常見的8種銷售方法論總結（精）
在世界範圍內，常見的8種銷售方法論分別是：
- SPIN 銷售法（SPIN Selling）
- N.E.A.T. 銷售法 （N.E.A.T Selling）
- 概念銷售法（Conceptual Selling）
- SNAP 銷售法（SNAP Selling）
- 挑戰者銷售法（Challenger Sales）
- Sandler 銷售法 （The Sandler System）
- 「以客戶為中心」銷售（Customer-centric Selling）
- MEDDIC 銷售法（MEDDIC Selling）
銷售都很清楚自己的銷售額目標，但怎麼達成目標，根據自己所在的行業和所銷售的產品/服務，我們需要有一個方法論。
究竟什麼是銷售方法論？
銷售方法論實際上就是銷售流程的一個或幾個步驟或階段中要完成任務的最佳實踐（做法）。之所以能稱為方法論，一定是在經過實踐檢驗過的。
比如：2B銷售的銷售流程一般分為6個階段：商機獲取與評估，需求確認，設計方案，提交方案，簽合同，銷售結束並開始實施合同內容。
1）SPIN銷售法
Neil Rackham在他的書「SPIN
Selling」中推廣了SPIN銷售。SPIN代表什麼？
SPIN是銷售人員應該問他們的客戶的四種問題的縮寫：Situation（情景），問題（Problem），含義（Implocation）和需求(Need)。這些問題有助於確定買方的痛點和挑戰，並建立買方和賣方之間的關係。
?情境問題旨在瞭解潛在客戶的現狀（儘管在呼叫或會議之前銷售仍應該進行研究）。
?「問題」成為潛在客戶問題的核心。
?「含義」問題探討前景，思考未解決問題的後果。
?「需要」問題促使潛在客戶考慮如果問題解決後情況會發生怎樣的變化。
以下是一家高管招聘服務公司的SPIN銷售案例。
?您目前的招聘過程如何進行？
?您是否發現在高級領導職位上填補優質候選人有困難？
?如果領導職位空缺，這對組織有何影響？
?如果您能夠獲得高質量的高管候選人名單，那將如何幫助人力資源部門和整個組織？
SPIN銷售的目標不是告訴潛在客戶為什麼購買產品或服務是一個好主意，以及會產生什麼樣的影響，而是單獨指導這些實現的前景。
2）N.E.A.T.銷售法
由哈里斯諮詢集團和銷售黑客開發的這一商機評估框架旨在取代像BANT（預算，決策者，需求和時間）和ANUM（決策者，需要，緊急性和資金）這樣的備用框架。
N.E.A.T.中的N代表核心需求。發明者並沒有專註於表面層面的痛苦，而是敦促銷售人員深入研究潛在客戶的挑戰。所賣產品對個人和組織來說到底意味著什麼？
E代表經濟影響。不要簡單地展示您的解決方案的投資回報率 - 幫助買家瞭解他們目前正在實現的經濟影響，以及他們在改變時會看到的影響。
A是接觸決策人。您可能無法與首席財務官CFO進行交流，但是您的內線能否代表您向首席財務官進言？同樣重要的是，她會嗎？
T是時間，指的是迫使潛在客戶作出決定的強制性事件。如果錯過沒有負面後果的話，這就不是一個真正的最後期限。
3）概念銷售法
概念銷售建立在顧客不購買產品或服務的想法上 - 他們購買的是提供的解決方案的概念。考慮到這一點，創始人羅伯特米勒和斯蒂芬海曼敦促銷售人員不要以一個推銷演說為先導，而是試圖發現潛在客戶對產品的概念並理解他們的決策過程。
作者鼓勵銷售人員聰明地提出以下五類問題：
?確認問題重新確認信息。
?新信息問題闡明瞭潛在客戶對產品或服務的概念，並理解他們想實現的目標。
?態度問題試圖在個人層面上瞭解潛在客戶，並發現他們與項目的聯繫。
?承諾問題詢問潛在客戶對項目的投資。
?基本問題提出潛在問題。
該銷售方法非常重視傾聽，並將銷售過程分為三個階段：獲取信息，提供信息和獲得承諾。所有交易對於潛在客戶和銷售人員都應該是雙贏的；如果銷售人員認為情況並非如此，他們應該放棄交易。一旦出現對牛彈琴的情況，銷售不必戀戰。這特別適合概念性產品或服務的銷售。
4）SNAP銷售法
SNAP銷售旨在使銷售人員達到潛在客戶的水平。 SNAP是一個首字母縮寫詞，涵蓋了賣家的四條指令：保持簡單（Simple），具有價值（iNvaluable），始終（與客戶戰略）保持一致（Aligh）並提出優先順序（Priorities）。考慮到這些原則，銷售人員可以利用有價值的知識更有效地覆蓋繁忙的潛在客戶，將正在銷售的產品與潛在客戶最重要的業務問題聯繫起來，並使其易於購買。
雖然大多數銷售人員只認為交易涉及一個決定 - 潛在客戶是否購買 - 作者吉爾康拉斯實際上確定了三個關鍵決策。首先是允許訪問，其次是擺脫現狀的選擇，第三是改變資源。考慮這些小的決策里程碑，銷售人員可以更有效地保持交易正常進行。
5）挑戰者銷售法
馬修迪克森和布倫特亞當森聯合創立了 「挑戰者銷售」方法論，聲稱幾乎每個B2B銷售人員都符合五個角色之一：關係建設者，努力工作者，孤獨的狼，被動的問題解決者和挑戰者。根據迪克森和亞當森的研究，銷售人員幾乎均勻分佈在這些類型中。然而，迄今為止最成功的是挑戰者 - 這一組代表作者研究中40％的最佳業績者。
那麼，什麼讓挑戰者在銷售中如此有效呢？他們遵循一個「教育（Teach）-調整（Tailor）-控制（Control）「的流程。首先，他們教育他們的前景 - 而不是關於產品或服務的問題，而是關於更大的商業問題，新的想法和敏銳的見解。接下來，他們根據他們的前景調整與潛在客戶的溝通。最後，他們通過不懼怕否定客戶來控制銷售過程，更多地關注最終目標而不是被人喜歡，不惜放棄機會。
6）Sandler銷售
桑德勒銷售系統在一定程度上顛覆了傳統銷售過程的概念。雖然銷售在歷史演變上總是賣家追蹤和說服賣家購買的做法，但桑德勒方法論指出，雙方應該平等投資（入）。雖然這並不意味完全扭轉這兩個角色，但確實夠新穎、大膽。
銷售人員已投入大量工作後，諸如時間或預算限制等反對意見常常使交易脫軌。但是，桑德勒培訓的代表努力提出和評估資格評估過程中的大部分障礙。如果代表發現他的產品/方案不會真正解決潛在客戶的顧慮，他不會浪費時間讓他們相信它實際上會解決 - 他只會放棄這個過程。採用Sandler銷售系統，實際上不是賣方說服買方購買，而幾乎是買方在說服賣方出售。這看似很理想主義，但從效率的角度，這種方法能減少很多不必要的銷售投入。
7）以客戶為中心銷售法
以客戶為中心銷售方法試圖將銷售人員從產品推銷員轉變為合作顧問。 Customer Centric行為取決於八個原則：
?在情境中進行交談而不是進行演示
?提出相關問題，而不是提供意見
?關註解決方案而不是關係
?以決策者而不是用戶為目標
?促進產品使用，以獲得收益而不僅僅是產品本身
?努力成為業績最好的人，而不是最繁忙的人
?根據買方的時間表而不是賣方的時間表結單
?幫助買家購買而不是說服他們
這種方法在買方市場中越來越多地被採用。
8）MEDDIC 方法
MEDDIC是針對複雜的企業銷售的資格評估過程。
MEDDIC代表什麼？
?M：指標（Metrics）
?E：經濟買家（Economic buyer）
?D：決策標準（Decision criteria）
?D：決策過程 (Decision process)
?I：識別痛點
?C：內線
要找到答案，問問你自己和/或你的潛在客戶：
?指標：這種情況的經濟影響是什麼？
?經濟買家：誰來控制適當的預算？
?決策標準：組織用來挑選供應商的正式評估標準是什麼？
?決策過程：組織如何挑選供應商，即具體的階段有哪些？
?識別痛點：該問題的觸發事件和財務後果是什麼？
?內線：誰代表您銷售？
每筆銷售交易都應使買方能夠實現目標，解決問題或滿足需求。如果產品或服務不能滿足這三個目標中的任何一個，那麼銷售人員應該放棄交易。
這些方法都有它適應的特定行業、產品或服務和客戶類型、交易大小等。我們銷售人員可以根據自己的實際情況加以應用。方法論背後的思想纔是關鍵。尤其是當銷售領導的，要懂一些理論。理論畢竟是實踐的總結，不應被輕視。就像共產主義是一種治國方法論，它很重要的。對嗎？
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