我們從這張海報可以看出，新東方的秋季體驗課一共分3次課進行，每次課2小時。

所以，在節數安排上，李校長顯然踩了坑，我們要吸取教訓，之後的節數安排最好這樣考慮：

與體驗課相關的兩大因素是轉化率和成本，而且節數越多，轉化率就會相對升高。但是，並不能一味的增加節數，因為這樣會增加成本。

綜合這些因素，把課程設置成4-5節，對我們中小機構來說為宜。

? 知識點選擇

既然體驗課的節數不會很多，這就對知識點的選擇做出了要求。

我們都知道，體驗課的目的是吸引學生和家長報課，所以，在選擇知識點時，要順著這個方向纔行。

不知道在這一點上，李校長做的怎麼樣？據李校長所說，他講解的是新概念英語1A裏的內容，鑒於時間有限，所以只能挑出來粗略地講大體內容。

你們說，把新概念1A作為體驗課知識點去講，對嗎？

回答問題之前，我們先來體會一下家長和學生的心理，然後反向倒推出課程知識點該有的特點，把這些特點與之進行比對就能得出答案了。

體驗課上，什麼樣的效果，才會讓他們產生信任，並且報班呢？

對於家長來說，可能是這些點：

o 孩子必須得學

o 每節課都能看到孩子的長進

對於孩子來說，則是：

o 學的容易

o 玩得開心

所以，從這些心理出發，知識點該是：

o 孩子必須得學---考試要考的剛需內容

o 每節課都能看到孩子的長進---能夠立竿見影，短時間能夠講通、講透

o 學的容易：比較容易，但易出錯的知識點

o 玩得開心：要有趣

現在我們來比對一下，新概念1A的內容符合這些特點嗎？

顯然不符合，怎麼講？因為這部分內容太多，而且李校長也只是講了大體內容，不能一節課就能講通、講透，這也就會降低整堂課的趣味性……

因此，用於體驗課的知識點需要具備這樣的特點：考試要考的剛需內容，孩子易出錯，但又容易講通、講透，有趣的內容。

我簡單舉幾個知識點（包含但不限於），希望能夠給你啟發：音標課、單詞記憶、作文課、兩大函數與特殊三角形、特殊四邊形結合、分式方程基本解法、巧解分式方程及其應用、冪的運算、知二求二類問題及待定係數法、化學物理實驗等。

? 師資配備

說到底，體驗課是一場不同於常規課的營銷類課程，關係到生源的多少和轉化率的高低。所以，師資配備一定要慎重。

李校長的學校是夫妻檔，老婆擅長英語，這也是學校開辦的一個起因。他老婆是學校的英語一對一講師，不擅長打交道……

聽到這裡，我替李校長捏了把汗。用一對一老師作為體驗課講師是萬萬不行的，因為體驗課屬於班課的一種，一對一和班課師資是兩套班子，畢竟各自教師的教研、教學方法和控場能力不同，不能混淆。

除此之外，體驗課講師最好是這樣的：

o 如果條件允許，可以請當地的名師或者重點學校的教研組長、專家等來鎮場。需要注意的是，一定要有影響力，知名度要高；

o 如果沒有名師資源，也可以在機構內部選拔。可以由續班率高的老師擔任體驗課講師；

o 老師必須要有轉化意識；

? 怎樣上好每一節體驗課

掌握了體驗課的課程設置要點，並不意味著你的體驗課轉化率就能翻番，因為每節課怎麼上也大有文章可做。

假如我們把體驗課設置為5節，具體說說每節課該怎麼上。

? 第一次課

第一次體驗課，這些點必須做到位：

① 以與學生聯絡感情為主，營造快樂的氣氛；

② 講授簡單的小知識，比如，教會學生幾個單詞的讀寫；

③ 可以把單詞製作成幾個小卡片，結合小遊戲，輔助學生快速記住單詞，增加學習的趣味性；

④ 老師職責：

o 課前：老師要明確告訴家長本節課目標，比如單詞的讀寫，不要提轉化的事情。

o 課中：老師要記住每一位學生的名字，並且制定能夠控場的班規，以保持良好的紀律。但是不要佈置作業，讓學生知道下次課更有趣，留出懸念。

o 課程結束前：一定要帶領學生回顧本節課的主要內容，讓學生清楚地知道本節課所學的內容，否則回去家長問本節課學了什麼，學生很容易答不上來，這節體驗課還有什麼用？

o 課程結束後：一定要給家長打回訪電話，彙報本堂課的授課內容以及孩子的課堂表現，對孩子的表現做出點評。

? 第二次課

對於第二次課，這些小技巧不可忽視：

① 課間設置盡量長一些，給孩子更多遊戲玩耍時間；

② 選舉班幹部，爭取每個孩子都能夠參與其中；

（小孩子是比較在乎這些小頭銜的，這樣一來，回到家，孩子會驕傲地向家長炫耀，家長能夠感受到孩子在機構受到了重視）；

③ 學習內容上，則可以跟上次課進行銜接，上節課背單詞，這節課就用這些詞造句，讓孩子寫下來；

④ 老師負責拍下照片，反饋給家長，讓家長明顯感受到孩子的進步；

? 第三次課

通過跟孩子的三次接觸，已經可以很好地瞭解孩子的興趣愛好和不足之處了，本次課著重在家長接孩子時做文章：

① 向家長彙報孩子的情況，尤其是細節問題，比如，記單詞效率更高了，造句用詞更準確了，要以表揚為主；

② 也要婉轉指出孩子有待提高之處，一方面讓家長感受老師的專業性，另一方面，為第四次課的轉化做鋪墊。

? 第四次課

從第四次課開始，就要開始做轉化了：

① 佈置家庭作業，教學效果外化，讓家長看到孩子的成長和進步，打消家長報班顧慮。

② 進行轉化動作，儘力讓家長現場續報。比如，

o 告知家長體驗課程與正課的聯繫

以音標課程為例，話術可以這樣設計：現在學習的音標課只有5節，雖然孩子已經學會了，但是如果之後不進行鞏固，很容易遺忘。我們機構之後的正課中會經常使用這5節課中的方法，這就可以讓孩子邊學邊實踐，將知識徹底內化。

o 營造緊迫性，引導家長續班

所謂營造緊迫性，是說從問題入手，引導家長續班，即在與家長溝通過程中，除了彙報孩子的表現之外，還要對孩子進行客觀判斷（表揚優點、指出不足），尤其要針對不足給出專業建議，這種專業性很容易斬獲家長的信賴，這樣才能牢牢抓住家長。

比如，

老師：小明媽媽，通過這3、4節課的學習，小明的音標進步很大，再也不是之前的"啞巴英語"了。而且他對英語的學習也更加感興趣了。（誇獎孩子，給家長希望）

家長：的確，之前學英語時，只知道埋頭看，不出聲，最近這幾天回到家就開始朗讀單詞和課文了，感謝您！

老師：感謝小明媽媽的認可，我們會繼續努力的。不過雖然小明現在擺脫了"啞巴英語"的狀態，但是在吐字發音上還有待於進一步提升啊。（指出孩子問題）

所以，需要科學的指導和練習。現在孩子剛初一，還來得及補，如果等到孩子初三，可就晚了。（給出解決方案，並營造緊迫性）

家長：是啊，這確實是個問題。可是那該怎麼辦啊？（家長被引導）

老師：您先別著急，很多學生也存在這樣的問題。所以，我們決定在之後的課程中，會嵌入對音標的學習和聯繫，在一學一練之間，提高小明的音標和口語水準。（在家長困惑之際，拋出解決方案，事半功倍）

家長：那太好了，快給我留一個名額。

? 第五次課

最後一次課程內容是：

① 帶領學生複習、總結這5次課學習的內容，讓每個學生覺得僅僅幾天就能學到這麼多東西，並且要對他們進行表揚，頒發獎狀；

② 讓學生寫一封致家長的信，表達孩子還想繼續在這裡學的想法；

③ 通過電話或者微信羣告訴家長，接下來的課是緊跟考試大綱知識點的課程，會更精彩，孩子這期課程雖然進步不少，但是還需要繼續學習。

④ 通知要點一定要明確現在學了什麼、接下來要學什麼、兩個課程的關係是什麼，也可以再次營造緊迫性，引導家長續班。

⑤ 最後這節課也可以舉辦一場家長會（成果彙報會）續班。

所以，現在你知道體驗課要怎麼做才最有效了嗎？

如果你能把課程設置和每堂課細節都做到極致，那麼，5月份招生肯定會突破淡季瓶頸，你信嗎？

微信公眾號：招生拓客教父，微信：qushangbaokf