▲上海达尔威贸易总裁林瑞阳（前排左）。（图／商业周刊／摄影郭涵羚）

文／曾如莹

舞曲喧腾，台下万人攒动，高举手机猛对台上拍照，台上表演的不是歌手，而是世界杯咖啡冲煮大赛冠军的王策，他正操作一台早餐机，放进胶囊，数秒内立刻煮出一杯蘑菇汤。10分钟不到，5万台早餐机销售一空。

这是上海达尔威贸易旗下品牌TST，策画的万人聚会。

它背后的操盘人是上海达尔威贸易总裁林瑞阳。他，在台湾人的印象是琼瑶的男主角，当年以《一帘幽梦》、《六个梦之哑妻》等琼瑶作品中高富帅的男主角形象，风靡大街小巷，但在中国，他现在是成功的新型微商代表。

「让产品跟客户最接近的距离，就是信任，你可以不买我东西没关系，只要你把你的人找出来，我就给你钱，就这么简单！」林瑞阳受访时，豪气的说。

善用名气，吸3、4线城市女性代理

他创立的品牌，窜起快速，屡屡创下惊人纪录，「10分钟卖120万瓶红酒」、「林瑞阳缴税人民币21亿元」、「年终发10个月」。从成功艺人到成功商人，转身快速，让外界蒙上一层疑惑的面纱。

2013年微商开始萌芽时，他就抓住机会成立达尔威，最开始是销售自有护肤品牌，吸引3、4线城市的女性加入销售。

外界推算该公司年营收为人民币120亿元（约合新台币550亿元），据传估值为220亿美元（约合新台币7千亿元），可以说是5年培育出一只独角兽。预计未来申请香港上市，承销券商包含花旗银行、招商银行海外部与中信银行。

开创「三不」模式，光分享就可抽成

在刚成立的台北办公室接受商周独家专访，「我的代理者可以因为我林瑞阳，而空手套白狼（编按：贬义词，指不付出就想有大收获，但在他嘴里却是成功原因）」，他说。

他解释，传统的代理或直销，都需要囤货，然后把商品卖给别人，但是他独创「三不」制度，不需要拿钱囤货，不用卖货拿钱，不用碰面销售。代理只需要在微信上分享产品使用经验，若顾客想买产品，代理们直接把销售数字给总部，后续的出货与物流服务，都由总部负责，确保品质与价格一致。

光是这样，代理们就可以抽成15％到32％不等的分润，吸引当时不少在做微商生意的人加入，因为他是当时第一个敢用三不模式者，所以称之为新型微商。

这乍听下很类似直销，但是由于抽成的层次少于3层，巧妙的规避中国对于多层次直销的规范，独创的代理模式让他迅速壮大。

皇冠行李箱总经理江锡毅认为，其模式融合直销与社交电商模式，其实代理们并没有空手套白狼，而是她们把这一辈子所有社交资源都给了林瑞阳。

社交电商福猫董事长张钧成分析，林瑞阳成功有2个要素，一，发展的早，二，有网罗到重要的意见领袖。

门槛低、推广易，紧抓「宝妈」客层

林瑞阳的背后是一群死忠的妈妈粉丝。

王力咖啡总裁王朱岑解释，中国有一群孩子7岁以下的妈妈族群，他们生小孩之后就离职，由生产者变成「伸手者」，在家中的地位低落；这些「宝妈」（编按：养育宝宝的妈妈）间会形成社群，之中就会有很会分享、活泼的意见领袖，林瑞阳的品牌网罗到的就是这群妈妈。

由于该品牌的产品均价定在约新台币1300元，价格不高，推广容易，加上不用先花钱囤货，进入门槛低，宝妈们只要利用等小孩下课等空闲时间，分享推荐产品赚外快，营收达到人民币2500元就可以开始抽成，她们就从伸手者变回生产者，甚至，若成立公司，还可以拿出「总经理」的名片，社经地位自然提高。

该品牌希望招募的对象就是微信上拥有上千位朋友的宝妈，「我要让很多人在碎片时间内创造价值，」林瑞阳说。

2013年品牌成立时，微商正处于战国时代，它是首家有制度在推广微商的品牌。它旗下最大的代理，人称「笑妈」的蒋艳雪，今年才32岁，旗下有80万名代理，发展出500多家企业，年营收达人民币20亿元，她解释，早年做微商根本是「赚不到钱」，不仅找货要自己来，货物的品质得自己把关，赚到的钱还会被要求拿去囤货。

加入林瑞阳旗下后，产品研发与品质专人负责，同时，更重要是林瑞阳与张庭更是称职的代言人。他们在2000年左右、西进中国创业时，正是中国观众对台湾明星高度崇拜的时候，他们也善用这个优势，将知名度转化为商机。

张庭不断在微信与微博上分享产品，同时也找上中国艺人徐峥与小陶虹入股、说动范冰冰分享该品牌面膜，一下子冲出千万人的收看。

上海卫民不动产负责人蔡为民分析，一般的微商，缺少能吸引媒体注意的「艺人」，林瑞阳初到上海做的是房地产代销，以《一帘幽梦》楚濂大哥形象，深入3线与4线城市宣传代言房地产，加上张庭演过《武媚娘传奇》，2人知名度很高。

姿态够低，用8支手机和代理搏感情

跟电商是靠理性的数据分析与效率不同，林瑞阳跟张庭走的就是小而美情感的联系，这让他们在电商掌握流量的时代，拚出一条自带流量的路。

蒋艳雪说，她先前做过很多品牌，根本不知道老板是谁，进入林瑞阳的品牌后发现，「吸引我们来的不仅是丰厚的奖金，而是明星老板的亲力亲为，大哥做的一些小事，让我们觉得很温暖。」

富堡工业董事长林焕强看好这模式，加入成为上海达尔威营运长，他指出，这些3、4线的宝妈鲜少有机会跟明星接触，更重要是林瑞阳的姿态够低，其他明星不见得能做到，掳获不少宝妈的心。

他跟宝妈之前的情感联系，是透过一次次的接触累积。林瑞阳有8支手机，随时跟大的代理保持联系，同时，在1年2次的大型聚会，他都是个别跟宝妈们拍照。

他算过，一对一拍照，超过70万张，最多纪录是一次拍1万2千张，每人2张照片，1张约花3秒半到4秒，总共花了12小时才拍完。这之间，身高超过180公分的他，都是张开腿，压低姿态跟宝妈拍照，但他从不嫌苦，因为他知道每拍一张照片，就成为最佳宣传，会在微信与微博的朋友圈里流传。

他旗下有位代理，来自四川来的女孩子，因为赶不上聚会时间，蒋艳雪请林瑞阳在聚会后留下来，最后等到半夜凌晨3点，林瑞阳跟对方拍了一张照片，才回家休息。高高在上的明星弯下腰来，这让出身自3、4线城市的代理们，对他死心塌地。

对于代理们，能维持低姿态，也来自他的家庭背景。家里在宜兰开杂货店，他是排行第9的小孩，长兄跟他差距22岁，吃穿都需要依靠哥哥姊姊，从小就养成讨好人的性格。到了当艺人，在外拍戏，有任何观众要求拍照他来者不拒，他说，「我始终把观众凌驾在我之上，因为他是我的衣食父母。」

现在这些宝妈也是他的衣食父母，大型聚会其实是宝妈的大型造星活动。林瑞阳会包下一整个游艇，聘用造型师与化妆师，让宝妈们受到专业模特儿的待遇。游艇上，穿著白色套装的宝妈团队，面对镜头丝毫不却步，齐步向前摆姿势，或者在游艇上的游泳池玩乐。

每年TST都要花上人民币1亿元（约合新台币4亿6千万元），帮宝妈们办活动。林瑞阳也不介意扮丑，男扮女装上场，时而是耶诞老公公，时而是帅气船长。他给代理的是「知名度」，代理回报的则是销售数据。

张钧成认为这种游艇聚会，其实也兼具销售的功能，往往一个晚上可以卖出超过人民币亿元，让人咋舌。

林瑞阳接受商周采访时，艺人吴宗宪正好登门拜访，开口闭口都称他大哥，一待就是数小时，展示最新的蓝牙音响，期望透过林瑞阳的820万会员，打进中国市场。

4个月、3场景铺陈，
打造爆品神话

王朱岑指出，微商是靠关系销售，但是，林瑞阳把这模式更升级，他做的其实是新零售，「他是用人、货、场（编按：由人的需求，反向做出产品）在做社交电商，」聚集精准TA（目标客户），针对宝妈开发商品。

他与林瑞阳合作是早餐机，放入胶囊就可以做出豆浆、玉米浓汤、咖啡跟奶茶等饮品，想法是来自九阳豆浆机。林瑞阳透过3个场景，让早餐机成为爆品。

第一次产品介绍时，他们找了30多位年营收破亿级人民币的宝妈来，王朱岑印象深刻，一进门，大家就忙著拿手机直播，「这些人的基因，天生就是很好的传播者。」

一开始，早餐机仅能做咖啡与茶，接著林瑞阳问，假设价格设定多少，大家会买？还要加上哪些功能？有宝妈反应，希望加入豆浆或者浓汤，解决老人与小孩子的早餐问题，从产品定价到规格，加入使用者意见。

接著第二场聚会则聚集3000名宝妈，先不推销产品，而是从宝妈的痛点开始谈，讲述宝妈准备早餐的痛苦，得东奔西跑满足家人各种需求，早餐机正好解决这样的问题，这3000人就成为第二批种子部队，开始网路上宣传。

第三场则是收割大会，筹办超过1万5千人大型演唱会，请来明星唱歌，最后由王朱岑的儿子，也是咖啡冠军达人，上台示范用早餐机做咖啡，现场正式开放下单，透过四个月的铺陈，造就10分钟卖出5万台的神话。

后续没买到者，就透过预订下单，透过4个月的「酝酿、引爆、蔓延」成功做了爆品营销。

将代理需求分类，创5成高转化率

林瑞阳找的合作伙伴，多半是拥有制造能力的业界老大，而制造商，因为缺乏通路，看到它的销售不断创奇迹，也愿意合作。

他解释，「跟制造商合作，我希望的价格是最末端价格，一台只有人民币600元（编按：胶囊咖啡机价格在人民币600元至1200元之间），发讯息也是筛选出每月收入人民币1万元以上，家中有小孩与老人的代理发送，才造就高销售量。」

他自己估算，「1人可以推荐给8个朋友，」电商的转化率为1.5％，品牌的转化率达5成。此外，品牌会根据代理的转化率跟覆盖率（编按：指朋友圈数量），去区分出各种板块，不同的商品会根据需求上不同板块，制造高转化率。

张钧成认为，该公司的产品有3种类型，一种为自有品牌，以美容品居多，毛利高；第二种则当平台，让别的品牌上架，利润低，但可扩充品项；第三种则是秒杀商品，可能没利润，但是让会员买得很超值、很爽，也可以冲高营业额。

90后妈妈有社群优势，传统直销难追

TST内部资料预估，有五成都是使用兼推广者，江锡毅指出，它的优势，就是代理多半是90后，善于利用社交媒体的一群人，而传统的直销，如安丽面临老化，要模仿需要一段时间。

林瑞阳的成功方程式，是善用明星光环，吸引具有关键意见领袖（KOL）特性的「宝妈」成为代理，举办活动为线上商品造势，形成O2O循环（编按：指线上到线下），产品的制造也纳入具有话语权的KOL的意见，进而创造暴红业绩，让他的知名度更高。这样的循环模式，不断扩大，造就了这个帝国。

然而，启动这帝国最重要的钥匙，就是林瑞阳的明星光环，成为代理在互联网上免费宣传的行销资源，如何培养出接班人？将是这帝国持续的最大挑战。

※本文刊登于《商业周刊》1647期，由商业周刊授权刊载，未经同意禁止转载。

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