[品牌行銷學 - 黃金圈理論]

 

很多演講的一開始往往都是以感性的方式開頭，訴說著自己為何而戰，為何而設計。因為動之以情，我們可以改變氛圍，使聽眾進入情境、產生認同，進而改變行為。如果你談的是你相信的事物，你會吸引那些相信你所相信的人們。這不僅在說服他人，更可以成為自己心中強而力的堅持。

   

Simon Sinek在介紹的黃金圈理論，其實就是將我們平常傳遞訊息的習慣順序做改變；強調傳達一個訊息時應該遵循著Why? How? What? (為了什麼？怎麼做？做什麼？)的順序去說服他人。

以生物學的角度解釋，今天將我們的大腦從上往下看時，最外圈的what就是我們大腦的皮質層，負責理性、分析與語言能力，但是與行動無關；內圈的why與how則是大腦的邊緣，負責情感、行為和決策，這也就解釋了為什麼當我們不斷的往聽眾腦袋中塞進資訊時為何無法建立他們的購買慾望（因為我們只在刺激皮質層），但當你今天可以感動聽眾時，它影響了情感、行為和決策，所以他們會去行動、去購買。

                                               (18 分鐘影片 , 詳看必有收穫)

Simon Sinek怎麼說…

" 人們不會買你做什麼，人們買你為什麼 "

✿為什麼蘋果電腦只是一家電腦公司，人們卻瘋狂搶購他們的商品? 很多電腦公司都有能力做出他們的商品...

✿為什麼是馬丁路德金恩領導黑人民權運動? 當時他不是最厲害的演說家，也不是隻有他受害...

✿為什麼是萊特兄弟創造出飛機? 當時他們並不是最有資金跟技術的團隊...

► 他們到底是哪一點與眾不同?

而這也是Sinek 長期研究的領域... 今天一些人成功了，但為什麼 " 不是你 "?

其實上述那些例子，不管是現在成功的領袖，個人，或是企業，都遵循一套思考，語言，行動邏輯

而Sinek 則把他系統化的解讀出一套理論

就是黃金圈

他很簡單，僅僅只是一個想法，但這個想法會引導你走向不同的結果

 

◕‿◕什麼是黃金圈呢? ◕‿◕

他有三個圈

1. 最外層叫做what (做什麼？): 所有人都百分百知道自己做的是什麼。

2. 中間那圈是how(怎麼做？): 有一些人知道如何去做，好比獨特的賣點，不同的產品屬性，更好的改良等。

3. 最裡面是why(為了什麼？) : 只有為數甚少的人知道為什麼而做，你的出發點是什麼? 你的信念是什麼? 創造利潤只是一種結果，不是最主要的目的地。

► 多數取得最大成功的人事物，都是由 why--->what，內而外去發展

 

✿以APPLE為例

如果今天他是由what--->why，外而內會變成什麼樣子?

1. 我們製造最好的電腦

2. 我們有不同的介面，美麗的畫面，好的處理系統

.........................................

接下來期待某種行為，就是你會購買吧?

很可惜，多數人不會因為這樣而購買，因為多數做生意的人都是這樣子做

每個人都說自己的產品好，誰知道你的好真的是最好?

OK，那APPLE 到底怎麼賣的?

► 他們是why--->what，看看差了多少

1. 今天我們所做的每一件事，我們挑戰現狀，用不同的角度去思考

2. 我們挑戰現狀，讓產品有了美好的設計，有更友善的使用者系統

3. 我們只是恰巧做出了這樣的產品

如何? 感受到不一樣了嗎?

 

► 人們不會因為你做什麼而買，會因為相信你的信念而和你做生意

► 反過來說，我們的目標不是找到那些需要你的產品的人(其次)，最重要的是和相信" 你所相信的事 '' 的人做生意

在生物學理上，決定我們的購買行為(其他行為)，並不是由大腦皮層指揮(掌管what部分，理性分析資訊)

而是"大腦邊緣(掌管how / why 部分)" 他控制我們的感情，我們所相信及所信任的，進而驅動行為

✿萊特兄弟當初沒有最好的團隊跟資金，只相信這個事情將會改變世界的軌道

因此有一羣相信他們理念的人和他們一起打拼

當時有一位跟他們競爭的對手，Langley，目標只是第一，想要發明飛機致富

結果是吸引一堆為了錢的人為他們工作，後來他們沒成為第一，沒有致富，Langley也辭職了

再度證明，你的出發點是什麼有多重要，吸引相信你所相信的人更為重要

 

✿金恩博士

那時候他不是到處宣傳美國需要改變... 他宣傳 " 他所相信 " 的美國

他的演講主題不是 " 我有一個計劃 " 而是" 我有一個夢想 "

結果當天演講有25萬人參與，並不是因為金恩博士，而是因為這些人相信他所相信的美國前來

► why 開始

總是有那種能力來啟發他周遭的人，或者那些啟發他們的人

進而吸引到相信他們理念為他們奮鬥一輩子的人