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導語

在牢牢佔據北上廣深四個“地標城市”的領先地位後，想要繼續擴大規模的鏈家遭遇邊際成本之困。“線下門店+自營經紀人”的重資產模式破壁在即。左暉的新籌碼是互聯網居住服務平臺“貝殼找房”，從線上到線下，從直營、加盟到平臺，從二手房、租房業務到裝修、社區服務，無限擴展邊界的鏈家會是“房產中介版美團”嗎？

騰訊《財約你》作者/郭亦非編輯/許文苗

“一直以來，我的頻率比較低，沒有特別興奮，也沒有特別低落的時候。”創建鏈家17年，創始人左暉罕有情緒波動的時刻。

這位在陝西渭南成長，80年代就接觸過Apple II 系列電子計算機的理工男，在1988年高考時，選擇了北京化工大學計算機專業，理性、冷峻的思維主導了他的整個職業生涯。在向騰訊《財約你》解釋爲何鏈家的中介費高於行業水平時，他甚至列出了一個計算公式加以說明。

在這場長達2小時的訪談中，左暉極少流露感性的一面。一次例外發生在最近的一次演講中，左暉說，夜深人靜的時候，自己非常地汗顏，鏈家發展這麼多年，受益最大的是自己。

還有一次例外是10年前的一件往事。

2008年北京奧運會前夕，左暉在辦公室接待了一位前來投訴的女客戶。在她花了800萬買房的第二天，賣家自殺了，錢不知道去哪了，“直到今天，那個女孩的樣子都在我眼前，第一她很平靜，第二是心如死灰”。

“理論上講，6萬多億的二手房交易，實際上處在裸奔狀態，風險非常大。escrow（第三方託管）非常重要，但是今天市場上的確沒有爲行業服務的成熟機構。”左暉感慨稱，鏈家只能自己去做。

女孩的故事不是個例。2008年，中國樓市隨處都是故事，也充滿事故：樓市在經歷1997-2007年十年牛市後，撲面迎來的，是太平洋彼岸的次貸危機。危機發生的半年內，北京房價累計跌幅13.6%，廣州60%以上的樓盤降價。萬科杭州一樓盤因以“7.5折”集中面市，自家的售樓處和辦公區被砸。

與動盪不安的新房市場相比，存量房（二手房）市場同樣混沌未開。虛假房源、黑中介、低價高賣……起步不久的二手房市場充滿了各種“原罪”指責。在這場樓市寒潮中，深圳房產中介中天置業爆發財務危機，總裁攜款潛逃，而彼時北京最大的房產中介中大恆基，甚至僱傭打手強迫交易，最終董事長被判刑。

中介行業的信譽跌至冰點，當時在北京排名第三的鏈家，卻在寒潮中彎道超車。

十年間，左暉執掌的鏈家集團，重金建立真房源樓盤字典；抵禦住了愛屋及烏、房多多等互聯網創業者“中介免佣金”模式的進攻；大舉全國化併購，從北京極速擴張到近30座城市，交易規模連續兩年破萬億，估值超百億美元。

初秋，北京二環內的一座四合院內，左暉向《財約你》講述了“鏈家從何處來，向何處去”。對話內容包括他對中國未來樓市的判斷，17年來他如何像產品經理一樣改造鏈家的門店和經紀人，以及鏈家爲何要推出“貝殼找房”。

訪談現場的庭院四周，圍牆矗立，彷彿不斷延伸業務邊界的鏈家所面臨的行業現實的隱喻。圍觀者都在觀望，左暉能否破壁成功。

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進擊的左暉與他的圍牆

戳視頻，快速瞭解左暉

視頻丨中國房產中介大王：年交易額萬億 擁有8000多家門店

左暉曾經有過許多並不友好的稱呼：2008年孩子出生時，他曾經笑言孩子長大之後寫作文會寫“爸爸是北京最大的中介頭子”；2015年末到2017年的樓市快速上行期，鏈家和左暉一度被指責是推高房價和租金的“幕後黑手”。

最近的風波，來自於2018年4月“貝殼找房”平臺的上線。

從直營、加盟模式切換到平臺模式，貝殼找房希望作爲第三方中介平臺，爲消費者提供包括二手房、新房、租賃、裝修、社區服務等居住服務。這背後，左暉試圖爲鏈家建立更寬厚的護城河，在未來規模達10萬億的二手房市場中搶佔先機。

當然，這隻獨角獸的估值也更有想象力。

不過，“裁判員與運動員”雙重身份的質疑聲也接踵而來。

最先站出來的是姚勁波，他執掌的58集團旗下擁有58同城、安居客、趕集網，其將貝殼視爲最大的競爭對手。姚勁波拉攏我愛我家、中原地產、麥田房產等房產中介聯組成“真房源聯盟”，宣稱“58堅持做平臺、永不自營”。隨後更是斥資10.68億元，戰略入股我愛我家，獲得約8.3%的股權。（詳情可參考《棱鏡》此前的報道

《圍攻鏈家》

）

進擊的鏈家和左暉，一時之間遭遇房產中介友商們合力搭建起的堅硬圍牆。

“他是一個有行業情懷和理想，相信技術能改變世界的人，否則以他賺到的錢和行業地位，早就可以退休了。”我愛我家前副總裁胡景暉對騰訊《財約你》評價稱。他話鋒一轉，“但並不代表他做的每一件事情都絕對正確。”

胡景暉因炮轟“自如、蛋殼等長租公寓推高租金”離職後，左暉主動找到他。兩人從下午兩點半深談到晚上八點半，左暉向他解釋做貝殼的邏輯——鏈家希望將積累的能力賦能予中介行業，更好服務於客戶，讓經紀人活得更有尊嚴。

鏈家門店模式太重、通過貝殼講新故事、重啓德佑做加盟會衝擊直營業務……一定程度上，中原地產主席施永青的這些評價，可以代表中介行業對於左暉自我變革的聲音。在不同場合，左暉均予以否認。

“沒有爭論的戰略不是一個好的戰略，如果沒有爭論，一定是你做晚了。”左暉對《財約你》說到，他從來不會做瘋狂的事情，更慣於追逐確定性。

左暉坦誠，如果今天完全按照鏈家這種方式做下去不是不可以，但再往下發展的時候，邊際效率會越來越低，邊際成本會越來越高，開放式、平臺式的方向是更符合未來，這也會倒逼鏈家整個組織的成長和進步。

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“火光四射，誰都不信誰”的局面，會改變嗎？

訪談開始前，左暉悄悄地去了趟洗手間，對着鏡子，打開水龍頭，拿紙巾試圖擦去西服上的粉底。幾分鐘前化妝師的失誤，並沒有令左暉臉上顯露出任何不悅的情緒。

視頻丨左暉：很多中介機構的服務不及格

他所處的房地產中介行業，恰恰最容易激發消費者的情緒——房價、租金的快速上漲，規模最大的鏈家往往被認爲是“幕後推手”。對於這些指責，低調的左暉鮮有發聲，直到2016年初鏈家門店涉嫌隱匿房源信息被上海消保委約談。

“我自己從來沒有發現任何一筆消費者投訴裏面，鏈家是完全沒有問題的。”彼時，在處理上海“2?23事件”時，左暉坦言，“從未感受到過今日這般的輿論壓力。”

這場風波的代價——頗受非議的金融業務按下了暫停鍵，至今未恢復。在那之後，左暉開始漸漸走進公衆視野。

很多年前左暉在北京順義郊區買房時，找了一個非鏈家系的經紀人。看房時他發現旁邊有個大坑，經紀人張口回答，“那是一個綠地”。後來，左暉自己查了下規劃圖，發現其實要蓋座商業樓。

“商業樓的層高其實完全不影響我的採光。這個經紀人完全能夠通過這件事情建立我的信任，但是他很輕易把機會喪失掉了。”左暉事後回憶稱，所以我們永遠在鼓勵經紀人，如果你不知道，就告訴客戶我不知道，然後幫客戶查詢。

左暉覺得，中國商業環境弔詭之處在於“很多時候你只要做到60分，經紀人只要不騙人，就很有競爭力”。

左暉希望鏈家及貝殼成爲那個改變者。

電影《北京遇上西雅圖2》中，演員吳秀波扮演的加州房地產經紀人，工作體面、受人尊重且生活富足。在左暉眼中，與成熟的美國房地產經紀行業相比，中國的經紀人與客戶的關係，大多則是“四目一對、火光四射，誰都不信誰”。

左暉說，他最痛恨兩件事，一是經紀人忽悠客戶，二是客戶不尊重經紀人，“前者我可以改變，後者我感到很無助。”從經紀人與客戶這個問題的原點出發，對於受到行業質疑的貝殼平臺，左暉認爲，做貝殼和做鏈家沒什麼本質差異。

左暉的目標是，貝殼要賦能100箇中介品牌，影響整個中國的房地產交易生態。“如果不能做到從‘成交爲王’到‘客戶爲王’這個根本性的改變，很難建立消費者滿意——經紀人得到激勵，長期服務社區——消費者得到更大的滿意這樣一個正循環，否則永遠是叢林搏殺的狀態。”左暉表示。

起初，左暉做好了6個月的業績下滑期的準備，58同城、中原地產等競爭者正在奮力反抗。不過，這場中介之爭似乎有收尾之勢。

貝殼找房提供的數據顯示，截止2018年11月底，入駐平臺的中介門店達1.7萬家，經紀品牌近90個，APP月活已超過鏈家。公司CEO彭永東認爲，貝殼越過了從0到0.5的初創階段，模式已經跑通。此前，彭永東曾表示，預料外的重大挑戰還沒有找到，或許這就是最大的挑戰。

左暉很喜歡足球，還曾用足球形容貝殼平臺，“我們在做個球場，希望在這裏踢球的人越來越多，規矩越來越好”。

在他的辦公室的牆壁上，就掛着兩件巴塞羅那足球俱樂部的6號球衣，6號屬於哈維。這位組織型大師，肩負着前鋒與後衛連接器的重任，被譽爲“巴薩之肺”。

“足球是一個非常團隊、很需要腦子的運動。球場上特別能看出這個人的是否足夠聰明、有協作精神、能承擔責任。”綠茵場之外，左暉也在放權，更多聚焦公司戰略層面，中介行業未來形態、中國居住供給體系建設是他樂於談論的話題。2018年年中的組織架構調整之後，彭永東同時擔任鏈家集團及貝殼找房的CEO，成爲內部僅次於左暉的二號人物，是具體業務的操盤手。

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無限遊戲

“未來5年，我們會all in在居住垂類的產業互聯網發展上，關鍵詞是品質、信用、數據電子化、重構角色和線上線下流程、產業ACN基礎協議、角色的再造與協同。”2018年11月12日，鏈家17週年時，左暉在朋友圈寫道。

某種程度上，鏈家更偏向一家互聯網公司，這與掌舵人左暉個人息息相關，他果決、理性、更洞察人心。而左暉自己認爲，他最大的天賦是“善良”。融創董事長孫宏斌曾表示，他敬佩的企業家不多，但鏈家的左總算一個。

“世上至少有兩種遊戲，有限遊戲以取勝爲目的，而無限遊戲以延續遊戲爲目的。”正如風靡互聯網圈的《有限和無限遊戲》一書中所寫。頗具互聯網思維的左暉，正在迎接他的“無限遊戲”，不斷在碰壁中拓展業務邊界。

最近的破壁是一筆105億元的收購。左暉投資的願景集團作爲主導收購者，完成了北京盈科中心的收購，這是他首次涉足商業地產領域。左暉在願景集團間接持股57.6%，原鏈家高級副總裁陶紅兵爲願景法人。不過，願景與鏈家是兩個相互獨立的經營主體，相互沒有股權關係。

此外，在長租公寓領域，2016年脫胎於鏈家體系獨立運營的自如，則在年初完成A輪40億元融資，這是長租公寓領域規模最大的一筆融資。融資前，左暉持股94.6%。

與此同時，在資本市場，鏈家從未停歇，融資一路坦途，彈藥充足。

根據鏈家提供的融資信息，自2015年起，鏈家歷經4輪超200億元融資。最近一筆融資發生在2018年，其獲得騰訊等機構15億美元的D輪融資。

對於備受外界關注的上市計劃，左暉表示，我們融資的核心訴求是希望找比較長的錢，“你是不是急於去資本市場，關鍵看你對未來商業是怎麼理解的。我們在一段時間裏面還是會對商業基礎設施有比較大的投入，一種非公衆組織的投入方式更理想。這些得到了股東會和董事會很強的支持。”關於上市計劃，近期有貝殼高管對外表示，貝殼未來將通過VIE模式在海外上市，未來上市主體是貝殼，而不是鏈家。

這樣的表述，確實很符合左暉一向的立場，他相信日拱一卒、功不唐捐的力量，更願意“做難而正確的事，慢點可能會更快”。

回顧創業17年的至暗時刻，左暉說，想不起來什麼特別困難，或者內心特別受挫的時刻，自己更偏向馬斯洛需求的最頂層——自我激勵的需求狀態。

對於這場無限遊戲中勝利亦或失敗的結果，左暉從來不喜歡去用這些詞去定義。他曾帶着兒子去看球，看球間隙問他，你今天來看球和你不來看球，對這場比賽會有什麼影響嗎？

“我覺得人有時候要考慮一下這個問題。總之，你不來看球，應該沒有什麼關係。如果你來看球，也許有那麼百萬分之一的因素變化吧。”左暉帶着微笑，依舊淡定。

文末小福利

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