【編者按】2018年以來，少兒英語賽道火熱，各大巨頭紛紛入局角力。但也有例外，英語流利說一直專注成人語培賽道，未來它是否還會如此，還是會入局少兒英語？

從行業發展來看，英語流利說最早抓住了移動互聯網和人工智能兩個風口，實現了搶灘登陸，但是未來它能否打破在線教育行業“規模不經濟”的盈利魔咒？本文做了一定的分析。

文章轉自藍鯨教育，經億歐編輯，供業內人士參考。

繼新東方在線、51talk之後，又一家在線教育公司——流利說準備上市。流利說於2012年9月創立，旗下產品包括英語流利說、懂你英語、雅思流利說。目前其免費產品覆蓋全年齡人羣，付費產品則主要針對的是大學生和職場人士。

然而在在線成人語培遇冷的當下，不少成人在線語培原住民紛紛潰逃。51talk更是在上市後專注青少兒市場。流利說是否會步51talk的後塵?它又能“all in”成人語培多久?

在線少兒英語熱，成人英語冷

流利說轉型少兒英語賽道，並非沒有可能。

從行業熱度看，2018年來，各大頭部玩家紛紛角力在線少兒英語。比如好未來推出在線英語1v1產品VIPX，頭號流量玩家今日頭條開始佈局教育產業，上線在線少兒英語品牌“gogokid”等等。

而成人在線英語，卻一度冷清。據藍象資本公佈的《教育行業2016年投資數據盤點》顯示，2014年-2016年，少兒英語投資額從1.2億元增長到14.5億元，而成人外語的投資額從10.5億元直線下降至3億元。此外，艾瑞諮詢統計顯示在線成人外語教育的市場獲投融資的次數也在2017年驟減近一半。

如今在線成人語培市場，行業原住民Tutorabc(原vipabc)、51talk紛紛潰逃。一度堅持在線成人英語的伴魚創始人黃河曾發表言論： “如果重新選擇，2015年，我會選擇在線少兒英語賽道。”

圖為2012-2017年中國成人在線外語教育市場

投融資情況 資料來源：艾瑞諮詢

事實上，就在短短幾年前，在線成人語陪行業一度成為市場上熱捧的對象。主打在線成人英語語培的51talk甚至成為了首隻登陸美股的在線教育企業。伴隨着國內第一代互聯網浪潮的興起，成人在線學習英語的需求被激發出來。這些剛需讓不少玩家一度認為其市場廣泛、前景巨大。

但成人語培市場的增長速度，遠趕不上少兒英語。成人學習語言目的性強、學習週期短、在線沉浸時間短、偏好碎片化、學習需求也較為多樣化，這決定其續費能力和剛性需求遠不如以高考為目標的青少年。除此之外，滬江網校總裁宋建宏曾在公開場合表示: “一方面，整體來看單純的成人在線英語教學，用戶除了學習口語之外，很大程度上轉向其他業務的可能性弱很多;另一方面，在線英語教學的業務模式在青少兒的環境或者氛圍裏更容易得到實現。”

轉型做青少兒英語的邏輯很簡單，成人在線語培現在賺不了錢，而少兒在線語培盡管現在賺不了錢，但未來卻可以。這也讓各路玩家認清了局面，紛紛調轉船頭，加入在線少兒英語賽道。

未來流利說在上市後是否會如同51talk轉型做在線青少兒英語業務呢?至少流利說的創始人王翌目前的態度是：流利說未來還會繼續專注大學生和職場人士市場，對K12市場目前更多的是抱着合作的態度。

AI+教育，成功搶灘

成人語培市場溫度逐漸降低，資本紛紛退出，市場准入紅利持續降低，投資者開始趨於理性更加註重商業模式和盈利能力。

在這樣的市場格局中，流利說卻在去年獲得了一億元的C輪融資，且在完成C輪融資後決定上市，必定有其過人之處。

成人學習外語主要基於三大需求：提升能力、升學考試以及社交。賽道也分為了三大類：工具類，用戶基數大但轉換率低，多依靠廣告;課程類，以B2C形式為主，主要通過賣課收費;社區類注重平臺社交性，多配合工具類產品出現，負責引導流量和潛在商業機會挖掘。

盡管走了不少彎路，但流利說目前大體趟出了一條路子，即“免費工具社區吸引流量——付費內容獲取收益”。

從聽力口語細分賽道切入，針對中國人不敢開口說話的需求，流利說依靠語音交互技術打開了市場。隨後，在迅速積累了大量可以自發產生內容的用戶後，英語流利說建立了英語討論交流社區，這一產品滿足了成人學習英語的又一大需求——社交。

經過幾年的積累，目前英語流利說app已累計註冊用戶超7000萬人，用戶覆蓋175個國家，覆蓋中國379個城市。工具類、社區類產品都鋪墊好後，依靠早已形成的用戶池倒流，流利說開始賣課變現。2016年7月，上線人機互動課程“懂你英語”，採用AI英語老師交互式課程，提供定製化、個性化的課程，營收月增長在30%左右。2016年年底，上線“雅思流利說”，截止C輪融資時已經有了數十萬用戶。

從12年到18年，一路走來，流利說至少踩對了兩個點。當PC端佔據互聯網70%的主要陣地時，51talk以直播一對一為賣點，依靠優質課程最先佔領了pc端市場。而當移動互聯網的浪潮席捲之際，51talk卻未能及時趕上，但流利說看準了移動互聯網紅利期。其創始人王翌曾接受媒體採訪時表示，當初選擇進入英語口語市場，主要是看重智能手機普及率足夠高。

除此之外，流利說較早地借力AI技術，實現快速搶灘。人工智能技術其實收緊了流利說的兩個花錢口袋——獲客和師資。51talk在主打成人業務時，以在線一對一外教為噱頭，依靠打價格戰快速搶佔了市場。但規模擴大的同時，成本也滾雪球式增加。且成人在線學習英語主要為了滿足“興趣”、提升能力，續費和付費的意願不強。這些一度讓51talk入不敷出，不得不轉變方向。

但流利說前期的用戶池比較龐大，人工智能交互課程無需優質師資，越多人付費，就能最大限度地平攤技術研發和維護成本。相比於51talk，這些競爭優勢至少讓流利說潰逃的速度減緩，且還有精力慢慢打一場成人口語攻堅戰。

能否打破盈利魔咒

但無論借力何種東風，作為在線教育，都繞不開一個核心的話題——盈利。

由於線上流量成本過高，國內在線教育機構普遍虧損，由此誕生了在線教育“規模不經濟”的說法。上市兩年51talk連年虧損，即使轉型做在線少兒英語也未有所好轉。

而流利說則公開表示，去年2月正式實現規模化盈利。除此之外，流利說還與好未來達成戰略合作，好未來旗下學而思英語、勵步英語等業務已採用英語流利說提供的英語語音評測技術，並應用到多個學員學習系統的口語練習核心功能中。

AI技術似乎成為了流利說破局的利器，但業務線比較單一，如何在滿足興趣的同時提高續費意願，以及人工智能的智能化還遠達不到人類教師的水平，這些都是流利說需要解決的問題。