生活本身就是一場又一場談話，需要我們全力以赴。

01

生活中，一提起溝通談判，我們想到的大多是談判桌上的商務談判。

實際上，人生何嘗不是一場談判？

小到每天早晨關於起牀與否，我們自己跟自己的談判；

中到爲了升職加薪，我們與領導的談判；

大到人生大事，我們與愛人與家長與自己的談判......

談判無時不有，無處不在。

溝通談判，是我們生活工作的必備能力之一，溝通談判能力的好壞，直接影響到家庭的幸福指數，影響着工作的效率。

要達成有效的溝通，就要掌握一定的溝通談判技巧。

剛看完《掌控談判》時，我就非常想寫書評，因爲這麼實用的談判技巧書籍，簡直就是我們生活中的必備枕邊書。

這本書分十章內容，比如：主動傾聽、重複對方的話，同理心、獲得理解和正面認可，如何避免失敗，步步爲營策略，黑天鵝因素等一系列談判的重要策略。

今天在這裏列舉3種溝通談判策略，見微知著，供大家學習借鑑。

02

主動傾聽

有人曾向日本的“經營之神”松下幸之助請教經營的訣竅，他說:“首先要細心傾聽他人的意見。”

有這樣一個案例：

某司汪總在一次供貨合同的談判上，供貨商先談到他們合作愉快，又談到現在原材料價格波動較大，加工成本攀升。

然後還談到省外的幾家公司上門求貨，給出優惠價格等。

汪總聽出了對方弦外之音：供貨商想提高價格，又擔心傷了合作的基礎，到頭來價格未提高反而得罪了他。所以費盡心機、彎來繞去地說。

汪總考慮現在成品出廠價確實在上漲，如果在其他地方進貨，價格也要比原來高，適當提高價格也行。

而且又是長期合作的關係，於是就直截了當地說:“這樣吧，明年的供貨合同照簽，價格按現行的市場價。”

供貨商聽後，眼睛發亮，朗聲大笑道:“哈哈，和你這樣的聰明人合作就是偷快!”

就這樣，合同在很短的時間裏就談妥了。

有調查研究發現，溝通中佔比最大的不是交談、說話，而是傾聽。

溝通是信息交流的過程，若不聽或聽不懂對方的意思，便無法準確反饋，無法達成溝通目的。

所以，溝通首先是傾聽的藝術。

真正有效的傾聽，一定要全然投入，與對方進行共鳴。

在傾聽過程中，儘量保持安靜，少說話，專注凝視他，讓講述者成爲主角。

通過專注傾聽，激發對方溝通慾望，收集更多信息，從衆多信息中尋找到關鍵信息，這樣才能把握事情的根本。

傾聽過程中還要適時迴應，時不時重複對方的話，這樣做不僅是尊重對方，還會讓對方深受鼓舞，打開心扉，達成目的。

我們來看一位母親，與學校心理輔導老師的對話：

“最近我兒子有點奇怪！”

“是嗎？有點奇怪？”

“從學校回來，就悶在自己的房間裏，一直到喫晚飯的時間還不出來。”

“把自己關在房間裏？”

“我弄不清什麼原因。問班主任老師，老師也猜不出是什麼緣故。我和丈夫商量，他卻說應該找你談一談…．．”

“他說應該找我談？”

大家應該注意到心理輔導老師總是在重複這位母親的話。

重複對方的話，實際上一種“趨同行爲”，它的內涵在於模仿，是人類的一種神經活動，我們通過相互重複對方的言行以獲得確認。

可以說，重複對方的話，是與敵對的人迅速建立和諧關係的良藥。

如果你學會恰到好處地重複，或者在語氣、語調方面的重複，就能讓對方認爲你很重視談話，能夠很有效地抓住重點，讓對方體會到一種尊重的感覺。

它與“點頭首肯”和“隨聲附和”（如“嗯”、“唉”等）一起被稱爲隨和的技巧，是向談話對方表明：我在傾聽你的訴說。

在交際與交流過程中，只有對方覺得你是在誠懇地聽他訴說，他纔會敞開心扉，向你吐露真心話。

當然，重複對方的話，並不是一五一十地重複，而是重複最後的2到3個單詞。

這樣可以避免鸚鵡學舌，避免囉嗦，讓對方體會到一種尊重的感覺，從而在無意識中構建相互信任的關係，得到大量信息。

每個人都希望別人專注地傾聽自己的談話。

上帝給我們一個閉着的嘴巴，但卻給了我們兩個24小時開着的耳朵，他的意思是要我們多聽少說。

03

指控審查——拔刺

指控審查是指，把對手對你說的所有可怕內容都列出來。

簡單說就是，提前仔細思考，對方對你最不滿的地方在哪裏，然後由自己說出來。

例如：

“我希望這麼說不會讓你覺得刺耳”；

“你們可能覺得我們對你不公平”；

“可能您認爲我們是貪婪的”......

這樣說，一方面，會讓對方覺得你有同理心。

另一方面，可能對方會出於禮貌，急於去澄清其實並沒有這麼嚴重，從而被動爲我方尋找好的理由，或者提出他真正心中的想法。

把對方可能對你的指控先放到檯面上講出來，這樣才能拔掉對方心裏的刺，局面爲之一新。

曾經看過這樣一個故事：

村子裏有兩戶人家。

東邊的王家經常吵架，互相敵視，生活得十分痛苦。

西邊的李家，卻一團和氣，個個笑容滿面，生活得快樂無比。

有一天，王家的戶長受不了家庭的戰火，於是前往李家來請教這是什麼原因。

老王問：“你們爲什麼能讓家裏永遠保持愉快的氣氛呢？”

老李回答：“因爲我們常做錯事。”

老王正感疑惑時，忽見老李的媳婦匆匆由外歸來，走進大廳時不慎跌了一跤。

正在拖地的婆婆立刻跑了過去，扶起她說：“都是我的錯，把地擦得太溼了！”

站在大門口的兒子，也跟着進來懊惱地說：“都是我的錯，沒告訴你大廳正在擦地，害你跌倒！”

被扶起的媳婦則愧疚自責地說：“不！不！是我的錯，都怪我自己太不小心了！”

前來請教的老王看了這一幕，心領神會，他已經知道答案了。

放到生活中，拔刺其實就是主動認錯。

有時候主動認錯是一門學問，體現了一個人的修養。

04

讓對方說“不”

以前我們所知道的溝通策略，講的最多的一條溝通技巧是：讓對方在一開始就說“是，是的”。

如果可能的話，最好讓對方沒有機會說“不”。

因爲在剛開始就得到許多“是”的答覆，就可以引導對方進入肯定的方向，最終達到目的。

而本書卻不然，作者給出的策略是：小心“是“，讓對方說“不”。

理由是，人有兩種最基本的慾望，一種是安全感，一種是控制慾。

當你允許對方說“不”，可以給他掌控感，讓他覺得自己在掌管談話，對方就會情緒就能平和，才能真正關注你的建議。

書裏舉了一個小例子：

馬蒂的上司，因爲感到她的能力出衆而受到威脅，決定將她免職。在面對面的談判時，她選擇讓對方說出最強烈的“不”作爲開始，從而進行引導。

“你是否想讓FBI陷入尷尬？”馬蒂問。

“不。”他回答說。

“你想要我怎麼做？”馬蒂迴應說。

他思考了一會兒，“你看，你可以保留這個職位，只要回來工作，並且不要讓其他事影響你的職責就行。”

一分鐘後，馬蒂從辦公室走出來，保住了自己的工作。

讓對方說“不”能把真正的問題擺在面前，讓節奏放緩、讓人們自由地參與自己參與的決定和協議中。

這樣可以幫助人們感到安全，情感舒適，並對他們的決定有控制權，能推動每個人都努力向前。

當然，讓對方說“是”，是談判的最終目標，但不要在一開始把它作爲目標。

通過讓對方表達什麼是“不”想要的，讓對方框定在自己的空間並對你產生信任，從而願意和你繼續談話。

當然，說“是”或者說“不”，這兩種截然不同的方法，運用在不同的地方有不同的效果。

05

生活中，你在進行的大部分溝通交流，其實說到底都是談判。

臥室裏，讓孩子準點睡覺；

餐桌旁，和伴侶分配家務；

公司裏，和領導討論薪資......

沒有人能永遠逃避談判。通過閱讀《掌控談判》這本書，我們可以學會如何通過談判，理解和控制人心。

利用自身情緒、本能和思維與別人更好地交往，獲得直抵人心的語言力量。

《掌控談判》的作者說，如果本書只能達到一個目的，希望是讓你克服對衝突的恐懼，用同理心來駕馭談話。

希望你能有所收穫。

作者：蘇雲，精讀讀友會會員。用時間換天份，越努力越幸運，不忘初心，方得始終。