作爲暢銷書作家、哈佛大學講師、演講者和品牌顧問，卡邁恩·加洛 (Carmine Gallo) 一直專注於探詢溝通能力的祕訣。他認爲古代說服人心的藝術已在現代商界逐漸消失，他想把它重新找回來。在新書《出色溝通的五星祕訣》(Five Stars: The Communication Secrets to Get From Good to Great) 中，加洛探討了這一主題。

沃頓知識在線：在這本書中，您談到維珍集團CEO理查德·布蘭森 (Richard Branson) 熱衷於講故事。他認爲這是商界的一個關鍵組成部分。

加洛：他說過講故事可以用來推動變革。他後來還說，“我認爲今天不會講故事的領導不是好領導。”布蘭森和團隊是如何講故事的？方式其實就像我們幾千年前那樣。他把團隊集合到他內克爾島的家中，一起圍着火坑交談。他說：“我們公司最好的想法都產生於篝火旁。”

這對我來說是一次重要的對話，因爲那時我才意識到我們和從前並沒有多少改變。人類大腦沒有改變。你越瞭解大腦如何處理信息以及聽衆想要如何接收這些信息，你就越能明白這就是競爭優勢所在。

沃頓知識在線：但是對於那些只想把握要點、瞭解事實的人，您怎麼看呢？

加洛：這就是爲什麼我很強調亞里士多德的說服三部曲（three-part formula for persuasion）。亞里士多德給了我們所有說服者會使用的公式。從往日的開國元勳到今天的商業領袖，從林肯、肯尼迪到馬丁·路德·金，如果你看一些精彩的演講或講座，你會發現他們都無一例外地使用說服三部曲。

爲了能說服你改變主意，我需要做三件事。一、人品（ethos）——信譽和品格。二、理性（Logos）——論點的邏輯結構。在商界，這意味着支持論點的數據或證據。但關鍵的一點是如果我沒有情緒（pathos），那就無法說服你改變主意，所以第三點，情感（emotions），非常重要。關於人性的一切，無論是股票市場、項目投資還是投票選舉，都基於我們的情感敘事，我們以羣體和個人的身份互相敘述有情感的故事（emotional narratives）。

當然，你需要有人品和邏輯。你不會僅僅因爲情感共鳴就被我吸引。如果我沒有合理的證據來支撐我的結論，如果我自己沒有信譽可言，那我就無法把一個價值數百萬美元的項目賣給你。所以這個說服三部曲得以傳承。但是現在的人卻忽略了它的整體性，現代人趨向於畫餅圖，理要點、給事實、鋪信息，我們忘記了人們會因情感而被感動。

我曾採訪過華盛頓大學的名叫約翰·梅迪納 (John Medina) 的分子生物學家。他讓我大開眼界。他說，“大腦並不會去注意無聊的事物。”這就是爲什麼人們喜歡TED演講，因爲它有視覺表現。實際上，TED講臺上不允許總結要點。演講者基於敘事以及精彩的視覺效果來呈現觀點。這需要一些創造力。打開一個PPT，把要點和文本讀一遍，很容易。但是遠遠不夠。古人說的智慧存在於我們的基因，是我們天生就會的。但它確實需要一些創造力。

沃頓知識在線：出色溝通技巧的必要性對公司有何影響？

加洛：我稱之爲溝通技巧差距（communication skills gap）。領英（LinkedIn）上一項針對招聘者的調查顯示，94%的受訪者表示，具有良好經驗，同時有出色溝通技巧的人比有經驗更豐富但語言技能較弱的人更有可能晉升至領導職位。

此外，還有真實證據表明，無論是千禧一代還是中層專業人士或領導者，比起同齡人，擅長溝通的人不僅職位更高，而且升職也更頻繁，在營銷和團隊工作方面更成功。這些優勢使他們成爲更好的領導者。這意味着什麼？他們更有說服力。他們是更好的溝通者。他們可以與人建立更深入、更有力的關係。

沃頓知識在線：您曾與美國海豹突擊隊有過交談，他們採用的是一種截然不同的領導方式。良好溝通技巧如何在他們的工作中發揮作用？

加洛：海豹突擊隊很有意思，他們非常看重領導者，突擊隊隊長能夠簡潔明瞭地傳達戰略任務或計劃背後的願景。有些人只是製作PPT的下級軍官。他們爲你提供了這些有100張PPT的文稿，所有內容都很混亂複雜，就像我們今天的商業活動一樣。然而，那些受人重視、表現突出並受過專業訓練的隊長必須在視覺上傳達出他們的願景，因此他們使用演示文稿的方式會更加直觀和視覺。這些文稿必須非常清晰，非常簡潔，從而每個人都能快速理解任務要求。這是海豹突擊隊文化中的一項實際訓練。

僅僅通過“地獄之周”的體能訓練和體能測試是不夠的。你必須成爲一名優秀的溝通領導者，才能充分發揮團隊的作用。不僅在海豹突擊隊，在特種部隊和軍隊其他分支內也是如此。我在美國國家航空航天局的宇航員中也發現了這一特點。你不能僅靠通過體能測試、一紙博士文憑或試飛員許可證就能成爲一名宇航員。這些只是證書。這是剛纔說的人品訴求。但是如果你無法和其他人在空間站上相處一年，無法與不同文化和團隊的人進行溝通和協作，那他們還是不會聘用你。他們最終聘用的這12個人是從18000個申請者中精心挑選的，都是典型的良好溝通者。

沃頓知識在線：讓我們回到商業領域，有時我們會忘記溝通對於我們銷售產品或服務有多重要。

加洛：這就是爲什麼我們會說那些脫穎而出的人往往都是偉大的說服者。我採訪過谷歌、愛彼迎、優步、貝寶背後身價億萬的風險投資家。有一個人的話我記得特別清楚，他說：“偉大的說服者擁有一個不公平的競爭優勢。”當你提出一個想法，這只是一個想法，我們溝通內容的90%都是對目標的一種期望。我們必須把對方帶入我們的願景。今天的商業領袖比任何時候都更需要有激起人們對某個願景的興趣，將人們帶入某個旅程的能力。這是一項讓人與衆不同的技能。

在我和硅谷最大孵化器Y Combinator的合夥人傑奧夫·拉爾斯頓 (Geoff Ralston) 的談話中，我說：“演講和溝通能力，是一種軟技能 。” 他很認真地跟我說：“你可能認爲它是一項軟技能。但我認爲它是基本技能。”是的，溝通能力在現在比以往任何年代都很重要。說服人心的藝術以及能激勵人們行動起來的語言和思想，在當今的全球化環境中是通往成功的基礎。