5月5日消息，有媒体报道称，有小米之家直营店员工透露，小米之家直营店从今年3月份开始，全面取消了员工卖手机的提成，改为只拿底薪绩效。根据员工级别的不同，底薪也不同，底薪是3300元起。

公众号：绩效大讲堂，有趣、有料、有态度，欢迎「+关注」

另外，本应该2月份发放的最后一次提成，小米总部以财务过年没时间统计为由，一直拖欠至今。对此，小编致电小米之家北京世贸天阶店得到了确认，从今年开始小米之家全面取消了员工提成，改为底薪和绩效。根据员工级别的不同，底薪也不同，底薪是3300元起。

除了小米，越来越多的企业再抛弃「底薪+提成」的传统销售人员激励机制据了解，苹果直营店的店员采用的也是底薪+绩效的模式，也无销售提成。

底薪+提成模式的问题在哪？对员工来说加薪方式单一，在淡季的时候容易产生挫败感和心理落差。业绩一般但是其他如管理能力突出的员工很容易离职。对企业来说利润增长的方式单一，企业的成本、市场信誉等等都与员工无关。并且员工为了增加业绩收入，会给企业提出增加营销费用、招聘新人等要求，对企业来说，又是一项成本。在这种底薪+提成的薪酬模式下，很容易出现以下问题：
  • 员工关注的只有业绩，公司成本费用什么的与他无关
  • 业绩做的好的人只要别的地方开的条件更好，就会跳槽
  • 业绩做的不好的人则会丧失信心，也容易提出离职
  • 新业务员一开始很难达到高业绩指标，提成点数很低，内心存有诸多不满，萌生离职念头；
  • 老业务员坐享其成，靠老客户轻松达到业绩指标，没有开发新客户的动力；
  • 为了达到更高业务级别，有的业务员不是在业绩上做文章，而是钻空子、搞关系；
  • 有的业务员发现当月业绩达不到高提成目标，将业绩硬推到下个月；
  • 有的业务员为了获得当月的高提成，和其他业务员合拼业绩，以达到表面上的高业绩。
  • 。。。。。。
  • 问题可以说是数之不尽的！

当员工要求老板加薪时，老板也为难

只增加底薪=增加成本

增加提成：短期内有效，在员工获得同样的业绩时，相当于增加了成本。短期有激励作用，长期不明显。

当然，必须要说明的是，不是一定要取消底薪+提成的模式，毕竟，提成和销售目标直接挂钩，在某种程度上是符合目标激励的原则的，但这样的销售人员激励模式太单一了，不能起到良好的激励作用。销售人员作为企业冲在最前线的排头兵，必须多维度、多层次、多角度进行激励。销售人员的多元激励模式员工加薪必须遵守的八大原则：
  • 1、我比过去做的更好；
  • 2、我能满足新的更高要求；
  • 3、我的岗位新增了价值点；
  • 4、我愿意做更多的事情；
  • 5、我能做出超出标准的结果；
  • 6、我能做到支持公司业绩增长的价值；
  • 7、我的价值贡献超越我现在的薪酬；
  • 8、我可以解决企业更多更重要的问题。

我们看如下业务员薪酬激励模型

销售人员薪酬解决方案

一、建立不同等级业务员KSF薪酬体系：

1）入职3个月以上：业绩平衡点为低值（如10万/月），主要关注过程性指标（如：跟踪量、询盘量、电话量、考核分值等），奖励力度偏较小值。

2）入职6个月以上：业绩平衡点为中值（如20万/月），主要关注效果性指标（如：毛利额、回款率、培训考核等），奖励力度偏中间值。

3）入职1年以上：业绩平衡点为常规值（如30万/月），主要关注效果性指标（如：毛利额、回款率、培训考核等），奖励力度为常规值。

4）高级业务员：1年平均业绩达500万以上，次年自动升级为高级业务员，KSF薪酬增长20%-30%，奖励力度为高值。

二、建立业务经理晋升机制及年终奖分配机制只有高级业务员才资格晋升为业务经理，业务经理采用根据下属业务员人数定出相对应的团队业绩平衡点（不含个人），等级薪酬也将进一步提高。1）业务经理：1年平均业绩达500万以上的业务员，均有机会成为业务经理带团队，业务经理享有团队业绩提成分配。2）高级业务经理：1年团队（3个业务员以上，不含本人）人均业绩达500万以上，次年即可晋升为高级业务经理，享受更高的团队提成分配。当然这种方式是在提成的基础上，年终时额外进行奖励优秀业务员，每年奖励金额分3年奖励，让员工一直在公司里有预留的奖金，员工如果主动离职，剩余的奖金就不再发放，这是通过增加员工的离职成本来降低优秀人才的流失。三、建立更高级别的内部合伙人机制凡是高级业务员、业务经理，即可成为企业当年的内部合伙人，一起分享企业增量利润。

我的建议是可以先做3-5年的合伙人模式，再做股权激励是最好的，合伙人同样要员工掏钱入伙，但并不拥有公司的股份，并且合伙人不是分享所有的剩余价值，而是分享增值增量部分的剩余价值，我们主要匹配好企业的分配率、员工的回报率即可，员工有钱放在银行只有极低的利息，如果放在公司有20%以上的回报率，员工肯定希望把钱放在公司获取更高好的回报。

合伙人可分为两种方式：
  • 1.公司合伙人制：合伙人一起分享整个公司的经营成果；
  • 2.项目合伙人制：仅针对核心业务或项目做合伙人分配，员工可以成为多个项目的合伙人；

四、建立股份与期权分配机制高级业务经理培养年业绩达500万以上的业务员10人以上，即可以成为企业的股东或成立分公司，拥有公司股份。给员工做了3-5年合伙人后，我们根据合伙人的贡献结果，让合伙人直接入股，最常用的有以下两种方式：（1）契约股：通过固定资产或投资回报率来测算公司的股本，采用契约股的方式代持在大股东的名下，让优秀的业务员成为企业的股东之一。（2）期权激励：分阶段来激励员工行权，通过3-5年，优秀员工不断增加公司股份，享受公司分配。总结：小米之家、苹果取消「底薪+提成」，估计也是深深认识到这种方式是很难可持续的。建立全优绩效系统，通过使用多元激励模式，达到留住优秀人才，提升企业业绩的目的。公众号：绩效大讲堂，有趣、有料、有态度，欢迎「+关注」


推荐阅读：
相关文章