可能不一定是真實需求。

有這麼一則故事：

一對姐妹因爲一個橘子吵了起來，媽媽跑過來問兩個孩子：“孩子們，你們要橘子做什麼啊？”

大女兒說：“我想要喫橘子，補充維生素。”

小女兒說：“我想要橘子皮，放在廁所香香的。”

於是姐妹倆一個喫橘子肉，一個拿橘子皮，看起來皆大歡喜。

然而，問題解決了嗎？

如果您家裏有兩個孩子，一定會發現其中的不合理之處——哪怕倆孩子不再因爲橘子吵架了，可消停一會之後，又會因爲一個玩具、一塊餅乾吵起來。

因爲他們真正的需求，壓根不是要一個橘子，而是想得到父母更多的關愛、證明自己更厲害……

而這樣的真實需求，往往不那麼容易發現。

有個朋友和別人合夥創業，業務發展不錯，但最近的一次融資機會，這個朋友卻拒絕了。

合夥人覺得機會難得，努力想說服他，比如現在錢難找，這個投資人資源很多，能幫助公司發展，等等。

這個朋友也有自己的理由：現在公司根本不缺錢，發展前景也好，多一個投資人只是引狼入室，這個投資人的信譽也不好……

雙方互不相讓，弄得挺不愉快。

後來有一次喝酒，朋友才說出了心裏話：“我還不知道融資對公司有利嗎？但是再融資，我的股權要被稀釋得不成樣了，所以我絕對不能答應。”

我說，爲啥不直接告訴合夥人呢，朋友苦笑一聲：“這種事情，換你說得出口嗎？”

可見，所謂的發現對方需求，聽起來並沒錯，但在實際操作中，總會面臨一系列困難，這就需要我們另闢蹊徑，去和對方達成一致。

不破除“身份認同”，衝突就不可能停止

俗話說對症下藥，想在衝突中和對方達成一致，關鍵是知道衝突是如何發生的。

夏皮羅教授認爲，兩方發生衝突的源頭，既不是缺乏理智，也不是情感衝動，而是一個經常被大家忽略的因素：身份認同。

他把這一點稱爲“部落效應”——兩個人發生衝突時，總會潛意識把自己的身份認同設定成另一方的對立面，雙方各爲其主、勢不兩立，一定要拼個你死我活。

夏皮羅教授曾做過一個實驗，在達沃斯年會上，他把不少來自世界各地的領導者聚集在一起，把他們分成6組，也就是6個“部落”。

他要求每一個部落回答幾個挑戰性的問題，部落裏的人一致需要對這些問題達成共識，以此來界定這個部落的標誌性特點。

這些問題包括：

你的部落是否贊成死刑？

是否贊成墮胎？

部落最重要的3個價值取向是什麼？

經過50分鐘的激烈爭執，每個部落的人都討論出了自己部落的標誌性特點——有的反對死刑、有的支持死刑；有的反對墮胎，有的則支持墮胎……

這時候，夏皮羅又說：

“假設現在有一個外星人，要求你們在這6個部落中選出一個能代表所有人的部落，所有人都必須接受這個部落的價值觀，你們只能進行三輪談判，如果最後達不成一致，地球將毀滅。”

談判一開始，大家還算和諧，但到了最後，大家針對某一個核心價值取向爭論不休，哪怕時間快到了也沒法達成一致——最後，地球“爆炸”了。

參加實驗的，是來自世界各地的精英，每個人都是談判高手，處理過很多次極具挑戰性的衝突。

但就是這樣一羣人，爲捍衛自己短短50分鐘內形成的身份認同，哪怕地球毀滅也毫不在意。

他們並不覺得，自己是在爲拯救地球而合作，而是把對方視爲必須要戰勝的敵人。他們要的，就是要捍衛自己的價值觀，捍衛自己的身份。

這個實驗，讓夏皮羅教授證明瞭自己的觀點——“身份認同”，其實是世界上所有衝突的根源。

試想一下，你所經歷的每一次衝突，是不是都很相似：

雙方捍衛各自的信仰和價值觀，誰也不肯妥協，因爲一旦妥協就等於跪地投降，放棄自己，所以哪怕衝突不斷加劇、兩方利益受損也不理會。

就像夏皮羅教授說的：

“他們把自己鎖死在身份的狹隘定義裏，任由整個世界淪爲一片火海。”

四步走，讓談判實現利益共贏

所以，想要解決雙方的衝突，唯一的辦法就是破除“對立身份”的迷思，把雙方從身份認同中拉出來，一起爲達成一致而努力。

舉個例子，假如你和丈夫在爭論過年應該回誰的家，雙方吵了很久都達不成一致，你覺得心力交瘁，想講和，怎麼辦？

夏皮羅教授建議，在常規的衝突中，你可以通過問自己以下4個問題，實現“化敵爲友”，達成共贏：

Q1：你會如何描述你和對方的關係？

我們是夫妻，本來應該相互扶持、相互體諒，但他總是不考慮我的感受，只想着自己，我真的受夠了。

Q2：你爲什麼會感覺到痛苦？你想要的是什麼？

我覺得老公不夠重視自己，而是考慮他自己和他那邊的家人，我希望他能更多的傾聽我的內心。

Q3：對方的感受如何，會不會覺得痛苦？他想要的是什麼？

可能會吧，因爲我不聽他的還和他吵，他心裏可能也會不舒服，他要的或許想要我和他的家人都滿意。

Q4：除了爭吵和逃避，你們還能做點什麼改善目前的局面？

關於“怎麼做”的問題，夏皮羅教授也給了我們3個選擇：隔離、同化和融合。

隔離：彼此分開，關於這個問題的討論，就此爲止。（大家過年各回各家，不再吵這個問題。）

同化：有條件地遵守對方的規則，但不是妥協。（看誰出的條件更豐厚，然後決定去誰家。）

融合：開闢新路，讓彼此接受對方的新身份認同。（一起想辦法，如何讓所有人都滿意。）

如果是夫妻，畢竟是生活在一起的人，應該站在一起想辦法，所以最好的選擇還是“融合”，即給予你們一個新身份——

“我們不僅是夫妻，更是夥伴，是搭檔，我們要攜手面對種種困難，而不是在這裏互相內耗。”

“我們現在，就像一家公司的兩個老闆在吵個不停，對誰都沒好處。”

“我們以後，還要一起生活，一起面對生活的困難，現在我們就來一起面對吧。”

這樣一來，能夠打破互相的身份認同，把彼此從對立的身份中拉出來，一起去面對困難。

正如推特上一句點贊過萬的話所言：

“兩個人在一起要記住，不是你和他要對抗，而是你們要攜手去對抗這個世界。”

一滴水落在地面上，瞬間乾涸，不見蹤影。可是，無數滴水就會組成浩瀚的汪洋大海，能夠掀起滔天的巨浪，摧毀船隻，打碎礁石，擁有無堅不摧的力量。這，就是合作的力量。

然而，並不是所有人都能通力合作，衝突、矛盾往往是主流，我們總是把對方當成最大的敵人，殊不知我們要面對的敵人根本不是對方。

拋開身份認同，想辦法和對方達成一致，這纔是化解衝突的唯一辦法，這也是夏皮羅教授在《不妥協的談判》反覆強調的。

人作爲社會性動物，合作是人的天性，只有掌握化解衝突的核心能力，才能實現自己和羣體利益的最大化。

會談判的人，才叫真的會溝通。

作者 | 唐一  編輯 | 黑羊

圖源 | 《信號》、《明天和你》、《未生》

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會談判才叫會溝通❤️