如何深度挖掘產品賣點

嗯，很久沒有寫關於運營方面的東西了。一方面，是換了新工作，要學習的東西很多，時間太緊；另一方面，在新崗位的這段時間，我在不斷的實踐自己腦子裡的一些想法，也在不斷的完善。

轉入正題。如何深度挖掘產品賣點，相信對於許多做運營和市場的人而言，都是非常傷腦筋的事情。我們常常會遇到這樣的問題，仔細研究一個產品，寫了一堆賣點，而且根據市場需求去進行篩選了，感覺就是那幾個關鍵點；然後進行包裝推廣，結果一段時間後，數據告訴你，市場並不買單。

明明是亮點啊，明明經過反覆研究了的，怎麼就不行呢？問題到底出在哪兒？

說到挖掘產品賣點，其實有點像王國維說的人生三境界，每進階一層，就會讓你離市場的真正需求近一點。在瘦貓看來，挖掘產品的三個層次的順序是：產品、市場、消費者。

第一層：昨夜西風凋碧樹。獨上高樓，望盡天涯路——產品亮點。

第二層：衣帶漸寬終不悔，為伊消得人憔悴——市場規律。

第三層：眾裏尋他千百度，驀然回首，那人卻在燈火闌珊處——消費者需求。

大家看到這裡，估計要挖苦瘦貓了。這幾點誰不知道啊？這都是基礎好嗎？嗯，都是基礎，都知道，可是你們能做到嗎？許多情況下，我們分析產品賣點時，是將以上三點混為一談的，經常是自己都不清楚挖掘出來的賣點，屬於哪一個層面，就更別提境界的提升了。

上面這張圖，其實廠家給出的賣點有15個，我隨便截取了一部分。可是，一雙襪子真的需要這麼多賣點嗎？顯然不需要，一個賣點不嫌少，三個顯得多了。但是，我們在第一次去挖掘產品賣點時，一定要儘可能多的、全方位的挖掘，為什麼？因為你不知道哪個點會在三關的篩選下存活下來！但是，不要跑偏了，只是單純站在產品本身的角度去挖掘。這個時候，你不需要去考慮市場、目標人羣之類的，產品本身有什麼吸引你的，統統羅列出來。

第一層：獨上高樓，望盡天涯路

相對來說，這一關是比較簡單的，因為只要拿著產品，根據產品信息去挖掘賣點就行了。可是，也有不簡單的地方，因為你這第一步挖掘的賣點，不僅要經得起後面兩關的篩選，還要有那麼一點與眾不同。

在進入第一關，準備打BOSS前，我們已經將武器準備好了——產品亮點已經挖掘出來。這個時候，就要去篩選了。就產品本身而言，篩選的條件是相對簡單的，八個字：人無我有，人有我優。再說簡單點，就是你這個產品凸出的亮點是什麼？

還是以剛才的襪子為例，我不告訴你該選哪幾點，因為這是因人而異的，每個人考慮事情的方式不同，結果也天差地別。但是，①④⑥⑦⑧?這幾個點，肯定是不能要的。你問我為什麼？很簡單，產品最終是要賣給消費者的，在篩選的過程中，不管基於什麼目的，但有一個核心是不變的，那就是要說消費者聽得懂和想聽的話。問個問題，「銀離子高效抗菌」這一點，作為一個普通消費者而言，你懂銀離子是什麼嗎？你知道它為什麼能抗菌嗎？反正我不知道。你總不能讓我買個襪子還要懂化學和高科技吧？

第二層：衣帶漸寬終不悔，為伊消得人憔悴

這一層，要基於市場規律。很多人不理解這一點，其實很簡單。比如你是一個賣口罩的，正好趕上流感了，你要想產品賣的好，怎麼做？不錯，就是宣傳你的產品能預防流感。當然，我們不能欺騙消費者，要說的有理有據，告訴他們為什麼你的口罩能夠預防流感。

對於這一點，有點像孔明借東風，需要天時地利的。當然，也可以靠人去設置一些風口，比如雙11，就是馬大大開創的。可是，這需要的人力物力不是一點點，所以，咱還是現實點，借著東風做點事情。

往往這個時候，你需要在前面曬選出的亮點裡，挑選一個點作為產品賣點，這個賣點一定是結合市場規律得出來的。誰白了，就是借勢營銷，要恰好掐在那個點上。

第三層：驀然回首，那人卻在燈火闌珊處

這是第三關，也是最重要的一關，類似於RPG遊戲裏的大BOSS。在遊戲裏，這一關決定你能不能取得最終的勝利，拿到最多的獎勵；在賣產品裏，這一關決定你能不能最終賣出產品，實現盈利。

說到消費者需求，很多人都能說出一堆道理、講出一套套理論來，也都明白消費者需求是最關鍵的一點，問題時，你真的瞭解消費者需求嗎？

很多時候，我們站在消費者的角度去挖掘產品賣點，最後發現，完全是自嗨，而且不知道問題出在哪裡。為啥會這樣？因為你沒有真正的去買過一次這件產品。

無論你是文案、策劃、設計還是運營，都應該去真實的買一次產品，才知道什麼是真的用戶需求。你要挖掘一雙襪子的賣點，就去某寶上面或者實體店裡去選一次，買的時候完完全全把自己當做一個消費者，當你選完商品之後，在回過頭來想一下你選襪子的這個過程，到底是基於什麼原因選擇了手裡的這雙襪子。是顏色？是材質？是款式？是價格？還是其它什麼原因？總結出來的原因，就是消費者選擇一雙襪子的原因，也就是你一直在尋找的賣點。

有人會反駁了，每個人選擇的理由不相同啊，你怎麼能用你個人的主觀原因去決定產品賣點呢？嗯，這話沒錯，每個人的選擇一件產品的原因都不盡相同，但是有兩點值得思考：一是你購買的過程，是沉浸式的體驗，這是最真實的，遠比你坐在電腦前空想有效的多；二是你要知道，無論用什麼方式去做，你都不可能知道也不可能滿足每個消費者需求。我們唯一能做的，就是在可控範圍內，最大化的達到理想效果，從而實現成交。

所以，挖掘出一個王牌賣點不容易，但是也遠沒有想像中那麼難。就產品本身而言，差異化的信息傳遞是最容易讓人記住的，所以挖掘產品賣點，其實是在打造產品差異化的印象標記。如果經過這三關，如果結果還是不滿意，那就從頭來過吧！

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