3大案例，教你將增長模型落地（下）
諸葛君說：隨著互聯網的高速發展，普及度逐年增高，以及國人對於教育越來越重視，在線教育行業得到快速的發展，如今，在線教育行業是消費升級下的萬億級市場，市場前景廣闊。但是，競爭日益激烈，隨著互聯網渠道的成熟，獲客成本逐年增高，轉化率卻萎靡不振，很多教育企業都面臨如何精準獲客和高效轉化的問題。
針對這一困境，上周六，由諸葛io、保利威、吆喝科技聯合主辦的以《在線教育機構精準獲客與高效轉化之道》為主題的線下沙龍特邀請了五位大咖分別從不同的角度分享教育行業精準獲客、提高轉化的心得。
本文將分享新東方在線 & 樂詞創始人施鵬的精彩發言，施老師就如何構建屬於自己的公司業務增長模型，以及後期如何優化自己的增長模型，並結合自己從事的新東方在線、51talk、樂詞三個公司的具體增長案例，提升我們對於業務增長模型的認識，同時也對構建屬於我們自己的業務增長模型具有一定的啟發。
諸葛君今天將為大家梳理樂詞與新東方在線的增長模型案例，關於上部分的分享，請點擊-為什麼要構建增長模型，增長模型如何構建與優化，51talk公司的具體增長案例
案例二：樂詞
樂詞的定位是做一個讓用戶背單詞的工具，樂詞的邏輯是構建流量矩陣、注重日活和留存，在後來做了輕變現和重變現。其核心的核心，是樂詞的內容，也就是是單詞的詞量和準確率，單詞的優化是最重要的，不然其他地方的體驗優化再好也是沒用的，比如豆瓣，社區優質的內容是吸引用戶留下來的原因，內容是核心，有內容了才能有留存。
當樂詞團隊梳理清楚之後，在過去一年半，優化的核心一直放在優化單詞上，提高單詞，發音的準確率。在優化單詞的基礎上，再去優化增長模型中每一步的轉化點，提升樂詞的留存，活躍，在此施老師為我們分享了提升新用戶留存和老用戶活躍的優化方法。
1.通過優化路徑提升新用戶的留存率
新用戶的進入樂詞路徑：
樂詞是一個十分依賴流量的產品，每一個點的折損都是一個疊加。因此要提高每個環節的轉化率，最後才能將用戶留存下來。在樂詞的路徑中，可以看到，下載單詞書是第一步，如果這步沒做好，接下來的用戶根本無法到下個路徑。樂詞團隊對當天完成註冊但是沒有下載詞書的用戶進行了用戶數據詳細分析，同時結合用研分析，分析用戶使用習慣。
在通過對用戶的使用習慣分析後，樂詞團隊發現了問題所在，在下載路徑裡面，初中、高中、大學、出國留學是折在一起的，第一屏是分類，看不到詞書，這樣用戶的興趣點就會降低。後來在經過優化後，增加更加方便下載詞書入口，第一屏就可以看到詞書，以前是點分類，再點詞書，現在是可以直接點詞書，這樣做對於用戶方便了很多，在優化後，下載詞書轉化率從60%提升到84%，從而也帶動了後續步驟的留存率。
2.通過優化功能提升老用戶的活躍度
樂詞中，有一些老用戶在背單詞的過程中，有些堅持不下去，如何讓學生參與背詞活動，解決他們堅持不下去的問題。樂詞團隊想出了很多的辦法，比如增加排行榜，和同學組隊，定期確定排名等，提高學生學習後的成就感。通過這樣的優化，增加了學生對於樂詞的黏性，有效提升了老用戶的活躍度。
上面的舉例只是樂詞使用增長模型優化的具體兩個點，在樂詞完成全流程的優化後，2017年7月開始，新增同比大幅增長60%。用戶次日留存率：22.5%增長到50%，周背詞天數：從1.7增長到了3.8。
2017年，付費詞書同比增長325%
案例三：新東方在線
新東方在線的增長模型：
新東方在線是新東方主要的在線平台，要豎立公司核心業務模型是這樣的，首先是品牌自然流量，帶來的自然成單，占營收60%。其次做投放，經過諮詢和外呼進行成單，占營收30%。這時存在一個問題，就是用戶留存部分。自然成單是電商邏輯，外呼的方式是電銷邏輯，中間沒有留存邏輯。這就好比100個人只有10個人成單，其他90人去哪，需要將他們留存下來，都是潛在用戶。團隊在發現這個問題後，梳理公司的增長模型和增長體系，將留存指標加入模型，同時將增長模型中所有的數據可視化，找出可以優化的轉化點，施老師分享如下的轉化點。
1.表單線索收集的優化
舉例（1）：表單類型的變更，通過將彈窗式表單改成內嵌式表單， 表單提交率提升 154%
舉例（2）：顯化表單提交入口，在首屏頭圖處增加內嵌表單， 表單提交率提升 157%
2.通過優化微信訂閱提升用戶留存率
針對優化留存路徑，新東方在線團隊在官網用戶註冊端和微信服務號端加入用戶興趣訂閱功能。 根據用戶訂閱的興趣，用自主研發的微信後台精準推送課程、資訊和促銷信息等。從精準推送的統計數據來看，精準推送的消息打開率為10%，平時推送的打開率為0.7%。通過精準推送喚起用戶後，後續訂單的轉化率達到27%。
3.優化手機端托福選課頁
在優化選課頁面的時候，新東方在線團隊從學員角度製作選課區，先劃分目標分數，再劃分用戶群體。精簡產品線，以旗艦課程為主，1對1課程為輔。這樣做極大地調動了同學選課的積極性，改版後托福選課頁的季度收入同比增長 1140%，當時流量同比增長 179.93%。
4.優化支付流程-快捷支付
以前付款的時候，需要銀行卡號，簡訊驗證，非常繁瑣，現在通過支付寶，微信直接付款，通過過減少用戶支付路徑的步驟來提高支付的轉化率。
總結：昨天諸葛君為大家分享為什麼要構建增長模型，增長模型如何構建與優化，51talk公司的具體增長案例。今天梳理了樂詞和新東方在線的案例，從這些具體的優化點中，我們可以看到，構建與優化增長模型，將每個階段的具體數據指標可視化，對於業務的增長至關重要。諸葛io擁有豐富的數據分析經驗，以數據為驅動，聚焦於用戶，從數據採集到分析，最後可視化，提供完整的數據解決方案。
八大數據分析模型之——用戶模型（一）
八大數據分析模型之——事件模型（二）
八大數據分析模型之——漏斗模型（三）
八大數據分析模型之——熱圖模型（四）
八大數據分析模型之——自定義留存分析模型（五）
八大數據分析模型之——粘性分析模型（六）
八大數據分析模型之——全行為路徑模型（七）
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