來源：第三隻眼看零售 作者：張思遙

保守與激進，這對看上去矛盾的發展風格，在福建中閩百匯身上得到了很好的統一。中閩百匯在福建省安溪縣城起步，2013年在新加坡主板上市，銷售規模突破30億元。

中閩百匯在廈門、泉州等地佔據頭部位置，以“百貨+超市+餐飲”為主營業態。在經歷過以沃爾瑪為代表的外資零售商入侵，也和永輝等全國連鎖零售商超正面競爭之後，中閩百匯逐漸形成既“保守”又“激進”的戰略組合。

說它保守，是因為相比同區域的永輝超市、樸樸超市而言，中閩百匯在經營上對於需要深入改革業務架構、盈利模式尚未清晰的戰略型創新慎之又慎，包括盛行一時的“餐飲+零售”、前置倉模式、線上線下一體化等概念均未深度試水。在管理上，中閩百匯也沿用着閩商風格濃厚的文化管理制度。

與此同時，中閩百匯在把握髮展節奏方面也有激進的一面，例如在縣域市場僅有一家門店時，便在泉州市場的中心開店；在廈門開出首店時，不惜拿下同類零售企業視為“雷區”，臨近火車站的梧村物業，並在此基礎上成功自造商圈；而中閩百匯如今與砂之船合作試水的奧特萊斯項目，在合作模式、跨界程度等方面都顯示出操盤者的強大魄力，以及合作夥伴對於中閩百匯運營能力的認可。

外界因此對中閩百匯逐漸形成不同看法：有觀點認為，中閩百匯在為消費者既有購物習慣的前提下做透商品與服務，例如，執行商品保質期的“三分之一”原則、強化專業型+態度型服務體驗等舉措，這是中閩百匯吸引消費者的核心價值。

同時，中閩百匯的招商及運營管理能力亦是其核心競爭力，支撐着中閩百匯在控損、提升銷售額及盈利等方面穩步增長。而類似於避免採購團隊出現“權利尋租”等管控機制，也被熟知中閩百匯及福建零售業的商界人士評論為“首屈一指”。

但也有觀點表示，中閩百匯的賣場更偏向於傳統超市，所售商品偏向價格質量敏感型客羣，目前也着重年輕消費者的吸引力。也就是說，中閩百匯面臨着和諸多傳統零售企業相似的問題，即在創新型零售企業攜互聯網模式、資本力量沖擊市場時，受機會型、沖動性以及消費多樣等趨勢影響，掌握着未來增量的年輕客羣是否會走進傳統區域零售商的賣場？這將是企業未來的一個重要課題。

踏穩跨縣、跨市、跨省節點

“激進”挺入空白市場

中閩百匯的業態定位，與其深耕多年的市域市場關聯緊密。1997年，中閩百匯CEO陳開通牽頭在福建省安溪市開出第一家中閩百匯商場，類似於當下的百貨業態。隨後，考慮到縣域消費者具有一站式購齊、滿足休閑娛樂等需求，中閩百匯逐漸將百貨與超市、餐飲、娛樂等業態結合，採用自營、聯營、外租並行的運營方式，並根據當地特色民俗進行差異化佈局，逐漸聚集起了一大批高粘度客羣。

雖然中閩百匯在大舉創新方面動作不多，但縱觀其發展過程會發現，中閩百匯對於關鍵性節點的把控較為準確，並不失激進意味。它的佈局理念也因此具有兩大特點：一是領先行業半步，在成功先例出現之後成為第一個復制者；二是尋找可控借力的合作對象，以性價比較高、風險較小的方式佔據市場。

簡單以區域佈局劃分，中閩百匯第一次跨出安溪縣城，進入泉州市區發展是在第一家門店開業兩年之後。要知道，通常縣域零售企業傾向於站穩腳跟，做出一定規模後再向城市進軍。而中閩百匯在僅有一家縣城門店時，卻跨縣到泉州市區發展，開出泉州市區當時第一家購物中心。

《第三隻眼看零售》瞭解到，1999年，泉州市零售業處於“蠻荒”狀態，一是缺少具有龍頭地位的區域零售企業，二是尚未出現標準化大賣場，例如當下成為福建零售企業龍頭的永輝超市，亦是2001年才開出首店。中閩百匯決定進駐後不久，便瞄準這一機會點，在旗下購物中心內引進大賣場業態，試水“百貨+超市”。

一位熟悉中閩百匯的商界人士回憶稱，“就是在學習當時國外的一些大賣場，利用倉儲型賣場大而全的特性，給消費者以啟蒙性沖擊。據說，當時中閩百匯賣場內的貨架很多是從安溪縣城拉過去的，可以說沒有條件也要創造條件。”

而把握着中閩百匯發展節點的掌舵者之一便是陳開通，他為中閩百匯規劃的發展路徑曾多次受到管理團隊質疑。這時候，陳開通總裁果斷的作風及在中閩百匯中具有說服力的他，為其力推新項目創造可能。

中閩百匯做過最為艱難的決定是開出廈門首店，並在此後不久將總部辦公由泉州搬到廈門。當時的中閩百匯團隊認為，將總部辦公設在泉州，逐漸做透區域市場屬於性價比較高的穩妥路徑。並且，廈門首店梧村店位於廈門火車站，流動人口多，過路人居多，是同類型零售商避之不及的“雷區”。

但集團公司管理者認為，廈門因特區資源及人才優勢，將會進入福建省內經濟發展水平較高的頭部城市梯隊，人口數量也會逐年提升，有利於零售企業發展。而梧村店雖然先天條件不足，換一角度操作，便是一塊可待挖掘的價值窪地。

他們與當地的市政部門商議，表示願意無償承擔梧村地下街的地下通道，其共計16個出食落的治安、保潔、燈光、運營等工程的管理，並承擔相關費用。於市政部門來說，中閩百匯接管相當於為他們解決了地下通道歷史頑疾不好管理，而中閩百匯則通過該通道為賣場連接起火車站、梧村汽車站、東南亞酒店、銀河大廈、羅賓森廣場、嘉年華、華夏大酒店等多個流量的便利。

這使得梧村店成為中閩百匯廈門區域營收的一個亮點，而地下一層的商業街東西全程420米，亦是當地的地標性商圈之一。對於中閩百匯來說，實際上多承擔了管理該地下通道的人力成本和管理成本，相當於以較高的性價比自造商圈，盤活門店。而企業管理也在精細化程度、及時響應度等因素上，相對解決了改變流動人口密集區域的“臟亂差”等常規問題。

《第三隻眼看零售》瞭解到，中閩百匯目前已經以廈門、泉州為核心，在福建省內構築其商業版圖，而跨省發展的重要起點；這一次比開出梧村店更加出人意料的是，集團公司的跨省試水輕資產運營，在長沙參與奧特萊斯業態，為全國佈局打下堅實基礎。

這次，中閩百匯提供助力的對象也從市政部門換成了砂之船奧萊，它與南京明發集團、砂之船奧萊，三方採用利潤分成的方式合作，中閩百匯、砂之船兩家負責招商及運營，這對於中閩百匯來說，是一種挑戰的跨界合作。而據公開信息，長沙砂之船（中閩百匯）奧萊品牌開業率達95%以上，開業當日客流超過30萬人次，銷售額突破3815萬，開業首月銷售額突破1億元，可以說收效明顯。

以“三分之一”原則塑造商品力

“保守”佈局深耕零售基礎

如果說戰略方向決定了中閩百匯的發展基礎，那麼門店的運營管理及商品力則是它提升效率、獲得正向增長的有力保障。例如在購物中心業態上的招商及管理水平，吸引了南京明發集團、砂之船奧萊與其達成戰略合作，為中閩百匯開闢了輕資產運作的試水方向。而其在超市業態中的精細化運營，則是吸引消費者的直接因素。

“眾所周知，企業內部防腐是一道歷史性難題，尤其是採購層面，出現權力尋租現象屢見不鮮。但中閩百匯可以是說福建區域內腐敗程度最低的一家，中閩百匯採購、招商、營運部門的廉潔自律受到供應商、合作商的高度認可。”福建省批發零售行業協會副會長許安心向《第三隻眼看零售》介紹稱。

其中，充當主要防火牆的因素便是機制保障。陳開通表示，我們得益於大家認可的企業文化、制度，具有中閩百匯的自身管理風格。例如在外部招標時明確“黑名單”制度，一旦出現投標企業向中閩百匯內部人員行賄，即拒絕後期所有合作。在內部則要求員工上下級禁止利益往來。“比如說，同級別員工聚餐，除特殊情況外不得由一人請客；有上級在場時，必須由上級買單或到公司報單。”陳開通舉例稱。

此外，“高薪養廉”亦是提升中閩百匯內部防腐氛圍的重要因素。據瞭解，中閩百匯內部員工薪資基本會高於市場平均水平。對於百貨業態中的品牌派駐員工，中閩百匯也會為其爭取利益。一位商界人士表示，“有的品牌方無故開除哺乳期的女性員工或剋扣員工工資等，一般來說，品牌方派來的員工大賣場是不會管的，但是中閩百匯會通過相關舉措說服品牌方，盡可能不讓上述行為發生。”

這種管理風格體現在賣場中，便解釋了中閩百匯對於做透商品和服務的內在動因。

從商品上來看，中閩百匯對於縣域市場差異化消費習慣的把握是提升其客單價及顧客粘性的原因所在。公司管理人會根據閩南人的風俗習慣，尤其是在縣域市場中，消費者通常需要準備一些與文化相關的消費品，包含水果、乾貨等商品來滿足消費需求。中閩百匯將其作為商品組合銷售，並教會年輕人正確理解民俗文化，在吸引客流、提升固定到店頻率等方面效果顯著。

同時，中閩百匯提出“三分之一”原則，亦是增強其商品力的有效保障。所謂“三分之一”原則，是指商品保質期已歷三分之一的不予進貨、商品保質期僅剩三分之一的堅決下架。這樣一來，消費者即便因為購買後沒有即刻喫，也不用擔心商品在家裡存放過期，造成損失。中閩百匯通過制度建設，保證把商品的最佳消費期間留給顧客。

這實際上，是將商品管理壓力轉嫁給賣場人員，要求他們對於控損等環節精準把握。中閩百匯也為相關員工開放足夠權限，允許其在適當時間內採用退貨、換貨、銷毀等方式處置。“在中閩百匯的生鮮堆頭裏，消費者無意中碰傷的商品將全部下架，且不會由消費者承擔損失。故此許多顧客會說，去中閩百匯買嘢不用看保質期。”許安心表示。

從服務上來看，中閩百匯要求賣場員工跳出態度型服務，在提升顧客體驗的同時，利用專業的商品知識，為賣場和消費者提供便利。就拿散裝大米來說，通常消費者自行裝袋後拿去稱重，如果沒有賣場員工經手，大多數零售企業員工則很難區分大米是哪個價格區間，容易出現誤差。但中閩百匯分別根據每個商品的品類，制定數萬字的管理手冊，教給員工學習，從而避免類似問題出現。

相比較時下大舉創新的零售企業來說，中閩百匯確實既沒有花哨的概念，也尚未獲得業界的大範圍關注，但從實際運營效果來說，它又是能夠自我造血，避免虧損的實幹者。

在諸多藉助互聯網、資本之力的零售企業，苦於無法挖掘新的盈利模式時，像中閩百匯這樣“保守”與“激進”並行，“精耕主業”與“小步創新”並舉的現代零售企業，未嘗不會笑到最後。【完】

第三隻眼看零售遍訪零售企業

提供行業資訊、精品培訓、商務考察、品牌傳播、項目對接等全方位服務

搜索關注微信公眾號：第三隻眼看零售

第一時間掌握新鮮、獨家、原創的“真資訊”

《第三隻眼看零售》是一家專注零售業的新媒體機構，提供行業資訊、精品培訓、商務考察、品牌傳播、項目對接等全方位服務。