撰稿 | 董金鵬

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-集約-

從南京南站登上高鐵G1806次列車，42分鐘達到安徽省蚌埠南站。

高鐵一路飛馳，穿越着江淮平原，先過滁州，再到蚌埠。從車窗向外望去，除了大片田地，還有村莊、溝渠、河道和落盡葉子的樹林。

這裏是六朝京畿之地，素有金陵鎖鑰、江淮保障的說法。自宋朝經濟重心南移之後，江淮平原一直是中國重要的糧食產區。

G1806次列車還會經過安徽鳳陽。

1978年11月的一天夜裏，滁州市鳳陽縣小溪河鎮小崗村18位農民，在一份承包責任制的文書上按下鮮紅的手印，開啓了中國農村改革大幕。此後很長一段時期，土地由家庭分散經營，給中國農村帶來了活力。

四十年後，2018年12月中旬，新經濟100人來到蚌埠。此時，隨着老人們故去，年輕一代離開村莊，碎片土地正在被重新整合起來，進行規模化種植和養殖。

幾年前，有人懷着重構產業的雄心，來到這片肥沃的田地。他們很快發現，土地碎片化導致種植品種分散，生產出來的糧食很難賣到好價錢。

在全國做土地流轉業務，聚土網創始人兼CEO田靖隆也發現了這個問題。他說：「同一塊地裏，東頭種玉米，西頭種小麥。即使同一品類，品種也五花八門，收割後賣給販子，只能按照普糧價格賣。」

2018年，田靖隆和團隊把訂單農業帶到江淮平原。

過去，糧食從農田到工廠要經過多次交易和轉運。主糧從農田到工廠，毛利率約爲15%-20%，轉運成本和損耗佔了大頭。一旦有套利空間，販子之間還會來回倒貨。

訂單農業，則直接連接農田和工廠。平臺從下游加工廠和品牌商拿到訂單，然後組織上游農戶規模種植或養殖。整個過程中，平臺集中採購種子、化肥等農資，組織農機合作社完成播種、除草和收割等環節，以約定價格收購檢驗合格的產品。

田靖隆認爲，聚土網沒有想着幹掉中間環節，而是要搞集約化。他說：「當土地集約了，品種集約了，下游給了上游訂單，種子、化肥等農資就可以一次性採購，節約了社會成本。」

聚土網創始人兼CEO 田靖隆

截至2018年10月，聚土網在20多個省市自治區開展訂單農業，覆蓋20多個品類，重點服務100多萬畝土地，2018年營收達到8億元。其中，主糧佔比超過60%，調味品和水產品等次之。

新經濟100人：爲什麼不把單品做透？

田靖隆：一個單品，放量至少需要兩年時間，第一年試點，第二年擴張。提前把有價值的品類試點好，以後再拓展的時候，我知道坑在哪裏。

田靖隆說，如果單品市場規模超過100億元，就會考慮去做。

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-收糧-

從蚌埠南站出發，坐上20元/位的麪包車，一個小時後到達固鎮縣汽車站。汽車站門口，黑車司機殷浩南快步上前，熱情地問：「你兩個上哪去？」

年輕的時候，殷浩南帶着妻子，到上海、杭州、南京、崑山和嘉興等城市打工，做過清潔工，也待過工廠。如今，大兒子七歲，小兒子兩歲，他回到縣城跑客運，妻子去了一家幼兒園教孩子們。

殷浩南從手機視頻裏看到，產地的橙子一斤才幾毛錢，賣到蚌埠固鎮成了幾塊錢。「種地的人賠錢，喫的人喫不起，你說這差價都弄哪兒去了？」短暫停頓後，他回答說，「中間商掙了大頭，這幫人最不是人。」

新經濟100人提到，最近有創業者把農民組織起來，規模化種植和生產，產品直接賣給下游加工廠。殷浩南不相信，他說：「生活沒有那麼美好，也不要這麼樂觀。」

在殷浩南的記憶裏，前些年蔬菜大棚流行，固鎮人一擁而上，到了收穫的季節，很多農民找不到銷路，菜都爛在地裏。

新經濟100人在四川宜賓也發現，一家成都的公司到宜賓筠連縣下了訂單，讓農民種芹菜，可是收菜的時候，找不到人。

固鎮縣石湖村的冬小麥

2018年夏天，聚土網進入固鎮縣，情況大致如此。

不過，一次收糧行動，讓訂單農業在這裏打開了局面。

2018年5月，聚土網在固鎮縣設置了15個服務站，也叫小站。2017年下半年，聚土網在各地設立小站，大大減少了一線的人工成本。現在，全國有8000多家小站，三分之二是農業合作社。

小站在本地有倉儲，按照聚土網的標準收購糧食，檢測水分等指標；每收一斤小麥，小站能拿到兩分錢。營銷負責人張鈺文給每個小站配了一位區域經理，負責開票和結算付錢。開出來的票，代表着花出去的錢，也意味着收上來的糧食。

到了晚上，所有單子彙總到張鈺文手裏。團隊每天只能睡四個小時。夜裏兩點多，張鈺文還在查看前一天交割的單子，清晨6點，又要起身到各個小站檢查。

他說，收糧持續了十五天，前十天瘋狂收糧，追求利潤，後面五天全力出貨，關注風險。他們從種植大戶手裏收了糧，再轉手賣給下游貿易商，一手交糧，一手交錢。

聚土網的下游客戶，主要是農產品深加工企業和流通企業。他們深耕單品多年，有技術和資源積澱，對貨源穩定和品質有着更迫切的需求。

2018年6月10日，最後一天收糧。爲了趕在大雨之前清理完戰場，團隊一直幹到凌晨。回到住處，所有人的頭髮和衣服上落着一層白色的灰塵。

十多天時間，張鈺文和團隊在固鎮收購了2萬噸糧食。固鎮順利交割，爲接下來在此做訂單農業打了基礎，也爲其他地方交割開了一個好局。

田靖隆告訴新經濟100人，聚土網從新疆往重慶運玉米，容重、水分等檢測項目列的很清楚，但到了重慶發現，稱重時沒有扣掉袋子的重量，每袋少了二三兩。事後覆盤，才把這些細則寫進標準。

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-種植-

坐上殷浩南的黑車，半小時後來到固鎮縣下面的石湖。

這裏是玉米和小麥的產區，但在農民分散經營的土地裏，竟然種了幾十個品種。新麥26是高筋麪粉的來源，如果散戶種植，過程控制不嚴格，純度就無法達標，只能以普通小麥出售。

聚土網的到來，加速了石湖的土地流轉，也加速了種植集約化。

高雲祥是石湖的種植大戶，原來通過土地流轉，種植着200多畝土地。2018年，他從190多戶農民手裏流轉了近1700多畝農田，跟聚土網合作訂單農業。

1700畝土地，是他一家一家談下來的。一畝地一年的租金是700元，分兩季支付，第一季種植時支付400元，第二季再付剩下300元。合同期五年，拿到土地後，他將溝、渠、埂等推平，大面積種植。

原先自己種地時，一袋化肥130元，現在跟聚土網合作，只需要110元。財務負責人汪萬益說，聚土網在安徽、江蘇、河南等地做訂單農業，農資使用量比一個省的一級代理要大。

土地大面積耕作，種植成本也更低。加油站開着一輛油罐車，等在田間地頭，現場加油。

原來翻一畝土地的價格是60多元，加上播種約爲90元。現在翻一遍土地，再播種，一共只要60元。

高雲祥算過一筆賬，與聚土網合作，種植一畝地能省200元左右。1700畝土地，播種、除草、收割的時候，高雲祥只需拿着一個小板凳，坐在地頭看着就行。

村子裏很少用人工，因爲人工貴。

聚土網落地訂單農業，首先選取那些全部實現機械化的區域。田靖隆說：「我不會在沒有機械化的地方種主糧，沒有機械化，收割成本高得不得了。」

在石湖，很多家庭都有兩臺機器，一臺是100多馬力的拖拉機，另一臺是收割機。高雲祥的小兒子在村裏組織了一家農機合作社，村民們幹完自己的活兒，然後開着機器給訂單農戶幹活。高峯時期，合作社有60多臺小麥和玉米收割機。

聚土網進入以後，這些農機合作社被整合起來，成了服務於訂單農業的小站，負責耕種、收割、賣肥料等。石湖區域經理吳宵宇說，一個稍具規模的農機合作社，一年可以作業3萬畝，一畝地20元，就是60萬元的收入。

留在村子裏，高雲祥除了休息，就是到田間地頭查看草長得怎麼樣了，莊稼有沒有生病，需不需要補苗。他告訴新經濟100人，春節後氣溫逐步回升，病蟲害開始侵襲農作物。

2017年在筠連縣做榨菜訂單

聚土網也爲農戶提供技術支持。2018年春節後，筠連縣的榨菜交割完畢，基地經理怡繼平離開四川宜賓，到了江蘇泗洪，負責泗洪和蚌埠近兩三萬畝土地的種植技術，觀察病蟲害、長勢、施肥等情況。

2018年，聚土網在江蘇泗洪做了3萬畝水稻9108的訂單農業。9108是優質水稻，肥料用聚土網提供的，優質肥料的價格，一畝地比原有價格高出350元左右，收糧時一斤高出0.6元左右。汪萬益說，綜合算下來，一畝地農民多收入300多元。

聚土網與高雲祥等農戶簽了半托管協議，種子、化肥、農藥交給聚土網，種植交給了農機合作社，訂單全部收購。

目前，聚土網訂單農業的下游客戶超過2000家，上游農戶超過120萬。

新經濟100人：他們不收購你地裏的糧食怎麼辦？有沒有擔心？

高雲祥：他不收，到時候我起訴他們。

話音未落，高雲祥咯咯咯地笑了。張鈺文解釋說，他們的產品賣給聚土網，每斤多賺兩三分錢，種植每畝還能省兩百塊錢。

石湖近30萬畝耕地，像高雲祥一樣，種植面積超過1000畝的大戶，有10家左右。許多土地是聚土網來了以後，才被整合起來的。

在重慶總部，產品總監田子謙帶着團隊開發種植管理系統，解決種植中的兩個核心問題：一是病蟲害防治，二是施肥管理。作物一旦出現問題，基地經理用手機拍照傳回雲端。在聚土網總部，工作人員再將這些信息傳遞給合作的專家，進行診斷和防治。

目前，技術團隊正逐步將大數據和人工智能應用到種植管理，收集數據，然後根據智能方式做訓練。

田靖隆預計，未來基於一定的單品，以及每個地方的土壤墒情、歷史溫度、降雨量，可以定製個性化種植方案，提高每畝產量。

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-下沉-

很多生鮮類創業公司想進入上游，但發現很難直接打到田間地頭。

一方面，中國東西南北地域差別極大，各地語言、習俗和信任網絡也存在較大差異。外來的創業者，很難在短期內進入這張網絡。另一方面，管理龐大的地面部隊，對任何一家公司都是巨大的挑戰。

具體到農業領域，如果沒有辦法從根本上解決種植過程管控，則無法有效改善行業效率和產品品質。尤其是，創業者無法解決種植和品種分散的問題，其夢想勢必要大打折扣。

2017年底，聚土網創業三年多，田靖隆決定，土地流轉業務不再收費，全力以赴做訂單農業，同時爲訂單農戶提供貸款。如今，聚土網向訂單合作農戶放款，用於支付地租和購買農資，糧食交割後，直接從中扣除。

在農產品流通鏈條上，資本、物流和倉儲等相對標準化的部分，創業公司正在掀起一場變革。然而在終端，尤其是維繫着田間地頭人脈和信任的地頭販子，仍然很難被替代。聚土網下沉，靠的是8000多個小站，相當於線下服務終端。

副總裁黃祖舸說，小站不僅是渠道，還是維繫情感的樞紐。區域經理到了村子裏，怎麼管理和維護小站，怎麼和農戶打交道，怎麼發煙給對方，都有一套標準的操作手冊指導。

聚土網在基層有四個角色，分別是區域經理、業務督導、基地經理和政委。其中，區域經理負責開發和管理小站，基地經理負責種植管理，業務督導負責輔導跟進，政委則是培訓標準和監督執行。

區域經理是本地化的隊伍，每個地級市有2-3位區域經理。在一些非主糧產區，一個人負責3-5個地級市。例如在湖北，整個省三個區域經理。

每個小站至少集約1萬畝土地，負責與農戶的日常溝通，和種子化肥等農資的銷售，區域經理監督和服務小站。「我們出標準和方案，小站提供人力執行，這樣就不會過重，我們整個團隊才200多人。」黃祖舸說。

經過一段時間的探索，聚土網發現，一對多的會議節約時間，成交率高，情感紐帶更加牢固。區域經理到了一線，一方面要開展業務，同時也要維護與農戶的關係。聚土網也搞團拜會，買上瓜子，帶上日曆和「福」字，小站組織農戶一起開會。

不過，隨着行業變革不斷深入，從業者的社會網絡也在變化。

田靖隆說，如今中國農村種田的人主要有三類：本地種植大戶，返鄉新農人，職業農民。

在湖北襄陽，一個包工頭把農村的青壯年勞動力帶到城市的建築工地，回過頭再承包農民的閒置土地，搞種植，面積約2000畝。整個種植都靠專業化的農機合作社完成。

隨着牛蛙、龍蝦等高毛利產品在市場走俏，高收益把一些人變成了職業農民。在江西和福建等地，已經出現了跨省養牛蛙、種植反季節蔬菜的職業農民。

在城市的辦公樓裏，資本和創業者也在湧入這片希望之地，越來越多的人選擇農業領域創業或者工作。

大約十年前，田靖隆在上海開公司，員工最多的時有五六百人。那時候，他春節回到重慶忠縣的村子裏，看到兩百多人的村子，常年生活的不到二十人。隨着老人們故去，年輕一代逃離村莊，土地加速拋荒。

2015年4月，他在重慶創辦聚土網。創業初期，團隊不到10個人。如今，聚土網員工200多人，業務覆蓋全國20餘省市自治區。

從江淮平原、江漢平原一直到雲貴高原，田靖隆和團隊撒下了希望的種子。