關於價格這件事

目標價

沒目標價：

也許，客戶NPI新項目，的確沒有目標價。

或者，客戶就是不樂意給你目標價。

有目標價：

被打了幾折？7折8折算厚道，5折6折也常見。

有些目標價拿出來就要被懟的：這價格，我跟你買啊！

所謂特價

我一直認為特價是相對的，如果滿世界都有這個低價，其實跟沒有是一樣的。因為客戶拿到的報價也都是一樣的。特價，特的是一個稀缺性。

書本價

就是目錄價（Booking Price）,通常比較高。Digikey，Mouser，TI官網掛的基本就是這種價。

合同價

也叫DPA（Disty Price Authorization）,一個終端一個價。原廠根據終端客戶的影響力，產品的應用領域及採購量給出的特價，通常在6~7折，甚至更低。

附帶一個POS

就是各個料，都以什麼價格，賣給了哪些客戶的清單。

有些人拿著POS做生意，儼然開著上帝視角：這價格，底線在哪？賣給誰有空間。囤哪些，虧不了。能隨時隨地查POS的主，大都是老司機。更老司機的，乾脆就想辦法去申請個合同價來賣。

客戶關係怎麼說

關係

客戶關係這事，因人而異。在我看來客戶關係到沒到位，無非這幾點：

1. 信息是不是給准了？價格，用量，真需求還是出來看看情況？
2. 是不是同樣情況下，你價格不比別人高，單子就給你？
3. 是不是願意漏點你對手的情況給你？

怎麼搞客戶關係，見仁見智。反正搞到客戶肯漏點底牌給你看，接單就容易多啦！不光好賣進去，也好買出來。

賣進去：信息準確，拿著答案搞貨源，搞價格。

買出來：客戶拿的價格市場最低了，那想辦法拿出來賣唄。

對手

客戶關係這件事和誰比？你的對手！

做代理的別忘了貿易對手，做貿易的別忘了代理對手，最後別忘了還有原廠盯著，去代理化可是趨勢。

所謂知己知彼，百戰不殆：

• 對手有啥特點？啥優缺點？
• 對手和客戶裡面哪些層級關係好？
• 對手最近都有哪些行動？
• 對手家有哪些變動？
• ......

關於交期這件事

訂貨

按標準交期來等期貨，價格按說肯定最好，但遇到原廠產能問題，on allocation，拿不到貨那可真要命。

現貨

當然就是庫存，貨實打實在那兒，但價格往往比期貨要高不少。

准現貨

其實除了現貨和訂貨，還有一類貨往往被忽略了，也就是下了單，在路上的貨。行話叫Backlog，incoming stock。比如標準交期6~8周，這貨2周後到，跟現貨也差不多，但往往被人忽視，那就具備了稀缺性，有了稀缺性，利潤空間就是你可以把握的了。

找庫存！你真的儘力了嗎？

目標價

老司機上次寫了篇找貨大全《缺貨怎麼辦？從業12年的老採購告訴你99%的電子業人不知道的找貨方法大全！》

• 授權渠道
• 非授權渠道
• 工廠庫存渠道
• 野路子渠道
• ……

說No Stock的時候，確認所有的渠道是不是都翻遍了？被對手翻一批出來，在客戶那裡是很沒面子的嗷。

備胎貨源

同一個型號，不同包裝。管裝，卷裝，盤裝都查了嗎？比如：

• ADI：多個REEL，少個REEL7。
• NS：料號里多個X，少個X，比如LM1117MPX-ADJ/NOPB和LM1117MP-ADJ/NOPB。老司機曾經找不到NS帶X的，順手查了不帶X的就賺了2K美金。
• IR： SMT左邊上件還是右邊上件？比如42CTQ030STRRPBF和42CTQ030STRLPBF。其實都是一個料，SMT程序改改一樣用哦。
• ……

同一個型號，多了些代表客戶，產地的字元，其實還是一個料，比如：

TOSHIAB：TPC8109(TE12L,Q,M)，料號的區別是不是只在於客戶不同，或者產品不同？

Pin-Pin替代料，也許都在客戶的AVL里，只是你不知道。比如：

• 電容的精度，各品牌之間的系列認證。
• 很多管子各個品牌其實可以互為替代。
• 很多內存牌子都可以互相替代。
• 老型號其實停產了，新型號是啥你知道嗎？
• …….

查Datasheet, 問代理，問原廠，找FAE，用一切你能想到的辦法翻箱倒櫃，掘地三尺把庫存找出來，把客戶的缺口填上，看客戶愛不愛你喲！

公眾號：芯世相

ID：xinpianlaosiji

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