撰文者：林宏达
刚创业时，杜纪川会为了让客户多赚五万美元而懊恼，十年后，他却连送上门的三亿美元都一笔勾销，因为，他发现追求长期价值，赚得更多。

杜纪川说，只看眼前，不仅患得患失，也会错失未来的好机会，反倒得不偿失。（摄影者．张家毓）
这么久的时间，要挑一个人讲的一句话，真的很难，」金士顿科技总裁杜纪川缓缓的说，「如果真的有，应该就是十八年前的那句话……。」

十八年前，他的合作伙伴、金士顿科技创办人孙大卫给了他一句毕生难忘的忠告：「Don't be a bean counter. Count on bean bags.（别做数豆子的人，要数就数一袋袋的豆子）」十八年来，对杜纪川与金士顿公司都影响深远。

杜纪川是美国华人中的传奇人物，今年出版的《富比世》杂志中，他名列全球富豪榜第二百六十一名，身价二十五亿美元（约合新台币八百亿元）。他一生经历多次大起大落，小时候，他被当成不爱念书的「坏学生」，因此被送到德国，毕业后又被德国同事排挤，只好到美西当房地产仲介，第一次创业赚了数百万美元，却因交给朋友投资，在三十分钟内全部赔光。经历这么多起落，为什么这句忠告最让他刻骨铭心？

「听起来没有什么，但是从做生意，到人际关系、朋友，这句话都有用。」杜纪川说，这句话对他最大的启示就是，做人要看长远，要懂得体谅别人的不得已。

不钻牛角尖，才能看大前提

十八年前，金士顿还是家小公司，当时他们接到一个新客户，原本以为这个客户出货量大不起来，他们给了这家公司相当宽松、大约一○％的价格折扣，「原本以为他大概就是做一万元的生意，就只是一千美元的折扣，」杜纪川回忆，没想到没多久，这家公司的业绩就冲上一百万美元，在金士顿，这个规模应该只有五％的折扣，想到对方多赚了五万美元，杜纪川想推翻原本的合约，却被孙大卫阻止。

「Don't be a bean counter.（别做数豆子的人）」孙大卫说，在美国俚语里，bean counter是指目光如豆、整天算计的人，「每天想你今天赚了几个豆子，你的思想、决定，都被那几个豆子影响。」杜纪川回忆，孙大卫告诉他，「你与其每天数，为什么不一年，或一个阶段，再来数你赚了几袋的豆子呢？」
这句话让杜纪川茅塞顿开，因为在美国做生意有种种合约、规章，所有人都处心积虑的要保护自己的利益，「但越看越钻牛角尖，反而不看大前提，破坏了好的机会。」像这个例子里，看到别人多赚了五万美元，其实忘了自己也赚了不少钱，如果为五万美元单方推翻合约，只是数现在能赚到的一点点钱，却没考虑未来能赚到的大钱。

「经营公司当然要有纪律、要认真，但你也要记得，人总有不得已的时候。」杜纪川说，「我追求的是fair game（公平），每一次交易，我都会为自己，也为别人考虑。」

对人公平，会有好的回报

杜纪川做过的决定，足以证明他真的相信这句话。一九九六年时，日本软体银行以十四亿四千万美元的股权，买下金士顿，换取稳定的现金流。二○○○年时，遇上网路泡沫，软体银行却还有三亿美元没付出来，他们找孙大卫到日本开会询问能不能延后付款，最后孙大卫和杜纪川却都决定，这三亿美元不要了，一笔勾销，「连日本软体银行的人都问，你们真的可以这样做吗？」

「我们心安理得。」杜纪川说，因为把金士顿卖给软体银行时，就觉得卖得太贵，杜纪川当时也曾提醒软体银行，对方却因为急于得标，仍然开出天价，因此，杜纪川和孙大卫觉得，这三亿美元是多出来的钱，不需要为这笔钱让对方受苦，决定放弃。

「当你选择对别人公平的时候，有八成机会，会有好的回报，」杜纪川说。没多久，软体银行决定把金士顿的股权全数卖掉，「他们可以卖给任何人，我们就必须因此离开公司，」杜纪川说，但软体银行最后决定只用五亿美元，把公司卖回给孙大卫和杜纪川，和卖掉公司的价钱相比，他们最后竟赚了六亿四千万美元。

另一个相反的例子，则是曾在矽谷红极一时的AST Research公司，当时两个刚毕业的香港人和一名巴基斯坦人合作创业，当时IBM个人电脑刚推出，这家公司的品牌甚至比康栢电脑（Compaq）还响亮。

杜纪川回忆，这三个人个性极端不同，每个人都觉得自己在某个领域比其他人更专业一点，公司因此分成行销、生产、管理三个部门，三个人的争执却变成三个部门的争执，受老板影响，所有人暗地计较，「这三个人变成公司最大的problem（问题）。」四、五年之后，AST Research就开始走下坡，公司卖掉后也没有起色，最后结束营业。

照顾好员工，就大事底定

「很多事退后一步看，你的看法会有很大差别，」杜纪川说，如果只看眼前，人不但会患得患失，也会因为计较，错过很多机会，如果看得长远，对自己的心态会更轻松，和别人的合作关系也会更稳固，「做生意和做人其实没什么不一样。」

直到今天，杜纪川还是和其他同事一样，坐在小隔间里办公，公司总机小姐背后，挂著他的法拉利跑车钥匙，谁想借，只要说一声就行。为了让员工分享利润，他和孙大卫卖掉公司时，还曾发放一亿美元的红利给员工。

现在，杜纪川和孙大卫其实很少拜访客户，因为他们相信，只要把客户和员工照顾好，员工会愿意把事做好，所有的事也就做完了；因为坚持追求公平、双赢的关系，金士顿的客户、员工关系都相当平稳，他和孙大卫乐得天天打球。

公平、长远的合作关系，永远是最划算的选择，这句看长不看短的忠告，也已成为杜纪川六十八年来人生智慧的结晶。