撒錢，美版拼多多的發家之路
“常年打一折，東西便宜到離譜。”，美版拼多多憑藉着“低價到離譜”吊打亞馬遜、沃爾瑪等一衆電商巨頭。但是，就長期發展而言，低價策略真的會是一個萬全之策嗎？
截至2018年，這個公司在全球有3億用戶，每天有上百萬消費者花費45分鐘瀏覽它上面的產品，月活用戶達到7500萬。
它在App Store購物類排名第二，僅次於行業大哥Amazon，更將Walmart, Target等一衆應用遠遠甩開。
在蘋果AppStore中的類別榜和總榜的排名：
在安卓應用中的類別榜和總榜的排名：
2017年黑五之後的“網絡星期一”，它的移動端活躍用戶總數更是吊打亞馬遜、eBay、沃爾瑪等電商零售巨頭。
這家公司就是Wish。
2018年，Wish公司估值超85億美元，年收入超10億美金。這家靠着“常年打一折，東西便宜到離譜”的“美版拼多多”到底是怎麼火起來的？
今天就和硅兔君一起來看一看。
營銷廣告碼農出身，出走谷歌自己幹。
2010年美國舊金山灣區，兩名程序員不滿某知名公司廣告搜索算法陳舊僵化，合力優化算法，做了一款圖片社交軟件。用戶在翻看圖片娛樂消遣的同時，能鏈接到相應電商網站、進行商品購買。
2013年3月，這家公司正式上線商品交易功能，不多時便發現：平臺上最具競爭力的商戶大多數是來自中國的供貨商。
經過幾番調整，公司開始主要經營跨境電商業務，中國製造被裝進集裝箱漂洋入海，抵達全球各大港口。
差不多同時，各世界頂級電商大佬們也開始跨境作戰，Amazon在12年年底推出“全球開店”，即將在歐洲市場搶盡ebay風頭。
而阿里巴巴在2010年4月開始搭建“國際版淘寶”（學名：速賣通Aliexpress），則更多關注新興市場，如：俄羅斯和巴西等。
Wish作爲初創新手另闢蹊徑，憑藉自己的優化算法能力和出衆的商業能力，5年內融資8輪，共募集資金$13億美金，一躍成爲美國私營電商類最大的獨角獸之一。
兩名創始人創業之前都是大公司的程序員，還是同一所大學的校友，他們所念的學校誕生過編程PHP語言之父和黑莓手機創始人。
前面提到的某知名公司是Google，創始人之一Peter Szulczewiki曾供職於Google Adswork。
另一名創始人華裔工程師Danny Zhang，則是 Yahoo的早期成員。
故事講到這裏，有沒有覺得很耳熟？
這不是美劇《硅谷》第一季的故事嗎？
劇中，主人公Richard一邊在上市公司Hooli打工、一邊創業，編寫出市面上能在最短時間內、將多媒體文件壓縮到最小的軟件，開始了令人激動的創業歷程。
Wish究竟爲什麼能火，還能甩很多電商巨頭一大截？
1. 智能算法：比用戶還了解用戶
65%的亞馬遜用戶對於自己要在網上買什麼東西，已經比較確定，或者說是心中有數，而Wish則是靠着深度學習用戶的信息，及行爲數據爲用戶推薦產品。
主打功能爲心願單：用戶將想要購買的商品、放入心願單，Wish就能主動推送相關商品、還提供大幅折扣碼。
Wish海量數據庫中，詳細記錄用戶所有的信息，例如：購買次數，上一次瀏覽商品，交易評價等，商品瀏覽時長等。
當然也包括各個社交網絡抓取來的信息，無論你是用臉書、twitter賬號登陸，還是在社交媒體信息流中點擊廣告進入Wish，你的信息都會變成大數據。
Wish從各大社交媒體的導流百分比：
基於這些數據，智能算法針對不同客戶、做出最爲精準的商品推薦——用戶相當於有了一個比你還了解自己的全天候24小時貼心導購。
大數據智能算法功力受到了雅虎創始人楊致遠的肯定，連投了A、B、C三輪。
2. 專注移動端
傳統電商大多先有網頁版，隨後才發展移動端App。而Wish一開始就瞄準了移動端的市場，投入所有精力和資源到更適合小顯示屏的用戶設計中。App界面上圖片更多，內容短小精悍。
然而，在電商行業虎口奪食，想僅憑算法優勢、是不太容易滴。畢竟攻城獅誰家沒有！心願單誰不能造！
3. 價格低到髮指：無理由退款，還不退貨
Wish另一大爲衆人所知的優勢，便是：低價。
價格低到令人髮指：$1刀能買化妝刷全套，$24美金電動汽車滿地跑，想上天嗎？只需$49!（根據wish官方廣告內容）。
還有，經常有免費商品，你付郵費就行了。
商品售價之所以如此低，一是因爲商家幾乎全是中國的工廠和供應商，絕大多數商品都無品牌。
第二Wish代替了層層中間商，例如：廣告商、營銷代理、品牌商等。
不收“攤位費”“廣告費”，僅在每筆交易中抽取15%佣金，因此商家成本大幅下降。
相較於傳統電商用戶更注重購物體驗，包括快遞時長、商品質量、包裝好看等，Wish多次表示其用戶在乎的只有價格。
“如果商品再貴2到3美元，他們可能完全買不起這些商品。”Peter曾在多次場合如此描述其用戶羣體。
而且，Wish還有一個很“流氓”的做法：無理由退款，不用退貨。
也許是傷了賣家，但反過來討好了買家。
大批美國三四線的城鎮青年用戶就這樣被大量捕獲，Peter這樣形容Wish的中堅用戶：“就是會去沃爾瑪的那一羣人，只不過比那些人再年輕一些”。
Wish的發家之路，幾借東風。
1. M-Commerce的崛起
研究報告表明：
- 2020年M-commerce市場將增長至$2500個億美金。
- 用戶從網頁版購物，轉向移動端購物。
- 同時，擁有智能手機的人口也在增多，預計到2030年，全球75%的人口將會擁有智能手機，這將釋放市場新潛能。
2. 跨境政策利好
2013年開始，中國各級政府出臺十幾項跨境政策，以促進外貿。
政策使得跨境進出口手續更簡單快捷，零售出口享受退稅優惠，跨境電商服務類型企業也受到政府積極支持。
3. 逆消費升級
Wish的如火如荼，可能意味着：傳統電商忽視的市場潛力被挖掘。
也很可能，意味着：拼多多代表的逆消費升級正在全球各處上演——比起品牌，全球消費者開始更注意物美價廉，返璞歸真。
爲“低收入人羣”服務，低廉商品質量堪憂，低價引發了用戶對質量的擔心。
Youtube上各大網紅博主親自爲粉絲驗貨，就能輕輕鬆鬆贏得幾十萬的瀏覽量。
- “Wish上評價最差的單品到底質量如何？”
- “$5刀的美妝產品是否能用？”
- “$3刀以下有哪些wish好物推薦？”
全是Wish用戶日常一問。
創始人Peter在一次演講中提到：“美國80%家庭年收入在$100,000美金以下，60%低於$50,000美金。”
歐洲年家庭年均收入衆數則更低。Wish要服務的正是這樣一些在主流消費主義文化中的“隱形人”。
爲了獲取低價商品，這些顧客也願意等待更長時間。Wish商品郵寄時間一般在15天左右，等兩個月的用戶不少見。
然而，也有用戶完全不領情。
一名Youtube匿名用戶看完Peter演講後氣憤地留言：“Wish實在是不接地氣，我們這些“隱形人”完全能在就近商店，以更低的價格、買到質量更好的商品，根本不用等那麼久！”
“燒錢買流量？”
“用戶數據是真的嗎？”
這也是不少業內人士對Wish的質疑：到底誰需要在Wish上購物？用戶數據真實嗎？客戶黏性有多大？融了那麼錢，都花去哪裏了？
這也不能怪大家，畢竟Wish的GMV及財報數據相當神祕，從不公佈，創始人也十分低調。
在僅有的幾次採訪中，模糊提到Wish在2016年12月GMV在40億美金左右徘徊。
假設抽成15%，平臺營收當年可達幾億美金。
倉儲全由供應商負責，Wish App跟同類App相比，功能也十分簡單。很難想像如果收入真實，這麼多錢，究竟都花去哪裏了……
就此創始人官方迴應：Wish將建立倉儲，就近存儲熱銷商品；未來實現主要城市6天內送達、甚至3天送達。
有人則指責Wish燒錢買流量——Wish曾一度是Facebook最大的廣告收入來源，據傳每年在Facebook上花費美金1個億！
有不少用戶是在Facebook上拿到Wish的5美金打折券纔去購物的。
Wish於2017年取得洛杉磯湖人隊球衣的贊助權，爲此在將來三年每年$1200 – $1400萬美金的支出。
而Wish進一步將如何發展？
停止在Facebook撒錢後，銷售額是否會大量下跌？
消費者是否能持續爲低價商品買單？
且讓我們拭目以待。
參考：
- Youtube Shoptalk 2017.4 Peter Szulczewski 演講
- Recode 2016.12 專訪Peter Szulczewski
- Silicon Dragon 2014.02. Rebecca Fannin專訪Peter Szulczewski
- Tech Crunch Wish PR稿件
- 孫韜 《跨境電商與國際物流：機遇、模式及運作》
作者：亞男，微信公衆號：硅兔賽跑（ID：sv_race），硅兔賽跑專注報道硅谷一手科技、創投資訊，爲大家帶來有趣、有料、有品的跨境創投信息。
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