我家是開店的，主要賣工程建築用的機械產品。近幾年行業不景氣欠款買貨的很多，之後借款方的工程上又出各種問題錢很難收回來。

資金周轉不過來，父母就借了親戚的錢繼續進貨。感覺風險很大怕有天血本無歸！問: 1.經營方式該如何調整？

2.資金到底該如何正確分配，才能降低風險呢？

3.能給些其他建議也行

那就努力銷售出去吧

沒準哪天就發現自己變成富二代了

你父母是在加槓桿，你的直覺是對的，風險不斷增大，唯有解決的辦法，增加回款率，降低槓桿，不然無解！我身邊也有很多這樣的人，也是做工程的，說白了，就是賭一把！

我樓下有一個小型建築裝飾公司，通過各種貸款籌集了5000萬，終於獲得了一個房產綜合體項目。誰知道5000萬連項目的坑還沒挖好，業主方就因資金鏈斷裂停擺了，可憐這個老闆用自己的5000萬給自己挖了這麼大一個坑，那年大年30還有很多人堵在辦公樓下。沒多久，這個辦公室與老闆就消失了。

幹工程、做項目以前是「三年不開工，開工養三年」，那時毛利高、資金流動好，都好賺，所以也都能賺！

近幾年競爭激烈，生意難做，今年特別明顯，尤其是房產類、非政府類項目，資金問題很大。工程上的各種套路層出不窮，讓你應接不暇：

表面上包括甚至合同裏都簽的明明白白，首付多少（一般20-30%），然後根據進度或者交貨再付多少，等完工了又再付多少，最後留有一般5-10%不等的保證金等一年或者2年後付清！

可真相是：靜態狀態下的20-50%不等的毛利誘惑著你，等你上了船就發現，除了首付款比較主動及時外，後面的什麼進度款，就是各自坑。有說再走流程的，結果一個流程幾個月甚至半年都沒走完；有的說「放心吧，我們這麼大公司還差你這點錢」，就靠他們口中不差的「這點錢」一個供應商分擔一點，把應該給你的錢形成資金流後挪到其它方面去了（比如擴張呀、到處投資呀等）；有的說，「你的質量不行，出了不少問題，甲方在找我們麻煩，你先把問題解決，再來談進度款、付款的事」；或者說「給你可以，這是公司拆借來的，你要承擔多少利息或者給你一個遠期承兌」；有的說「太麻煩了，你這點錢我都不好意思更老闆說，乾脆等工程結束了一起給你」，結果要麼工程結束遙遙無期，要麼工程結束一拖再拖；有的看關係、看回扣，關係好或者有回扣的就先付或者多給點，關係不好的或者回扣等沒到位的，就慢點給，不是不給，是拖著給等。

總之，就是各種坑、各種套路，不是表現的比你拽，就是體現的比你還慘，於是你就在各種熬、拖、耗中不是丟了「想像中很美麗的利潤」，就是「丟了血淋漓的本錢」。最終，幸運的人拿到了錢，不過變成了低利潤或者無利潤；不幸的人，搭了力氣沒賺到錢、還賠了老本，最關鍵還沒人對你說聲謝謝。

因為工程有量，看似利潤也不錯，都想幹，可實際中不可控因素太多、意料之外的事太多。沒有好的人脈、過硬的關係、較強的實力，沒有跑工程的幾把刷子，最好別自己給自己上套！

回到題主的問題上來：主要說三點

1、嚴格管控產品周轉，別被庫存「困死」。這幾年建築、房產類相關的行業和領域普遍存在兩難：價格低生意差，周轉回款慢。很多門店和企業都是被庫存壓死的，不管是非標品還是標準品，在這個行業，庫存接盤者都很難找，即使找到也只能是賣「白菜價」，所以要控制好庫存，控制好庫存就是減少資金沉沒，也是加快周轉的一種方式。控制庫存的有幾個做法，

其一，「零庫存思維下的有效庫存管控」：統計週期內產品動銷與周轉率，分清楚哪些品類是可以備適當的庫存，那些產品是堅決不能備庫存，設定最低件數與最高限數，嚴格設定與執行「紅線」；

其二，少賺快跑：一方面根據訂單來訂貨，有訂單就採購，沒訂單就不備貨，通過物流挪騰，把成本花在物流上，也不要輕易花在「死貨上」；另一方面，薄利多銷，加快產品周轉，寧願利潤少也要現錢或者限期現金支票交易；

其三，切忌「貪利」，特別是在整體大勢（大市）不好的情況下，別被廠家的返利須壓貨政策和下游高利潤但要墊資等給誘惑了，困難時刻，資金纔是門店或者企業的生命；

其四，現有庫存中動銷不暢的要儘早甩賣處理，動銷還可以的要儘快脫手變現，不管是別人找到你，還是你主動去找別人。

2、門店業務上聚焦，做減法，別簡單地做加法。

在類似題主這種產品的門店，既可以直接去幹項目對接各種安裝施工機構，也可以做周邊批發，也有最本真的零售等幾種不同的業務類型或者組合。儘管業務類型很多，但大家都習慣而自然地去做加法，做加法很簡單，但也很容易把有限的資金分散。在行業整體遇冷的態勢下，如果沒有創新的模式，最有效，最合適的是業務聚焦，做減法，只做門店基礎最好，又適合門店老闆自身資源、特徵的某項業務，一者可以減少資金佔用，二者可以集中精力用於某個點上下功夫、找方法，集中力量突破。把某一項業務做到最好就是最大的勝利。

3、建立門店資金蓄水池。

要建立資金蓄水池，只能從以下方面入手：

其一，做好業績開源：在業務聚焦的同時，要在該領域做到最強，最大，產生訂單不斷的效果，有訂單才會有進賬，才會有差價，才能形成資金流，這是天下所有生意的基本邏輯！在自己門店主攻的專項業務上，抱牢幾棵大樹，靠上一些中樹，瞄準一些小樹，並與之成為朋友（比你強大的）、兄弟（和你差不多）、「導師」（比你弱但有潛力的），圍繞特定的業務領域，既要等客上門，更要主動出擊，去聯絡發展客戶，形成訂單業績的矩陣與梯度；

其二，善於利用資金周轉率：零庫存，去庫存、薄利多銷經意思維不能缺，這些都是為了資金快速回籠，快速周轉，不要盯著「沒變現的高毛利」，要想著現實的「低毛利，快周轉」的高收益。為了快速周轉要在門店經營主業、經營策略、經營手段、交易規則上確定自己的明確準則；

其三，加強節流與資金風險管控：門店特徵決定了其的節流比較簡單只需要不經常換位置、經常裝修，選準一個或者幾個具有差異性的品牌，別貪產品全、品牌多，別做無用的推廣就行。反而是資金的風險管控相對複雜一些，難度大一些，要控制資金風險，就必須要注意幾點，首先，別把資金押在了庫存上；其次，提高訂貨的首筆款比例，不瞭解不是知根知底的客戶不要輕易賒賬、延緩賬期，即使有欠賬一定要文本依據；再次，學習催收賬款的技能（比如「一哭二鬧三上吊」的把戲得有，必須要讓對方難受、難過，心裡有恐懼感、畏懼感），把該收回來的錢及早收回來；最後，合理使用過橋資金（也就是拆解別人的錢），別借錢備「動銷差、周轉慢的貨」，別借錢「做回款慢、變數多的事」，別借錢接「首付低、毛利低的活」。

只有這些方面都控制好了，做到位了，你的資金蓄水池纔可能建立，有了資金蓄水池，才能保證門店資金不斷流。

開門店做生意，沒風險不正常，有風險很正常，能把有風險的事做成可控的事就是「非同尋常」。開源、節流、風險管控，這是門店經營必須要做到的「三面合圍」，缺一不可！

第一，提高利潤率，要欠款必然願意高一點價格買，那要賬成本可以通過高利潤率緩解。

第二，集中整理一下，哪些賬款欠著，並集中要一波。願意給錢，再繼續欠款買貨的，可以繼續合作。不給錢，只想再增加欠款拿貨的，就別供了，專心要賬吧。

第三，你要是跟我說即使賒購客戶也不肯漲價買，或者所有的客戶都不願意給錢只想繼續賒的話。那你就關門專心要賬吧，要回一筆是一筆。

我也是房地產相關行業的，確實受資金壓力比較大，無序競爭，我們的做法是兩種:

一方面，只和開發商或者總包談押款，還要盡量選擇本地的或者本地有長期項目的，避免他們撤走後錢就很難要了，而且他們手裡通常有房子和車，實在沒錢就給我東西頂賬也行。其他的客戶寧願不賣也不押款，先讓自己活下來再考慮做大的問題吧。

另一方面，既然要頂賬房子或者車，那麼價格是就不能按照現金價結算了，至於提價多少，都是看他們用什麼樣的東西頂賬，萬科的房子我現金價也可以，小開發商的適當加價，沒產權的加更多，總之就是算好賬，哪怕當時一分錢不賺也行，房產持有2年還是有利潤的。

那些不同意這樣條件的客戶真的不用理他們，營銷上有句話: 把低收益客戶讓給你的對手，增加他的麻煩。因為這樣的客戶本意是零和遊戲的心態，他的利潤來源是你的利潤減少甚至賠錢，這樣的客戶沒有品牌忠誠度，你再維護他也會因為隔壁店降價100塊就換人。優質客戶是共贏或者共生關係，他規劃好了未來，但是需要你的支持，也願意分一部分利潤給你來完成他的規劃，他知道沒有你他也不可能成功，努力找這樣的客戶吧，把精力和金錢、利潤都用來維護這樣的優質客戶，這是個看誰笑到最後的時代。

很羨慕你父母和親戚的關係，我家庭聚會的時候大家都吹自己怎麼怎麼好怎麼有本事，我們隨口說一句最近錢緊，大家就都開始說沒錢了，其實我們只是吐槽這行不好乾，沒有任何借錢的意思，我們也從來不從親戚處借過錢，畢竟大家不是靠錢才成為親戚的。

還做工程？？？666家裡有礦啊？工程款這麼難收還做，6666。

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