D型人格：Dominance－支配型/控制者

D型特質的人出場方式：會表現出很「忙」的感覺， 當你遇到一個說：「我只有1個小時的時間」，他應該就是D型的人格了！他們通常面無表情，他們不想做無用的事、聽無用的話，他們認為時間很寶貴不能浪費，時間觀念很強!D型人還是一個堅定果敢的人，酷好變化，喜歡控制，幹勁十足，獨立自主，超級自信。他們比較不會顧及別人的感受，所以顯得粗魯、霸道、沒有耐心、窮追不捨。D型人不習慣與別人進行感情上的交流，不會恭維人，匱乏同情心。D型人喜歡為別人做主，雖然這樣能夠幫助別人做出選擇，但也容易讓人有強迫感。由於關注自己的目標，D型人在乎的是別人的可利用價值。喜歡控制別人，不會說對不起。

描述性詞語——積級進取、爭強好勝、強勢、愛追根究底、直截了當、主動的開拓者、堅持意見、自信、直率

當我們看到一個人表現出很冷酷、有些急、走路速度快、語速快、喜歡支配你做某些事、很有主見、說話強勢、動作幅度大，這些表現的人通常都是D型人格。

對D型人格的家長談單時的建議：

1、對D型人格的人成交時打感情牌意義不大。

2、D型人格的人想要了解的事最好先告訴，再做引導。否則他會認為你沒有給他想要的答案，在和他打太極，他會很沒有耐心。

3、和D型人格的人溝通方式——直接講結果，少講過程。D不會過多關注互動，只關注結果！

4、成交時對D型人格的人不能幫他拿主意，否則他會非常反感，因為他很有主見。最好給他2-3個方案供他選擇，給他適當的引導，但一定不要幫他做決定！

5、在成交的過程中，對D型人格的人必須讓他感受到你的專業性，同時要給到他一些實實在在解決問題的乾貨，讓他覺得你有價值，否則很難得到他們的認同。

6、一但認同D會快速做出決策，反之也是一樣，一但不認同會迅速離開，不會給你太多機會。

7、提出「買單」要求的時候，不要給D太多壓迫感。遇到意向不夠強的D型客戶，主動留出一些時間讓D仔細考慮。預防D過快做出「離開」的決定，造成不必要的流失。

I型人格：Influence－活潑型/社交者

I型人的出場方式：動靜大，人沒到，聲已傳。喜歡肢體接觸。在金錢問題上大方、豪爽。一個情感豐富而外露的人，由於性格活躍，愛說，愛講故事，幽默。熱情誠摯，喜歡送禮和接受禮物，看重人緣。情緒化的特點使得你容易興奮，喜歡吹牛、說大話，也很容易生氣，愛抱怨，大嗓門。I型人總是以情緒決定一切，想哪兒說哪兒，雜亂無章，通常講話邏輯性不強，愛走神兒。喜歡輕鬆友好的環境，非常害怕被拒絕。喜歡被人稱讚，愛當主角，喜歡控制談話內容。可是，喜歡即興表演的特點使得I型人常常不能仔細理解別人，而且健忘多變。

描述性詞語——有說服力、友好、善於言辭、健談、樂觀積極、善於交際

當我們發現你遇到的家長是:喜歡說出孩子的不足，喜歡抱怨另一邊或孩子的缺點；聽他說話時很難聽出中心思想；和他對話時出現問牛答馬的情況；話多、健談；熱情；你誇讚他時，他會馬上表現出開心的狀態；送小禮物後，他很開心；衣著鮮艷，喜歡裝飾；常用「最」「超」一類的詞；這樣的家長通常就是I型特質的人。

對I型人格的家長談單時的建議：

1、一定要建立輕鬆、愉快、幽默或有意思的溝通氛圍，只要氛圍好，他一開心就買單了。

2、即使他再怎麼抱怨他的孩子，你也得找到他孩子的優點，時不時的誇一誇。

3、對於I型家長，你務必要從頭誇到腳，從一進門誇到離開為止。誇他「很有趣」，他是沒有免疫能力的！

4、務必要送一些小禮物。

5、盡量他多說，你扮演一個很認同、很理解他的傾聽者。儘可能的給他「表演」的空間。

6、一定要和他確認，你理解的和他說的是否一致。

7、讓I型的家長感覺到一見面，就像一見如故一樣。可以通過肢體接觸，建立信任感是對I型家長最好的破冰方式和增進感情的方式。

8、I型人很健忘，重要的事情要反覆強調。如：課程賣點，孩子目前的情況等等。

S型人格：Steadiness－穩定型/支持者

S型人格的人出場方式：打扮沒有特點，很小心翼翼、氣場很弱。口頭禪：對不起。S型人是一個溫和主義者，悠閑，平和，有耐心，感情內藏，待人和藹，樂於傾聽，遇事冷靜，隨遇而安。奉行中庸之道，平和可親，S型總是慢吞吞的，得過且過。由於害怕承擔風險和責任，很多時候，S型不夠有主見，不太喜歡做決定。 他們樂於傾聽，願意支持。

描述性詞語——深思熟慮、親切友好、善傾聽者、全面周到。

當你發現和他們溝通過程時，他們更多的是默默的聽，儘可能的避免辯論或和你觀點對立。說話語速偏慢，動作幅度很小（很擔心做錯事的感覺），猶豫不決，聲音小。通常他們就是S型人格的家長。

對S型人格的家長談單時的建議：

1、和他們儘可能保持一致的頻率，語速、走路速度慢一些，動作幅度不要過大。

2、要有耐心，狀態平和，戒急戒躁。

3、一定要在塑造危機和痛點上下更多的功夫，打破他們得過且過的緩慢狀態。

4、在成交關頭，我們需要強勢、堅定，影響、感染、帶動他們，甚至要幫他們做決定。

5、務必讓他們感受到我們的關懷和溫暖，多說一兩句關心和溫暖的語言。

6、讓他們感受到我們的支持和強大的團隊力量。

7、給他信心，孩子通過我們的培養一定會非常優秀，語氣堅定有力！

8、讓他感受在我們這裡沒有解決不了的問題，一切都非常簡單，不用他花費過多精力。他們的思維非常懶惰。

C型人格：Compliance－完美型/服從者

C型人格的出場方式：精緻，表情嚴肅、略帶緊張。C型人通常喜歡追求完美和專業。需要和別人保持距離，嚴格按照程序辦事，崇尚「君子之交淡如水」，習慣用數據說話，悲觀是習慣性的狀態，對自己和別人要求都很高。C型人格的人是一個性格深沉的人，嚴肅認真，目的性強，善於分析，願意思考的人，喜歡美麗，對他人敏感，理想主義。C型人總是習慣於記住負面的東西，容易情緒低落。C型人是一個完美主義者，高標準，計劃性強，注重細節，講究條理，整潔，堅持己見，善始善終。C型人習慣於收集信息資料和做分析，卻很難做出決定。容易否定原本認同的事，因此需要別人的認同。同時，也習慣於挑剔。C型人始終有一種不安全感，以致於感情內向，懷疑別人，喜歡批評人事，不喜歡別人的反對。

描述性詞語——遵從、仔細、有條不紊、嚴謹、準確、完美主義者、邏輯性強

當你發現頭髮打理的很精緻；少言寡語；有些緊張；對你可以保持距離；對你的熱情有所防備；不太喜歡肢體接觸；進門就開始審視一切（像裁判一樣）；溝通中流露出挑剔；喜歡問的非常細節；呈現出對孩子的未來很悲觀；語言邏輯性強；通常有這些特點的人就是C型人格的家長。

對C型人格的家長談單時的建議：

1、儘可能的描繪孩子來到我們機構後的美好未來。

2、C型人格很重視結果，但比起結果他更重視如何能達到這個結果的過程與細節以及可行性，所以一定要多闡述細節，越細越好！

3、說服C型人格最好的方式就是通過邏輯來征服，多用「第一點」「第二點」「第三點」這樣的邏輯關係來闡述你要表達的觀點。

4、C型人格追求完美，從你見到他開始，他就在找你的毛病，一定要小心翼翼，避免犯錯。從接待那一刻，你就要確保你的每一個行為都要非常精緻。

5、你說的每一句話必須深思熟慮，避免過於誇張的言辭。對於C型人格，要做到語言的嚴謹性。如：「孩子是你一生中最重要的人」換成「孩子是你一生中最重要的人之一」

6、給出方案時，一定要注意方案和你之前分析孩子問題的強關聯性，儘可能用數據來支撐方案的可行性。

7、對於C型人格少用感情牌和肢體接觸。

8、注意你的著裝、髮型、諮詢環境，務必做到整潔、乾淨，並避免浮誇。

9、成交後一定要做足「穩單」的工作，避免多慮的C型人格回來退費。

10、成交時幫助C型人格做決定，給足信心，並要求他快速做出選擇，適當給出時間壓力。

11、你說的每一個觀點都要有理有據，經得起推敲、可以查閱到標準答案。

12、儘可能避免否定、教育、挑戰C型人格的價值觀。