市場營銷論文選題：太原移動公司大學城市場營銷策略研究
本文是一篇市場營銷論文，本論文的研究成果，旨在為太原移動公司在大學城的營銷實踐提供理論依據，並希望能對移動公司在其他類似市場上的營銷實踐具有一定的借鑒意義。
1 緒論
1.1 研究背景
伴隨著大數據時代到來和人工智慧發展，通信業作為全球信息化與國際貿易合作發展的基礎，其發展速度直接影響到社會經濟的進程。通信行業在我國有著國民經濟發展的戰略性地位，同時也是一項公共服務，因此在經濟發展中發揮巨大的穩定作用。中國移動通信成立於 1987 年，它的發展經歷了從中國電信長途電話局壟斷時期到移動、聯通、電信三家央企的自由競爭。近年來隨著電信市場的不斷飽和，手機用戶以每月 600萬戶速度穩步新增。截止到 2002 年 9 月 30 日中國移動通信擁有 1.3 億的用戶，遠超歐洲國家使中國成為全球手機擁有量最大的國家。我國通信行業逐漸向市場化多元化轉變，移動通信市場也逐步對民營企業和外企開放，移動通信業務最終會實現全球化的競爭。微信、QQ 等社交類網路通信的發展，替代品的威脅使傳統的簡訊和語音業務面臨著市場淘汰。未來兩年內國家會下發 5G 牌照，虛擬運營商會迅速成為三大運營商最大的威脅。E-esim 的技術革新將攜號轉網變為現實，網路壁壘優勢都瞬間倒塌，現有市場份額必然會進行重新劃分。
太原移動公司雖將目標轉向城鎮及農村市場，但到目前為止大部分利潤還是城市中用戶的消費實現。消費集中的高校市場以及城市流動人口，是可以持續更新的消費羣體，因此各個商家都將校園市場作為其努力爭取的資源。因地制宜的營銷方法，可以在激烈競爭中保持長期穩定發展。如今移動通信市場己經飽和到一定程度,對各個運營商來說,校園市場客戶的「潛在價值」纔是重點。大學畢業生是未來寶貴的「潛在資源」。在其成為「忠實客戶」之前,通過各種營銷手段將其成為入門客戶,是各家的市場戰略重點。可將營銷過程分為入校生、在校生、和離校期三個階段,做好新生階段的入網營銷是開展好整個高校營銷活動的重中之重。
........................
1.2 研究目的及意義
1.2.1 研究目的
替代品日趨穩定的競爭力和 esim 卡的技術革命，最終會導致重新劃分通信市場份額。大學城的聚類客戶市場特性，對市場變化的反應高度敏感，雖然各家運營商都在不斷推出新的資費，但均未建立起產品 + 服務的整體營銷模式，使得已經銷售的產品在售後服務中中表現非常落後。最終導致雖然佔據了較大的市場份額，但收入盈利卻達不到預期，失去了校園市場應有的發展潛力。
文章通過在 MBA 課程中學到的營銷理論知識，對太原移動在大學城現有的營銷策略進行梳理。根據客戶需求的差異性，在現有市場細分的基礎上進行再次細分。為 2018年大學城營銷策略的制定，提供更加清晰的用戶目標市場和準確的市場定位。在理論刨析過程中，運用 7P 營銷理論分別對現有營銷策略中的產品項目、價格制定、分銷渠道、促銷方式進行分析，從中找到一些不適合現有市場環境的策略。並且提出了其餘的 3P（人員、過程、有形展示）理論在移動通信服務行業中的運用，更深層次地研究校園市場客戶羣體的需求共性。為繼續深耕校園市場，建立起系統的產品+服務的整體營銷方案，推動大學城校園市場全業務覆蓋營銷的進程。有利於提升太原移動在大學城市場的綜合競爭優勢，規避了價格競爭帶來的行業良性發展風險。
1.2.2 研究意義
在進入市場飽和階段，競爭的白熱化會上演各種價格戰，利潤微薄會使商家忽略客戶市場對產品和服務的真正需求。導致商家沒有從客戶的需求入手，對已經開闢的市場缺乏關注，更不注重培養忠誠客戶。太原高校市場歷來如此，將價格拉低到社會市場無法接受的程度，精明的學生客戶會同時辦理多家運營商號碼，優惠期限和增送業務使用完畢便置之不理。最終造成的後果就是用戶發展量虛高，但運營商市場份額卻或高或低，既造成社會資源浪費，又增加了移動運營商的運營成本。文章中以「性價比」的產品設計思路來改變價格競爭局面，甚至將全部產品高於競爭對手「一元錢」的反向促銷策略，掃除價格戰對行業發展帶來的阻礙。
.......................
2 有關概念與理論概述
2.1 市場營銷概念
市場營銷的概念在學術界已經有很多專家學者對此進行過定義。美國市場營銷協會定義為：營銷是對產品及服務進行設計、定價、促銷和分銷的計劃和實施的過程，從而產生滿足個人和組織目標的交換。E.J.McCarthy 定義為：市場營銷是引導產品和勞務從生產者流向消費者或者使用者的企業活動，以滿足顧客並實現企業的盈利目標。PhilipKotler 定義為：市場營銷是個人和集體通過創造並同他人交換產品和價值以滿足需求和慾望的一種社會和管理過程，這一定義強調了營銷的價值導向。Christian Gronroos定義為：營銷是在一種利益之上下，通過相互交換和承諾，建立、維持、鞏固與消費者及其他參與者的關係，實現各方的目的，這一定義強調了營銷的目的。
論文所依據的概念來自於菲利普·科特勒、凱文·萊恩·凱勒編著的《營銷管理》書中市場營銷的概念：市場營銷依靠的是個人與集體的共同創造力， 二者共同開展銷售活動， 在這一過程中實現與他人在產品和價值方面的自由交換，並使所需所欲之物得到最大限度的滿足。對這一概念界定進行分解分析，我們可以將其歸納為如下幾點。
①最大限度滿足個人或羣體的所需所欲是市場營銷的終極目標。
②市場營銷的核心體現為交換。
③營銷者在產品和價值方面的創造力以及顧客所需所欲的滿足度加之整個交換過程管理水平的高低直接關係到交換過程是否能夠順利進行。
.........................
2.2 市場營銷環境
（1）概述
一般情況下，理論界認為企業的外部營銷環境主要包括微觀環境和宏觀環境。微觀環境主要包括各種營銷中介（供應商、中間商）、競爭者、顧客以及能夠影響到決策的企業相關部門，這些因素與企業本身緊密相聯，經常能夠直接制約企業開展的各種市場營銷活動；宏觀環境主要包括經濟、人口、社會文化、政治法律、科學技術、及自然地理等方面的多種因素，其作用和影響是較為間接的。針對企業來說，可以將營銷環境分為企業外部環境和企業內部環境。內部環境包括企業概況、公司內部營銷環境分析。在營銷策劃中往往通過 SWOT 分析模型對公司在市場營銷面臨的機會和威脅、優勢和劣勢進行綜合分析，以便於在今後的實際營銷過程中規避風險和及時的掌控商機。
（2）SWOT 分析法
SWOT 是由 Strengths（優勢）、Weaknesses（劣勢）、Opportunities（機會）和 Threats
威脅）四個單片語成。從企業的內部和外部環境的不同，將 SWOT 分析模型分為 SW（內部）組合和 OT（外部）組合。企業可以通過模型分析做出揚長避短最優決策，進行組合分析過程中及時發現企業經營風險、發現商機，明確未來的發展戰略。分析過程中還應關注時間的統籌規劃，依照矩陣形式羅列出事情的時間順序，明確事情的輕重緩急，找出哪些現時必須解決的問題，哪些是可以置後的事情。將列舉問題與各種影響因素進行匹配，然後用系統的方法進行分析，得出一系列決策性的結論，有利於公司領導作出正確的發展規劃。如圖表 2.1 所示
........................
3 太原移動公司營銷環境分析....................13
3.1 外部營銷環境分析.........................13
3.1.1 宏觀營銷環境分析................13
1.經濟環境....................13
2.政治法律環境..........13
4 太原移動公司大學城營銷現狀分析.......................24
4.1 太原移動公司大學城目標市場營銷戰略分析....................24
4.1.1 目前的目標市場營銷戰略.......................24
4.1.2 存在的主要問題..................25
5 太原移動公司大學城目標市場營銷戰略建議.................38
6 太原移動公司大學城營銷組合策略建議
6.1 產品策略
在現今的工作生活領域，移動終端 APP 的使用影響著人們的衣食住行。一頓早餐可以不喫，但早上出門沒帶手機的話，一天的生活節奏將會被打亂，此刻以流量為主導的資費將是重點產品。但各家 APP 應用的實現都離不開移動互聯網的接入，尤其在流量高消耗的移動電子商務領域。
眾多電商巨頭都希望，自己的用戶可以低價甚至免費在自己的 APP 終端使用流量。
雖然看來利潤微薄甚至賠錢賺吆喝，但這絕對是市場擴張的合作商機。現在的三大電信運營商個個都是巨無霸，財大氣粗到目空一切。但只是在國家壟斷的基礎上纔有今天的成績，開發一兩個 APP 對他們來說都不是問題，但十個二十個一百個呢？就算你開發出來，但市場推廣的燒錢遊戲呢？如果都大包大攬的話，最終會拖垮一位巨人。所以和有潛力 APP 應用商合作是正確的選擇，可以借力發力將我們的產品多元化。將合作夥伴的客戶同時成為我們的客戶來源，為各個電商量身定製流量使用資費，低價甚至免費使用為條件入主該市場，不僅可以在該行業市場分的一杯羹，而且和其合作會帶來更多的優勢，就是間接的鞏固了我們的最終客戶羣體，客戶的客戶同時也是我的客戶。
根據以上的分析，建議公司採取差異化產品營銷策略。在大學城校園產品設計上要融入 APP 使用專屬流量，根據校園客戶的共性和不同的需求，在設計產品組合的同時，為校園用戶提供可選擇的單品，並且降低疊加門檻。在產品策略中融入品牌策略，從產品名稱到套餐內容的設計，加強差異化產品優勢，要體現出校園品牌。結合深度的市場細分，尤其在產品的售後維繫上，關注離校生過渡資費的套餐設計，加深已有客戶市場的保有，為此針對校園教職工市場和學生市場設計出以下產品。
..........................
結論
太原移動公司作為省會城市的一級分公司，需要總攬全局的觀察區域內市場動態，綜合分析現有和潛在競爭對手，不斷完善現有的營銷策略，確保在整個山西區域範圍內通信行業的主導地位。為使公司產品繼續在行業市場上良性發展，中國移動通信集團研發機構已經將方向轉向了新生代的通信技術，並且將業務重心由傳統的語音向數據流量轉變。但是，這些遠遠是不夠的。現在所做的一切，只是在市場的驅趕和政治命令下做出的決策，毫無積極主動性可言。我們還是沒站在客戶市場角度思考產品+服務的問題，老百姓的日常生活需求哪些是我們可以力所能及？如今所面臨著市場格局的重新劃分，導致我們的業務必須革新。因此，在這個行業轉變的關鍵時刻，我們需要用辯證的、全面的、發展的思維思考營銷理念。
文章結合太原大學城的特徵，根據以往營銷經驗，全面探討太原移動在大學城的營銷思維。因為大學城周邊以綠化為主，主要的商業範圍都集中在各個高校市場，所以文章以各個高校市場為研究對象。根據內外營銷環境進行市場細分，從時間上劃分為迎新階段和日常運營兩個階段，從市場特徵上劃分為教職工行政市場和校園學生市場兩大類。文章主要圍繞 7P 營銷理論進行分析公司現有的營銷策略，在總結公司成功的營銷經驗之餘，結合現有營銷環境的改變和公司營銷策略存在的問題，提出一些建議。首先是市場細分過於粗略，僅僅劃分了教職工行政市場和校園學生市場，應該從性別佔比、各個應用的流量消耗情況、學生的在校時間進行深層次的劃分；其次是公司在制定營銷策略時，只圍繞 4P（產品、價格、分銷、促銷）營銷理論進行策劃營銷活動，忽略了服務業中重要的 3P(人員、過程、有形展示)理論。公司應該在員工與客戶之間的匹配、從客戶在觀望到做出選擇的前置過程中進行整體營銷、重視硬體的形象包裝更應該重視服務的有形展示。
參考文獻（略）
還有問題也可下方評論or私信我——編輯部的王姑娘
收集大家的問題，發文章來給你們解答！
文章——2018-12-11發表
推薦閱讀：
