唐潔每個週末會用一天時間當助教，直接體驗用戶反饋。

文| 鉛筆道 記者 程用傑

“電源好比客戶，是天底下唯一給我們錢的人。有了這個電源，我們纔能有錢交房租，給員工發工資，回報給投資人，繳稅。”“兒童週末”創始人唐潔指着桌上的插線板，對員工這樣說。在每週的例會上，她都會向員工強調服務客戶的重要性。

2017年5月，鉛筆道曾報道《融資180萬 前南都記者做中高端親子活動 周均20場月入60萬》一文。彼時“兒童週末”剛完成天使輪融資，當時項目的盈利方式是通過B端主題活動定製整體方案提供，以及平臺業務合作收取佣金的模式。

經過一年多的轉型，“兒童週末”主營業務轉向C端家庭，爲孩子提供戶外的課程和活動。其戶外課程開發了健康體能、安全生存、自然藝術和生態人文四類課程。

去年，“兒童週末”營收1200萬，旺季月營收約150萬，已服務10萬家親子家庭，重複購買率爲55%，自營戶外課程佔比約五成，整體毛利潤超過40%。

“兒童週末”已經完成北塔數百萬元Pre-A輪融資，資金用途爲品牌塑造、課程研發和市場投放。

注：唐潔承諾文中數據無誤，爲內容真實性負責。鉛筆道作客觀真實記錄，已備份速記錄音。

專注戶外教育

在深圳蛇口的海濱大道上，唐潔一邊跑步，一邊聽着音樂，空氣中的風略帶海的腥味。5公里不行，那就10公里，跑步成了她緩解壓力的主要方式。

當時是2017年年底，某央企甲方因爲領導層的更換，拖欠80萬的項目款，導致“兒童週末”現金流差點斷裂。直至次年下半年，這次80萬的款項才實現回款。唐潔和合夥人商量之後，決定自己墊付員工的工資。

痛定思痛之後，唐潔決定徹底從B端轉向C端，做營地類自營產品。

經過市場調研後，唐潔發現，在中國，孩子的假期較少，主要集中在寒暑假，這樣就導致課程的頻率很低，老師“閒置率”較高，行業平均毛利率在20%~30%。爲了將孩子們的週末利用起來，團隊決定開發了週末營和週末課。

這樣一來，高頻次的開課，不僅降低了老師的人力邊界成本，增加了收入和利潤，還更有利於促進用戶反覆購買。。

事實上，自營產品的嘗試開始於2017年初。“兒童週末”推出了4個門類的產品，分別是思維訓練、自然藝術、科學和戶外營地。最後，團隊發現戶外類課程的營收增速特別明顯，因爲在深圳本地市場該部分尚未有非常成熟的團隊和品牌。

於是，到了年底，唐潔將其他3個產品全部砍掉，將團隊所有的精力都專注於戶外產品上。

在“兒童週末”的戶外課的溯溪課程。

“學”大於“遊”

2018年3月團隊正式推出營地戶外板塊“森林學院”，通過單次項目課程、主題系列課程、假期營地課程三大業務板塊爲3-12歲中產家庭提供優質的戶外課程和營地教育類產品。

面對這個內容爲王的年代，“兒童週末”希望走一條有中國特色的戶外教育之路。唐潔認爲，“如何開發專屬於中國人戶外營地教育是團隊一直考慮的問題，國外的營地類課程看上去‘玩樂’爲主，很多中國家長並不適應。如何在課程中增加教育性，讓孩子有所學習，有所收穫，並滿足孩子整個課程體驗的快樂度很關鍵。”

比如，登高一日營，在攀爬登山的過程中，孩子面對豐富的自然已經很是興奮，但是這不夠！在一日登高穿越的過程中，在山野實景中，戶外老師穿插的陷阱製作、野外方向識別、喊山釋放壓力、遇險自救等知識點的學習。她認爲，“這纔是“兒童週末”真正想要傳達的東西。”

在課程內容方面，“兒童週末”圍繞着戶外運動生存五大要素設計課程：水、火、食物、救援和庇護所，“教室”包括博物館、動物園、海洋館、公園、山野等。爲此，團隊逐漸打磨出四個體系的課程。

“兒童週末”四大課程體系。

在秋季班中，團隊最重要的任務是實現了課程標準化，保證了快速複製。以熱門課《種子的旅行》爲例，該課程內容主要是講種子的分類以及種子的傳播方式等。“兒童週末”將戶外課程劃分爲熱身破冰、情境導入、核心課程、中場休息、引導反思、藝術手作等幾個標準化版塊，每個版塊需要的物料、教學流程以及時間固化，標準化培訓後做到了可以複製。

在戶外課程開發上，唐潔認爲，“核心應該圍繞着孩子的自我服務能力及探索認知精神來展開，用學習卡片、藝術手作、家長互動等方式來實現教育結果可視化。”

沒有花過一分錢做廣告

在營銷方面，唐潔表示，“我們沒有花一分錢做廣告、地推和營銷。”在她看來，教育是一個口碑相傳的行業，是一個高頻消費，因此服務和課程內容是核心。

在服務方面，唐潔會注重每一個細節。比如，團隊將夏令營的線上宣講會時間定爲16:30，而非19:30。她解釋，“我們的用戶大多是媽媽，在下午四點多這個時間點，用戶有可能在等着下班，更容易觀看視頻和購買；而晚上七點多，用戶正在輔導孩子作業，在這種心急火燎的時候，購買的意願會下降很多。”

“兒童週末”內容、運營和課程三個部門均建立了各自的《執行手冊》，特別是課程部執行手冊，從老師課前、課中、課後多個環節做了非常詳細的要求。比如，遇到課程中孩子打架的情況如何處理？比如，上課前發送集合位置和通知的標準化模板……《執行手冊》不斷更新，每更新一個版本，執行的細節就會更完善一些。

通常，用戶只會爲更優質的產品買單。在唐潔看來，“老師”是教育類產品最核心的內容。因此，“兒童週末”在師資的培訓上花了很大的功夫。

“兒童週末”制定了一份戶外老師的職業地圖。

首先，是老師的招聘。團隊更專注教學技巧和課程設計能力，更看重老師“教”，而不是“遊”。因此，招聘對象爲師範類或者211學校畢業生，而非導遊和拓展教練。“兒童週末”招聘了學植物、體能、藝術和幼教等各專業的老師，將其專業融合在一起，共同開發課程。

其次，是老師的內訓。“兒童週末”的老師雖然分爲教研組和教學組，但有些老師是教研教學一體的。每週，團隊內部會做覆盤，一起解決共性的問題，並跟進課程優化結果。由優秀的老師作爲內訓師，把個人經驗複製給團隊。

最後，是老師的績效考覈。公司會根據招生率、滿團率、成本控制和家長滿意度來綜合評價老師的成績，每週二團隊都會對家長做回訪，調查客戶滿意度。同時，將家長的反饋建議提供給課程部做細節的改進。

除了自營營地教育產品的收入，“兒童週末”另外一半收入來自第三方平臺類公司，合作對象主要是一些樂園、中高級餐廳和五星級酒店。她說，“在選擇合作伙伴時，團隊最看重的客戶滿意度，而不是佣金。”

唐潔回憶，去年12月，公司和某五星級酒店簽署聖誕節亮燈活動，結果活動舉辦方因爲經驗不足，出現失誤，導致客戶大量投訴。在商量後，團隊決定先行給客戶墊付全額退款。

目前，“兒童週末”有全職戶外老師12名，學員數量較去年同期增長了10倍，平均客單價260元/人，近15萬精準粉絲。公司去年營收1200萬，累計服務10萬個家庭，其課程綜合客單價爲200元，粉絲轉化率25%。

2019年，“兒童週末”自營產品計劃服務超過2萬人次。唐潔希望能夠把營地類產品收入佔比提升至60%，預計今年的夏立營規模會是去年的5倍。