經常有餐飲人抱怨生意難做，說人不好招，店不好開，顧客越來越不好伺候……都說這是餐飲最不好的一年。

相反，那些做的比較好的餐飲老闆們正在進行店面擴張，品牌擴張，團隊擴張，對他們來說，正趕上行業轉型，這正是餐飲人最好的時代。

為什麼好的越好？差的越差？因為行業升級，競爭加劇，市場對於餐飲行業的要求越來越高，很多餐飲老闆思維不升級，行動不改變，逐漸的在經營中就會出現一些悖論。我來總結一下：

追求服務品質與低人工成本投入的悖論

個體餐飲店和品牌餐飲店相比，在就餐體驗上相差甚遠。影響就餐體驗的很大一個因素就是人，品牌餐飲在員工待遇、員工福利、員工培訓、工作環境等各方面都有著更好的優勢。

比如海底撈的員工宿舍，不僅提供空調暖氣電視上網，還給員工配備專門打掃衛生、換洗牀單的服務人員，做到了星級服務的標準，在業界為人津津樂道。同時，品牌餐飲店也會給員工提供更大的晉陞空間和更大的發展平臺，所以對優秀的人才有強大的吸引力。

餐飲的人才分佈是漏斗狀的，連鎖品牌們就像一個個篩子，把人才篩選了一遍又一遍，最後可供小餐飲店選擇的寥寥無幾。再加上現在創業浪潮的影響，稍有點經驗有點能力的人都自己出去創業當老闆了，真正留給餐飲老闆們可供選擇的資源少之又少。所以，現在小餐飲老闆們已經沒有選人的權利了，只有被選的份。

在這種情況下，小餐飲店想招聘到更加優秀的人才，或者想培訓更優秀的人，都需要付出更大的成本。成本的增加又會直接影響到收益，小餐飲店本身利潤就很薄，花高薪去招人，對很多老闆來說都是不太現實的。

結果就是兩極分化越來越明顯，連鎖店能吸納優秀的人才，生意越做越好，規模越做越大。反之，小餐飲老闆只會感覺到形勢越來越不好，生意越做越艱難。

對個體餐飲老闆來說，對服務品質的追求與低人工成本投入之間就出現了一個悖論。

這個悖論怎麼解決？

首先，要掌握人員招聘的技巧以及用人的技巧。我在之前寫的《6條實用的管理技巧，助你管好你的餐飲店》這篇文章裏，講到了6個人員管理的技巧，餐飲老闆們可以作為參考。

其次，以合夥制代替僱傭制。餐飲已經逐步進入了合夥人時代，就連西貝這樣的大餐飲公司都已經開始將紅利分給員工，鼓勵員工去創業了。對小餐飲老闆來說，依賴僱傭關係去招人將會越來越難。那麼不妨換個思維，努力將員工發展成為合夥人，以此鼓勵他們的積極性。

關於合夥人，我之前寫過的這篇文章《創業做餐飲，該如何選擇你的合夥人？》可以作為參考。談到合夥可能涉及到股權分配，那麼《合夥開店時，股權應該怎樣分配？》這篇文章也可以作為參考。

再次，用標準化降低人工成本。努力提升產品的標準化，標準化程度高了，對於核心技術人才的依賴性就會降低。以後餐飲的趨勢是去廚師化，這也是降低人工成本的有效途徑。

追求產品品質與低價銷售的悖論

說完了服務，接下來要說的就是產品了。最近外婆家的廚房安全事件又將餐飲食品安全問題推上了風口浪尖，每當這樣的事件發生，公眾都會產生同樣的質疑：像海底撈、外婆家這樣的企業都不安全了，那麼小餐館的飯還能喫嗎？

為什麼會這樣質疑？因為大企業進貨渠道更正規，操作流程更規範，監管力度更大，依然會出現這種問題。小餐飲店這些都沒有，東西又賣的便宜，質量能有保障嗎？所以現在有錢人都以不喫路邊攤來標榜自己的身份，更有錢的人則是用喫野菜來凸顯自己的貴族氣質。

大餐飲有著規模優勢，但是也有著管控難你的弊端。對小餐飲老闆來說，在品質上多下功夫纔是彎道超車的機會。比如在西安，縱使魏家涼皮已經人盡皆知了，依然抵擋不了很多老牌肉夾饃店的異常火爆，因為人家饃是現烤的，肉是老湯鹵的，有鍋氣，有食物的靈魂在裡邊。

追求品質說得文雅一點就是匠心。用心做美食，讓產品更有溫度。

但是在激烈的市場競爭中出現的現實問題是，小餐飲老闆們大多還在忙於打價格戰。消費升級，升級了更好的包裝，更好的環境，更美的設計，還要再加上各種大額的促銷活動。想想餐飲的毛利底線和凈利底線，產品品質與低價之間的悖論就凸顯出來了。

這一現象在外賣行業尤其突出。連外國人都搞不懂中國，為什麼坐在家裡點外賣，那麼貴的包裝，專人給送上門，還有各種贈品，價格竟然比去店裡喫便宜？這可能是連經濟專家都解決不了的難題。

這一悖論怎麼解決？

首先，要改變慣性思維。不要一提到品質就想到好喫，一說到搞活動就是降價促銷。做了很多空洞的口號和無聊的海報，到最後還是get不到顧客的痛點。要知道，並不是所有喫飯都是沖著便宜去的，顧客想要的可能只是健康和好喫。具體到好喫的表達，又會有很多方式，我在《怎樣去正確表達「好喫」這個概念？》這篇文章已經總結了十幾種關於好喫的表達方式。

其次，低價不是唯一吸引人的方式。好的產品不需要降價也可以吸引到別人，關鍵在於表達。很多小喫都有專屬的典故和故事，比如過橋米線，老婆餅，以及東坡肉等。如果你的產品沒有故事，那也可以自己打造一個故事出來，比如講食材故事，講創業故事等。

產品故事怎麼講，可以參考我之前寫的關於巴奴的這篇文章《餐飲企業怎樣講產品故事，我從巴奴身上學到了這4點》，學學巴奴講產品故事的4個殺手鐧。

再次，要努力去主導競爭，而不是跟隨競爭。在低價競爭面前，要努力做好自己，要對自己的產品有自信，要相信好東西最終會被市場認可。給自己一點點時間，去努力做出不一樣。

想做好營銷與低成本投入的悖論

在看到很多連鎖品牌重金投入做營銷的時候，很多餐飲老闆都會感慨，等我們做到那麼大的時候，我們也砸錢做營銷。這也是一個悖論，宣傳營銷和做大做強的先後關係。

其實大部分老闆都明白營銷的重要性，但是大部分小餐飲店都沒有專門的營銷預算。小餐飲店有的只是美團上的優惠，以及店裡開業時的打折活動。大一點的店面在節假日可能還會做一點促銷，在店門口貼個海報。真正能把營銷重視起來，並且能夠認真做好的店少之又少。

每個老闆都希望自己的店能夠成為人氣爆滿的網紅店，但是在營銷投入上又是極度節儉。節日活動，隨便想個活動湊個熱鬧；粉絲社羣，隨便拉幾個人扔兩個紅包；線下活動，遇到節日就貼個海報……很多老闆一談到營銷費用，都會給出一個無力反駁的理由：與其花那麼多錢做營銷做策劃，不如讓利給顧客，讓顧客喫好喝好。

話雖如此，一味的讓利並不是長久發展之計，生意人的核心目的就是賺錢，一切賠錢賺吆喝的事情都是耍流氓。更何況，那些說讓利給消費者的老闆們，真的做到讓利給顧客了嗎？

餐飲賺錢的核心就四個字：開源節流。開源就是營銷宣傳，想方設法讓更多人進來。節流就是做好產品和服務優化，優化成本結構。這個節是節約，不是節省，更不是節制。

營銷投入的另一方面就是學習投入。大部分人做不好營銷，主要是缺乏營銷思維。營銷不是宣傳，宣傳是看得見的功利性很強的立竿就要見影的推廣，營銷卻是看不見摸不著，潛移默化潤物細無聲的影響和改變。宣傳解決的是當下，營銷解決的是長遠。營銷思維的養成，也是需要日積月累的理論學習和日復一日的實踐驗證的。

這個悖論怎麼解決？

1.要重視營銷。學習營銷相關的知識，將理論勇於實踐。營銷的重要性說起來都知道，到了真正做的時候大部分人都會陷入不知所措的狀態。所以，要多學習，多研究，將理論和自己的實踐相結合。我之前寫的《初次開店不知道怎樣做營銷？這裡教你一套營銷方法論》這篇文章裏，系統的講解了營銷的一些方法論，可以作為參考。

2.要培養營銷思維，不要將營銷搞成促銷。不要提到營銷就是打折，打折只是促銷的一種。要提高自己的營銷思維，做好日常的細節，讓營銷貫穿店面經營的方方面面。我之前寫過的這篇文章《9個營銷套路，教你打造火爆的餐飲店》裏提到了9種營銷的方法，可以學習一下。

3.要讓自己的營銷有意義。明確自己做營銷的目的，不要為了搞營銷而營銷，最後搞一場自殺式的營銷出來。《11天喫垮一個火鍋店？關於自殺式營銷的4個真相》

情懷創業與殘酷市場競爭之間的悖論

有很多佛系的創業者，一開始的夢想就是要做一家深夜食堂一樣的小店，做自己喜歡的美食，給喜歡這家店的食客喫。或者開一家咖啡館，或者開一間書吧，給都市裡所有流浪的人一個歸屬。

創業的這幾年裡，遇到了很多年輕人懷揣著夢想進入餐飲行業，然後帶著滿滿的失落離開。因為現實總是殘酷的，因為房租不會因為情懷而打折。

想做一家有情懷的溫馨的小店，和殘酷的市場競爭之間，又是一個悖論。因為情懷是主觀的，市場卻是客觀的，很多人創業伊始，缺乏對市場的瞭解，又不做市場調研，拼著一腔熱血就扎進餐飲行業，把整個行業攪得天翻地覆，最後自己鎩羽而歸。

網路統計數據表明，現在餐飲店的平均壽命越來越短，關店率越來越高，看似市場競爭太殘酷，其實是這個行業的玩家太膽大。

這個悖論怎麼解決？

首先，在創業時一定要保持理性，客觀去看待創業這件事。我之前寫過一篇文章《從信心滿滿到負債纍纍，「感性創業」為什麼不可取？》這篇文章或許會有所啟發。

其次，創業選項目時要和別人溝通，尤其是做這一行比較有經驗的前輩，要相信經驗的力量，不要總覺得自己的創意天下無敵，自己的初心能感動天地。我寫過的這篇文章可以作為參考：《關於創業做餐飲，幾條更好的建議》

再次，不要去過幾家網紅店，就覺得開店當老闆是一件很酷的事情，幹餐飲其實是一件很苦的事情。我之前的文章裏提到過餐飲行業的一些殘酷真相，鏈接在這裡：《當你瞭解這些殘酷真相後，還願意投身餐飲行業嗎？》

想做品牌與缺乏發展眼光之間的悖論

很多做餐飲的人夢想都是想做自己的品牌，到最後只是擁有了一塊自己的招牌。招牌和品牌的區別，概括起來就是一句話：顧客因為看到你，所以選擇你，就是招牌；顧客因為想到你，所以選擇你，這就是品牌。簡單的說，品牌就是要佔領顧客心智。

有的老闆開了很多店就以為自己有了品牌，想要瘋狂擴張結果半路夭折了。還有一些老闆只開了幾家店就拿到了大筆的融資，這就是品牌的魅力。

做品牌要用長線思維，不止要考慮單店盈利，還要考慮長久的發展。做品牌在前期投入會比較大，因為從一開始就要做多方面的工作。既要想法設法增加曝光，同時又要努力維護好口碑。既要努力保持品牌的固有形象，又要不斷改良和創新，為以後的發展打基礎。很多人只看到一個成熟的品牌的輕鬆賺錢，卻看不到老闆最初的堅持和辛酸。

比如西安這兩年比較火的一個外賣麵食品牌，很多人在它火爆以後都爭相模仿，最後基本上都偃旗息鼓了。因為這些人都沒有看到這個老闆在做這個品牌最初時的努力，產品一次次的迭代，剛開始賠錢賺吆喝式的營銷，以及鋪天蓋地的宣傳，還有大量資金和人力物力的投入。

想做品牌又不想做長線投入，這是不少餐飲老闆存在的一個悖論。發展就意味著可能要犧牲一部分眼前利益，去換取更長久的利益。如果想做品牌卻又缺乏發展的眼光，那麼這事就很難長久。

這個悖論怎麼解決？

1.做餐飲重在堅持。很多品牌都是靠著日積月累的口碑，一點一滴的經驗積累起來的。欲速則不達，很多人急於求成，總想著一夜之間推起來一個網紅品牌，卻不知古人云「眼見他起高樓，眼看他樓塌了」。餐飲人一定要不忘初心，很多人的失敗就在於做著做著就忘記了初心，我之前寫過的a href="mp.weixin.qq.com/s?">《餐飲人，你的初心敗給了啥？》這篇文章可以再看一下。

2.做品牌重在思維。人與人之間的差異，最終都會歸結于思維的差異。據說張勇在四川簡陽開第一家海底撈火鍋店的時候，對服務的要求就已經做到了極致，因為他的目標就是行業頭把交椅。巴奴對產品的認真，可以達到不惜一切代價只為好原料，所以纔有了產品主義的成功。對於大部分人來說，做品牌只是人云亦云的結果，但是對那麼一小部分人來說，品牌就是信仰，正如登山者所言，因為山就在那裡。

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