上篇文章提到，

當市場開始轉暖時，買方的議價權逐漸變弱，

相應的，自然就是賣家開始佔據優勢，利於賣房。

其實在房產投資中，

買在低點很容易 —— 幾個月甚至一兩年的靜淡期，中間有無數機會下手；

但賣在高點，很難，

一套房從掛牌到成交，通常需要數月時間，而最好的窗口期卻往往只有一兩個月。

因此，賣房除了找準時機，還有非常重要的一點：

儘可能優化賣出流程，縮短成交周期。

2.

個人賣的「二手房」，是什麼樣的處境呢？

沒有金碧輝煌的售樓處，沒有精心設計的樣板間，更沒有光鮮亮麗的售樓小姐幫你推銷...

所能依仗的只有兩點：

一是房子本身，這是產品競爭力；

二是掛牌的中介，這是產品賣出的渠道和流量來源。

我們所做的一切優化，都將圍繞這二點展開。

3.

房子本身的競爭力，絕大部分在你當初買下它的那一刻已經決定了：

區域內的交通、學校、商業、就業配套；小區的容積率和物業；房屋的樓層、層高、戶型…

這些，要在買入時認真考慮，到賣出時已經無法改變。

能改變和提升的，只有它的「賣相」。

最低標準是，把房子清空+做一次深度清潔。

有租客的清退 —— 這點很重要，

如果你不想你客戶推門而入的時候，看見的是放滿剩飯剩菜的廚房、四處亂扔的襪子的話…

然後，把所有的髒的、舊的、破的東西，統統丟出去。

深度清潔，包括處理掉有礙觀感的硬裝部分，

比如污損起皮的牆面、脫落的踢腳線、翹起來的地板...每一處都是巨大的減分項，全部都需要翻新。

（不要杠什麼裝修很貴，面子工程而已，能貴到哪裡去？）

總之，要讓客戶留下諸如「這家主人住的很愛惜」 或者 「買來不用裝修，可以直接住」等正面印象。

其實對於買家來說，買二手房其是一件非常辛苦、耗費心力的事，

可能一天要看三四個小區、十幾套房，

但最終，卻只會記住幾套認為最好的，再從中比較、選擇。

也就是說，

絕大部分房源，在客戶看完的那一瞬間就直接被pass掉了，

—— 這個過程，多多少少都會摻雜一些感性在裡面，隨時保持理智的人也有，但很少。

一個破舊的、髒兮兮的房子，必然會被最先排除，

除非它的價格非常非常有優勢，才會被買家記住，「哦，是最便宜的那套啊。」

但這就意味著房子賣不上價啊喂…

4.

賣房第二個重點，維護好銷售渠道，也就是中介。

你需要：

a. 確保房源隨時可看

上文提到的「把房子清空」，是這一步的前提。

有租客是萬萬不行的，邊租邊賣效率非常低，

—— 沒有租戶願意被打擾，也沒有中介願意每次帶看之前都要跟租客溝通，

當然也沒有客戶願意去看一套沒有誠意出售的房子。

買過二手房就會明白，為什麼「看房方便」會作為一個突出優點放在房源描述里…

具體操作也很簡單，

把鑰匙留給中介，或者給房子裝個遠程遙控的密碼鎖隨時操控，就OK了。

b. 額外給予中介一定額度的成交傭金作為激勵

讓中介印象深刻的房，才能得到被優先推薦給客戶的機會。

上一條「看房方便」，印象分+10；

這一條「傭金激勵」，印象分+50。

跟中介談好：

只要房子成交，就按照「到手價」給幾個點的返佣。

傭金越高，激勵作用越大，重賞之下必有勇夫。

c. 重複以上步驟，將房源至少同步到小區五站地以內所有中介門店

雖然很多連鎖中介內部房源共享，但多數中介人員還是只熟悉自己負責的片區，

想讓附近所有的中介都「記得」、「熟悉」並且「主動推薦」你的房，就要多費點心去鋪渠道。

渠道越多越好，不必解釋。

5.

以上完成，作為賣家已經算做到了極致，

接下來等買家上門談價就好。

真正到了雙方坐下來談價這一步，中介為了促進成交，一般都會偏向賣家說話，

賣家很少吃虧。

但如果買家像保二爺那樣會砍價，或者特意帶上「砍價師」，那就各憑本事了...

當然，想要佔據主動，最重要的一點仍然是：

不要在淡季賣房。

ps，

關於賣房時機的判斷，有一個小技巧：

看周圍新樓盤的火熱程度。

新樓盤要營銷有營銷，要宣傳有宣傳，要團隊有團隊，

他們都賣不動，必然是淡季無疑；

旺季則一般出現在春節過後的三四月，或者下半年的「金九銀十」。

當售樓處人滿為患時，我們就可以跟著蹭一波了...

pps，

寫這篇文章只是分享經驗，並非鼓勵大家賣房，

所有交易請自行決定。

文章來自公共號「房十二」，ID：realfang12

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