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線上的流量被幾大集團掌控，流量越來越貴而且質量也不是很好，尤其是隨著創業團隊越來越多，項目越來越多，不是所有的項目都有大量的資金支持線上買量，也不是有錢就適合買量，所以線下地推的推廣模式被越來越被重視。

作者結合自己做過的地推以及所見所聞，想寫一點關於地推的東西，跟大家分享討論。

我將地推的種類根據所推廣的產品不同，分為三種——

一、貪婪型地推

第一種，是轟轟烈烈的美團外賣、餓了嗎外賣地推推廣（滴滴快的推廣時瞭解接觸不多，就不放在這了），以及更長時間前，各大團購網站地推推廣，稱之為「貪婪型地推」。

這種地推最為常見且被運用的最為廣泛，但是在大多數人看起來是很low很浪費資金資源的，而且沒有腦子，不夠「互聯網思維」。那麼，這種地推方式真的是這樣嗎？所有的大公司、創業團隊都是傻子嗎？

顯然不是，這一方式能成為最為廣泛的運用方式自然有其道理，但是運用者在使用這一方式時往往只是用其「形」而失其「神」。

其「形」，大家很容易理解：發傳單、掃二維碼、微信關注，然後有補貼、優惠、小禮品等等。

那麼其「神」呢？我舉一個美團外賣的例子，美團外賣的地推推廣也是從看起來最簡單最基礎的發傳單開始，但是在美團外賣進行全國性傳單推廣前，用4個月時間做了一件事：在北京某區租了個小房間，招了6個數據運營，在那個區域發了4個月傳單，最後建立了一個發傳單模型，該在什麼時間發，該在什麼地點發，數據反饋會如何。

而做這些並不僅僅只是為了發傳單，也是為了建立之後的外賣商業模型，系統且直觀的瞭解，單個用戶獲取成本、單個用戶盈利、收支平衡點等等。在數據足夠多，足夠廣泛的情況下不斷優化參數、優化模型。做互聯網，講求一個字「快」，要求項目能很快很好的複製擴張到全國去，所以在有了一套良好的模型後，這種「貪婪型地推」很強大。

這段時間汽車後市場很熱，各種1元洗車，0元洗車層出不窮，拼的也大多是人員的執行力和各家的建模能力。當然，各種資源肯定也是要拼的。

二、需求型推廣

第二種，稱之為「需求型地推」，越過線上各種渠道大山，將產品推到有強烈需求的人羣中去，其中以遊戲行業的地推最具有代表性。

「地推是地面推廣人員的簡稱，在遊戲推廣方面，移動應用推廣方面，現在有網易，搜狐，征途（巨人），完美世界，光宇，第九城市的地推做的比較深入，達到了二線城市，這其中又以巨人公司做的最為成熟和深入，周邊鄉鎮等等只要有網吧的地方也都會看到征途地推的影子。」這是百度百科上對地推的解釋（我是有多愛百度......嗯哼)，端遊、頁遊、手遊，最主力的消費羣體不是各種二代們，而是各工廠打工的文化層次較低的青年羣體（俗稱搬磚屌絲），空閑時間、娛樂時間出入於各大小網吧，因為暫時不必為家庭生計考慮，手裡閑錢一堆。

「需求型地推」我見得不多，不然也不是需求型的了，但可以理解的是，比如現在也挺熱的美容整形O2O，免費給我1000rmb我都不會去整，一是怕二是沒必要，但對於有需求的人，相信很重要，通過App裏的社區或是其他該項目提供的方式，更好的瞭解美麗，即使不去美型，但也有愛美的需求，並可能一點點接受美型的概念。同理，同志及拉拉交友......推廣可以到理工科學校、師範類學校，找準有強烈需求的用戶，一推一個準。

三、情感型推廣

第三種，稱之為「情感型地推」，也是我認為真正領會地推精髓的方式，也是地推永遠不會被線上推廣消滅的。很多地推其實用戶獲取成本並不低，但在龐大的線上買量面前，很多公司（包括創業公司以及大公司）選擇採用地推方式，正是因為地推不僅僅向用戶傳達了某個產品，更向用戶輸出了某種情感。

安利的直銷模式挺值得借鑒，因為那是一個family。我曾經接觸過安利直銷（為了深度瞭解學習），裡面有的人確實在社會上是屬於上層人士，公司高管、外企經理、政府幹部等等，為什麼一些人對安利還是抱有感情的，關鍵是他們究竟能在裡面獲得什麼，有的人獲得了資源、人脈，在這樣一個大家庭集體裏，也有的人單純只是想要這樣一種愛的環境、感覺，儘管是虛幻的。

說這些是想能更好的理解情感的價值和魔力，舉個例子，現在做K12在線教育的相關的，不管產品究竟是什麼，提供了什麼服務，他們的客戶是家長、用戶是家長的小孩。

我曾親身見過接觸過一個地推人員，關鍵是在公交車上。他從一個小學門口，找到兩個小朋友，聊天交朋友，一路跟他們上了公交車，為了就是推廣一個產品，讓小朋友成為他們用戶。最後我不知道這兩個小朋友的家長成沒成為他們的客戶，但據他說他這樣成功跟很多家長都保持了良好關係，一直是他們產品的忠實客戶，也會積極給產品提意見以及宣傳口碑。這些所附加的價值是不言而喻的，而且積累起來，量變引起質變，魔力無窮。

最後地推中最重要的是

常見的地推方式一般都逃不過這三個範疇，這三種方式無所謂誰好誰壞，也可以同時採用，要看產品的需要，沒有最好的，只有最合適的。

比如剛才說的那個做K12地推的，到小學門口去抓小學生羣體，因為這一羣體有需求：「你媽媽給你報了補習班嗎？你喜歡去嗎？不得不去是吧？這樣你可以讓你媽媽給你報XXX，可以不用去補習班哦，在家裡的電腦上就可以，還有遊戲哦。」

比如e袋洗剛開始在夏天做地推時，曾經開一輛特斯拉，車後備箱裏放西瓜：使用e袋洗服務送西瓜哦。這裡面除了利用主婦貪小便宜（送西瓜，貪婪型地推）心理，而且用戶在喫西瓜時會有心理滿足感，大夏天送你解渴爽口的西瓜，輸出情感價值。

但是，所謂的方式方法，策劃，都是氣球，是飄的，甚至一戳就破，關鍵是落地、是執行，人永遠是最重要的，尤其是地推，下面簡單說一下地推方面關於人的方面。

人是趨利避禍的，所以不管做地推推廣的人到底有幾分是對產品的強烈認同感、熱愛，追求個人價值與利益是沒錯的。在金錢利益既定的情況下，榮譽是最好的獎勵。

地推團隊人較少時，各位老闆照顧好人員的情緒情感就好，相信各位CEO察言觀色的能力應該不錯。若有一支比較龐大的地推團隊（一般涉及O2O的項目都需要），通過規範規則引導人員競爭意識。各個小團隊的隊名、團隊文化、口號是標配，建立團隊成長體系，個人成長榮譽體系。

各個地推區域的排名，團隊之間的排名，個人之間的排名等等。地推前定下目標，敢不敢超越，願意一輩子這樣下去嗎？等等，培養地推人員那一套，網上的視頻很多。

作者崔小帥

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