對於銷售新人來說需要什麼樣的心態去做好這個工作？

本人從事皮邊油的銷售工作，推銷模式傳統銷售(工廠推銷=)網路銷售都有在做，該用什麼樣的心態去做好這份工作

說實話，銷售人員遲早都會體驗到「理想很豐滿，現實很骨感」，所以你所說的心態的確很重要，對銷售新人如此，對老兵也不例外。我簡單談兩種形態的心態：1）是對待銷售目標的心態，2）是面對客戶時的心態。

1）心態受你的目的與期望影響，銷售人員一般都對收入有比較清楚的期待，如果實際與目標相去甚遠，你的心態可能就好不了。所以要有好心態，首先你要有個比較實際的銷售目標。

何為合理目標？傳統認為滿足SMART原則的目標是合理的，我個人也比較贊同。

SMART定義 - S: Specific 具體的；M: Measurable 可量化的；A: Achievable 可實現的；R: Related與大目標（公司）相關聯；T: Time Zone 有時間限制。

不同公司對SMART的解釋可能稍有差異，不過對於一位銷售新人來說，確定具體的與可量化的目標，是需要首先掌握的技巧。你去拜訪每一個客戶時，都需要學習如何知道客戶的購買需要有多大。有了這樣的能力，你的目標會漸趨合理，心態自然會比較好。

2）面對客戶時的心態。客戶是銷售的來源，也是收入的來源，但客戶不是上帝，你們從人格層面是完全平等的。有的客戶可以覺得自己不得了，但你內心不必認可他。

健康的對待客戶的心態，是相信你是為瞭解決他的問題，提供一種需要他付費的辦法。他的確支付了你薪水，但你也提供了服務。銷售人員面對客戶時需要謙虛，傾聽，但不需要乞討。另外客戶也有好壞之分，遇到壞客戶，心態要忍。

最後，「謀事在人，成事在天」，「盡人事，不強求結果」這些都是非常好的心態建議。

希望簡單的回答能幫到你，如果有進一步需要，歡迎關注我。

1.何為銷售？

百度百科給出下面一段解釋：銷售是指以出售、租賃或其他任何方式向第三方提供產品或服務的行為，包括為促進該行為進行的有關輔助活動，例如廣告、促銷、展覽、服務等活動。或者說：銷售是指實現企業生產成果的活動，是服務於客戶的一場活動。

最重要的一點在最後一句有所體現，銷售是服務於客戶的一場活動，同時服務也是這場活動中最重要的一點，服務纔是銷售的靈魂只所在。

本人從事教育諮詢行業三年有於，很多人問我：你是做什麼工作的？我最初不知道該怎麼回答，通常會回答：我是做銷售的。但是後來做這個行業久了，慢慢的瞭解多了，我不再認為自己是銷售，我更願意把自己所在行業定位為諮詢服務行業。

最初，很多人包括我自己都認為，銷售就是滿大街跑，黏著街上的人去介紹自己的產品。還有就是把原本別人不需要的去強加給顧客身上，至少現在的我認為這樣的方式是非常的低端的，這樣的人員稱不上一個太合格的銷售人員。產品沒有絕對的好壞之分，只有合適與不合適。瞭解客戶的真實需求，把最合適的產品推薦給他，做好後續的售後服務，這樣纔算是一個相對完整的銷售流程。

2.銷售人員能否改變顧客的主觀意願？

回答肯定是否定的，至少以我現在的認知來看，改變別人的意願是不太現實的！舉個例子：由於經濟能力有限，我想去買套小房子，但是售樓人員一直在給我喋喋不休的講哪裡的獨棟別墅有多漂亮，交通如何便利，環境如何優雅，單價如何的便宜。但是無論售樓人員講的有多麼的專業，我會買嗎？我不會，原因很簡單，我買不起！即使那套別墅真的很好我也喜歡！既然客戶的主觀意願的很難改變的，那麼又何必喋喋不休的講自己的產品呢？不妨首先去了解一下你每一位顧客目前客觀存在的情況，分析下他真正的需求點在哪裡，然後再去推薦自己的產品，或許會有更好的效果。

3.性格內向的人適合做銷售嘛？

對於這一點，我不得不承認，樂觀開朗的性格、陽光帥氣的外表加上較強的語言表達能力，這樣的人羣做銷售會有一定的優勢，但是也並不是完全絕對的。舉個例子：我有一個朋友，最初做教育諮詢行業，所有的人都不看好他，確切的說當時的他性格內向，語言表達能力很薄弱。但是他後來做的很好，遠遠的超越了當時那些覺的他不行的人。我跟他聊過，他沒有什麼特別的技巧，但是有一點很多人可能都拉不開面子去做，他卻做的很成功。向別人虛心請教，虛心學習，然後就是腳踏實地，一點一點的去做去積累！其實這些事情說起來很容易，但是又有幾個人能真正能做的到呢？不去針對任何人的去講，條件優越，天賦較高的人員大多數眼高手低，耐心不足，能堅持下去的沒有幾個！我印象最深的是當時某家地產上海某區區總曾經講過這樣一段話：只要是一個人，他願意在這堅持做到五年，他肯定能做到我的位置，無論他的天賦如何！當時覺的是銷售公司慣用的「畫餅」，現在再回頭去想想，除去「餅」的成分，其實也揭示了這個行業的本質---天賦、性格、外表和言談都不是絕對重要的，最重要的是一個不斷的學習和積累的過程。

4.最初做銷售的你是否會覺的有負罪感？

我認為很簡單，問心無愧就好！大多數銷售人員的負罪感來源於對自己產品的不信任，你去銷售一件產品也好，推銷自己的一種服務也罷，如果你連自己的產品自己的服務都信不過，那麼你有兩種選擇：一是重新選擇產品，二是離開這個行業吧！

簡單舉自己單位的例子：單位做成人學歷諮詢的，以前部門一同事，性格沉穩，工作努力，做事踏實，但一直沒業績，我一直沒有發現他的問題所在。直到有一次跟他聊天，瞭解到他做這一行有負罪感，認為自己在騙學生，認為成人學歷沒有用。然後我問他：我們騙別人什麼了？他說成人學歷沒有用！而且有些人有機會上全日制，我讓他們讀成人學歷覺的是在騙他們！我繼續講：我從來不會給在校生推薦成人學歷，即使那些學生受到一些機構的蠱惑要讀成人學歷，我也會實事求是的去給他們講清楚，推薦趁著還有機會就去考一下全日制。但是對於已經畢業的，他們再也沒機會讀全日制了，與其讓他們在一些不靠譜的代理機構報名，還不如讓他們選擇我們直屬的學習中心。現在社會上各種機構人員的道德水平參差不齊，收了錢跑路的機構太多了，但是我們學習中心不會跑路，我們也有許可權去保障學生的權益。後來，他慢慢的也打開了這個心結。我做人奉行一個很簡單的準則----問心無愧，心安理得！

以上所講純屬個人想法，若有雷霆純屬巧合！最後再講一句很耐人尋味的話，如果能理會到這句話的深意，我想會對每個人以後的路有很大的用處。

「你之所以相信一個人說的話，是因為他說了你最想聽的話」

很開心可以回答問題，不知道自己能不能幫助你！但還是希望在一些地方上不會誤導你

我也是才幫朋友做市場的銷售新人，今年開始北上跑市場，以前也從未跑過市場做過銷售，什麼都不懂也沒有經過朋友工廠的任何培訓。第一天過去工廠告訴我產品是什麼樣的，給了百來份宣傳小冊子和仨萬塊讓我第二天就出發。。。出發的時候我覺得我就跟被放養了一樣！

出來剛好一星期跑了2個地方，一個徐州一個臨沂。

徐州由於自己年輕毛頭小子貿然與其他經銷接觸，被那邊總經銷徹底嫌棄~市場失敗！！讓我趕緊到下個地方，徐州這塊不需要我跑市場！

好不容易信心滿滿準備大幹一番，一盆冷水灰溜溜的離開了徐州。

那時對信心打擊挺大的特別難受，但是沒辦法畢竟答應兄弟要北上開荒打市場。然後在賓館內待了一整天總結經驗，問一些做過銷售的朋友該如何進行下去，個人感覺銷售這行沒有師傅或者懂市場的人帶領真的好難。好多難題和客戶溝通問題根本沒人解答，自己又想不明白~

PS:(不過感覺自己還是比較幸運，有朋友在寧夏那邊做銷售經理，大晚上深今半夜跟我打電話給我上課~)

重拾信心~

到臨沂重新開始，每天在附近實體店，小商品城，商貿城，體育用品城逛市場。觀察店面經銷商和人流量，再與經銷商輕度交流，詢問主打什麼產品銷量這塊。差不多每天都走10公里左右，反覆走了3天後下手，在記事本里挑出認為最有實力的經銷商約時間詳談。PS:(有些人認為現在微信手機這麼方便在手機上聊不就可以了嗎？不！不可以，就我個人而言我傾向於面對面的交談。不管是小問題還是大問題，只要離得不遠我都會直接到經銷商店內當場解決問題。我覺得自己這點還是做的不錯的，竊喜！！)

四家經銷商倆家當天談下來發貨簽合同，出貨簽合同的時候感覺自己人都飄了，那種成就感比打遊戲什麼的爽多了，感覺自己整個人都通透了！！但是還有倆家猶豫不定，等待後續跟進。。。

堅持，自信心，換位，友軍炮火支援

以上四點為個人理解，不代表任何人！

堅持：通俗易懂

自信心：最重要的就是是自信心！如果自己都不相信自己，客戶憑什麼相信你。真的做不到的話自我催眠，相信自己。

換位：顧名思義，換位到客戶思考問題，有些問題想在客戶前面，為客戶解答。如果可以的話，我覺得QWER一套帶走最好，不給客戶有找毛病的地方。

友軍炮火支援：遲遲攻不下客戶？試試友軍的「炮火」吧！在客戶不喫你那套，久攻不下的基礎上，你可以試試來自友軍的「炮火」(技巧，套路)支援，萬一客戶承受不住友軍火力呢？多重套路還是不行的情況下，那可能他(她)真的不想和你合作。

以上這些就是我個人的理解和總結，也是第一次將我自己這段時間的心得寫出來。可能有幫助也可能會誤導你，畢竟不是專業的銷售，好多問題自己也還在摸索學習~

但我還是想說：與君共勉

如果想提高銷售能力，歡迎來聽聽我的銷售直播課《讀三國，學銷售》。希望能幫到你！