▲小镇台霸 嘉鸿_嘉鸿执行长：吕佳扬（图中）。（图／商业周刊／摄影程思迪）

文／郑郁萌

台商回台投资今年以来已经超过新台币5千亿元，新一波的升级挑战，对这群洄游者，才正开始。但也有一群厂商，从未离开过。

「既然决定留在台湾，就要找出在这里活下来的本事。」嘉鸿执行长吕佳扬说。

7月底高雄的阳光炙人，嘉鸿游艇高5层楼的厂房轰隆隆，7、8艘游艇错落排开，100多个师傅挥汗登上爬下，忙碌建造这些海上豪宅。数千坪大的厂房里，吕佳扬独自走著，且行且顾，眼神像一匹狼。

游艇业是台湾少数能超越美、中的产业。根据国际知名游艇产业杂志《Boat International》2019年1月份统计全球80呎以上豪华游艇生产国，台湾是全球第5、亚洲第1。嘉鸿是全球前5大客制化巨型游艇商，生产的游艇占全台游艇出口值近1/3。

在台湾业界，吕佳扬也像一匹孤身走我路的狼。当同业还眷恋美国市场，他转向欧洲；当同业仍以代工为主，他很早发展品牌；当中国用优惠吸引台湾游艇厂西进时，他独留台湾。

第一道浪》同业都走了
他选择留下来专精「富豪的玩具」
大有大的强，小有小的美

「台湾人不爱台湾要怎样？这决定并不难。」被同业戏称「老Ｋ脸」的他，面部表情毫无起伏。

吕佳扬原本是造船工程师，1987年游艇业正值颠峰，当时台湾有100多家船厂，1年出口1700多艘游艇，他跟老东家嘉信游艇合作成立了嘉鸿。不久却遇上第一道大浪，新台币大幅升值，兑1美元从40元升到25元。

「一艘价格10万美元的游艇，制造时成本7万美元，折合新台币280万元；可是卖的时候只值新台币250万元。」他解释：「连成本都不够，怎么活？」

100多家游艇厂，5年内倒了70几家，外销金额由1987年的1亿8千万美元，急遽衰退至1994年只剩5千万美元。

那是最苦、也是最充满诱惑的年代。中国打算乘虚而入，整批移植台湾游艇业，包括福建厦门、江苏等地方政府，祭出厂地免租金、减税等优惠，频频向台湾招手。

同业西进了十几家，但吕佳扬不走。「很多人以为游艇业需要广大的土地、人力，中国应该很适合，」他说：「但是你别忘了，游艇是『富豪们的玩具』，与其Cost down（降低成本），不如增加附加价值。」

他还看到另一点：中国地大，供应商无法像台湾80％都集中高雄地区。「供应链效率低，会影响到组装品质跟效率。大有大的强、小有小的美。」

「早期中国挟人工成本、政府补助，同等级游艇比台湾便宜近2成。」台湾游艇工业同业公会秘书长张学樵说，「但台湾从船壳打模到内装的细致木工，不是想复制就能复制。游艇是很精细的组装产业，至今中国游艇技术跟台湾相比仍然有落差。」

第二道浪》不依赖美国
攻欧洲市场，第一艘船却沉了……
我，是不是不适合这行？

既然不走、也不打算降价，吕佳扬决定转换到单价较高、汇率较稳的欧洲市场，然而，过去30多年来，台湾厂商9成以上市场，都依赖美国。

同业笑他痴人说梦，早年台湾游艇厂无法进入欧洲市场，正因欧、美客户对游艇的造型要求与使用习惯天差地远：美国客户重实用，喜欢原木装潢，空间要大；欧洲客户在意造型流畅与时尚感，空间则要精巧利用。

为了打进欧洲市场，吕佳扬花数千万元找欧洲设计师打造流线船型、舍弃台湾最强的木工，改用波音软片做橱柜，却没想到英国船主一脸失望，他才知道客户想要的是传统木工，只好重做一艘，虽只是44呎的船，也花了25万美元。更糟的是，交船后没几个月，船主打电话告诉他：船沉了。

「如果是技术出错，嘉鸿就完蛋了。」在厘清事故责任期间，吕佳扬站在黑漆漆厂房里看著那艘事故船，伸手去摸船底还被刺伤缝了3针，一向自信的他看著血，第一次开始自我怀疑：「我，是不是不适合这行？」

所幸，数月后调查报告出炉，原来游艇是撞击到海中货柜导致沉船，保险全数理赔，公司又获得一张新订单。接著德国、奥地利、义大利、荷兰的代理商也上门，嘉鸿员工数不断成长到超过300人。

2000年，吕佳扬为求升级，决意再将制作船壳的部门独立成公司。「1个厂长带300个员工，是管理最佳化的极限。」他说：「而且造船厂里有国中没毕业的木工师傅、有高考及格的造船技师，有时沟通太费力气，怎么让木工师傅去了解FRP（玻璃纤维）制程？我宁可把那力气拿来延伸技术。」

此举引起很大反弹，股东觉得毫无必要、主管觉得削弱权力，但吕佳扬坚持成立「先进复材」公司。「这部分买家看不到价值，大家都觉得没必要，但时间会是你的朋友。」他说：「独立后，他们（研发人员）更能深耕复合材料技术。」

「以往FRP船体最长只能打造到一百呎，我们发展真空灌注技术可以做到43公尺（约140呎）长，是世界纪录。」先进复材副总经理陈凯琳说，前10年获利仍来自母公司船壳订单，后来做风力发电叶片、淡海轻轨车头、电动车壳等，目前先进已有4成营收，来自非船壳生意。

「嘉鸿技术能力坚强，品质冠于台湾游艇厂。」台大工程科学及海洋工程学系名誉教授李雅荣说：「FRP船壳施工技术不断提升，是台湾在世界游艇业占有重要地位的主因。」

第三道浪》金融海啸重击
代理商倒、国际官司，决心做品牌
时间越长，我会活得越好

然而，只靠技术，还不足以保证长期持稳。2008年金融海啸期间，嘉鸿最大的代理商德国Drettmann倒闭、美国代理商结束合作、有10多条船订单被取消，损失超过3千万美元，甚至客户不甘心订金被没收，直接跟嘉鸿打起跨国官司。当时，3千万美元相当于5年获利。

「银行贷款非常多、库存非常多、客户在告你……压力从四面八方而来。」面对剧变，吕佳扬第一件事是召集员工。任职30年的嘉鸿木工组长庄明泰回忆：「他说绝不裁员、也不放无薪假，要我们把手上的船做好，他会想办法卖出去。」

代理商倒闭了，他就一条船、一条船跟船主协商，降价、或是重新改装再卖，还同时打5个国际官司，与他相识30年的游艇五金厂商纬航董事长曾信哲说：「一般我们遇到跨国官司就赔钱了事，但是他不束手就擒，还打赢了。」国际官司旷日废时，最后一艘的「金融海啸孤儿」拖到2016年才处理完毕。

这场金融海啸，让吕佳扬更决心要做品牌。嘉鸿的品牌「Horizon」早在1991年就成立，他自嘲：「讲是这样讲，那时根本没人理你啊。」早年靠代理商卖船，日本代理商邀船主来嘉鸿看船，要他们在船厂门口改挂代理商招牌；船出厂时，明明锁上了Horizon商标，却被拔掉扔进海里。

但，危机时的卖船经验让他知道，景气再恶劣也只是财富重新分配，永远都有富豪买得起游艇。「我要发展出品牌价值，让这些人主动找我。做品牌很久、很贵，但时间越长，我会活得越好。」

他主动参加国际船展、办船主聚会、在国际专业媒体上大量曝光，摊开国际知名游艇年鉴《Luxury Yachts》，每页要价新台币几十万元，嘉鸿就登了16页，祭出跟欧洲一线大厂同等规格，行销预算占整体营收的5％。

吕佳扬敢拚品牌，因为他很清楚游艇业的小众市场特质。「如果今天是手机或电脑，市场有几亿人，行销预算会在各种通路稀释掉；可是客制巨型游艇全球一年不过数百艘，只要掌握关键通路、集中火力就对了。」

「台湾游艇厂以代工起家，按图施工，早年不觉得需要做自己的品牌。」船舶暨海洋产业研发中心海洋产业处游艇游憩组工程师刘哲元说：「但嘉鸿是台湾船厂中很早就开始打造品牌的佼佼者，行销跟经营非常有一套。」

台湾没游艇文化，也能做世界级产业
你是一个海岛民族，千万不要忘记

11年铺陈，让它终于成为全球前5大品牌。

「早年他说要留台湾、做品牌，我都没当真，心想你在肖想什么，我又不是外行人不懂。」曾信哲说：「但是后来他说的，都实现了，他只是看得比较远。」

但，看远的人注定要孤独，先进复材有不少是赔钱的案子，做品牌也很花钱，但吕佳扬知道，想在荒山里辟新路，就得有被荆棘割伤的心理准备。

当然，他也有无力与遗憾的时候。

现在，由于高雄游艇厂都集中内陆，游艇每次出货，得在三更半夜拉电线、封公路，经陆路运到港口下水，吕佳扬担任游艇公会理事长时，推动「南星计划」，想建立临海游艇业园区，但计划却胎死腹中。张学樵为他抱屈：「如果成功，台湾游艇厂早有迈向世界前3大的实力。」

「游艇制造业是台湾奇迹，这是没有政府奥援、没有游艇文化、却能登上世界的产业。」吕佳扬认为除了制造之外，台湾应该发展游艇展售，像美国迈阿密、欧洲坎城，台湾才可能吸引整个亚洲的买主。

立足小岛，他却始终相信，台湾人绝对有本事，跨越海域、征服世界，只要有足够的耐心。

「台湾是一个海岛，只是需要唤醒你血液里的记忆，你是一个海岛民族，你，千万不要忘记。」吕佳扬说。

※本文由商业周刊授权刊载，未经同意禁止转载。精彩全文，详见《商业周刊》1658期。

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