如何看待雷軍表示「渠道建設追加50億，三年決勝負」？反映了哪些問題？
那麼，雷軍為什麼要投入50億，進行線下渠道建設呢？
我們還是先從國內手機市場銷售情況與廠商2019佈局談起!
一、2018年國內手機線上，線下銷售情況
看一下2018年國內手機線上線下銷售情況排行顯示:OPPO線下7307部、線上330部；華為線上3500部(華為+榮耀)，線下8418部(華為+榮耀)；小米線上2261部，線上2535部。
我們看到，OPPO的銷量得益於長期耕耘於線下市場。
華為也看到了這點，也是發力建設線下銷售渠道，不僅加大線下投入，還收購了金立的渠道(榮耀接盤)。而小米的線下手機銷售數量距離OPPO，華為還相差甚遠。
二、2019年OPPO的調控佈局
我們可以把OPPO、一加、realme0都歸為目前的歐加廣東歐加控股有限公司(前身是廣東歐珀電子工業有限公司)。該控股旗下有OPPO、一加、realme三個品牌，realme剛剛登陸中國區，還在快速發展中。 可以預見，realme這個極致性價比品牌在OPPO的加持下，很快可以跟小米集團的Redmi比肩，互聯網性價比，誰夠狠誰上位，目前市場上玩性價比最狠的兩個就是realme和Redmi。
而一加已經可以和小米的高端機（數字系列+MIX系列）媲美了，在海外甚至已經打開安卓高端機局面，受歡迎得多。
這麼看來，realme+一加+OPPO三者體量已經可以和小米+Redmi、華為+榮耀媲美了。而小米就算把線下渠道建設做到極致也不過就是現在的OV(但是現在OV自己的處境也並不容樂觀，華為海外市場丟失，勢必加大國內市場開拓力度)。
三、VIVO的調控佈局
一直以來，OV手機都給人留下了低配高價、性能不佳的形象。
VIVO在2019年2月12日宣佈推出自己的子品牌IQOO，至此vivo子品牌姍姍來遲。
其實vivo在2018年，就依次推出了眾多手機，涵蓋所有高低端市場。其中2018年vivo最具代表的手機就屬於vivo NEX了，同時像Z系列、Y系列和X系列也是取得了不小的成就。Z系列主打性價比，XY系列定位中端市場，也不缺像X23、z3這樣的名款。
就目前市場而言，vivo的子品牌iQOO有兩種定位，一種是高端品牌，一種是高端遊戲手機，這也是高端旗艦VS性價比。 在競爭更加白熱化的2019年，VIVO手機將通過不斷上探的價格體系，以謀求更高端市場的發展。再配合原有的VIVO品牌，雙管齊下分得更多的蛋糕，這也從一定程度反映出VIVO未來的發展思路和佈局。
綜合以上三點，再回頭看雷軍提出的小米要砸50億元拓寬線下渠道的戰略，就好理解了。
以價位相似的紅米K20 Pro和榮耀20為例。根據京東聯盟的數據，紅米K20 Pro的月銷為24萬，榮耀20約16萬（紅米幾乎全部銷量在自營店，榮耀20有近1萬銷量在第三方店鋪）。 雖然紅米K20 Pro線上銷量多於榮耀，但是榮耀憑藉過去一年大大增強的線下渠道優勢，實現了14天國內銷量破百萬的成績，這成績遠好於紅米K20 Pro。
就算和有更強產品競爭力的小米9相比，榮耀20的銷量同樣好上不少。
這麼高的銷量，當然有眾所周知的因素，但線下銷售渠道無疑是榮耀20大賣的必要條件。
回想起當初金立倒閉，雷總只買了盧偉冰 ，而沒有接盤買金立的渠道，不得不為雷軍感到惋惜!
那麼，回到討論中心來，即便順利建設，小米也要面對幾個問題!
一、線下產品品牌定位、銷售、宣傳問題!
小米線下渠道鋪好，要實現產品線互補，必須準備線下特供的利潤機型；小米需要塑造線下產品品牌特性，能夠將小米產品快速植入消費者的心裡。
以華為，OV為例子，華為給人印象就是拍照好，續航長，信號棒；OV給人印象時尚，性價比高的（相對於蘋果) 、質量好；小米呢，給人印象就是便宜，性價比高，帶偏貶義那種。
二、線下渠道如何建設
1、小米的渠道劃分和現狀 小米線下店大慨有三種形式，第一種小米之家（小米全資，直接管理，員工分小米在編和外包工）； 第二種小米手機專賣店（小米+合作商，調貨渠道、收銀系統是小米的）；第三種小米手機授權店（類似OV的專賣店)。目前的現狀是專賣店和授權店倒閉了很多，小米之家有些也沒有盈利!
2、線下渠道建設花錢花在什麼地方？
線下渠道建設費用包括人員費用、倉儲物流、門店建設、售點建設、客情關係、渠道激勵、促銷拉銷等等。只有把上面的流程做完，才能讓消費者找到你的產品，進行購買，並和其他品牌展開競爭。
三、如何讓線下渠道賺錢盈利
線下渠道要想賺錢盈利，最重要的問題是，小米需要解決如何讓經銷商賣你的機器! 開店就是為了賺錢，你得讓人家有錢賺，沒錢賺傻瓜才會賣你的貨。除非你是大熱機型，給經銷商帶帶銷量，如果沒有熱賣機型，經銷商不賺錢，為什麼要賣你的貨呢？
下面以蘇寧易購，OV為例子說明:蘇寧易購每年對經銷商店鋪的入場費，門頭，專區等，需要按約定時間付錢，不是打包的買賣；OV線下銷售人員是要花錢的，沒有2-3個點的費用，是玩不轉的； 而小米呢，雷軍提出綜合利潤率不超過5個點，試問這麼低的利潤率，拿什麼來補貼經銷商?怎麼養活龐大的線下銷售團隊？ 我們經常看到線下手機銷售店，搭蓬促銷，這都是要拿出真金白銀的，是按次數付錢的，你不出錢誰給你推銷手機。還有銷售返點，門店費用……
因此，小米要完成渠道建設，不光是50億資金投入的問題(小米50億資金，應該也是要渠道商出一部分，一起完成的)，產品規劃和定價策略必須要發生根本性的調整。
小米的所謂的極致性價比的模式，必須發生根本性的改變扭轉。否則，依小米目前的產品矩陣和定價策略來看，不要說完成線下渠道建設，維持目前狀況都難。 可見，哪怕擁有完善的線下渠道並不意味著可以高枕無憂。
線下渠道是要盈利的，小米科技公司也要盈利，這兩點雷軍心裡是一清二楚的。 小米未來3年投50億到線下渠道，這必須要讓小米的營銷策略、技術研發、產品規劃、定價體系等等帶來一系列的改變。
小米在線下缺的不是營銷費用，而是缺一整套合理規則，這纔是重中之重!
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重視線下的渠道建設是當前小米公司發展的重要戰略佈局：
從小米9手機的銷售就能夠夠看出，小米公司已經開始向線下渠道進行傾斜。在供貨較為困難的時間段，很多線上電商無法拿貨，小米的線下渠道確可以購買到該款手機。
小米公司中國區由雷軍接手親自負責，並將對渠道建設追加50億的資金投入。
一起來看看，小米公司針對渠道問題都做了哪些決定，這麼做的原因究竟是什麼吧！
小米公司內部幹部動員會
6月18日當天，小米公司針對中國區的幹部進行了一次動員會。
會上，雷軍主要強調了小米未來三年的主要發展策略：
小米未來將會依靠「手機+AIoT」雙引擎，同時著力打造「小米、紅米」雙品牌策略；
加大渠道建設力度，追加渠道投資50億，徹底激活線上、線下的聯動。
追加的50億元渠道資金，主要解決渠道合作夥伴的獎勵、創新、團隊培養等方面。
那麼，以網路營銷見長的小米，為何要花費大力氣培養線下渠道呢？
小米公司著力發展線下渠道的原因
一、用戶羣體細分的結果
小米公司是以高性價比著稱的公司，潛在用戶羣體相當巨大。
喜歡高性價比機型的消費者，存在著一些不喜歡通過網路或者不便於通過網路獲取消息的消費者。渠道的建設發展，有利於將此部分潛在用戶發展成為手機銷售對象。通過加大渠道資金獎勵力度，能夠帶動渠道合作夥伴轉化此部分用戶的熱情與成功率。
二、線上、線下的聯動關係
線上網路宣傳、線下渠道體驗產品將會是未來發展的一個主流方向。
消費者更加相信眼見為實，對於網路上吹得天花亂墜的產品並不放心。只有在線下渠道真實體驗過之後，才會打消自己的顧慮。因此，渠道的數量、渠道合作夥伴的素質就變得至關重要。這也是小米追加渠道投資金額的一方面原因。
三、應對友商帶來的銷售壓力
美國對於中國高科技企業的打壓，使得國內手機廠商面臨著較大的壓力。
華為國外手機銷量將會下降4000萬至6000萬臺的數量，將會把自身手機發展重點轉移至國內。不僅僅是小米，OPPO、vivo等主流手機廠商均會感到華為帶來的壓力。加強渠道建設，提高自身銷售能力，也是小米對於未來發展的重要決策。
關於小米加強線下渠道的事情，您怎麼看？
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謝謝您的問題，雷軍打算在渠道建設追加50億元，是為了新零售。
雷軍的總體思路。雷軍指出了小米未來三年的策略，主要有三部分組成。第一，業務方面，小米和紅米齊頭並進，AIoT繼續坐實全球第一。第二，業績方面，緊緊抓住5G商機，三年內在中國市場保三爭一。第三，營銷方面，穩紮穩打，打持久戰，三年專項投入50億元，打造小米新零售鐵軍。這些狠話很「雷軍」，也展示了小米的野心。
做出決策的環境。現在手機廠家都在玩新零售，線上線下融合，線上線下什麼缺就補什麼。華為開拓線下市場，OPPO、vivo線下市場受到擠壓，反過來突擊線上市場，威脅到了小米。小米必須在線下市場有所作為。小米之家在一二線城市發展情況不錯，但是在三、四線及更偏遠城市與地區，主要靠經銷商來營銷小米手機。小米追求極致性價比，利潤微薄，留給經銷商獲利餘地不大，經銷商對小米手機缺乏推薦熱情，如何調動經銷商的積極性，是雷軍要面對的問題。
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最近一次小米內部幹部會議上，雷軍提出新目標：渠道建設追加50億，三年決勝負！這一目標表明了雷軍對於線下渠道重視程度的加強，同時也證明曾經提出的"小米十個季度重返中國第一"的目標就此失敗。
2017年小米年會上，雷軍面對小米銷量急劇下滑的態勢，立下了一個flag——小米立志在未來十個季度重返中國第一。如今距離這個目標兌現時間僅剩4個季度，然而如今小米手機國內銷量，怎麼看都很難在這一年內實現這個目標。於是雷軍提出了「穩三望一」的新目標，即未來三年穩步向上，對第一名依然保有足夠的期望，如此也是間接的承認當初的flag是不可能實現了。
2014年到2015年期間，小米憑藉全新的互聯網銷售模式登頂全國銷量第一寶座。當時小米雷軍何其意氣風發，對於傳統銷售模式表示了不屑。也堅信互聯網銷售模式是最高效便捷的。然而短短几年，小米就被其曾經不屑一顧的線下銷售模式打的潰不成軍。OPPO和vivo是其中代表，其在大力發展線下時，也在學習小米線銷售方式。華為更是直接，雙管齊下，一邊用榮耀和小米學線上，一邊也學習OPPO和vivo的線下銷售模式。如今中國手機四大品牌，也只有小米沒有完善的線下銷售渠道，從而慘敗。如今雷軍表示未來三年投資50億進行線下渠道建設，算是承認了線下渠道的重要性。只是現今如此激烈的競爭環境，對手還會給小米留機會嗎？
雷軍此次重新設定目標，是小米發展出現問題後的一次大的調整。雖有些亡羊補牢的意味，但也表明其意識到了問題的所在，也許這次關鍵性的調整，小米真的還有機會。
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如何看待雷軍表示「渠道建設追加50億，三年決勝負」？反映了哪些問題？小米一直以線上銷售見長，但又恰恰是線上又阻礙了小米線下的進一步增長。而其它廠商無一例外，已經將矛頭對準了小米的傳統開始分割蠶食小米的線上，但這幾年小米在線下相比於其它廠商，卻又落下不少。
在手機市場逐步穩定且有下降的環境中，每個廠商都在拚命，不然最終有可能倒下的就是自己。除了手機本身，合作夥伴、渠道、團隊多方的利益共贏纔可能打通整個流通鏈接，顯然小米在此方面還是有所欠缺，特別是線下。於是小米下決心追加50億元建立激勵機制，獎勵合作夥伴、獎勵創新建設、對團隊予以刺激與培養，力爭在三年搶得市場的蛋糕。
這也小米不得不為之的做法，雖然其不一定成功。小米不乏有清晰戰略的目標，比如曾經在2017年提出「十個季度重回中國第一」的口號，但到目前前右華為的領先、還有OV的阻擊，要實現目標變得異常困難。特別是目前華為遭遇被美打壓國外市場預期降低的情況下，華為的目光已經轉回國內力爭達到50%以上的份額，這對國內廠商是非常大的壓力。不只是小米麵臨的競爭壓力非常大，OV同樣面臨華為的壓力。
而小米這兩年國內市場相比於華為、ＯＶ來說已經不容樂觀，所以小米雷軍親自接管國內業務，將注意力轉向AIoT，而不只是手機。特別是5G的逐步大規模應用，必將為市場帶來新的活力，各種利用5G的應用也會逐漸爆發，小米正是在此前景下，期望保持原有計劃還再追加50億元，期望利用三年時間，取得市場領先地位。
但小米要成功並非易事，小米的線上線下成為跛腳、模式極易被模仿、核心自主科技過少，都是容易被友商複製甚至蠶食市場的。市場已經浮現出這一種態勢，看看OPPO、VIVO、榮耀等都在不同程度打出性價比手機和線上營銷的招數，搶奪小米的傳統市場。而在線下，小米卻顯得薄弱，力道不足，即使是智能家庭生活模式，華為同樣也搞得風生水起。
不過小米總能搞出些動靜來，特別是高性價比始終還是具有相當的市場的，搞得好三年之後真可能讓人刮目相看。
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前幾天，小米在我所在的園區舉辦了米家智能生活新品發布會。
50億投資就是對新零售體系的投資，通過渠道擴張帶動產品銷售。
這個戰略前提是產品研發一定要跟上，持續打造一些爆款，否則就會陷入更大的困境。
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