文/金錯刀頻道 Diik

愛屋吉屋，當年聲稱要幹掉房地產中介的中介公司，先把自己幹掉了。

感覺上，這家中介公司已經從人們的視線裏消失了很久，但是相信很多人會對這個名字有印象，“愛屋吉屋”這四個字網感十足，非常符合近幾年互聯網創業潮下的氣質。

當年，愛屋吉屋還請來著名演員蔡明做廣告代言。

很多人一度認爲，要不了多久它就要把“鏈家”顛覆了，但事實上，即便經歷了2018年的房產經紀公司關店潮，傳統房地產中介公司依然堅守着等待機會。

反倒是愛屋吉屋這個互聯網房產大明星，支離破碎，黯淡退場。

刀哥認爲，愛屋吉屋死掉的原因，和成千上萬想在移動互聯網大潮下淘金但卻最終慘敗收場的創業公司一樣，就是試圖用優勢有限的“智力優越感”，去撬動一個成熟的傳統行業，甚至是顛覆。

1

強到自負的智力優越感，

她要顛覆房地產中介

愛屋吉屋女聯合創始人鄧薇，是前土豆網高級副總裁，也是一個連續創業者。

2013年1月，鄧薇與前土豆網COO/CFO黎勇勁在上海創立“大黃蜂”打車App，主攻上海市場。

通過挑起“燒錢實驗”，短短3個月時間，“大黃蜂”就覆蓋了上海超過20%出租車司機，日下單量突破1萬單，平均接單成功率85%。免費、補貼……給當時的滴滴打了一個措手不及，甚至一度在上海領先於滴滴，只是最後實在燒不過滴滴，很快敗下陣來。

但是鄧薇感覺收穫很大，她認爲燒錢是絕對有用的。

愛屋吉屋宣稱找到了傳統中介行業的痛點：收費高、服務差、信息不透明。這確實是市場普遍存在情況。

所以愛屋吉屋的設想是打破傳統中介開門店的重資產模式，搭建互聯網平臺，降低成本，然後用互聯網飛機大炮的方式去顛覆這個行業。

鄧薇還曾表示，房產中介“這個領域普遍素質低，流氓多”，“愛屋吉屋做的是讓整個流程儘量透明化。”

這得到了資本的認可，從2014年6月到2015年11月，一年半的時間內，愛屋吉屋快速完成了從A到E的5輪融資，合計融資3.5億美元，估值約60億元人民幣，成爲全世界估值增長最快的“獨角獸”，高配資方很扎眼。

（圖片來源：投資界網站截圖）

愛屋吉屋這個半路殺出來的程咬金，確實很猛！

2014年，拿下上海租房市場28%的市場份額；到2015年5月，二手房業務成爲上海第三，僅次於中原地產和鏈家，同年9月打敗中原，以2400多套的二手房成交成爲第二，僅次於鏈家的4000套。

到2015年，覆蓋包括北上廣和成都在內的全國8個主要城市，全年預估成交二手房超過2萬套，GMV約400億元。當時已經成立十多年的鏈家在2014年的GMV爲1200億元。

爲此鄧薇曾自豪地說“我們的每一個季度就是別人的一整年”。

2

表面是互聯網飛機大炮，

偷懶耍“小聰明”燒光20多億

鄧薇要用錢來換時間，但事實證明，鄧薇的燒錢大作戰是低效，甚至無效的。

怎麼“燒錢”？

（根據網絡公開數據製作）

有人給愛屋吉屋算了一筆賬：

16000名員工，400億元，摺合人均在上海或者北京賣掉兩套200多萬元的房子；

佣金1%，愛屋吉屋收入約4億，提成發放超過2億；

總人工成本不低於8億元，廣告投入2億元左右；

平臺成本約1億元。

總支出約11億元，粗算下來虧損不低於8億元，換來2萬筆交易，大約每成交一筆，愛屋吉屋要貼補出去4萬元左右。

鏈家等傳統中介一般都怎麼幹？

不斷選新店址，不光要地段好，還要租金低；經紀人每天在外面跑，逢人便髮帶着名片的傳單，擺地推，小區門口、公園、公交站、商場門口，繁華地段，不論嚴寒酷暑，拎着包，扛着便攜式房源信息展板；要麼就對着電腦，通過各種房源信息網站的端口，如58同城、搜房網等，搜新房源，然後一個一個電話打過去，有些中介公司，就連開端口都要經紀人自掏腰包……他們一直都是這麼做的。

相比之下，愛屋吉屋的經紀人日子過得太舒服，躺着賺錢。

高底薪、高提成吸引了一批想掙快錢的房產經紀人，這些人都是帶着在原公司積攢的房源和即將成交的客戶而來，這種行爲在中介圈內被俗稱爲“飛單”。

這種行爲，其實已經是在赤裸裸地鼓勵從業者偷竊公司資源。所謂的顛覆，已經演變成對行業健康的破壞。鄧薇所謂高薪吸引高素質人才，沒有真正有效的管理，都是空淡。

還有經紀人串通房主私下交易，串通傳統中介門店在愛屋吉屋線上完成交易獲取高提成等等。包括最開始開拓市場的時候，愛屋吉屋也曾靠補貼從傳統中介門店那裏拿單子。

在網絡上，愛屋吉屋常被罵“黑中介”，被曝發佈“虛假房源”信息。

2016年11月，中國經濟網一篇報道顯示，那一年住建部進行了房地產中介專項整治，開出了一份30家違規中介的名單，愛屋吉屋位列第一。

燒錢這種事有門檻嗎？只要有錢，就沒有。

2015年2月，鏈家推出了“丁丁租房”，鏈家全部租房業務都轉移到了丁丁租房上，房客佣金全免。搜房網也出了一個房天下，將二手房佣金降低到0.5%。

一年左右，鏈家在燒掉3億多元之後，終止了丁丁租房，租房業務重新收歸鏈家門店。

房天下也很快停止了低佣金的模式。

在2015年完成最後一輪融資之後，再無資本進入，愛屋吉屋終於意識到了問題的嚴重，人均產出效益太低了，於是從2015年10月以後開始裁員，降薪，提傭，節流。

然而輝煌已結束，市場份額一降再降，持續虧損，最後難以爲繼，回過頭來在上海開了50多家門店，卻爲時晚矣。

鄧薇曾宣稱，要讓愛屋吉屋從最會花錢的公司變成最會賺錢的公司。

只是那20多億，花得不明不白。

3

選擇大於努力，

傲慢的互聯網人敗給苦活髒活累活

房地產行業交易低頻，金額大，重交易環節，重交易場景，中介一手託兩頭，門店充當了交易雙方的信任載體。

一家房產中介的門店，幾乎可以代表該門店所在區域內的大部分房源。市場火熱的時候，常常可以看到若干不同公司的中介門店一家挨着一家，也常常會有同一套房源掛在幾家不同中介的情況。

競爭雖然激烈，但中介們小哥都明白，這樣聚人氣，證明市場好，誰能成交，各憑本事。但是，除了黑中介之外，卻很少看到房產中介之間互相打價格戰的。

門店資產也並沒有想象中那麼重，鏈家門店開支總體份額佔收入的不到8%。

但整體上，房地產中介也是一個很重的行業，需要長期深耕。燒錢無門檻，但是真正做到深耕一個行業，一定可以建立起門檻。

以滴滴爲例，它在試圖用一種看起來較輕的方式去觸碰較重的傳統出行行業。但事實並不是這樣，滴滴的越來越重。多年過去，滴滴燒了幾百億，一直在不斷向下深耕，到頭來我們看，滴滴，以及所有正在做出行的互聯網公司，他們都沒有顛覆出行行業，只是帶動了出行市場的革新，讓整個出行市場更加多元化、細分化，讓不同人羣享受到不同的服務。

房地產中介的互聯網嘗試，線上+線下相結合的方式至少對於目前來說，是最爲有效的。比如租房中，有線下看房線上簽約，看似簡單沒有什麼大創新，但是服務效率的提升卻是效果極大的。

有人說，如果愛屋吉屋拿着融到的幾十億，在北上廣中挑一個，暫時不去過度分散資源搞擴張，集中打，快速鋪上幾千家門店，在市場火熱的那幾年，完全可以做起來，也可以和鏈家爭一爭。

事實是，愛屋吉屋過於盲信互聯網的能力，有野心，但缺乏對行業的敬畏。

同時也缺乏對客戶需求的正確認知。

爲什麼燒錢，爲什麼低傭？因爲從一開始，愛屋吉屋認爲低佣金能夠促成更多成交，傳統中介的高佣金是房產買賣雙方最痛的點。

然而，無論是租房者還是買房者，第一需求肯定是買對房，符合自己需求，甚至超出預期；然後是買到房，買不到，再好也白費；最後纔是談價。

這纔是那些在門店裏每天接觸不同客戶最直接可感知的痛點。

愛屋吉屋最後去開了門店，卻發現，幾乎沒法幫助客戶找到合適的房源，然而那些傳統中介門店裏的經紀人，幾乎每個人都可以滔滔不絕地多維度介紹房源信息，解答各種專業問題。

很多時候選擇大於努力，愛屋吉屋選擇錯了，可能入錯行，可能選錯方向，或者兩者都錯了。

美團一位高管曾說：“我們已經愛上含金量低的事兒。一個事情又不怎麼賺錢、又難、又慢，BAT怎麼能看得上。我們專門做雞肋業務，把肥肉留給BAT。”

這叫懂得選擇。

無論對錯，曾經傲慢不可一世的互聯網明星愛屋吉屋被打敗了。

打敗他的是，“普遍素質低，流氓多”的房地產中介在線下乾的苦活、髒活、累活。

文中部分數據、資料整理自網絡。