當然“免費”不是不要錢，而是一種思維，一種“利他的思維”（讓客戶佔便宜），要讓客戶覺得我們“傻”；

因爲現在“聰明人太多，傻子太少了”，只要你敢“傻”，客戶就必“瘋”，客戶一“瘋”，你的產品也就“送瘋”了，在“送瘋”的同時，你通過商業模式巧妙地設計，就有機會“邊送邊賺錢”！

對了，“免費模式”不是大公司或有風投的公司的專利，小公司甚至個體戶也可以使用，請看——

 案例一、免費送字畫，生意越送越大

一個做“名人字畫”生意的商人，他的目標客戶是企業老闆（在辦公室掛“字畫”），由於競爭激烈，生意越來越難做，好多字畫積壓堆滿了倉庫，眼看就要關張大吉了。

後來他使用了“免費模式”，他的具體策略是——

第一步：免費爲目標客戶的辦公室懸掛字畫；第二步：籤一個協議

（1）免費懸掛一年，其間如有丟失或損壞由客戶負責賠償，收1000元押金；

（2）一年到期之後，有三個選擇：A、可退還或買下；B、可租，一天一元，一年365元，但如果客戶介紹三個客戶來免費懸掛字畫，可免租金；C、在此期間，如果客戶有幫忙賣掉畫字的，可提成20%；

結果，用了此“免費”策略，所有庫存的字畫全部清空，而且生意越做越大，現在全國已開了三十幾家分公司。

點評：

1、要想辦法把堆積在倉庫裏的庫存，進入到“流通領域”，越靠近目標客戶，越有成交的可能，你堆積在倉庫，不如“堆積”到客戶身上，既能增加了成交概率，還能節約倉庫租金，這點像做紅酒的、開藥房的等都可借鑑；

2、巧妙地把客戶變成了業務員，既減少了人力成本，又由客戶與潛在客戶是同一圈子的，輕鬆地擴大銷量！

案例二、5元/碗麪，一個月狂收100萬

有一家麪館，經營了好幾年，生意不好不壞，扣除房租水電和員工工資等成本，老闆一年忙到頭，也沒賺什麼錢，正在苦惱之際，就用了“免費模式”，他的策略是——

第一步：先計算一碗麪的“可變成本”，現在一碗麪賣25元，光是這碗麪的成本是“5元”，房租、水電、人力成本不計在內（這些叫“不可變成本”）；

第二步：從此，降價到5元/碗麪，質量還是原來的25元的標準；

第三步：果然不出所料，生意相當火爆，火爆一週之後，推出“會員卡模式”；

第四步：只有會員才享受這個5元/碗麪的待遇，充值1000元成爲該店會員，立即獲贈價值3000元的大禮包！

（注：這些大禮包要“虛+實”結合，最好是品牌的商品，可讓客戶感知到真實價格，有的可以自己低價採購，有的可以免費整合別的商家產品，相當於幫別的商家引流；

比如這3000元的大禮包是這樣組成的，價值580元一瓶五糧液出品的XX酒+10公斤富曬大米+200元電話卡+1000元別的飯店的青島啤酒抵用券+500元的足療抵用券+78元的蛋糕一個……）

結果，不到一個月，就有1000人辦卡成了會員，直接狂收100萬入帳，相當於用不到一個月時間，就把開店成本全收回來了！

點評：

1、要計算出可變成本，保證不能虧出底線；

2、充值模式的贈品方案時，要做到讓人無法抗拒、無懈可擊，這需要商家有“整合資源”的能力和“超低價採購中國品牌商品”的渠道，最好能定製一款中國品牌的產品，既有品牌，又有定價權；

3、有了足夠多的穩定會員，再賺錢那就變成輕鬆了（最主要是能輕鬆滅掉對手），除了賺會員費100萬元的理財產品收入之外，比如還可以在賣面的同時，增加一些小點心或菜品或飲料等周邊產品收入（叫“同心多元化”，也叫“生態系統”多點式盈利）；

4、這種會員模式，開賓館、開浴場、開KTV、開酒吧、開超市的可以借鑑。

案例三、“買雞精、送汽車”，一年送出了10000臺！

廣東有一家生產雞精的工廠，自從市場謠傳“做菜用雞精”不健康之後，市場就開始滯銷了，庫存越壘越高，家庭類市場一是蔞縮、二是不如太太樂的品牌響，所以就放棄做家庭類市場了，除了家庭，使用雞精的也只有大大小小的飯店。
但飯店市場競爭更激烈，從公關到打價格戰打得沒利潤了，眼看工廠就要被庫存拖垮了，如何破局呢？

後面該廠長學了免費模式後，覺得既然“賣不掉，不如送掉”，他針對飯店客戶，採用的策略是——

1、買5萬元的雞精，送6萬元的北汽公司生產的XX牌貨車一輛；（注：每家飯店都需要這種拉貨的車）

2、5萬元的雞精，可供一般的小飯店使用兩年，飯店可選擇一次性拿走雞精，也可以選擇每月由廠家分批免費送上門；

結果，此策略一出，讓各飯店老闆無法抗拒（因爲雞精是飯店的剛需，跟誰買都是買），在一年期間，共送出了10000臺汽車，當然雞精的庫存一掃而光，而且工廠的業務越做越大，很快成爲當地的行業老大。

點評：

買5萬元雞精送6萬元的汽車，表面看是“虧大”了，相當於“做一單虧一單”，這就是“免費模式”的威力，就是要讓客戶覺得你“傻”，而且對競爭對手也提出了更高的挑戰，這不是一般對手能模仿的。

“雞精”不賺錢，就想辦法從“汽車”上賺回來，高手至少能出“汽車”上賺到十幾道的錢：

一是“這款車，市場價是6萬，但由於是北汽公司的滯銷車型，加上採購量大，出廠成本價僅4萬8千元”；

二是“讓客戶提車時，要一次性買3年的保險，因爲這車是贈送的，這點要求也不過分，保險早晚是要買的，當量大時，保險可有40%的利潤”；

三是“車身廣告，車在上牌之前，就統一噴上廣告商的廣告，相當於永久廣告（因爲每年年檢時，車身圖案不能塗改）”；

四是“採購汽車時，給北汽支付的是承兌匯票，中間可有一大塊財務槓桿收入”……

最最重要的，90%的飯店都採用“每月送雞精”的模式，既增加了客戶的粘度，又爲日後增加其他食油、米麪之類的邊緣產品打下埋筆。

總結

其實，“免費模式”就是我們經常講的“後端模式+方案成交”的結合運作——

“後端模式”就是“通過前端免費或略虧來獲取客戶，靠後端通過追銷或爲其他商家引流來獲取穩定的利潤”，形象來說就是“羊毛出在豬身上，叫熊買單”（注：難點在如何形成“閉環”，才能落地）；

因爲現在賺錢是要賺在“暗處”，都要拐着幾個彎去賺（注：這就要求我們要學會留意和整合身邊的資源了），明着“賺差價”的時代已經過去了；

無論是BAT，還是京東、360殺毒、蘋果、麥當勞、如家、恆大、碧桂園、共享單車、滴滴打車等等能叫上號的公司，基本都是靠“商業模式”去賺錢了；

什麼叫靠“商業模式”去賺錢呢？就是“做什麼不靠什麼賺錢”，先把對手搞死，其中大都需要資本和智慧的助力，我們小微老闆雖然搞不到風投的資本助力，但仍可以從以上三個案例中學習到一些商業模式的智慧，對我們的業務增長、超越競爭還是大有啓發的。

請問，看到這裏，你是繼續賺傳統“差價”的錢，還是主動出擊，率先設計一套“免費模式”，顛覆競爭對手，快速做大做強呢？

以下爲2019年5月份部分開課城市，

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