黃金銷售團隊的「選人、用人」管理技巧。
黃金銷售團隊的「選人、用人」管理技巧。
某公司有4個員工：
A是一個工作踏實的女孩子，家庭條件不太好，生活壓力比較大，因為自身各方面條件一般，所以是公司最踏實勤快的人，經常叮叮噹噹忙個不停，大家都叫她「叮噹」，公司的累活都是她來干，但做起銷售來總是很拘謹，缺乏自信。
B在公司已經做了很久，雖然員工換了一批又一批，但她始終穩固不動，而且和大家的關係都非常好，大家都親切地叫她「玉姐」。有些老顧客也很喜歡她，做起銷售來不溫不火。
C是一個很有自信也很要強的女孩子，銷售經驗豐富，做事乾脆利索，條理分明，很有責任心，頗有領導風範，也是經理要重點培養的接班人。但是她在做銷售時，因為性格原因，總給人感覺太過嚴肅，親和力不夠。大家都敬而遠之，叫她「領導」。
D是公司年齡最小的女孩子，性格開朗，活潑可愛，心直口快，笑容很甜美，大家給她起的外號是「小甜甜」。由於年輕，而且正和男朋友談戀愛，情緒化比較嚴重。不過如果她哪天心情比較好的話，業績也會非常棒，公司的很多大單都是她接的。
誰才是業績高手？
從銷售業績統計表來看，玉姐的業績是最穩定的，總金額也最高，似乎應該當之無愧地成為銷售高手。但如果深入來看的話，事實也許並非如此。
因為除了常規的必備專業知識和技能之外，一個銷售高手還應該具備的能力是什麼呢？答案是親和力和激情。
玉姐的親和力沒有問題，有經驗、穩重、性格溫柔、容易被顧客接受。但缺乏激情，尤其是促成環節，力度不夠。
之所以她的業績可以排在前面，是因為有多年的老客戶群在「捧場」。
很快，「小甜甜」的業績突飛猛進，緊追上來。為什麼？
「小甜甜」是典型的非常具有銷售潛質的人才，形象甜美、愛說愛笑、溝通力強，很容易跟顧客拉近距離，成交的概率也比較高。
她完全有潛力可以晉陞為銷售「一姐」。那為什麼以前她沒有發揮出這樣的潛力呢？原因是她沒有壓力，沒有競爭，所以受個人情緒影響比較大。
心情好時，業績比誰都好；心情不好時，可能把顧客都得罪了。
「叮噹」之前在我們眼裡一直是銷售業績墊底的人物。但她的表現讓我們發現：人的潛力是無限的。
沒錯，「叮噹」的綜合指數都平平，但就因為各方面平平，加上生活壓力又最大，所以她反而投入的精力和心力是最多的。
以前，她在公司里自慚形穢，主動承擔臟很累的工作。但現在，以業績定生死了，她的壓力和危機感是最強的，所以她主動學習和提升的慾望是最強的。
有時候磨了很久沒有搞定顧客，她一定會虛心地向其他同事請教。
最終，「叮噹」的業績竟然和「小甜甜」你追我趕，不相上下。功夫不負有心人，三個月之後，「叮噹」成了公司里業績增長最快的員工，當之無愧地拿到了「銷售高手」的旗幟。
黃金團隊如何「選人、用人」？
「人是企業的重要資產，也有可能是企業最大的負債。」這句話一點不假，每一個成功的銷售群體都是由具有共同目標、高效率、高品質的人組成的。
他們使得公司具有高競爭力，並能在工作上相互協調、配合。
一般而言，黃金團隊的發展會經歷創業期、成長期、成熟期、衰退期。在不同階段，團隊應結合各自的特點「選人」。
1. 只選「最合適的人」
對自己團隊的不同階段和目前人員的組成，選擇最適合公司現在發展的人才，才能恰到好處地取長補短，讓團隊得到更好的發展。
不然有可能因內耗造成更大的損失。
2. 不同階段需要不同的人
創業期
在團隊的初創階段，由於各種條件還不夠完善，在這個階段，首要目標是生存，其次才是發展。
因為剛剛開業，或者是正處在淡季中，顧客群還不穩定，銷售業績更是忽上忽下，開店之初，員工多為剛剛招聘來的新人，對企業的認知和歸屬感也不強，本身也不穩定。
所以，這時候心態好，工作積極，能踏實做下來的員工，就是公司需要的員工。
成長期
成長期的團隊往往已經具備一定實力，也有了一定的知名度，是站穩腳跟、穩步發展的時候，但因為快速的發展，往往人才方面捉襟見肘。
當公司業績開始穩步上升，客流越來越多時，最需要的是銷售能力強的員工，能幫你把握這個時期的客流，能創造銷售業績的人。
同時要大量選拔、任用和培養潛質較好的年輕人，形成人才梯隊，並適時淘汰不合企業發展需要的人。這時，人才就是競爭的關鍵因素。
成熟期
成熟的同時也就意味著收穫。團隊到這個階段，事業基礎已經十分穩固，人才隊伍也已經基本成型。
到了公司穩步發展，眾望所歸的時候，這時會有很多人慕名而來，希望加入團隊。此時，主要考慮的是人才體制的優化和互補，注重人才隊伍的建設和人才梯隊的培養，保持和加強團隊的戰鬥力。
而這個階段，團隊極易發生內耗，所以一定要適當引進新鮮的血液，與時俱進。
衰退期
衰退期的員工選擇和創業期的員工選擇有異曲同工之處，因為都是在團隊的特殊時期，同樣都需要齊心協力共同打拚的人，這個時期的員工，堅持下來，把握機會，就是勝利。
3. 態度比技能更重要
這是不變的真理，也是我們在面對同樣條件的人選時更應該側重的方面。
有目標的銷售人員，業績可能會超越技巧比他好但沒有追求，沒有目標的銷售人員。真正的銷售高手不是依靠先天的條件，而是依靠後天的努力和奮鬥，依靠的是內心不服輸的勁頭和無止境的追求。
像上文中的「叮噹」，一直以來樸實無華，銷售業績也是公司里墊底的，但因為公司的競爭機制調整之後，「叮噹」的壓力是最大的，所以她也最大限度地激發出了銷售潛能，成為公司進步最大的員工。
人才都是被逼出來的，「高手」也同樣如此，有時，我們必須在一定環境的刺激下，才能夠激發身上的潛力，才能夠全力以赴去做事情。
所以，如果想讓公司湧現「高手」，合理的良性競爭機制也是必要的。
最後說明：本文根據個人經驗，啟哥總結出的銷售管理體系，其中包含概念解讀和實操方法論，相對比較適合初學者學習，如有遺漏或不妥之處，歡迎交流。
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